Jak generować popyt i wygrywać więcej ofert

Ostatecznym celem każdej firmy jest zyskowność, a jak większość z nas wie, drogą do tego jest generowanie popytu i zdobywanie większej liczby transakcji. Przyciąganie, pielęgnowanie i konwertowanie nowych klientów nie jest jednak łatwe — nawet dla najbardziej dochodowych i znanych marek.

Dla niektórych firm największym wyzwaniem jest dotarcie do grupy docelowej, więc generowanie popytu jest pierwszą przeszkodą, z którą będą chcieli się zmierzyć. Tymczasem inne firmy mogą mieć dobrze naoliwioną maszynę do generowania popytu i nadal mieć trudności z zapieczętowaniem umowy, gdy nadejdzie czas na rozmowy biznesowe. W przypadku tych organizacji, rozwijanie leadów i wspomaganie sprzedaży to prawdopodobnie obszary, na których chcą się skoncentrować na ulepszaniu i udoskonalaniu.

Niezależnie od wyzwania, optymalizacja lejka sprzedażowego jest kluczowym krokiem w kierunku usprawnienia podróży klienta i pozyskania większej liczby klientów na linii mety. W końcu nie możesz wygrać więcej ofert, jeśli masz czkawki na ścieżce klienta, które uniemożliwiają odbiorcom docelowym poznanie Twojej marki i tego, dlaczego Twoje rozwiązanie wyróżnia się na tle innych.

Dzisiaj pokażemy Ci, jak wyposażyć zespoły ds. marketingu i sprzedaży w odpowiednie taktyki i narzędzia, które pomogą im przyciągnąć, zaangażować i przekonwertować więcej nowych klientów. Poniższe wskazówki pomogą Ci zapewnić, że Twoi klienci będą mieli zasoby, których potrzebują, aby bez obaw przechodzić przez lejek sprzedaży i podejmować świadome decyzje zakupowe.

Brzmi dobrze? Zacznijmy!

Wykorzystaj swoją witrynę i media społecznościowe, aby zaangażować swoje perspektywy

Proces przygotowywania klientów do konwersji zaczyna się na długo przed wyznaczeniem czasu na rozmowę z jednym z Twoich sprzedawców. Jeśli chodzi o wygrywanie większej liczby transakcji, jednym z najczęstszych wyzwań dla nowych firm o ugruntowanej pozycji jest po prostu przyciągnięcie ich docelowej grupy odbiorców i wygenerowanie potoku.

Sprawienie, by potencjalni klienci Cię zauważyli i przekazali swoje informacje, może być trudne, ale jeśli masz odpowiednie niezbędne informacje, sprawy stają się o wiele łatwiejsze. Wdrożenie i dopracowanie następujących strategii może pomóc w przyciągnięciu i uchwyceniu większej liczby potencjalnych klientów, które następnie można pozyskać dla klientów:

Zoptymalizuj swoją stronę internetową pod kątem SEO

Nie możesz zdobywać potencjalnych klientów, jeśli Twoi odbiorcy nie mogą Cię znaleźć w pierwszej kolejności. Zapewnienie, że Twoja witryna jest wypełniona właściwymi słowami kluczowymi, wolna od kodów błędów HTTP i skonstruowana w sposób łatwy do śledzenia, może zapewnić Ci łaski Google i pomóc Ci znaleźć się wysoko w rankingach wyszukiwania. Ta taktyka zwiększa szansę na dotarcie do odbiorców swojej nazwy i witryny bez konieczności wydawania fortuny na płatne reklamy.

Posiadanie solidnych person i przeprowadzanie badań słów kluczowych to pierwszy krok w kierunku stworzenia strony internetowej, która rezonuje z odbiorcami i jest zoptymalizowana pod kątem SEO. Jeśli potrzebujesz jeszcze większego spokoju, narzędzie takie jak SEO Checker firmy Act-On może pomóc w zapewnieniu, że Twoje strony są zoptymalizowane za pomocą właściwych słów kluczowych i wolne od błędów, zanim zaczniesz publikować.

Treść bramki za stronami docelowymi i formularzami

Generowanie potoku wymaga przechwycenia ważnych informacji kontaktowych, dzięki czemu możesz nadal angażować swoich docelowych odbiorców długo po tym, jak opuszczą Twoją witrynę. Ale jest bardzo niewielu klientów, którzy dobrowolnie przekazują swoje informacje bez jakiejś zachęty.

Gromadzenie wartościowych treści, które obejmują odpowiednie tematy (takie jak e-booki, seminaria internetowe i eKursy) za adaptacyjnymi formularzami na stronach docelowych, to świetny sposób na zachęcenie klientów do przesłania swojego nazwiska, adresu e-mail i innych przydatnych informacji. Strony docelowe są skuteczne, ponieważ kierują Twój kontakt do dokładnie tych informacji, których szukasz, jednocześnie minimalizując czynniki rozpraszające, które mogą uniemożliwić im podjęcie pożądanego działania.

Zwiększ swoją obecność w mediach społecznościowych, aby zwiększyć zaangażowanie i widoczność marki

Możesz liczyć na to, że duża część odbiorców będzie aktywna w mediach społecznościowych, dzięki czemu jest to jedno z najlepszych miejsc do przyciągnięcia ich uwagi. Narzędzie do mediów społecznościowych, takie jak zaawansowany moduł mediów społecznościowych Act-On, może pomóc w wykorzystaniu pełnego potencjału tego medium, umożliwiając planowanie postów z wyprzedzeniem, monitorowanie wzmianek i szybkie reagowanie w razie potrzeby, a nawet tworzenie tablic poparcia, aby zmotywować pracowników do rozpowszechniaj informacje o tym, kim jesteś i co robisz.

Te strategie generowania popytu nie tylko pomogą Ci przyciągnąć nowych leadów, ale także dadzą Ci szansę na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. Rozpoczęcie podróży klienta na właściwej stopie stanowi dobrą podstawę do budowania relacji z grupą docelową i utrzymania ich w ruchu przez lejek sprzedaży.

Pielęgnuj, angażuj i zachwycaj swoich klientów poprzez spersonalizowane wiadomości i rekomendacje dotyczące treści

Większość liderów sprzedaży chciałaby zdobyć nowe kontakty, gdy tylko wejdą one do obiegu, ale taka taktyka rzadko prowadzi do bardziej zamkniętych transakcji. Dzisiejsi konsumenci lubią nie spieszyć się z rozeznaniem i oceną swoich opcji przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie, a także oczekują od organizacji dostarczenia informacji i zasobów, których potrzebują, aby je tam dostarczyć.

Te oczekiwania konsumentów wymagają od nowoczesnych marketerów wyjścia poza wysyłanie i wysyłanie wiadomości e-mail w celu opracowania i dostarczania bardziej ukierunkowanych kampanii, które odnoszą się do konkretnych problemów, zainteresowań i etapów cyklu sprzedaży ich konsumentów. Najlepszym sposobem na dostarczenie odpowiedniego komunikatu we właściwym czasie jest przyjęcie następujących strategii:

Segmentuj swoich odbiorców

Jeśli przyjrzysz się uważnie swoim listom kontaktów, przekonasz się, że wszyscy Twoi potencjalni klienci mają różne zainteresowania, problemy, pracują w różnych branżach i prawdopodobnie znajdują się na różnych etapach cyklu sprzedaży. Grupowanie kontaktów w segmenty, które odzwierciedlają te cechy wspólne, może pomóc w zapewnieniu bardziej ukierunkowanej i skutecznej komunikacji, która zainspiruje ich do zaangażowania.

Pielęgnuj leady dzięki zautomatyzowanym kampaniom

Niezależnie od tego, jak długi jest cykl sprzedaży, musisz pozostać na radarze swoich potencjalnych klientów, jeśli chcesz pozostać opcją, gdy są gotowi do zakupu. Zautomatyzowane kampanie pielęgnacyjne pozwalają nadal budować relacje z potencjalnymi klientami, jednocześnie kierując ich do wartościowych treści i informacji.

Jeśli jesteś przyzwyczajony do korzystania z podstawowego dostawcy usług e-mail (ESP), uruchomienie wielu kampanii może wydawać się ogromnym przedsięwzięciem. Platforma do automatyzacji marketingu może jednak wyeliminować większość tradycyjnej pracy ręcznej, umożliwiając automatyzację wielu z tych procesów. Wystarczy, że stworzysz kampanię, wybierzesz segment docelowy, a Twoje kontakty zostaną automatycznie wprowadzone, gdy spełnią określone kryteria.

Dostarczaj spersonalizowane rekomendacje dotyczące treści

Treść to najlepszy sposób na dostarczenie potencjalnym klientom informacji, których potrzebują, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie i jak możesz rozwiązać ich problemy. Twój zespół powinien opracować różne strony internetowe, filmy, e-booki, infografiki i inne treści informacyjne, do których docelowi odbiorcy mogą się odwoływać w miarę przechodzenia przez podróż kupującego.

Sposób dostarczania tych informacji zależy od preferencji klienta docelowego i historii zaangażowania, więc miej to na uwadze podczas opracowywania strategii dystrybucji. Narzędzie takie jak Act-On's Website Prospector pozwala zorientować się, w jaki sposób konkretni klienci wchodzą w interakcję z Twoją witryną, dzięki czemu możesz identyfikować trendy w tym, czego szukają, i odpowiednio rozpowszechniać Twoje treści.

Chociaż wielu marketerów jest już zaznajomionych z wymienionymi powyżej strategiami, wyzwaniem w ich wdrożeniu jest zwykle ich wykonanie. Wiele zadań związanych z dostarczaniem spersonalizowanych doświadczeń wymaga dużej ilości czasu i zasobów, szczególnie w przypadku organizacji korzystających z ESP. Platformy do automatyzacji marketingu pozwalają marketerom zautomatyzować wiele z wyżej wymienionych procesów, dzięki czemu mogą skupić swój czas i uwagę na tworzeniu bardziej kreatywnych i skutecznych kampanii.

Wykorzystaj marketing oparty na koncie, aby ukierunkować lepsze i większe możliwości

Jednym z głównych powodów, dla których firmy (zwłaszcza większe organizacje) poświęcają tak dużo czasu na podjęcie ostatecznych decyzji zakupowych, jest to, że zazwyczaj w ocenę wielu opcji zaangażowanych jest wielu interesariuszy. Oznacza to, że sprzedawcy powinni angażować, pielęgnować i prowadzić kilka osób przez lejek sprzedaży. Może to być dość trudne, ale praktykowanie marketingu opartego na koncie może zmniejszyć obciążenie i poprawić ich zdolność do zdobywania serc wszystkich zaangażowanych.

Marketing oparty na koncie umożliwia handlowcom dostarczanie spersonalizowanych wiadomości i działań marketingowych do kluczowych klientów w oparciu o zbiorowe potrzeby i problemy wszystkich interesariuszy zaangażowanych w proces zakupu. Ponieważ takie podejście poprawia zdolność marketerów do uzyskania „pełnego obrazu” tego, jak ich wysiłki odnoszą się do organizacji jako całości, mogą oni łatwo dostosować i dostosować swoją strategię, aby uzyskać maksymalny wpływ.

Oprócz otwarcia drzwi do lepszego marketingu, marketing oparty na koncie może również pomóc organizacjom:

Określ, kiedy organizacja jest gotowa do zakupu

Często różni interesariusze w organizacji znajdują się na różnych etapach cyklu sprzedaży. W połączeniu z taktykami, takimi jak punktacja kont, marketing oparty na koncie pozwala zobaczyć, kiedy wszyscy kluczowi decydenci zbliżają się do mety, dzięki czemu zespół sprzedaży może skontaktować się w najbardziej odpowiednim momencie.

Oszczercy wychowawcy

Marketing oparty na koncie pozwala łatwo zidentyfikować mistrzów w organizacji, a także kontakty, które prawdopodobnie będą potrzebować więcej opieki, zanim podejmą decyzję. Te informacje pozwalają nadal pielęgnować kontakty, które są fanami, jednocześnie dając tym, którzy są na płocie, trochę więcej miłości marketingowej.

Zbieraj cenne informacje dotyczące sprzedaży

Marketing to nie jedyny zespół, który będzie musiał angażować wielu interesariuszy. Skonsolidowanie informacji na temat zachowań i zaangażowania w jednym miejscu umożliwi sprzedawcom zrozumienie, z kim rozmawiają, i przygotowanie się do odpowiedzi na zainteresowania i pytania całego zespołu zakupowego.

Chociaż marketing oparty na koncie zwykle obejmuje wiele ruchomych elementów, wdrożenie tej strategii może być zarówno proste, jak i zrównoważone przy użyciu odpowiednich narzędzi. Platforma do automatyzacji marketingu, taka jak Act-On, może wyposażyć Cię w zasoby potrzebne do opracowania i wdrożenia Twojej strategii, konsolidacji spostrzeżeń i pomiaru wpływu.

Wdrażaj taktyki, które wypełniają lukę między marketingiem a sprzedażą

Strategia marketingowa i sprzedażowa zaprojektowana, aby pomóc Twojej organizacji w zdobywaniu większej liczby transakcji, będzie działać tylko wtedy, gdy uda Ci się dotrzeć do właściwych klientów i poprowadzić ich przez bezproblemową podróż klienta. Aby jednak tak się stało, musisz promować wyrównanie marketingu i sprzedaży, aby upewnić się, że Twoja strategia umożliwia wszystkim w Twoim zespole postawienie na pierwszym miejscu.

Chociaż promowanie zgodności między marketingiem a sprzedażą to walka dla wielu organizacji, nie jest to niemożliwe. Wykonaj następujące kroki, aby upewnić się, że oba zespoły pracują idealnie zsynchronizowane.

Współpracuj z działem sprzedaży, aby zidentyfikować ich idealnego potencjalnego klienta

Wszystkie powyższe taktyki są opłacalne tylko wtedy, gdy przyciągasz leady, które są warte czasu i wysiłku Twojego zespołu sprzedaży. Współpraca z działem sprzedaży w celu zidentyfikowania idealnego klienta przed rozpoczęciem działań marketingowych może pomóc Ci wkroczyć na ścieżkę sukcesu od samego początku.

Opracuj niezawodny proces przesyłania potencjalnych klientów

Pozwalanie swoim potencjalnym klientom siedzieć zbyt długo, otwiera drzwi dla konkurencji, aby wkroczyli i ich ukraść. Dlatego opracowanie niezawodnego procesu przekazywania i przydzielania zakwalifikowanych leadów do działu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla utrzymania tempa. Platforma automatyzacji marketingu, która integruje się z wybranym przez Ciebie CRM, może umożliwić Ci skonfigurowanie alertów, dzięki którym Twoi sprzedawcy będą natychmiast powiadamiani, gdy nadejdzie czas na wykonanie ruchu.

Zapewnij sprzedawcom widoczność, której potrzebują, aby sfinalizować transakcję

Każdy dobry sprzedawca wie, że nie może polegać na tych samych punktach rozmowy z każdym potencjalnym potencjalnym klientem. Aby przedstawić przekonującą argumentację, muszą być przygotowani na wyraźne zajęcie się problemami i zainteresowaniami swojego lidera. Aby to zrobić, muszą jednak posiadać wiedzę na temat wcześniejszej historii zaangażowania leada, a zadaniem marketingu jest dostarczenie im tych kluczowych informacji.

Kolejną korzyścią płynącą z wyboru platformy automatyzacji marketingu, która integruje się z Twoim CRM, jest to, że umożliwia ona Twojemu zespołowi marketingowemu łatwe przekazywanie kluczowych informacji o potencjalnych klientach członkom Twojego zespołu sprzedaży. Sprzedaż może następnie wykorzystać te spostrzeżenia, aby prowadzić bardziej ukierunkowane rozmowy z potencjalnymi klientami, zwiększając ich szanse na sukces.

Wykorzystaj automatyzację marketingu, aby zarządzanie podróżą klienta stało się dziecinnie proste

Przyciąganie nowych potencjalnych klientów, które skutkują wzrostem przychodów, wymaga od Twojego zespołu rozwijania przyjemnej podróży klienta od momentu pojawienia się możliwości przez drzwi do momentu, w którym jest on gotowy do rozmowy z działem sprzedaży.

Rozwiązanie do generowania popytu, takie jak Act-On, może pomóc w realizacji wszystkich wymienionych powyżej strategii, jednocześnie umożliwiając wypełnienie luki między marketingiem a sprzedażą. Nasza platforma zapewnia działowi marketingu wszystko, czego potrzebuje, aby przyciągnąć i skutecznie i wydajnie wspierać klientów w całym lejku sprzedaży, jednocześnie zapewniając działowi sprzedaży widoczność i informacje, których potrzebują, aby skoncentrować się na lepszych możliwościach i wygrywać więcej transakcji.

Pomaganie w zwiększaniu ROI to tylko jedna z wielu korzyści płynących z automatyzacji marketingu. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Act-On może pomóc w zwiększeniu zysków przy jednoczesnej poprawie wydajności w całej organizacji, umów się na rozmowę z jednym z naszych ekspertów ds. marketingu. Jeśli wolisz na razie kontynuować badanie korzyści płynących z automatyzacji marketingu we własnym tempie, zapoznaj się z naszym e-bookiem „Budowanie wysokowydajnego planu marketingowego za pomocą automatyzacji marketingu” (link poniżej).