オーディエンス中心のコンテンツを中心に営業とマーケティングを連携させる 5 つの方法: 差別化の新しい技術

今日の顧客は、ビジネスに対する自社の価値を理解しており、ビジネスのデジタル時代が、ターゲット ユーザーに売り込もうとするソリューション プロバイダーで飽和していることを知っています。 この競争の激化により、潜在的なクライアントはうらやましい立場に置かれ、ビジネスを求める企業からより多くの注目とパーソナライズされたサービスを要求する力が与えられています.

これらの期待に応え、顧客との永続的な関係を構築するために、企業は、新規顧客のコンバージョンに向けた会話において、製品ではなく顧客中心のメッセージに販売およびマーケティング戦略を合わせるという、より大きなプレッシャーにさらされています。

強力な数字がこの戦略の転換を裏付けています。調査によると、顧客中心のビジネス モデルは、製品中心の戦略に依存するビジネス モデルよりも 60% 収益性が高いことが示されています。 オーディエンスとソリューション中心のアプローチにより、販売およびマーケティング チームは、製品がどのように問題点に対処し、販売メッセージを個々のユース ケースに対応させ、より高い顧客生涯価値をサポートする関係を構築するかを強調できます。

社内でこの変革を導くために、顧客中心の販売およびマーケティング モデルへの移行を成功させる方法について、一握りのマーケティング リーダーから 5 つの重要な洞察を収集しました。

1. セールスから意見を集めて、オーディエンス中心のソート リーダーシップを構築する

セールスとマーケティングを連携させる最善の方法は、洞察を共有し、マーケティング戦略開発のためのセールス固有の情報を提供する定期的な会話です。

マーケティング担当者にとって、販売部門は重要な内部関係を表しており、顧客の要求に対処して満足させるマーケティング戦略を知らせるために、独自の顧客フィードバックやその他のデータ ポイントを提供します。 心に響くマーケティング ストーリーを作成するには、マーケティング担当者は営業担当者と協力して、顧客がビジネスとやり取りするときに何を求めているかを正確に理解する必要があります。 この認識は、マーケティング活動を特定の顧客の問題点に結び付けるパーソナライゼーションへの取り組みを強化するのに役立ちます。

Verizon Business Group のデジタル マーケティング ディレクターである Colleen Brooks 氏は、次のように述べています。 「顧客が何を消費しているかに基づいて、次善のコンテンツを提供したり、顧客の行動に基づいてより効果的な CTA を提供したり、ジャーニーの任意の時点で営業チームと直接話をするようにリクエストを組み込んだりすることができます。 "

2. 幅広い内部利害関係者グループと話し合い、戦略を立てる

営業とマーケティングのコラボレーションだけでなく、顧客中心の戦略を策定することについての会話は、製品開発者、エンジニア、経営幹部などの他の利害関係者を巻き込むこともできます。

オーディエンス中心およびソリューション中心のマーケティング戦略は、顧客のニーズに応える製品の開発から、リピート販売が顧客のライフサイクル全体にどのように影響するかを理解するまで、この顧客中心性が会社のすべての業務に織り込まれている場合に最も実現可能です。

「私は、すべてのチームメンバーが同意できる普遍的な「理由」を持ち、その中で意見を述べ、進歩と価値を迅速かつ一貫して示して、彼らが関与し、同意し続けることができるように努力する必要があることを発見しました。 」とブルックスは言います。

3. 営業とマーケティングの信頼関係を築く

信頼を得るには、マーケティングは顧客のニーズを満たすコンテンツを提供する必要があります。また、時間の経過とともに関連性を失うことなく、迅速かつ一貫して提供する必要があります。

顧客中心のアプローチがなければ、即時のコンテンツ関連性を要求することは、組織にとって困難な注文になる可能性があります。調査によると、平均的なビジネスでは、すべてのマーケティング コンテンツの 5% が顧客エンゲージメントの 95% を占めています。 言い換えれば、あなたが作成するコンテンツの多くは、比較的ほとんど価値がありません。

しかし、あなたのビジネスは、完全なマーケティング ライブラリからより多くの価値と ROI を絞り出すことができます。 有用なマーケティング コンテンツを宣伝する従来の販売チャネルの機会を特定することで、見込み客に対して一貫した価値を確保できます。

ADP のコンテンツ戦略担当シニア ディレクター、ジル タクシー氏は次のように述べています。貴重なストーリーを市場と共有するために一緒に構築しました。」

4. 顧客が最もサポートを必要としている場所を特定する

オーディエンス中心になるには、顧客のニーズを理解し、現在のサポートのギャップを特定する必要があります。 これらの必要な領域は、カスタマー エクスペリエンス内または業界全体に存在する可能性があります。

New York Life Investments のグローバル マーケティング オフィサーである Ian Forrest は、彼の会社がより顧客中心になるためにとった方向性について説明します。 彼らは、ファイナンシャル アドバイザーの女性クライアントの間であまり理解されていない傾向に注目しました。調査によると、アドバイザーの女性クライアントの 3 分の 2 が、アドバイザーのパフォーマンスの低下とは関係のない理由で最終的にアドバイザーを離れています。

「私たちが理解したかったのは、『オーケー、それが業績主導型ではなく、3 分の 2 が財務業績以外の理由で退職する場合、なぜ退職するのでしょうか?』ということです。 そして、これらの要因を特定し、アドバイザーがそれらに対処するのを支援することで、男性アドバイザーが圧倒的に多く、投資決定を行う女性がますます多くなっている世界で」とフォレスト氏は述べています。

5.騒がしい環境で顧客の注意を引くためにコンテンツを使用する

業界や顧客の問題点を超えて、聴衆はマーケティング ノイズの殺到の中で団結しています。 セールスとマーケティングが協力して、顧客のニーズに直接話しかけることで際立つことができます。 強力なブランド ボイスと視点で強調されたこのメッセージングへの直接的なアプローチは、競合するマーケティング戦略が解決策を求める顧客の注意を引くことができない場合に、エンゲージメントを促進するのに役立ちます。

「視聴者の注目と引き換えに価値のあるものを提供していないのであれば、何か間違ったことをしているのです」と Taksey 氏は言います。 「それは、私たちがすべてのソート リーダーシップとトップ ファネルのストーリーテリングを見るフィルターです。」

販売とマーケティングを連携させるプロセスは実行に時間がかかるプロセスですが、この変革はパフォーマンス メトリックに大きな影響を与える可能性があります。 販売チームとマーケティング チームを統合することで、両方の部門から得られる ROI を高めるための土台が築かれます。

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主な画像の帰属: Unsplash の Yifei Chen