5 moduri de a alinia vânzările și marketingul în jurul conținutului centrat pe public: noua artă a diferențierii

Clienții de astăzi înțeleg valoarea lor pentru afaceri și știu că epoca digitală a afacerilor este saturată de furnizori de soluții care încearcă să vândă publicului țintă. Această creștere a concurenței a pus clienții potențiali într-o poziție de invidiat, oferindu-le pârghia de a cere mai multă atenție și servicii personalizate de la companiile care își caută afacerea.

Pentru a satisface aceste așteptări și pentru a construi relații de durată cu clienții, companiile sunt supuse unei presiuni mai mari de a alinia strategia de vânzări și marketing cu mesajele care centrează clienții, mai degrabă decât produsele, în conversații orientate spre conversia de noi clienți.

Cifrele puternice susțin această schimbare de strategie: cercetările sugerează că modelele de afaceri centrate pe client sunt cu 60% mai profitabile decât cele care se bazează pe o strategie centrată pe produs. Cu o abordare centrată pe audiență și pe soluție, echipele de vânzări și marketing pot evidenția modul în care produsele abordează punctele dureroase, pot adapta mesajele de vânzări la cazuri de utilizare individuale și pot cultiva relații care susțin o valoare mai mare pe durata de viață a clienților.

Pentru a ajuta la ghidarea acestei transformări în cadrul companiei dvs., am colectat cinci informații cheie de la câțiva lideri de marketing despre cum să treceți cu succes la un model de vânzări și marketing centrat pe client.

1. Adunați informații de la vânzări pentru a crea un lider de gândire centrat pe public

Cel mai bun mod de a alinia vânzările și marketingul este prin conversații regulate care împărtășesc perspective și oferă informații specifice vânzărilor pentru dezvoltarea strategiei de marketing.

Pentru marketeri, departamentul de vânzări reprezintă o relație internă critică, oferind feedback unic clienților și alte puncte de date pentru a informa o strategie de marketing care abordează și satisface cerințele clienților. Pentru a crea povești de marketing care să rezoneze, specialiștii în marketing ar trebui să lucreze cu vânzările pentru a înțelege exact ce caută clienții atunci când interacționează cu afacerea. Această conștientizare ajută la consolidarea eforturilor de personalizare care conectează eforturile de marketing cu punctele specifice ale clienților.

„Pe măsură ce am creat tot mai mult conținut bazat pe informații, această bibliotecă ne oferă posibilitatea de a personaliza experiența pentru publicul nostru”, spune Colleen Brooks, director de marketing digital la Verizon Business Group. „Putem oferi următoarea cea mai bună bucată de conținut în funcție de ceea ce consumă clienții noștri, putem oferi CTA-uri mai eficiente în funcție de comportamentul lor și putem construi solicitări pentru a vorbi direct cu echipele noastre de vânzări în orice moment al călătoriei noastre. "

2. Discutați și stabiliți o strategie cu un grup mai larg de părți interesate interne

Dincolo de colaborarea dintre vânzări și marketing, conversațiile despre modelarea unei strategii centrate pe client pot implica și alte părți interesate, cum ar fi dezvoltatorii de produse, inginerii și liderii C-suite.

O strategie de marketing centrată pe audiență și soluții este cea mai fezabilă atunci când această orientare către client este țesută în toate operațiunile companiei, de la dezvoltarea de produse ca răspuns la nevoile clienților până la înțelegerea modului în care vânzările repetate fac parte din ciclul de viață complet al clientului.

„Am descoperit că trebuie să te străduiești să ai un „de ce” universal în care toți membrii echipei să-l poată accepta și să le oferi o voce în el și să arăți progresul și valoarea rapid și consecvent, astfel încât să rămână implicați și implicați, ", spune Brooks.

3. Creați o relație de încredere între vânzări și marketing

Pentru a câștiga încredere, marketingul trebuie să livreze conținut care să răspundă nevoilor clienților și să facă acest lucru rapid și constant, fără a pierde relevanța în timp.

Fără o abordare centrată pe client, impunerea relevanței imediate a conținutului poate fi o problemă grea pentru organizații: cercetările arată că 5% din tot conținutul de marketing reprezintă 95% din implicarea clienților la o afacere medie. Cu alte cuvinte, mare parte din conținutul pe care îl creați oferă relativ puțină valoare.

Dar afacerea dvs. poate extrage mai multă valoare și rentabilitate a investiției din biblioteca dvs. completă de marketing: de exemplu, colaborarea cu vânzările vă ajută să vă asigurați că conținutul rămâne relevant pentru punctele dureroase ale clienților. Identificarea oportunităților pentru canalele tradiționale de vânzare pentru a promova conținut de marketing util asigură o valoare constantă pentru potențiali.

„Pentru a fi perceput ca un partener valoros pentru vânzări, marketingul trebuie să câștige încrederea... a propriilor noștri omologi din vânzări”, spune Jill Taksey, director senior al strategiei de conținut la ADP, „și apoi să profite de această încredere pe care o avem” Am construit împreună pentru a împărtăși povești valoroase cu piața.”

4. Identificați unde clienții au nevoie de cel mai mult suport

A deveni centrat pe public necesită înțelegerea nevoilor clienților dvs. și identificarea lacunelor actuale în asistență. Aceste domenii de nevoie ar putea exista în experiența dvs. client sau în întreaga industrie în ansamblu.

Ian Forrest, ofițer de marketing global la New York Life Investments, descrie direcția pe care a luat-o compania sa pentru a deveni mai centrată pe client. Aceștia s-au concentrat pe o tendință puțin înțeleasă în rândul clienților de sex feminin ai consultanților financiari: conform cercetărilor, două treimi dintre clienții de sex feminin ai consultanților își părăsesc în cele din urmă consilierul din motive care nu erau legate de performanța slabă a consultantului.

„Ceea ce am vrut să înțelegem este: „Bine, dacă nu este bazat pe performanță și două treimi vor pleca pentru altceva decât performanța financiară, de ce ar pleca?” Și apoi lucrează pentru a identifica acești factori și ajută consilierii să îi abordeze, într-o lume în care ai consilieri predominant bărbați și un număr din ce în ce mai mare de femei care dețin decizii de investiții", spune Forrest.

5. Utilizați conținut pentru a atrage atenția clienților într-un mediu zgomotos

În industrii și în punctele dureroase ale clienților, publicul este unit pentru a fi inundat de zgomot de marketing. Vânzările și marketingul pot lucra împreună pentru a ieși în evidență vorbind direct cu nevoile clienților. Subliniată cu o voce și un punct de vedere puternic de brand, această abordare directă a mesajelor poate ajuta la stimularea angajamentului acolo unde strategiile de marketing concurente nu reușesc să atragă atenția clienților care caută soluții.

„Dacă nu oferim ceva de valoare în schimbul atenției publicului nostru, facem ceva greșit”, spune Taksey. „Acesta este filtrul prin care ne uităm la toată conducerea noastră de gândire și la povestirile de vârf.”

Deși procesul de aliniere a vânzărilor și marketingului este un proces care necesită timp pentru a fi executat, această transformare poate avea un impact semnificativ asupra parametrilor de performanță. Unirea echipelor de vânzări și marketing pune bazele pentru un ROI mai mare de la ambele departamente.

Pentru mai multe articole ca aceasta, abonați-vă la buletinul informativ Content Standard.

Atribuire imagini prezentate: Yifei Chen pe Unsplash