5 طرق لمواءمة المبيعات والتسويق حول المحتوى المرتكز على الجمهور: فن التمايز الجديد

يفهم عملاء اليوم قيمتها بالنسبة للشركات ، وهم يعلمون أن العصر الرقمي للأعمال مشبع بمزودي الحلول الذين يتنافسون لبيعها لجمهورهم المستهدف. وقد أدت هذه الزيادة في المنافسة إلى وضع العملاء المحتملين في وضع يُحسد عليه ، مما منحهم النفوذ للمطالبة بمزيد من الاهتمام والخدمة الشخصية من الشركات التي تبحث عن أعمالهم.

لتلبية هذه التوقعات وبناء علاقات دائمة مع العملاء ، تتعرض الشركات لضغوط أكبر لمواءمة استراتيجية المبيعات والتسويق مع الرسائل التي تركز على العملاء - بدلاً من المنتجات - في المحادثات الموجهة نحو تحويل عملاء جدد.

تدعم الأرقام القوية هذا التحول في الإستراتيجية: تشير الأبحاث إلى أن نماذج الأعمال التي تتمحور حول العملاء أكثر ربحية بنسبة 60 في المائة من تلك التي تعتمد على استراتيجية تتمحور حول المنتج. من خلال نهج يركز على الجمهور والحلول ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق إبراز كيفية تعامل المنتجات مع نقاط الألم ، وتلبية رسائل المبيعات لحالات الاستخدام الفردي ، وتنمية العلاقات التي تدعم قيمة عمرية أعلى للعميل.

للمساعدة في توجيه هذا التحول داخل شركتك ، جمعنا خمس رؤى رئيسية من حفنة من قادة التسويق حول كيفية التحول بنجاح إلى نموذج مبيعات وتسويق يركز على العملاء.

1. اجمع المدخلات من المبيعات لإنشاء قيادة فكرية تركز على الجمهور

أفضل طريقة لمواءمة المبيعات والتسويق هي من خلال المحادثات المنتظمة التي تشارك الأفكار وتوفر مدخلات خاصة بالمبيعات لتطوير استراتيجية التسويق.

بالنسبة للمسوقين ، يمثل قسم المبيعات علاقة داخلية مهمة ، حيث يقدم ملاحظات فريدة للعملاء ونقاط بيانات أخرى لإبلاغ استراتيجية التسويق التي تعالج وتلبي متطلبات العملاء. لإنشاء قصص تسويقية لها صدى ، يجب على المسوقين العمل مع المبيعات لفهم بالضبط ما يبحث عنه العملاء عندما يتفاعلون مع النشاط التجاري. يساعد هذا الوعي في تعزيز جهود التخصيص التي تربط جهود التسويق بنقاط ألم العميل المحددة.

يقول كولين بروكس ، مدير التسويق الرقمي في مجموعة فيريزون بيزنس جروب: "نظرًا لأننا أنشأنا المزيد والمزيد من المحتوى الذي يحركه البصيرة ، فإن هذه المكتبة تمنحنا الفرصة لتخصيص التجربة لجمهورنا". "يمكننا تقديم أفضل جزء تالي من المحتوى بناءً على ما يستهلكه عملاؤنا ، ويمكننا تقديم عبارات CTA أكثر فعالية بناءً على سلوكهم ، ويمكننا بناء طلبات للتحدث مباشرةً إلى فرق المبيعات لدينا في أي مرحلة من رحلتنا. "

2. ناقش وضع إستراتيجيات مع مجموعة أوسع من أصحاب المصلحة الداخليين

بالإضافة إلى التعاون بين المبيعات والتسويق ، يمكن للمحادثات حول تشكيل إستراتيجية تتمحور حول العميل أيضًا إشراك أصحاب المصلحة الآخرين ، مثل مطوري المنتجات والمهندسين وقادة C-suite.

تكون استراتيجية التسويق التي تتمحور حول الجمهور والحلول أكثر جدوى عندما يتم نسج هذا التركيز على العميل في جميع عمليات الشركة ، بدءًا من تطوير المنتجات استجابة لاحتياجات العملاء إلى فهم كيفية تكرار عامل المبيعات في دورة حياة العميل الكاملة.

"لقد وجدت أنك بحاجة إلى السعي للحصول على" سبب "عالمي يمكن لجميع أعضاء الفريق الاشتراك فيه ، ومنحهم صوتًا فيه ، وإظهار التقدم والقيمة بسرعة وباستمرار حتى يظلوا مشاركين ويقبلون ، "يقول بروكس.

3. تكوين علاقة ثقة بين المبيعات والتسويق

لكسب الثقة ، يحتاج التسويق إلى تقديم محتوى يلبي احتياجات العملاء - والقيام بذلك بسرعة وباستمرار دون فقدان الصلة بمرور الوقت.

بدون اتباع نهج يركز على العميل ، قد يكون فرض صلة المحتوى الفورية أمرًا صعبًا بالنسبة للمؤسسات: تظهر الأبحاث أن 5 بالمائة من جميع محتوى التسويق يمثل 95 بالمائة من مشاركة العملاء في متوسط ​​الأعمال. بمعنى آخر ، يقدم الكثير من المحتوى الذي تنشئه قيمة قليلة نسبيًا.

ولكن يمكن لعملك أن يحقق المزيد من القيمة وعائد الاستثمار من مكتبة التسويق الكاملة الخاصة بك: على سبيل المثال ، يساعد العمل مع المبيعات في ضمان بقاء المحتوى وثيق الصلة بنقاط ألم العميل. إن تحديد الفرص المتاحة لقنوات البيع التقليدية للترويج لمحتوى تسويقي مفيد يضمن قيمة متسقة للآفاق.

يقول جيل تاكسي ، مدير أول لاستراتيجية المحتوى في ADP ، "لكي يُنظر إليك على أنه شريك مهم للمبيعات ، يحتاج التسويق إلى كسب ثقة ... لنظرائنا في المبيعات" ، ثم الاستفادة من هذه الثقة التي لقد أنشأنا معًا لمشاركة القصص القيمة مع السوق ".

4. تحديد الأماكن التي يحتاج العملاء فيها إلى أكبر قدر من الدعم

أن تصبح متمحورًا حول الجمهور يتطلب فهم احتياجات عملائك وتحديد الفجوات الحالية في الدعم. قد توجد مجالات الحاجة هذه في تجربة العملاء الخاصة بك أو عبر مجال عملك ككل.

يصف إيان فورست ، مسؤول التسويق العالمي في New York Life Investments ، الاتجاه الذي اتخذته شركته لتصبح أكثر تركيزًا على العملاء. لقد ركزوا على اتجاه غير مفهوم جيدًا بين عملاء المستشارين الماليين: وفقًا للأبحاث ، فإن ثلثي عميلات المستشارين يتركون مستشارهم في النهاية لأسباب لا تتعلق بالأداء الضعيف من جانب المستشار.

"ما أردنا أن نفهمه هو ،" حسنًا ، إذا لم يكن الأمر مدفوعًا بالأداء ، وسيغادر الثلثين لشيء آخر غير الأداء المالي ، فلماذا يغادرون؟ " ومن ثم العمل على تحديد هذه العوامل ومساعدة المستشارين في معالجة هذه العوامل ، في عالم يوجد فيه مستشارون في الغالب من الرجال وعدد كبير بشكل متزايد من النساء اللواتي لديهن قرارات استثمارية "، كما تقول فورست.

5. استخدم المحتوى لجذب انتباه العملاء في بيئة صاخبة

عبر الصناعات ونقاط ضعف العملاء ، يتحد الجمهور في غمره بضوضاء التسويق. يمكن أن تعمل المبيعات والتسويق معًا للتميز من خلال التحدث مباشرة إلى احتياجات العملاء. يمكن أن يساعد هذا النهج المباشر للمراسلة في دفع المشاركة حيث تفشل استراتيجيات التسويق المتنافسة في جذب انتباه العملاء الباحثين عن الحلول ، مع إبراز صوت العلامة التجارية القوي ووجهة نظرها.

يقول Taksey: "إذا لم نقدم شيئًا ذا قيمة في مقابل جذب انتباه جمهورنا ، فإننا نفعل شيئًا خاطئًا". "هذا هو المرشح الذي من خلاله ننظر إلى كل قياداتنا الفكرية وسرد القصص على أعلى مستوى."

على الرغم من أن عملية مواءمة المبيعات والتسويق هي عملية تتطلب وقتًا للتنفيذ ، إلا أن هذا التحول يمكن أن يكون له تأثير كبير على مقاييس الأداء. يؤدي توحيد فرق المبيعات والتسويق إلى إرساء الأساس لتحقيق عائد استثمار أكبر من كلا القسمين.

لمزيد من القصص مثل هذه ، اشترك في النشرة الإخبارية القياسية للمحتوى.

إحالة الصور المميزة: Yifei Chen على Unsplash