청중 중심 콘텐츠를 중심으로 영업 및 마케팅을 조정하는 5가지 방법: 새로운 차별화 기술

오늘날의 고객은 비즈니스에 대한 자신의 가치를 이해하고 있으며 비즈니스의 디지털 시대가 대상 청중에게 판매하기 위해 경쟁하는 솔루션 제공업체로 가득 차 있다는 것을 알고 있습니다. 이러한 경쟁의 증가는 잠재 고객을 부러워하는 위치에 놓이게 하여 비즈니스를 추구하는 회사로부터 더 많은 관심과 개인화된 서비스를 요구할 수 있는 영향력을 제공합니다.

이러한 기대치를 충족하고 고객과의 지속적인 관계를 구축하기 위해 기업은 판매 및 마케팅 전략을 신규 고객 전환을 위한 대화에서 제품이 아닌 고객의 중심에 두는 메시지와 일치시켜야 한다는 더 큰 압박을 받고 있습니다.

강력한 숫자가 이러한 전략 변화를 뒷받침합니다. 연구에 따르면 고객 중심 비즈니스 모델은 제품 중심 전략에 의존하는 비즈니스 모델보다 수익성이 60% 더 높습니다. 고객 중심 및 솔루션 중심 접근 방식을 통해 영업 및 마케팅 팀은 제품이 문제를 해결하고 개별 사용 사례에 대한 영업 메시지를 제공하며 더 높은 고객 평생 가치를 지원하는 관계를 구축하는 방법을 강조할 수 있습니다.

회사 내에서 이러한 변화를 안내하기 위해 소수의 마케팅 리더로부터 고객 중심 영업 및 마케팅 모델로 성공적으로 전환하는 방법에 대한 5가지 핵심 통찰력을 수집했습니다.

1. 청중 중심의 사고 리더십을 만들기 위해 영업에서 정보 수집

영업과 마케팅을 연계하는 가장 좋은 방법은 통찰력을 공유하고 마케팅 전략 개발을 위한 영업 관련 정보를 제공하는 정기적인 대화를 통하는 것입니다.

마케팅 담당자에게 영업 부서는 중요한 내부 관계를 나타내며 고유한 고객 피드백 및 기타 데이터 포인트를 제공하여 고객의 요구를 해결하고 충족시키는 마케팅 전략을 알려줍니다. 반향을 불러일으키는 마케팅 스토리를 만들기 위해 마케터는 영업팀과 협력하여 고객이 비즈니스와 상호 작용할 때 정확히 무엇을 찾고 있는지 이해해야 합니다. 이러한 인식은 마케팅 활동을 특정 고객의 문제점과 연결하는 개인화 노력을 강화하는 데 도움이 됩니다.

Verizon Business Group의 디지털 마케팅 이사인 Colleen Brooks는 "점점 더 많은 통찰력 기반 콘텐츠를 구축함에 따라 이 라이브러리는 청중을 위한 경험을 개인화할 수 있는 기회를 제공합니다."라고 말합니다. "우리는 고객이 소비하는 것을 기반으로 차선책 콘텐츠를 제공할 수 있고 고객의 행동을 기반으로 보다 효과적인 CTA를 제공할 수 있으며 여정의 어느 시점에서든 영업팀과 직접 대화하라는 요청을 작성할 수 있습니다. "

2. 보다 광범위한 내부 이해관계자 그룹과 논의 및 전략화

영업과 마케팅 간의 협업 외에도 고객 중심 전략 수립에 대한 대화는 제품 개발자, 엔지니어 및 C-suite 리더와 같은 다른 이해 관계자도 참여시킬 수 있습니다.

청중 및 솔루션 중심 마케팅 전략은 이러한 고객 중심주의가 고객 요구에 부응하는 제품 개발에서 반복 판매가 전체 고객 수명 주기에 어떻게 영향을 미치는지 이해하는 데 이르기까지 회사의 모든 운영 전반에 걸쳐 짜여질 때 가장 실현 가능합니다.

"저는 모든 팀원이 공감할 수 있는 보편적인 '이유'를 갖기 위해 노력하고, 그들에게 의견을 제시하고, 진행 상황과 가치를 신속하고 일관되게 보여줌으로써 그들이 계속 참여하고 동의하도록 노력해야 한다는 것을 알게 되었습니다. "라고 Brooks는 말합니다.

3. 영업과 마케팅의 신뢰 관계 구축

신뢰를 얻기 위해 마케팅은 고객의 요구를 충족하는 콘텐츠를 제공해야 하며 시간이 지나도 관련성을 잃지 않으면서 신속하고 일관되게 제공해야 합니다.

고객 중심 접근 방식이 없다면 즉각적인 콘텐츠 관련성을 요구하는 것은 조직에 어려운 명령일 수 있습니다. 연구에 따르면 모든 마케팅 콘텐츠의 5%가 일반 비즈니스에서 고객 참여의 95%를 차지합니다. 즉, 당신이 만드는 콘텐츠의 대부분은 상대적으로 가치가 거의 없습니다.

그러나 귀하의 비즈니스는 전체 마케팅 라이브러리에서 더 많은 가치와 ROI를 짜낼 수 있습니다. 예를 들어 영업과 협력하면 콘텐츠가 고객의 문제점과 관련된 상태를 유지하는 데 도움이 됩니다. 기존 판매 채널에서 유용한 마케팅 콘텐츠를 홍보할 수 있는 기회를 식별하면 잠재 고객에게 일관된 가치를 확보할 수 있습니다.

ADP의 콘텐츠 전략 담당 선임 이사인 Jill Taksey는 "마케팅이 판매를 위한 가치 있는 파트너로 인식되려면... 우리 영업 담당자의 신뢰를 얻어야 합니다."라고 말합니다. 시장과 함께 소중한 이야기를 나누기 위해 함께 만들어 왔습니다."

4. 고객이 가장 지원을 필요로 하는 부분 파악

청중 중심적이 되려면 고객의 요구 사항을 이해하고 지원의 현재 격차를 식별해야 합니다. 이러한 필요 영역은 고객 경험 내에서 또는 업계 전반에 걸쳐 존재할 수 있습니다.

New York Life Investments의 글로벌 마케팅 책임자인 Ian Forrest는 자신의 회사가 보다 고객 중심적이 되기 위해 취한 방향을 설명합니다. 그들은 재정 고문의 여성 고객들 사이에서 잘 이해되지 않는 경향에 초점을 맞췄습니다. 연구에 따르면, 고문의 여성 고객 중 2/3가 결국 고문의 실적 저하와 관련이 없는 이유로 고문을 떠납니다.

"우리가 이해하고 싶었던 것은 '좋아요, 성과 중심이 아니고 3분의 2가 재무 성과가 아닌 다른 이유로 떠날 거라면 왜 떠날까요?'입니다. 그런 다음 이러한 요소를 파악하고 조언자가 이러한 문제를 해결할 수 있도록 지원합니다. 대부분의 남성 고문이 있고 점점 더 많은 수의 여성이 투자 결정을 내리는 세상입니다."라고 Forrest는 말합니다.

5. 시끄러운 환경에서 고객의 관심을 끌 수 있는 콘텐츠 사용

업계와 고객의 고충을 막론하고 청중은 마케팅 소음에 휩싸이는 데 하나로 뭉칩니다. 영업과 마케팅이 협력하여 고객의 요구 사항을 직접 전달함으로써 눈에 띌 수 있습니다. 강력한 브랜드 목소리와 관점으로 강조되는 메시징에 대한 이러한 직접적인 접근 방식은 경쟁 마케팅 전략이 솔루션을 찾는 고객의 관심을 끌지 못하는 경우 참여를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Taksey는 "청중의 관심에 대한 대가로 가치 있는 것을 제공하지 않는다면 우리는 뭔가 잘못하고 있는 것입니다."라고 말합니다. "그것이 우리의 모든 사고 리더십과 탑 퍼널 스토리텔링을 살펴보는 필터입니다."

영업 및 마케팅을 조정하는 프로세스는 실행하는 데 시간이 필요한 프로세스이지만 이러한 변환은 성과 지표에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 영업 및 마케팅 팀을 통합하면 두 부서에서 더 큰 ROI를 얻을 수 있는 토대가 마련됩니다.

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추천 이미지 출처: Unsplash의 Yifei Chen