圍繞以受眾為中心的內容調整銷售和營銷的 5 種方法：差異化的新藝術

今天的客戶了解他們對企業的價值，他們知道商業的數字時代已經飽和，解決方案供應商競相向他們的目標受眾銷售產品。 競爭的加劇使潛在客戶處於令人羨慕的地位，使他們有能力要求尋求業務的公司提供更多關注和個性化服務。

為了滿足這些期望並與客戶建立持久的關係，企業面臨著更大的壓力，需要將銷售和營銷策略與以客戶（而不是產品）為中心的信息相結合，以轉化新客戶。

強勁的數據支持這種戰略轉變：研究表明，以客戶為中心的商業模式比那些依賴於以產品為中心的戰略的商業模式的利潤高出 60%。 通過以受眾和解決方案為中心的方法，銷售和營銷團隊可以突出產品如何解決痛點，為個人用例提供銷售信息，並培養支持更高客戶生命週期價值的關係。

為了幫助指導貴公司內部的這種轉型，我們從一些營銷領導者那裡收集了五個關於如何成功轉變為以客戶為中心的銷售和營銷模式的關鍵見解。

1. 收集銷售人員的意見以創建以受眾為中心的思想領導力

協調銷售和營銷的最佳方式是通過定期對話分享見解並為營銷策略制定提供特定於銷售的信息。

對於營銷人員來說，銷售部門代表著一種重要的內部關係，它提供獨特的客戶反饋和其他數據點，為解決和滿足客戶需求的營銷策略提供信息。 為了創造引起共鳴的營銷故事，營銷人員應該與銷售人員合作，以準確了解客戶在與企業互動時正在尋找什麼。 這種意識有助於加強將營銷工作與特定客戶痛點聯繫起來的個性化工作。

Verizon Business Group 數字營銷總監 Colleen Brooks 說：“隨著我們建立越來越多的以洞察力為導向的內容，這個圖書館讓我們有機會為我們的觀眾提供個性化的體驗。” “我們可以根據客戶的消費情況提供下一個最佳內容，我們可以根據他們的行為提供更有效的 CTA，並且我們可以構建請求以在我們旅程的任何時候直接與我們的銷售團隊交談。 “

2. 與更廣泛的內部利益相關者群體討論並製定戰略

除了銷售和營銷之間的協作之外，關於製定以客戶為中心的戰略的對話還可以讓其他利益相關者參與進來，例如產品開發人員、工程師和最高管理層領導。

當這種以客戶為中心的理念貫穿於公司的所有運營中時，以受眾和解決方案為中心的營銷策略是最可行的，從根據客戶需求開發產品到了解重複銷售如何影響整個客戶生命週期。

“我發現你需要努力擁有一個所有團隊成員都能接受的普遍‘為什麼’，並讓他們在其中發表意見，并快速、持續地展示進步和價值，這樣他們才能繼續參與並接受， “布魯克斯說。

3.在銷售和營銷之間建立信任關係

為贏得信任，營銷需要提供滿足客戶需求的內容，並且要快速且始終如一地提供內容，而不會隨著時間的推移失去相關性。

如果沒有以客戶為中心的方法，強制要求即時內容相關性對組織來說可能是一項艱鉅的任務：研究表明，所有營銷內容的 5% 佔普通企業客戶參與度的 95%。 換句話說，您創建的大部分內容提供的價值相對較小。

但是您的企業可以從完整的營銷庫中榨取更多價值和投資回報率：例如，與銷售人員合作有助於確保內容與客戶痛點保持相關。 識別傳統銷售渠道的機會，以推廣有用的營銷內容，確保為潛在客戶提供一致的價值。

ADP 內容戰略高級總監吉爾·塔克西 (Jill Taksey) 說：“為了被視為有價值的銷售合作夥伴，營銷需要贏得……我們自己的銷售同行的信任，然後利用這種信任，我們”我們攜手合作，與市場分享有價值的故事。”

4. 確定客戶最需要支持的地方

以受眾為中心需要了解客戶的需求並確定當前的支持差距。 這些需求領域可能存在於您的客戶體驗或整個行業中。

New York Life Investments 的全球營銷官 Ian Forrest 描述了他的公司為更加以客戶為中心所採取的方向。 他們關注的是財務顧問的女性客戶中一個鮮為人知的趨勢：根據研究，三分之二的女性顧問客戶最終離開顧問的原因與顧問的業績不佳無關。

“我們想了解的是，‘好吧，如果這不是業績驅動的，而且三分之二的人會因為財務業績以外的原因離開，他們為什麼要離開？’ 然後努力確定這些因素並幫助顧問解決這些問題，在這個世界上，你的顧問主要是男性，而越來越多的女性擁有投資決策權，”Forrest 說。

5. 在嘈雜的環境中利用內容來吸引客戶的注意力

跨行業和客戶痛點，觀眾團結一致被營銷噪音淹沒。 銷售和市場營銷可以共同努力，通過直接滿足客戶需求來脫穎而出。 強調強大的品牌聲音和觀點，這種直接的消息傳遞方法可以幫助推動參與，因為競爭營銷策略無法吸引尋求解決方案的客戶的注意力。

“如果我們不提供有價值的東西來換取觀眾的注意力，那我們就做錯了，”Taksey 說。 “這是我們審視所有思想領導力和頂級漏斗故事的過濾器。”

儘管協調銷售和營銷的過程需要時間來執行，但這種轉變會對績效指標產生重大影響。 聯合銷售和營銷團隊為來自兩個部門的更高投資回報率奠定了基礎。

如需了解更多此類故事，請訂閱內容標準時事通訊。

特色圖片歸屬：Unsplash 上的 Yifei Chen