5 Cara Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran di Sekitar Konten yang Berpusat pada Pemirsa: Seni Diferensiasi Baru

Pelanggan saat ini memahami nilai mereka bagi bisnis, dan mereka tahu bahwa era digital bisnis dipenuhi dengan penyedia solusi yang berebut untuk menjual ke audiens target mereka. Peningkatan persaingan tersebut telah menempatkan klien potensial pada posisi yang patut ditiru, memberi mereka pengaruh untuk menuntut lebih banyak perhatian dan layanan yang dipersonalisasi dari perusahaan yang mencari bisnis mereka.

Untuk memenuhi ekspektasi ini dan membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan, bisnis berada di bawah tekanan yang lebih besar untuk menyelaraskan strategi penjualan dan pemasaran dengan pengiriman pesan yang memusatkan pelanggan—bukan produk—dalam percakapan yang diarahkan untuk mengubah klien baru.

Angka yang kuat mendukung perubahan strategi ini: penelitian menunjukkan bahwa model bisnis yang berpusat pada pelanggan 60 persen lebih menguntungkan daripada yang bergantung pada strategi yang berpusat pada produk. Dengan pendekatan yang berpusat pada audiens dan solusi, tim penjualan dan pemasaran dapat menyoroti bagaimana produk mengatasi titik kesulitan, melayani pengiriman pesan penjualan ke kasus penggunaan individual, dan memupuk hubungan yang mendukung nilai seumur hidup pelanggan yang lebih tinggi.

Untuk membantu memandu transformasi ini dalam perusahaan Anda, kami telah mengumpulkan lima wawasan utama dari segelintir pemimpin pemasaran tentang cara berhasil beralih ke model penjualan dan pemasaran yang berpusat pada pelanggan.

1. Kumpulkan Masukan dari Penjualan untuk Menciptakan Kepemimpinan Pemikiran yang Berpusat pada Audiens

Cara terbaik untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah melalui percakapan rutin yang berbagi wawasan dan memberikan masukan khusus penjualan untuk pengembangan strategi pemasaran.

Bagi pemasar, departemen penjualan mewakili hubungan internal yang kritis, menawarkan umpan balik pelanggan yang unik dan poin data lainnya untuk menginformasikan strategi pemasaran yang menangani dan memenuhi permintaan pelanggan. Untuk membuat kisah pemasaran yang beresonansi, pemasar harus bekerja dengan penjualan untuk memahami dengan tepat apa yang dicari pelanggan saat mereka berinteraksi dengan bisnis. Kesadaran ini membantu meningkatkan upaya personalisasi yang menghubungkan upaya pemasaran dengan titik nyeri pelanggan tertentu.

"Saat kami membangun lebih banyak konten berbasis wawasan, perpustakaan ini memberi kami kesempatan untuk mempersonalisasi pengalaman bagi audiens kami," kata Colleen Brooks, direktur pemasaran digital di Verizon Business Group. "Kami dapat menyajikan konten terbaik berikutnya berdasarkan apa yang dikonsumsi pelanggan kami, kami dapat menyajikan CTA yang lebih efektif berdasarkan perilaku mereka, dan kami dapat membangun permintaan untuk berbicara langsung dengan tim penjualan kami kapan pun dalam perjalanan kami. "

2. Mendiskusikan dan Menyusun Strategi dengan Kelompok Pemangku Kepentingan Internal yang Lebih Luas

Di luar kolaborasi antara penjualan dan pemasaran, percakapan tentang membentuk strategi yang berpusat pada pelanggan juga dapat melibatkan pemangku kepentingan lainnya, seperti pengembang produk, insinyur, dan pemimpin C-suite.

Strategi pemasaran yang berpusat pada audiens dan solusi paling layak dilakukan ketika sentrisitas pelanggan ini terjalin di seluruh operasi perusahaan, mulai dari mengembangkan produk sebagai respons terhadap kebutuhan pelanggan hingga memahami bagaimana faktor penjualan berulang ke dalam siklus hidup pelanggan penuh.

"Saya telah menemukan bahwa Anda perlu berusaha untuk memiliki 'mengapa' universal yang dapat diterima oleh semua anggota tim, dan memberi mereka suara di dalamnya, dan menunjukkan kemajuan dan nilai dengan cepat dan konsisten sehingga mereka tetap terlibat dan percaya, " kata Brooks.

3. Menjalin Hubungan Kepercayaan Antara Penjualan dan Pemasaran

Untuk mendapatkan kepercayaan, pemasaran perlu mengirimkan konten yang memenuhi kebutuhan pelanggan—dan melakukannya dengan cepat dan konsisten tanpa kehilangan relevansi dari waktu ke waktu.

Tanpa pendekatan yang berpusat pada pelanggan, mengamanatkan relevansi konten langsung mungkin merupakan tugas berat bagi organisasi: penelitian menunjukkan bahwa 5 persen dari semua konten pemasaran menyumbang 95 persen keterlibatan pelanggan pada bisnis rata-rata. Dengan kata lain, banyak konten yang Anda buat menawarkan nilai yang relatif kecil.

Tetapi bisnis Anda dapat memeras lebih banyak nilai dan ROI dari pustaka pemasaran lengkap Anda: misalnya, bekerja dengan penjualan membantu memastikan bahwa konten tetap relevan dengan titik kesulitan pelanggan. Mengidentifikasi peluang untuk saluran penjualan tradisional untuk mempromosikan konten pemasaran yang bermanfaat menjamin nilai yang konsisten bagi prospek.

"Agar dianggap sebagai mitra penjualan yang berharga, pemasaran perlu mendapatkan kepercayaan... dari rekan penjualan kami sendiri," kata Jill Taksey, direktur senior strategi konten di ADP, "dan kemudian memanfaatkan kepercayaan yang kami miliki." telah dibangun bersama untuk berbagi cerita berharga dengan pasar."

4. Identifikasi Dimana Pelanggan Paling Membutuhkan Dukungan

Menjadi berpusat pada audiens membutuhkan pemahaman kebutuhan pelanggan Anda dan mengidentifikasi kesenjangan saat ini dalam dukungan. Area kebutuhan ini mungkin ada dalam pengalaman pelanggan Anda atau di seluruh industri Anda secara keseluruhan.

Ian Forrest, petugas pemasaran global di New York Life Investments, menjelaskan arah yang diambil perusahaannya untuk menjadi lebih berpusat pada pelanggan. Mereka berfokus pada tren yang kurang dipahami di antara klien wanita penasihat keuangan: menurut penelitian, dua pertiga klien wanita penasihat akhirnya meninggalkan penasihat mereka karena alasan yang tidak terkait dengan kinerja buruk di pihak penasihat.

"Yang ingin kami pahami adalah, 'Oke, jika tidak didorong oleh kinerja, dan dua pertiga akan pergi untuk sesuatu selain kinerja keuangan, mengapa mereka pergi?' Dan kemudian bekerja untuk mengidentifikasi faktor-faktor tersebut dan membantu penasihat mengatasinya, di dunia di mana Anda memiliki penasihat laki-laki yang dominan dan semakin banyak perempuan yang memiliki keputusan investasi," kata Forrest.

5. Gunakan Konten untuk Menarik Perhatian Pelanggan di Lingkungan yang Bising

Di seluruh industri dan masalah pelanggan, audiens bersatu untuk dibanjiri kebisingan pemasaran. Penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk menonjol dengan berbicara langsung kepada kebutuhan pelanggan. Digarisbawahi dengan suara dan sudut pandang merek yang kuat, pendekatan pesan langsung ini dapat membantu mendorong keterlibatan ketika strategi pemasaran yang bersaing gagal menarik perhatian pelanggan yang mencari solusi.

"Jika kami tidak memberikan sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas perhatian audiens kami, kami melakukan kesalahan," kata Taksey. "Itulah filter yang kami gunakan untuk melihat semua kepemimpinan pemikiran dan penceritaan saluran teratas kami."

Meskipun proses menyelaraskan penjualan dan pemasaran merupakan proses yang membutuhkan waktu untuk dieksekusi, transformasi ini dapat berdampak signifikan pada metrik kinerja. Menyatukan tim penjualan dan pemasaran meletakkan dasar untuk ROI yang lebih besar yang berasal dari kedua departemen.

Untuk lebih banyak cerita seperti ini, berlangganan buletin Standar Konten.

Atribusi gambar unggulan: Yifei Chen di Unsplash