5 modi per allineare le vendite e il marketing attorno ai contenuti incentrati sul pubblico: la nuova arte della differenziazione

I clienti di oggi comprendono il loro valore per le aziende e sanno che l'era digitale del business è satura di fornitori di soluzioni che lottano per vendere al loro pubblico di destinazione. Questo aumento della concorrenza ha messo i potenziali clienti in una posizione invidiabile, dando loro la leva per richiedere maggiore attenzione e un servizio personalizzato da parte delle aziende che cercano la loro attività.

Per soddisfare queste aspettative e costruire relazioni durature con i clienti, le aziende sono sottoposte a una maggiore pressione per allineare la strategia di vendita e marketing con la messaggistica che centra il cliente, piuttosto che i prodotti, in conversazioni orientate alla conversione di nuovi clienti.

I numeri forti supportano questo cambiamento di strategia: la ricerca suggerisce che i modelli di business incentrati sul cliente sono il 60% più redditizi rispetto a quelli basati su una strategia incentrata sul prodotto. Con un approccio incentrato sul pubblico e sulla soluzione, i team di vendita e marketing possono evidenziare come i prodotti risolvono i punti deboli, adattano i messaggi di vendita ai singoli casi d'uso e coltivano relazioni che supportano un maggiore lifetime value del cliente.

Per aiutare a guidare questa trasformazione all'interno della tua azienda, abbiamo raccolto cinque informazioni chiave da una manciata di leader del marketing su come passare con successo a un modello di vendita e marketing incentrato sul cliente.

1. Raccogli input dalle vendite per creare una leadership di pensiero incentrata sul pubblico

Il modo migliore per allineare vendite e marketing è attraverso conversazioni regolari che condividono approfondimenti e forniscono input specifici per le vendite per lo sviluppo della strategia di marketing.

Per i professionisti del marketing, il reparto vendite rappresenta una relazione interna fondamentale, in quanto offre un feedback unico dei clienti e altri punti dati per informare una strategia di marketing che affronta e soddisfa le richieste dei clienti. Per creare storie di marketing che risuonino, i professionisti del marketing dovrebbero lavorare con le vendite per capire esattamente cosa cercano i clienti quando interagiscono con l'azienda. Questa consapevolezza aiuta a rafforzare gli sforzi di personalizzazione che collegano gli sforzi di marketing a specifici punti deboli del cliente.

"Poiché abbiamo creato contenuti sempre più approfonditi, questa libreria ci offre l'opportunità di personalizzare l'esperienza per il nostro pubblico", afferma Colleen Brooks, direttore del marketing digitale presso Verizon Business Group. "Siamo in grado di fornire il miglior contenuto successivo in base a ciò che i nostri clienti stanno consumando, possiamo servire CTA più efficaci in base al loro comportamento e possiamo creare richieste per parlare direttamente con i nostri team di vendita in qualsiasi momento del nostro viaggio. "

2. Discutere e elaborare strategie con un gruppo più ampio di parti interessate interne

Oltre alla collaborazione tra vendite e marketing, le conversazioni sulla definizione di una strategia incentrata sul cliente possono anche coinvolgere altre parti interessate, come sviluppatori di prodotti, ingegneri e leader di C-suite.

Una strategia di marketing incentrata sul pubblico e sulle soluzioni è più fattibile quando questa centralità del cliente è intessuta in tutte le operazioni dell'azienda, dallo sviluppo di prodotti in risposta alle esigenze dei clienti alla comprensione di come le vendite ripetute incidono sull'intero ciclo di vita del cliente.

"Ho scoperto che devi sforzarti di avere un 'perché' universale che tutti i membri del team possano accettare, e dare loro voce in capitolo, e mostrare progressi e valore in modo rapido e coerente in modo che rimangano coinvolti e accettati, " dice Brooks.

3. Creare un rapporto di fiducia tra vendite e marketing

Per guadagnarsi la fiducia, il marketing deve fornire contenuti che soddisfino le esigenze dei clienti, e farlo in modo rapido e coerente senza perdere rilevanza nel tempo.

Senza un approccio incentrato sul cliente, imporre la pertinenza immediata dei contenuti può essere un compito arduo per le organizzazioni: la ricerca mostra che il 5% di tutti i contenuti di marketing rappresenta il 95% del coinvolgimento dei clienti nell'azienda media. In altre parole, gran parte del contenuto che crei offre relativamente poco valore.

Ma la tua azienda può spremere più valore e ROI dalla tua libreria di marketing completa: ad esempio, lavorare con le vendite aiuta a garantire che i contenuti rimangano pertinenti ai punti deboli del cliente. L'identificazione delle opportunità per i canali di vendita tradizionali per promuovere utili contenuti di marketing garantisce un valore costante per i potenziali clienti.

"Per essere percepito come un valido partner per le vendite, il marketing deve guadagnarsi la fiducia... abbiamo costruito insieme per condividere storie preziose con il mercato."

4. Identifica dove i clienti hanno bisogno del massimo supporto

Diventare incentrati sul pubblico richiede la comprensione delle esigenze dei clienti e l'identificazione delle attuali lacune nel supporto. Queste aree di necessità potrebbero esistere all'interno della tua esperienza del cliente o in tutto il tuo settore nel suo complesso.

Ian Forrest, responsabile del marketing globale presso New York Life Investments, descrive la direzione intrapresa dalla sua azienda per diventare più incentrata sul cliente. Si sono concentrati su una tendenza poco conosciuta tra le clienti donne dei consulenti finanziari: secondo la ricerca, due terzi delle clienti donne dei consulenti alla fine lasciano il loro consulente per motivi che non erano collegati alla scarsa performance da parte del consulente.

"Quello che volevamo capire è, 'Okay, se non è guidato dalle prestazioni, e due terzi se ne andranno per qualcosa di diverso dalla performance finanziaria, perché dovrebbero andarsene?' E poi lavorare per identificare quei fattori e aiutare i consulenti ad affrontarli, in un mondo in cui ci sono prevalentemente consiglieri uomini e un numero sempre più elevato di donne che detengono le decisioni di investimento", afferma Forrest.

5. Utilizzare contenuti per attirare l'attenzione dei clienti in un ambiente rumoroso

In tutti i settori e nei punti deboli dei clienti, il pubblico è unito nell'essere sommerso dal rumore del marketing. Le vendite e il marketing possono lavorare insieme per distinguersi parlando direttamente alle esigenze dei clienti. Sottolineato con una forte voce e punto di vista del marchio, questo approccio diretto alla messaggistica può aiutare a stimolare il coinvolgimento laddove le strategie di marketing concorrenti non riescono ad attirare l'attenzione dei clienti in cerca di soluzioni.

"Se non forniamo qualcosa di valore in cambio dell'attenzione del nostro pubblico, stiamo facendo qualcosa di sbagliato", afferma Taksey. "Questo è il filtro attraverso il quale guardiamo a tutta la nostra leadership di pensiero e alla narrazione di alto livello".

Sebbene il processo di allineamento delle vendite e del marketing sia un processo che richiede tempo per essere eseguito, questa trasformazione può avere un impatto significativo sulle metriche delle prestazioni. L'unione dei team di vendita e marketing pone le basi per un maggiore ROI proveniente da entrambi i reparti.

Per altre storie come questa, iscriviti alla newsletter di Content Standard.

Attribuzione dell'immagine in primo piano: Yifei Chen su Unsplash