5 วิธีในการจัดแนวการขายและการตลาดให้สอดคล้องกับเนื้อหาที่มีผู้ชมเป็นศูนย์กลาง: ศิลปะใหม่แห่งการสร้างความแตกต่าง

ลูกค้าในปัจจุบันเข้าใจถึงคุณค่าที่ตนมีต่อธุรกิจ และพวกเขารู้ว่ายุคดิจิทัลของธุรกิจนั้นเต็มไปด้วยผู้ให้บริการโซลูชันที่พยายามขายให้กับกลุ่มเป้าหมายของตน การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นนั้นทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในตำแหน่งที่น่าอิจฉา ทำให้พวกเขามีอำนาจเรียกร้องความสนใจและบริการส่วนบุคคลจากบริษัทที่กำลังมองหาธุรกิจของพวกเขามากขึ้น

เพื่อตอบสนองความคาดหวังเหล่านี้และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า ธุรกิจต่างๆ อยู่ภายใต้แรงกดดันมากขึ้นในการปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดด้วยการส่งข้อความที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แทนที่จะเป็นผลิตภัณฑ์ ในการสนทนาที่มุ่งเน้นที่การเปลี่ยนใจลูกค้าใหม่

ตัวเลขที่แข็งแกร่งสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์นี้: การวิจัยชี้ให้เห็นว่ารูปแบบธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางสามารถทำกำไรได้มากกว่ารูปแบบธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์ที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางถึง 60 เปอร์เซ็นต์ ด้วยวิธีการที่เน้นกลุ่มเป้าหมายและโซลูชันเป็นศูนย์กลาง ทีมขายและการตลาดสามารถเน้นว่าผลิตภัณฑ์จัดการกับจุดบกพร่องอย่างไร ตอบสนองการขายตามกรณีการใช้งานแต่ละกรณี และสร้างความสัมพันธ์ที่สนับสนุนมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่สูงขึ้น

เพื่อช่วยแนะนำการเปลี่ยนแปลงนี้ภายในบริษัทของคุณ เราได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ 5 ประการจากผู้นำด้านการตลาดไม่กี่คนเกี่ยวกับวิธีประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการขายและการตลาดที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

1. รวบรวมข้อมูลจากการขายเพื่อสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดที่มีผู้ชมเป็นศูนย์กลาง

วิธีที่ดีที่สุดในการปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกันคือการสนทนาเป็นประจำที่แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและให้ข้อมูลเฉพาะการขายสำหรับการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด

สำหรับนักการตลาด ฝ่ายขายเป็นตัวแทนของความสัมพันธ์ภายในที่สำคัญ โดยเสนอความคิดเห็นของลูกค้าที่ไม่ซ้ำใครและจุดข้อมูลอื่นๆ เพื่อแจ้งกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตอบสนองและตอบสนองความต้องการของลูกค้า ในการสร้างเรื่องราวทางการตลาดที่โดนใจ นักการตลาดควรทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไรเมื่อพวกเขาโต้ตอบกับธุรกิจ การรับรู้นี้ช่วยสนับสนุนความพยายามในการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ซึ่งเชื่อมโยงความพยายามทางการตลาดกับจุดบกพร่องของลูกค้าโดยเฉพาะ

Colleen Brooks ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดดิจิทัลของ Verizon Business Group กล่าวว่า "ในขณะที่เราสร้างเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเรื่อยๆ ห้องสมุดนี้เปิดโอกาสให้เราปรับแต่งประสบการณ์ให้เหมาะกับผู้ชมของเรา" "เราสามารถให้บริการเนื้อหาที่ดีที่สุดต่อไปโดยพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าบริโภค เราให้บริการ CTA ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นตามพฤติกรรมของพวกเขา และเราสามารถสร้างคำขอเพื่อพูดคุยโดยตรงกับทีมขายของเราได้ทุกเมื่อในเส้นทางของเรา "

2. หารือและวางกลยุทธ์กับกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในที่กว้างขึ้น

นอกเหนือจากการทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดแล้ว การสนทนาเกี่ยวกับการกำหนดกลยุทธ์ที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางยังสามารถดึงดูดผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ เช่น นักพัฒนาผลิตภัณฑ์ วิศวกร และผู้นำระดับสูง

กลยุทธ์การตลาดที่เน้นผู้ชมและโซลูชันเป็นไปได้มากที่สุดเมื่อการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางนี้ได้รับการถักทอตลอดการดำเนินงานทั้งหมดของบริษัท ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าไปจนถึงการทำความเข้าใจว่าปัจจัยการขายซ้ำเป็นอย่างไรในวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด

"ฉันพบว่าคุณต้องมุ่งมั่นที่จะมี 'ทำไม' ที่เป็นสากลซึ่งสมาชิกในทีมทุกคนสามารถมีส่วนร่วมและแสดงความคิดเห็นได้ และแสดงความก้าวหน้าและคุณค่าอย่างรวดเร็วและสม่ำเสมอ เพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมและมีส่วนร่วม "บรูคส์กล่าว

3. สร้างความสัมพันธ์ของความไว้วางใจระหว่างการขายและการตลาด

เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ การตลาดจำเป็นต้องนำเสนอเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า และทำได้อย่างรวดเร็วและสม่ำเสมอโดยไม่สูญเสียความเกี่ยวข้องเมื่อเวลาผ่านไป

หากไม่มีวิธีการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง การบังคับความเกี่ยวข้องของเนื้อหาทันทีอาจเป็นคำสั่งที่สูงสำหรับองค์กร: การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 5 เปอร์เซ็นต์ของเนื้อหาทางการตลาดทั้งหมดคิดเป็น 95 เปอร์เซ็นต์ของการมีส่วนร่วมของลูกค้าในธุรกิจโดยเฉลี่ย กล่าวอีกนัยหนึ่ง เนื้อหาส่วนใหญ่ที่คุณสร้างให้คุณค่าเพียงเล็กน้อย

แต่ธุรกิจของคุณสามารถบีบมูลค่าและ ROI ได้มากขึ้นจากไลบรารีการตลาดเต็มรูปแบบของคุณ ตัวอย่างเช่น การทำงานกับฝ่ายขายช่วยให้มั่นใจว่าเนื้อหายังคงเกี่ยวข้องกับประเด็นปัญหาของลูกค้า การระบุโอกาสสำหรับช่องทางการขายแบบดั้งเดิมเพื่อส่งเสริมเนื้อหาทางการตลาดที่เป็นประโยชน์จะช่วยรักษาคุณค่าที่สม่ำเสมอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

"ในการที่จะถูกมองว่าเป็นพันธมิตรที่มีคุณค่าสำหรับการขาย การตลาดจำเป็นต้องได้รับความไว้วางใจ . . . จากคู่ค้าฝ่ายขายของเราเอง" Jill Taksey ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์เนื้อหาของ ADP กล่าว "จากนั้นใช้ประโยชน์จากความไว้วางใจที่เรา ' ได้ร่วมกันสร้างเพื่อแบ่งปันเรื่องราวอันมีค่ากับตลาด"

4. ระบุตำแหน่งที่ลูกค้าต้องการความช่วยเหลือมากที่สุด

การมีผู้ชมเป็นศูนย์กลางจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและระบุช่องว่างปัจจุบันในการสนับสนุน ความต้องการเหล่านี้อาจมีอยู่ในประสบการณ์ของลูกค้าหรือทั่วทั้งอุตสาหกรรมของคุณ

Ian Forrest เจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดทั่วโลกของ New York Life Investments อธิบายถึงทิศทางที่บริษัทของเขาดำเนินการเพื่อให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น พวกเขามุ่งเน้นไปที่แนวโน้มที่เข้าใจได้ไม่ดีในลูกค้าหญิงที่เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน: จากการวิจัยพบว่าลูกค้าที่ปรึกษาทางการเงิน 2 ใน 3 ออกจากที่ปรึกษาด้วยเหตุผลที่ไม่เกี่ยวข้องกับผลงานที่ไม่ดีในส่วนของที่ปรึกษา

"สิ่งที่เราต้องการทำความเข้าใจคือ 'เอาล่ะ ถ้ามันไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยผลงาน และ 2 ใน 3 จะลาออกเพื่ออย่างอื่นที่ไม่ใช่ผลประกอบการ พวกเขาจะลาออกทำไม' จากนั้นจึงทำงานเพื่อระบุปัจจัยเหล่านั้นและช่วยที่ปรึกษาจัดการกับปัจจัยเหล่านั้น ในโลกที่คุณมีที่ปรึกษาที่เป็นผู้ชายเป็นหลักและผู้หญิงจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ที่เป็นเจ้าของการตัดสินใจลงทุน" ฟอร์เรสต์กล่าว

5. ใช้เนื้อหาเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าในสภาพแวดล้อมที่มีเสียงดัง

ทั่วทั้งอุตสาหกรรมและจุดที่เจ็บปวดของลูกค้า ผู้ชมต่างพร้อมใจกันถูกครอบงำด้วยเสียงทางการตลาด การขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างความโดดเด่นโดยการพูดถึงความต้องการของลูกค้าโดยตรง การเน้นย้ำด้วยเสียงของแบรนด์ที่แข็งแกร่งและมุมมอง วิธีการส่งข้อความโดยตรงนี้สามารถช่วยกระตุ้นการมีส่วนร่วมที่กลยุทธ์ทางการตลาดที่แข่งขันกันไม่สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่กำลังมองหาโซลูชันได้

Taksey กล่าวว่า "หากเราไม่ให้สิ่งที่มีค่าเพื่อแลกกับความสนใจของผู้ชม เรากำลังทำบางสิ่งที่ผิดพลาด" Taksey กล่าว "นั่นคือตัวกรองที่เราใช้ในการพิจารณาความเป็นผู้นำทางความคิดและการเล่าเรื่องที่เป็นช่องทางหลัก"

แม้ว่ากระบวนการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลาในการดำเนินการ แต่การเปลี่ยนแปลงนี้อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อเมตริกประสิทธิภาพ การรวมทีมขายและการตลาดเข้าด้วยกันเป็นการวางรากฐานสำหรับ ROI ที่สูงขึ้นจากทั้งสองแผนก

สำหรับเรื่องราวเพิ่มเติมเช่นนี้ สมัครรับจดหมายข่าวมาตรฐานเนื้อหา

ที่มาภาพเด่น: Yifei Chen บน Unsplash