5 façons d'aligner les ventes et le marketing autour d'un contenu centré sur l'audience : le nouvel art de la différenciation

Les clients d'aujourd'hui comprennent leur valeur pour les entreprises et ils savent que l'ère numérique des affaires est saturée de fournisseurs de solutions qui tentent de vendre à leur public cible. Cette augmentation de la concurrence a placé les clients potentiels dans une position enviable, leur donnant le pouvoir d'exiger plus d'attention et un service personnalisé de la part des entreprises à la recherche de leurs affaires.

Pour répondre à ces attentes et établir des relations durables avec les clients, les entreprises sont soumises à une pression accrue pour aligner la stratégie de vente et de marketing sur des messages qui centrent le client - plutôt que les produits - dans les conversations axées sur la conversion de nouveaux clients.

Des chiffres solides soutiennent ce changement de stratégie : les recherches suggèrent que les modèles commerciaux centrés sur le client sont 60 % plus rentables que ceux qui reposent sur une stratégie centrée sur le produit. Avec une approche centrée sur l'audience et la solution, les équipes de vente et de marketing peuvent mettre en évidence la manière dont les produits traitent les points faibles, adaptent les messages de vente aux cas d'utilisation individuels et cultivent des relations qui soutiennent une valeur à vie client plus élevée.

Pour vous aider à guider cette transformation au sein de votre entreprise, nous avons recueilli cinq idées clés auprès d'une poignée de responsables marketing sur la manière de passer avec succès à un modèle de vente et de marketing centré sur le client.

1. Recueillez les commentaires des ventes pour créer un leadership éclairé centré sur l'audience

La meilleure façon d'aligner les ventes et le marketing est d'avoir des conversations régulières qui partagent des idées et fournissent des informations spécifiques aux ventes pour le développement de la stratégie marketing.

Pour les spécialistes du marketing, le service des ventes représente une relation interne essentielle, offrant des commentaires clients uniques et d'autres points de données pour éclairer une stratégie marketing qui répond aux demandes des clients et les satisfait. Pour créer des histoires marketing qui résonnent, les spécialistes du marketing doivent travailler avec les ventes pour comprendre exactement ce que les clients recherchent lorsqu'ils interagissent avec l'entreprise. Cette prise de conscience contribue à renforcer les efforts de personnalisation qui relient les efforts de marketing aux problèmes spécifiques des clients.

"Alors que nous créons de plus en plus de contenu axé sur les informations, cette bibliothèque nous donne la possibilité de personnaliser l'expérience de nos publics", déclare Colleen Brooks, directrice du marketing numérique chez Verizon Business Group. "Nous pouvons proposer le meilleur contenu suivant en fonction de ce que nos clients consomment, nous pouvons proposer des CTA plus efficaces en fonction de leur comportement et nous pouvons intégrer des demandes pour parler directement à nos équipes de vente à tout moment de notre parcours. "

2. Discuter et élaborer des stratégies avec un groupe élargi de parties prenantes internes

Au-delà de la collaboration entre les ventes et le marketing, les conversations sur l'élaboration d'une stratégie centrée sur le client peuvent également impliquer d'autres parties prenantes, telles que les développeurs de produits, les ingénieurs et les dirigeants de la suite C.

Une stratégie marketing centrée sur l'audience et les solutions est plus réalisable lorsque cette orientation client est tissée dans toutes les opérations de l'entreprise, du développement de produits en réponse aux besoins des clients à la compréhension de la façon dont les ventes répétées sont prises en compte dans le cycle de vie complet du client.

"J'ai découvert que vous devez vous efforcer d'avoir un" pourquoi "universel auquel tous les membres de l'équipe peuvent adhérer, et leur donner une voix, et montrer les progrès et la valeur rapidement et de manière cohérente afin qu'ils restent impliqués et adhèrent, " dit Brooks.

3. Forger une relation de confiance entre les ventes et le marketing

Pour gagner la confiance, le marketing doit fournir un contenu qui répond aux besoins des clients, et le faire rapidement et de manière cohérente sans perdre en pertinence au fil du temps.

Sans une approche centrée sur le client, rendre obligatoire la pertinence immédiate du contenu peut être un défi de taille pour les organisations : les recherches montrent que 5 % de l'ensemble du contenu marketing représentent 95 % de l'engagement des clients dans une entreprise moyenne. En d'autres termes, une grande partie du contenu que vous créez offre relativement peu de valeur.

Mais votre entreprise peut tirer plus de valeur et de retour sur investissement de votre bibliothèque marketing complète : par exemple, travailler avec les ventes permet de garantir que le contenu reste pertinent pour les points faibles des clients. L'identification des opportunités pour les canaux de vente traditionnels afin de promouvoir un contenu marketing utile garantit une valeur constante pour les prospects.

"Afin d'être perçu comme un partenaire précieux pour les ventes, le marketing doit gagner la confiance... de nos propres homologues commerciaux", déclare Jill Taksey, directrice principale de la stratégie de contenu chez ADP, "puis tirer parti de cette confiance que nous avons construit ensemble pour partager des histoires précieuses avec le marché."

4. Identifiez où les clients ont le plus besoin d'assistance

Devenir centré sur l'audience nécessite de comprendre les besoins de vos clients et d'identifier les lacunes actuelles en matière d'assistance. Ces domaines de besoin peuvent exister au sein de votre expérience client ou dans l'ensemble de votre secteur.

Ian Forrest, responsable du marketing mondial chez New York Life Investments, décrit la direction que son entreprise a prise pour devenir plus centrée sur le client. Ils se sont concentrés sur une tendance mal comprise parmi les clientes des conseillers financiers : selon une étude, les deux tiers des clientes des conseillers finissent par quitter leur conseiller pour des raisons qui ne sont pas liées à une mauvaise performance de la part du conseiller.

"Ce que nous voulions comprendre, c'est:" D'accord, si ce n'est pas axé sur la performance, et que les deux tiers vont partir pour autre chose que la performance financière, pourquoi partiraient-ils? Et ensuite travailler pour identifier ces facteurs et aider les conseillers à les résoudre, dans un monde où vous avez des conseillers à prédominance masculine et un nombre de plus en plus important de femmes qui prennent les décisions d'investissement », explique Forrest.

5. Utilisez du contenu pour attirer l'attention des clients dans un environnement bruyant

À travers les industries et les points faibles des clients, les publics sont unis pour être inondés de bruit marketing. Les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble pour se démarquer en s'adressant directement aux besoins des clients. Soulignée par une voix et un point de vue de marque forts, cette approche directe de la messagerie peut aider à stimuler l'engagement là où les stratégies marketing concurrentes ne parviennent pas à attirer l'attention des clients à la recherche de solutions.

"Si nous ne fournissons pas quelque chose de valeur en échange de l'attention de notre public, nous faisons quelque chose de mal", déclare Taksey. "C'est le filtre à travers lequel nous examinons l'ensemble de notre leadership éclairé et de la narration de l'entonnoir supérieur."

Bien que le processus d'alignement des ventes et du marketing soit un processus nécessitant du temps pour s'exécuter, cette transformation peut avoir un impact significatif sur les mesures de performance. L'union des équipes de vente et de marketing jette les bases d'un meilleur retour sur investissement provenant des deux départements.

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Attribution de l'image en vedette : Yifei Chen sur Unsplash