Jak pozycjonować informacje o cenach producenta w Internecie?

Cena £. Jest to jedno z najważniejszych pytań, które potencjalni klienci zadają w Internecie, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnych rozwiązaniach ich problemów. I, co ciekawe, jest to temat, który większość producentów bardzo niechętnie porusza – zwłaszcza w kontekście ich witryny internetowej.

Dlaczego? Sensowne jest tylko to, że potencjalni klienci chcą wiedzieć, ile kosztują Twoje produkty; zazwyczaj jest to duża inwestycja, a wiedza o tym, czy Twój produkt/usługa mieści się w budżetach potencjalnych klientów, czy poza nimi, ma kluczowe znaczenie. Dlaczego więc producenci tak niechętnie mówią potencjalnym klientom, ile powinni zapłacić?

Cóż, istnieje wiele wymyślonych powodów: nie chcesz, aby konkurenci zobaczyli, jaka jest twoja cena; nie chcesz zobowiązać się do określonej ceny; nie chcesz odrzucać perspektyw z powodu wysokiej ceny. Ale w tym artykule chciałbym argumentować, że przyciągniesz znacznie więcej potencjalnych klientów (i zamienisz ich w potencjalnych klientów), jeśli zmierzysz się z tematem ceny.

Istnieje wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę, zanim będzie można podać potencjalnemu klientowi konkretną cenę za swój sprzęt: koszty materiałów, wymagany wysiłek projektowy, sposób obsługi wysyłki i instalacji, wymagana przepustowość, wymagania dotyczące wydajności i mocy sprzęt... lista jest długa.

Możesz w to wierzyć lub nie, ale istnieją sposoby, w jakie możesz porozmawiać na temat ceny i odpowiedzieć na wiele pytań związanych z cenami, jakie mają potencjalni klienci, zanim dowiesz się choćby jednej rzeczy o tym, jak Twój sprzęt będzie używany. To dlatego, że potencjalni klienci niekoniecznie pytają „Ile?” Proszą o omówienie takich kwestii, jak zwrot z inwestycji, całkowity koszt użytkowania, sposób ustalania cen, opcje płatności, oczekiwany okres eksploatacji sprzętu, poprawa wydajności i sposób równoważenia kosztów... wiele pytań.

Jak wyjaśnić ceny linii sprzętu stałego

Jeśli masz stałe linie sprzętowe, rozmowa o cenie może być prosta, jeśli nie boisz się, że konkurenci zobaczą Twoją cenę (chociaż możesz śmiało założyć, że już wiedzą). Cena nie zmieni się w najbliższym czasie, a jeśli zazwyczaj trzymasz się tego kosztu (bez zniżek i ofert specjalnych), możesz całkiem bezpiecznie podać cenę w swojej witrynie.

Jeszcze lepszym sposobem przedstawienia kosztów jest umożliwienie prospektom porównania cen kilku sztuk sprzętu jednocześnie oraz cech i korzyści każdego z nich.

Apple robi to na swojej stronie internetowej. Prosty wykres pozwala na pierwszy rzut oka zobaczyć rozmiar, pamięć masową, moc i inne funkcje, ułatwiając wybór laptopa lub komputera stacjonarnego, który odpowiada Twoim potrzebom.

Innym przykładem jest Miller Electric Inc. i część ich witryny zajmująca się handlem elektronicznym, w której potencjalny klient może kupić spawaczy. Miller wykorzystuje filtry funkcji, aby kierować ludzi do właściwego spawacza do jego zastosowania. Wybierając branżę, w której działasz, wymagania dotyczące przenośności, wymagania dotyczące zasilania i kilka innych zmiennych, znajdziesz odpowiedni sprzęt. Po znalezieniu spawacza, którego potrzebujesz, witryna Millera oferuje porównanie różnych opcji pakietów dla tego konkretnego spawacza. W inteligentny sposób zawierają również linki do akcesoriów, materiałów eksploatacyjnych i powiązanych produktów.

Miller wykracza poza to, oferując konfigurator dla bardziej zaawansowanych systemów spawalniczych. Nie każdy producent sprzętu może dostarczyć urządzenie konfiguracyjne, ale kiedy to zrobisz, może to być najpotężniejsze narzędzie sprzedaży i marketingu w Twoim arsenale.

Prezentując wiele elementów wyposażenia, ich ceny oraz cechy i zalety każdego z nich, odpowiadasz na wiele pytań i pomagasz potencjalnym klientom zrozumieć względną wartość i użyteczność każdego elementu wyposażenia. Pokazuje również, że rozumiesz, że ich potrzeby są specyficzne i że opracowałeś wiele inteligentnych rozwiązań różnych problemów.

Korzystanie z przedziałów cenowych w celu dostarczania informacji bez przesadzania

Jeśli twój produkt jest zaprojektowany, zaprojektowany i zbudowany dla każdego klienta (innymi słowy, niestandardowy), nie możesz tak naprawdę powiedzieć potencjalnemu klientowi, ile będzie kosztował jego kawałek, ale możesz podać mu przedział cenowy. W ten sposób dajesz swoim klientom pole do popisu, ile mogą spodziewać się zapłacić za Twój sprzęt, jednocześnie informując ich, że cena nie jest ustalona.

Dobrym przykładem sprzętu przemysłowego, którego cena mieści się w przedziale, jest Alibaba.com.

Alibaba to gigantyczna witryna handlowa, która sprzedaje wszystko pod słońcem; możesz kupić wszystko, od tanich zaproszeń ślubnych po przemysłowe urządzenia do pakowania.

Jeśli odwiedzasz stronę Alibaba poświęconą sprzętowi do pakowania, jesteś traktowany jak maszyny, od tuneli obkurczających po komercyjną mechaniczną maszynę do zamykania kubków do herbaty z bąbelkami. Jak to jest w określonej branży?

Większość przedmiotów na sprzedaż ma określony przedział cenowy, chociaż inne wymagają założenia konta, zanim zobaczysz cenę lub poprosisz o wycenę.

Dostawca sprzętu przemysłowego może się wiele nauczyć od Alibaba. Zamiast podawać konkretną cenę, podaj swoim maszynom przedział cenowy. W ten sposób ustalasz oczekiwania cenowe, ale masz możliwość dostosowania ceny do konkretnych wymagań klienta.

Jak wycenić urządzenia przemysłowe zaprojektowane na zamówienie?

Co robisz, gdy nie masz standardowej linii produktów, a nawet linii, która mieści się w przedziale cenowym? Co robisz, jeśli każda sprzedawana przez Ciebie maszyna jest prototypem? A może jedyny w swoim rodzaju nowoczesny cud, który wyprodukuje milion widżetów na minutę, ale tylko w jednej fabryce z jedną konfiguracją?

Lepszym sposobem wyjaśnienia ceny w tej sytuacji jest prawdopodobnie wyjaśnienie procesu wyceny lub wyceny.

Jeśli nie możesz powiedzieć swoim klientom, czego mogą się spodziewać po ich cenie, możesz im powiedzieć, czego się spodziewać, pracując z nimi nad uzgodnioną wyceną. To pokaże, że Twój proces jest dokładny, a Twoje oferty są dobrze przemyślane.

W swoim wyjaśnieniu powinieneś szczegółowo opisać, jak współpracujesz z klientem, aby określić specyfikę sprzętu. Czy odwiedzasz ich witrynę, aby samodzielnie dokonać pomiarów, czy wolisz, aby klient wykonał pomiary i wysłał je wraz z rysunkami CAD, które ma do Ciebie? Czy masz konkretnych dostawców, z którymi współpracujesz w zakresie sprzętu innych firm, czy wolisz, aby klienci określili tych dostawców? Czy Twoje wyceny obejmują koszty instalacji, czy też oczekujesz, że Twoi klienci sami wykonają instalację? Są to wszystkie pytania związane z cenami, jakie zadają potencjalni klienci, a Twoje odpowiedzi pomogą im zajść dalej w ich ścieżce zakupowej (i dotrzeć tam szybciej i z większą wiedzą).

Więksi klienci zwykle mają własny proces zapytania o wycenę [RFQ], ale opisanie preferowanego procesu pomoże im zrozumieć i docenić sposób, w jaki pracujesz. Jeśli Twoje procesy wyceny są zgodne, prawdopodobnie możesz mieć również cenę, która zmieści się w ich budżecie.

Podkreśl zwrot z inwestycji bez względu na to, jak opisujesz ceny

Menadżerowie ds. zakupów mogą się wiązać z ceną, zwłaszcza podczas pracy ze stałym budżetem. Zamiast skupiać się na cenie, skup się na rzeczach, które określają Twoją cenę.

Nawet najbardziej sztywny menedżer ds. zakupów rozumie wartość; cena jest jednym z czynników decydujących o ich decyzji (i bardzo ważnym), ale to, czego tak naprawdę szukają, to niski całkowity koszt posiadania, zwiększona produktywność, skrócony czas przestojów, minimalne wymagania konserwacyjne, zwiększona przepustowość i żywotność… więc porozmawiaj o tym. Po przeczytaniu o Twoich produktach i wszystkim, co wiąże się z określeniem ceny, zobaczą Cię jako wysoce wiarygodnego – a Twoje produkty jako bardzo cenne w osiąganiu ich celów.

Wniosek:

Bądź świadomy opisu cen bez względu na to, co zdecydujesz się zrobić.

Jedną z zalet mówienia o tym, jak wyceniasz swój sprzęt przemysłowy online, jest to, że możesz określić kierunek rozmowy przed rozmową z klientami. Rozpoczynając rozmowę online wcześnie, możesz przekroczyć „cenę” i osiągnąć to, czego naprawdę chcą Twoi klienci: inwestycję w sprzęt, który pomoże im zaspokoić ich potrzeby produkcyjne teraz iw przyszłości.