围绕以受众为中心的内容调整销售和营销的 5 种方法：差异化的新艺术

今天的客户了解他们对企业的价值，他们知道商业的数字时代已经饱和，解决方案供应商竞相向他们的目标受众销售产品。 竞争的加剧使潜在客户处于令人羡慕的地位，使他们有能力要求寻求业务的公司提供更多关注和个性化服务。

为了满足这些期望并与客户建立持久的关系，企业面临着更大的压力，需要将销售和营销策略与以客户（而不是产品）为中心的信息相结合，以转化新客户。

强劲的数据支持这种战略转变：研究表明，以客户为中心的商业模式比那些依赖于以产品为中心的战略的商业模式的利润高出 60%。 通过以受众和解决方案为中心的方法，销售和营销团队可以突出产品如何解决痛点，为个人用例提供销售信息，并培养支持更高客户生命周期价值的关系。

为了帮助指导贵公司内部的这种转型，我们从一些营销领导者那里收集了五个关于如何成功转变为以客户为中心的销售和营销模式的关键见解。

1. 收集销售人员的意见以创建以受众为中心的思想领导力

协调销售和营销的最佳方式是通过定期对话分享见解并为营销策略制定提供特定于销售的信息。

对于营销人员来说，销售部门代表着一种重要的内部关系，它提供独特的客户反馈和其他数据点，为解决和满足客户需求的营销策略提供信息。 为了创造引起共鸣的营销故事，营销人员应该与销售人员合作，以准确了解客户在与企业互动时正在寻找什么。 这种意识有助于加强将营销工作与特定客户痛点联系起来的个性化工作。

Verizon Business Group 数字营销总监 Colleen Brooks 说：“随着我们建立越来越多的以洞察力为导向的内容，这个图书馆让我们有机会为我们的观众提供个性化的体验。” “我们可以根据客户的消费情况提供下一个最佳内容，我们可以根据他们的行为提供更有效的 CTA，并且我们可以构建请求以在我们旅程的任何时候直接与我们的销售团队交谈。 “

2. 与更广泛的内部利益相关者群体讨论并制定战略

除了销售和营销之间的协作之外，关于制定以客户为中心的战略的对话还可以让其他利益相关者参与进来，例如产品开发人员、工程师和最高管理层领导。

当这种以客户为中心的理念贯穿于公司的所有运营中时，以受众和解决方案为中心的营销策略是最可行的，从根据客户需求开发产品到了解重复销售如何影响整个客户生命周期。

“我发现你需要努力拥有一个所有团队成员都能接受的普遍‘为什么’，并让他们在其中发表意见，并快速、持续地展示进步和价值，这样他们才能继续参与并接受， “布鲁克斯说。

3.在销售和营销之间建立信任关系

为赢得信任，营销需要提供满足客户需求的内容，并且要快速且始终如一地提供内容，而不会随着时间的推移失去相关性。

如果没有以客户为中心的方法，强制要求即时内容相关性对组织来说可能是一项艰巨的任务：研究表明，所有营销内容的 5% 占普通企业客户参与度的 95%。 换句话说，您创建的大部分内容提供的价值相对较小。

但是您的企业可以从完整的营销库中榨取更多价值和投资回报率：例如，与销售人员合作有助于确保内容与客户痛点保持相关。 识别传统销售渠道的机会，以推广有用的营销内容，确保为潜在客户提供一致的价值。

ADP 内容战略高级总监吉尔·塔克西 (Jill Taksey) 说：“为了被视为有价值的销售合作伙伴，营销需要赢得……我们自己的销售同行的信任，然后利用这种信任，我们”我们携手合作，与市场分享有价值的故事。”

4. 确定客户最需要支持的地方

以受众为中心需要了解客户的需求并确定当前的支持差距。 这些需求领域可能存在于您的客户体验或整个行业中。

New York Life Investments 的全球营销官 Ian Forrest 描述了他的公司为更加以客户为中心所采取的方向。 他们关注的是财务顾问的女性客户中一个鲜为人知的趋势：根据研究，三分之二的女性顾问客户最终离开顾问的原因与顾问的业绩不佳无关。

“我们想了解的是，‘好吧，如果这不是业绩驱动的，而且三分之二的人会因为财务业绩以外的原因离开，他们为什么要离开？’ 然后努力确定这些因素并帮助顾问解决这些问题，在这个世界上，你的顾问主要是男性，而越来越多的女性拥有投资决策权，”Forrest 说。

5. 在嘈杂的环境中利用内容来吸引客户的注意力

跨行业和客户痛点，观众团结一致被营销噪音淹没。 销售和市场营销可以共同努力，通过直接满足客户需求来脱颖而出。 强调强大的品牌声音和观点，这种直接的消息传递方法可以帮助推动参与，因为竞争营销策略无法吸引寻求解决方案的客户的注意力。

“如果我们不提供有价值的东西来换取观众的注意力，那我们就做错了，”Taksey 说。 “这是我们审视所有思想领导力和顶级漏斗故事的过滤器。”

尽管协调销售和营销的过程需要时间来执行，但这种转变会对绩效指标产生重大影响。 联合销售和营销团队为来自两个部门的更高投资回报率奠定了基础。

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特色图片归属：Unsplash 上的 Yifei Chen