Satış ve Pazarlamayı Kitle Merkezli İçerik Çevresinde Düzenlemenin 5 Yolu: Yeni Farklılaştırma Sanatı

Bugünün müşterileri, işletmeler için değerlerini anlıyor ve dijital iş çağının, hedef kitlelerine satış yapmak için yarışan çözüm sağlayıcılarla dolu olduğunu biliyorlar. Rekabetteki bu artış, potansiyel müşterileri imrenilecek bir konuma getirerek, onlara işlerini arayan şirketlerden daha fazla ilgi ve kişiselleştirilmiş hizmet talep etme gücü verdi.

İşletmeler, bu beklentileri karşılamak ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak için, satış ve pazarlama stratejisini, yeni müşterileri dönüştürmeye yönelik konuşmalarda ürünlerden ziyade müşteriyi merkeze alan mesajlarla uyumlu hale getirme konusunda daha büyük bir baskı altındadır.

Güçlü rakamlar bu strateji değişimini destekliyor: araştırmalar, müşteri merkezli iş modellerinin, ürün merkezli bir stratejiye dayanan modellerden yüzde 60 daha kârlı olduğunu gösteriyor. İzleyici ve çözüm odaklı bir yaklaşımla satış ve pazarlama ekipleri, ürünlerin sorunlu noktaları nasıl ele aldığını, satış mesajlarının bireysel kullanım durumlarına nasıl hitap ettiğini ve daha yüksek bir müşteri yaşam boyu değerini destekleyen ilişkileri nasıl geliştirdiğini vurgulayabilir.

Şirketinizdeki bu dönüşüme rehberlik etmeye yardımcı olmak için, müşteri odaklı bir satış ve pazarlama modeline başarılı bir şekilde nasıl geçileceği konusunda bir avuç pazarlama liderinden beş temel içgörü topladık.

1. Kitle Odaklı Düşünce Liderliği Oluşturmak için Satışlardan Girdi Toplayın

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin en iyi yolu, içgörüleri paylaşan ve pazarlama stratejisi geliştirme için satışa özel girdi sağlayan düzenli görüşmelerdir.

Pazarlamacılar için satış departmanı, müşterilerin taleplerini karşılayan ve karşılayan bir pazarlama stratejisi oluşturmak için benzersiz müşteri geri bildirimleri ve diğer veri noktaları sunan kritik bir iç ilişkiyi temsil eder. Pazarlamacılar, yankı uyandıran pazarlama öyküleri oluşturmak için, müşterilerin işletmeyle etkileşime girdiklerinde tam olarak ne aradıklarını anlamak için satış ekibiyle birlikte çalışmalıdır. Bu farkındalık, pazarlama çabalarını belirli müşteri sorunlarına bağlayan kişiselleştirme çabalarını güçlendirmeye yardımcı olur.

Verizon Business Group'ta dijital pazarlama direktörü Colleen Brooks, "Giderek daha fazla bilgi odaklı içerik oluşturduğumuzda, bu kitaplık bize izleyicilerimiz için deneyimi kişiselleştirme fırsatı veriyor" diyor. "Müşterilerimizin ne tükettiğine bağlı olarak bir sonraki en iyi içeriği sunabiliriz, davranışlarına göre daha etkili CTA'lar sunabiliriz ve yolculuğumuzun herhangi bir noktasında doğrudan satış ekiplerimizle konuşmak için talepler oluşturabiliriz. "

2. Daha Geniş Bir Şirket İçi Paydaş Grubuyla Tartışın ve Strateji Oluşturun

Satış ve pazarlama arasındaki iş birliğinin ötesinde, müşteri merkezli bir stratejiyi şekillendirme hakkındaki konuşmalar, ürün geliştiricileri, mühendisler ve C-suite liderleri gibi diğer paydaşların da katılımını sağlayabilir.

Kitle ve çözüm odaklı bir pazarlama stratejisi, bu müşteri odaklılık, müşteri ihtiyaçlarına yanıt olarak ürün geliştirmekten, tekrarlanan satışların tam müşteri yaşam döngüsüne nasıl etki ettiğini anlamaya kadar, şirketin tüm operasyonlarında örüldüğünde en uygunudur.

"Tüm ekip üyelerinin kabul edebileceği evrensel bir 'neden'e sahip olmak için çaba göstermeniz ve onlara söz hakkı vermeniz, hızlı ve tutarlı bir şekilde ilerleme ve değer göstermeniz gerektiğini anladım, böylece dahil olmaya devam etsinler. "diyor Brooks.

3. Satış ve Pazarlama Arasında Bir Güven İlişkisi Kurun

Güven kazanmak için pazarlamanın müşteri ihtiyaçlarını karşılayan içerik sunması ve bunu zaman içinde geçerliliğini kaybetmeden hızlı ve tutarlı bir şekilde yapması gerekir.

Müşteri odaklı bir yaklaşım olmadan, acil içerik alaka düzeyini zorunlu kılmak kuruluşlar için zor olabilir: Araştırmalar, tüm pazarlama içeriğinin yüzde 5'inin ortalama bir işletmedeki müşteri etkileşiminin yüzde 95'ini oluşturduğunu gösteriyor. Başka bir deyişle, oluşturduğunuz içeriğin çoğu nispeten az değer sunar.

Ancak işletmeniz, eksiksiz pazarlama kitaplığınızdan daha fazla değer ve yatırım getirisi elde edebilir: örneğin, satış ekibiyle çalışmak, içeriğin müşterilerin sorunlu noktalarıyla alakalı kalmasını sağlamaya yardımcı olur. Yararlı pazarlama içeriğini tanıtmak için geleneksel satış kanallarına yönelik fırsatların belirlenmesi, potansiyel müşteriler için tutarlı değer sağlar.

ADP'de içerik stratejisi kıdemli direktörü Jill Taksey, "Satış için değerli bir ortak olarak algılanmak için pazarlamanın kendi satış meslektaşlarımızın güvenini kazanması gerekiyor," diyor ve "daha sonra bu güveni güçlendiriyoruz" pazarla değerli hikayeler paylaşmak için birlikte inşa ettik."

4. Müşterilerin En Çok Desteğe İhtiyaç Duyduğu Yeri Belirleyin

Kitle merkezli olmak, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamayı ve destekteki mevcut boşlukları belirlemeyi gerektirir. Bu ihtiyaç alanları, müşteri deneyiminizde veya bir bütün olarak sektörünüzde mevcut olabilir.

New York Life Investments'ın küresel pazarlama sorumlusu Ian Forrest, şirketinin daha müşteri odaklı olmak için izlediği yönü anlatıyor. Mali müşavirlerin kadın müşterileri arasında yeterince anlaşılmayan bir eğilime odaklandılar: Araştırmaya göre, danışmanların kadın müşterilerinin üçte ikisi, sonunda danışmanın düşük performansıyla bağlantılı olmayan nedenlerle danışmanlarından ayrılıyor.

"Anlamak istediğimiz şey, 'Tamam, performans odaklı değilse ve üçte ikisi finansal performanstan başka bir şey için ayrılacaksa, neden ayrılsınlar?' Ve ardından, ağırlıklı olarak erkek danışmanların ve giderek artan sayıda kadının yatırım kararlarına sahip olduğu bir dünyada, bu faktörleri belirlemek ve danışmanların bunları ele almasına yardımcı olmak için çalışmak" diyor Forrest.

5. Gürültülü Bir Ortamda Müşterilerin Dikkatini Çekmek İçin İçerik Kullanın

Sektörler ve müşteri sıkıntı noktaları genelinde, izleyiciler pazarlama gürültüsüne boğulmakta birleşiyor. Satış ve pazarlama, doğrudan müşteri ihtiyaçlarına hitap ederek öne çıkmak için birlikte çalışabilir. Güçlü bir marka sesi ve bakış açısıyla altı çizilen bu doğrudan mesajlaşma yaklaşımı, rakip pazarlama stratejilerinin çözüm arayan müşterilerin dikkatini çekmede başarısız olduğu durumlarda etkileşimi artırmaya yardımcı olabilir.

Taksey, "İzleyicilerimizin ilgisi karşılığında değerli bir şey sağlamıyorsak, bir şeyi yanlış yapıyoruz" diyor. "Bu, tüm düşünce liderliğimize ve dönüşüm hunisinin üst kısmındaki hikaye anlatımımıza baktığımız filtredir."

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirme süreci yürütmesi zaman alan bir süreç olsa da, bu dönüşümün performans ölçütleri üzerinde önemli bir etkisi olabilir. Satış ve pazarlama ekiplerini birleştirmek, her iki departmandan daha fazla yatırım getirisi elde etmek için zemin hazırlar.

Bunun gibi daha fazla haber için Content Standard haber bültenine abone olun.

Öne çıkan görsel özelliği: Unsplash'ta Yifei Chen