Wdrażanie porównań produktów w strategii marketingu przychodzącego

Ilekroć musisz zdecydować między dwoma lub więcej podobnymi opcjami, jak dowiedzieć się, który z nich jest najlepszy? Załóżmy, że kupujesz na przykład ciężarówkę i zawęziłeś ją do Forda Explorera lub Jeepa Cherokee. Po jeździe próbnej obu, aby wyczuć samochód, omawiasz zalety i wady każdego z nich i porównujesz je ze sobą, prawda?

Patrzysz na rzeczy, które miały płynniejszą jazdę, całkowity koszt, przebieg benzyny, gwarancje, stopy procentowe, przestrzeń na nogi, podgrzewane siedzenia i inne funkcje premium, i widzisz, która z tych dwóch kategorii wygrywa najwięcej kategorii. Możesz nawet porównać Raporty konsumenckie dla obu i przeczytać kilka artykułów porównujących je online, aby uzyskać inną opinię.

Czemu?

Ponieważ po zawężeniu wszystkich potencjalnych opcji do najlepszych 2-3 opcji, najłatwiejszym sposobem wybrania najlepszej z najlepszych jest po prostu porównanie ich ze sobą. Ludzie robią to nie tylko dla samochodów; proces ten zachodzi również przy każdym zakupie dokonywanym przez osoby podejmujące decyzje biznesowe.

Korzystanie z porównań produktów na swoją korzyść

Wiedząc, że Twoi potencjalni klienci będą bezpośrednio porównywać Twoją ofertę z konkurencją, możesz użyć porównań produktów, aby podkreślić zalety i zalety swoich produktów lub usług, a także przyciągnąć więcej odwiedzających do Twojej witryny. Artykuły takie jak „Firma A kontra firma B” nie tylko generują dużo kliknięć i zainteresowania w mediach społecznościowych, ale są również jednymi z najczęściej wyszukiwanych fraz w wyszukiwarkach. Po prostu spójrz na sugestie dotyczące tego, czego szukają inne osoby, gdy dodasz „vs”. po konkretnym produkcie, usłudze lub nazwie firmy, na przykład:

Jeśli wiesz, że ludzie będą porównywać Twój produkt lub usługę z którąś z Twoich konkurentów, napisanie klasycznego artykułu „A vs. B” jest jednym z najlepszych sposobów na pozycjonowanie się przed konkurencją – pod warunkiem, że będziesz to we właściwy sposób.

Dwa rodzaje porównań: bezpośrednie i pośrednie

Jeśli chcesz porównać swoje produkty lub usługi z konkurencją, możesz to zrobić na dwa różne sposoby. Pierwszym (i najbardziej bezpośrednim) sposobem, aby to zrobić, jest porównanie Twojego produktu lub usługi bezpośrednio z ich produktami lub usługami (np. Whopper vs. Big Mac, Sprint vs. Verizon, Dell vs. Apple itp.). Porównywanie ich bezpośrednich to najlepszy sposób na porównanie specyfikacji produktów, podkreślenie zalet każdej opcji i umożliwienie odpowiedzi na konkretne pytania dotyczące każdej z nich, np. która ma dłuższą żywotność baterii, więcej pamięci lub jest szybsza oprogramowanie?

Z drugiej strony, porównanie Twojego produktu bezpośrednio z produktem konkurencji może nie zawsze być najlepszym posunięciem. Jeśli na przykład nie chcesz, aby Twoi konkurenci czuli, że atakujesz ich bezpośrednio, możesz utworzyć pośrednie porównanie produktów lub usług, które oferujesz (np. nadwozia aluminiowe z nadwoziami stalowymi, krajowy przewoźnik z lokalny przewoźnik, niestandardowe smary w porównaniu ze standardowymi smarami itp.). Jest to również świetny sposób na stworzenie ogólnego porównania produktu, usługi lub firmy z konkretną grupą konkurentów, a nie tylko 1 na 1.

Pisanie prawdziwych porównań produktów

Aby Twoje porównanie produktów rzeczywiście przekonało czytelników w taki czy inny sposób, musisz być w 100% uczciwy i prawdomówny w swoim porównaniu. Jeśli Samsung napisze artykuł porównujący na przykład Galaxy do iPhone'a i powie, że Galaxy jest lepszy pod każdym względem, jaki można sobie wyobrazić, to ile osób faktycznie kupi to porównanie? Byłby całkowicie stronniczy i niegodny zaufania.

Aby czytelnicy rzeczywiście zaufali porównaniu produktów, postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami:

Potwierdź, gdzie Twoi konkurenci robią coś lepszego

Nie zawsze jest łatwo przełknąć dumę i przyznać, że inna firma robi coś lepszego, ale to część pisania uczciwego porównania. Choć chciałbyś być lepszy pod każdym względem, żadna firma nie jest pozbawiona wad. Nie ma wstydu powiedzieć, że jeden z Twoich konkurentów może być lepszy w jednym lub dwóch obszarach, ponieważ Ty będziesz lepszy w innych obszarach — i możesz się na tym skupić. Jeśli dasz swoim konkurentom uznanie tam, gdzie jest to słuszne, uczciwe będzie również zatrąbienie własnego klaksonu, gdy poczujesz się lepiej. Tylko gorszą reputację uzyskasz, jeśli też skłamiesz; więc staraj się być jak najbardziej bezstronny podczas pisania porównań.

Skoncentruj się na specyfikacji, ale nie zapomnij wspomnieć o możliwościach

Wiele razy podczas porównywania produktów widzisz ludzi porównujących dwie opcje wyłącznie na podstawie ich specyfikacji (tj. pamięci, rozmiaru produktu, liczby dozwolonych pobrań miesięcznie itp.). I chociaż są to z pewnością ważne tematy, które Twoi potencjalni klienci chcą o nich wiedzieć, nie opieraj ich całkowicie na specyfikacjach. Wiesz, jak coś może wyglądać świetnie na papierze, ale nie masz pewności, czy przydałoby się w prawdziwym świecie? Dokładnie o tym mówię. Upewnij się, że wspomniałeś o różnych możliwościach swojego produktu/usługi, aby ludzie mogli sobie wyobrazić, jak go używać.

Jeśli możesz nagrać film, widzieć znaczy wierzyć

Podczas gdy niektóre porównania produktów będą w większości kwestią opinii użytkowników, inne produkty i usługi można porównywać bezpośrednio w sposób niemal naukowy. Załóżmy, że porównujesz na przykład prędkość butelkowania dwóch maszyn do butelkowania. Nagranie wideo obu maszyn pracujących obok siebie (wraz z pewnymi statystykami) jest bez wątpienia najlepszym sposobem na udowodnienie, co jest lepsze, ponieważ wielu potencjalnych klientów należy do kategorii „widzieć znaczy wierzyć”.

Wiedząc, że Twoi potencjalni klienci zawsze będą porównywać Cię z najbliższymi konkurentami, pokazanie porównania Twoich produktów lub usług to świetny sposób na pokazanie korzyści i zalet swojej oferty. Niezależnie od tego, czy używasz bezpośredniego czy pośredniego porównania, po prostu upewnij się, że jesteś jak najbardziej autentyczny i skup się na pozytywach swojej marki. Jeśli szukasz świetnego przykładu bezstronnej recenzji lub porównania, zajrzyj na nasz blog „HubSpot Marketing & Sales vs. Salesforce & Pardot: CRM i Marketing Automation dla B2B”.