7 taktyk generowania leadów w mediach społecznościowych dla producentów przemysłowych

W niedawnym artykule tutaj w Weidert Group wyjaśniłem, w jaki sposób producenci mogą wykorzystać każdą z sieci społecznościowych Wielkiej Czwórki do generowania leadów i zwiększania świadomości swojej firmy. Od Facebooka po YouTube, a zwłaszcza Twitter i LinkedIn, każda sieć ma swój własny zestaw zalet i wad, ale wszystkie 4 można wykorzystać na swoją korzyść, jeśli wiesz, jaką taktykę zastosować, jaki rodzaj treści promować i jaki ton. mieć głos.

Przeczytaj mój blog „Media społecznościowe dla producentów: które sieci generują leady”

Biorąc to pod uwagę, wiedza, jak to wszystko zrobić, jest z pewnością łatwiejsza do powiedzenia niż do zrobienia, jeśli chodzi o media społecznościowe dla producentów. Firmy produkcyjne nie są znane z tego, że mają „zabawne”, skierowane do konsumentów produkty, które można łatwo promować, a ich docelowi odbiorcy są znacznie bardziej niszowi i profesjonalni.

Z tego powodu, jeśli chodzi o faktyczne generowanie potencjalnych klientów dla firmy — a nie tylko generowanie świadomości — Twitter i LinkedIn to dwie najlepsze sieci społecznościowe do przyciągania odwiedzających z powrotem do Twojej witryny i przekształcania ich w potencjalnych klientów (YouTube też działa świetnie, ale zasługuje na swój własny artykuł). Obie sieci mają dużą liczbę profesjonalnych użytkowników poszukujących i udostępniających treści związane z produkcją; obie sieci ułatwiają rozpoczęcie konwersacji z innym użytkownikiem, a obie sieci można łatwo przeszukiwać.

Aby pomóc Ci w pełni wykorzystać wysiłki w mediach społecznościowych i faktycznie przekształcić odbiorców społecznościowych w płacących klientów, oto kilka skutecznych strategii, które producenci mogą wykorzystać na Twitterze i LinkedIn, aby generować więcej potencjalnych klientów i nowe możliwości biznesowe.

Część 1: Etykieta sprzedaży społecznej

Zanim zagłębisz się w krajobraz sprzedaży społecznościowej, ważne jest, aby znać właściwą etykietę sprzedaży społecznościowej w sieciach, z których będziesz korzystać. Nikt nie chce robić interesów z kimś, kto irytująco nadmiernie promuje, a bycie zbyt natarczywym i przerażającym z pewnością nie przyniesie ci też żadnej przysługi.

Przeczytaj mój blog „5 wskazówek dotyczących sprzedaży społecznościowej, które nie brzmią przerażająco w Internecie”

W obu sieciach najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu z nowymi użytkownikami jest rozpoczęcie od interakcji z nimi na jednym z ich tweetów lub poście, który udostępnili na LinkedIn. Może to być tak proste, jak polubienie ich posta, udostępnienie go lub pozostawienie komentarza lub odpowiedzi. W tym momencie jedyne, co próbujesz zrobić, to przełamać lody, aby nie wypaść jako zupełnie obcy, gdy zaprosisz ich do połączenia później.

W przypadku Twittera jest to znacznie łatwiejsze, ponieważ śledzenie i rozmawianie z nieznajomymi jest całkowicie dopuszczalne bez wcześniejszego kontaktu z nimi. Jednym z głównych celów Twittera jest zwiększenie liczby obserwujących, a prawie wszyscy przyzwyczaili się do przypadkowych użytkowników, którzy za nimi śledzą, mając nadzieję na powrót. Musisz jednak odróżnić się od wszystkich bezosobowych obserwujących, podejmując autentyczny wysiłek, aby dokonać formalnego połączenia po początkowym polubieniu, retweetowaniu lub śledzeniu.

Po polubieniu kilku tweetów i śledzeniu potencjalnego klienta spróbuj nawiązać rozmowę, odpowiadając na jeden z ich tweetów. Gdybym chciał na przykład połączyć się z naszym Marketing Managerem, Jamiem, spróbowałbym czegoś takiego:  

Od tego momentu mam nadzieję nawiązać prawdziwą, niezwiązaną z sprzedażą rozmowę i ostatecznie zbudować z nim kontakt do punktu, w którym wymienimy się informacjami e-mailowymi, a nawet połączymy się na LinkedIn.

Z drugiej strony w przypadku LinkedIn etykieta sprzedaży społecznościowej jest od samego początku znacznie bardziej formalna. Użytkownicy LinkedIn niekoniecznie próbują maksymalizować liczbę swoich obserwujących, a udostępniane przez nich posty pojawiają się tylko w kanałach ich połączeń (chyba że ktoś je udostępnia), co utrudnia angażowanie się w jakąkolwiek lekką sprzedaż społecznościową przed połączeniem.

W większości przypadków zespół sprzedaży będzie musiał zaprosić potencjalnych klientów do nawiązania kontaktu, zanim zaczną je pielęgnować, dlatego ważne jest, aby wysłać prawdziwe, spersonalizowane zaproszenie, aby rozkręcić piłkę. Pomyśl o tym jak o byciu na imprezie networkingowej i przedstawieniu się potencjalnemu klientowi po raz pierwszy.

Gdy zaakceptują zaproszenie, oboje będziecie mogli zobaczyć swoje aktualizacje — w tym aktualizacje za każdym razem, gdy publikujesz długie posty — co daje więcej możliwości nawiązania z nimi kontaktu i promowania swoich treści.

Część 2: Taktyka społeczna na generowanie leadów produkcyjnych

Teraz, gdy masz już dobre pojęcie o tym, jak połączyć się z potencjalnymi klientami na poziomie 1 na 1, możesz zacząć wdrażać strategie generowania leadów społecznościowych i przekształcać obserwujących w klientów. Zarówno Twitter, jak i LinkedIn mają wiele przydatnych narzędzi i możliwości, które mogą pomóc w generowaniu rzeczywistych potencjalnych klientów, więc upewnij się, że korzystasz z poniższych strategii, aby zmaksymalizować wyniki:

1. Udostępniaj interesujące treści za pośrednictwem profilu firmy

Niezależnie od tego, czy korzystasz z Twittera, czy LinkedIn, ważne jest, aby regularnie udostępniać interesujące artykuły, wiadomości i aktualizacje w profilu firmy, aby zwiększyć grono odbiorców i zdobyć autorytet jako lider myśli. Każde nowe obserwowanie, polubienie, komentarz i udostępnienie to kolejny potencjalny trop, do którego możesz podążać, więc upewnij się, że publikujesz regularnie, aby przyciągnąć jak najwięcej interakcji. Nie chcesz jednak publikować zbyt często, ponieważ Twoi obserwatorzy będą zirytowani nadmiernym nasyceniem.

2. Niech pracownicy używają swoich profili osobistych do promocji treści i sprzedaży w mediach społecznościowych

Oprócz regularnego publikowania postów na profilu firmy, możesz znacznie zwiększyć widoczność swojej firmy i możliwości pozyskiwania nowych potencjalnych klientów, angażując pracowników w proces sprzedaży społecznościowej. Upewnij się, że zostali przeszkoleni w zakresie właściwej etykiety sprzedaży społecznościowej dla każdej platformy i zachęć ich do budowania relacji z innymi producentami i potencjalnymi nabywcami. Kiedy przychodzi czas, aby potencjalni klienci wybrali producenta, możesz znaleźć się na szczycie ich listy dzięki obecności w mediach społecznościowych swojego pracownika i zaangażowaniu z nim.

3. Używaj płatnych reklam

Podczas gdy wiele firm lubi prowadzić organiczny marketing w mediach społecznościowych, zarówno LinkedIn, jak i Twitter oferują wysoce ukierunkowane płatne opcje reklamowe, które skutecznie generują leady. Dzięki sponsorowanej treści LinkedIn możesz na przykład promować swój najnowszy zaawansowany element treści w kanale aktualności użytkowników, którzy jeszcze nie lubią Twojej strony, na podstawie wybranych przez Ciebie kryteriów, takich jak:

• Wiek
• Płeć
• Lokalizacja
• Kariera/branża
• Pora dnia
• Urządzenie do przeglądania
• I więcej

To samo można powiedzieć o promowanych tweetach Twittera, chociaż Twitter jest zazwyczaj mniej skuteczny w reklamie B2B niż LinkedIn.

4. Wyślij LinkedIn InMail

Oprócz sponsorowanych aktualizacji, LinkedIn InMail umożliwia również użytkownikom wysyłanie wiadomości bezpośrednio do innych użytkowników, z którymi nie są powiązani. Członkowie Premium LinkedIn mogą to zrobić za darmo kilka razy w miesiącu, ale możesz także zapłacić za wysłanie sponsorowanej wiadomości InMail przy użyciu tych samych kryteriów wymienionych powyżej, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. LinkedIn zapewni kilka wskazówek, jak zoptymalizować wiadomość i umożliwi wysyłanie wiadomości z profilu firmy lub konta osobistego. Potencjalni klienci będą jednak ostrożni, jeśli chodzi o te wiadomości, które będą spamem, więc upewnij się, że Twoja wiadomość jest konwersacyjna i nie należy zbytnio sprzedać.

5. Publikuj długie posty na LinkedIn

Jeśli Twoja firma regularnie tworzy treści, spróbuj uzyskać z nich dodatkowe wykorzystanie, zmieniając odpowiednie artykuły, które mają być publikowane jako długie posty na LinkedIn. Za każdym razem, gdy to zrobisz, każdy, kto opublikował post, automatycznie otrzyma powiadomienie z powiadomieniem o tym, że został opublikowany, co daje kolejną możliwość przyjrzenia się swoim treściom i nawiązania kontaktu z innymi użytkownikami. Możesz także umieszczać w tych postach wezwania do działania i linki z powrotem do swojej witryny, co stwarza jeszcze większe szanse na przyciągnięcie potencjalnych klientów z powrotem do Twojej witryny.  

6. Weź udział w grupach LinkedIn

Chociaż w ciągu ostatnich kilku lat Grupy LinkedIn odnotowały spadek udziału, nadal zapewniają solidną okazję do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i potencjalnie przyciągnięcia ruchu z powrotem do Twojej witryny. To także świetne miejsce, by przełamać lody i przeprowadzić lekką sprzedaż społecznościową, zanim wyślesz komuś zaproszenie do nawiązania kontaktu. Utrzymuj aktywną obecność, komentując wpisy innych osób i pamiętaj, aby od czasu do czasu udostępniać także własne.

7. Wysyłaj bezpośrednie wiadomości na Twitterze

Dla niektórych marketerów może to brzmieć jak szalona rozmowa, ale sposób, w jaki producenci korzystają z Twittera, jest zupełnie inny niż typowy użytkownik. Wielu potencjalnych producentów nie podąża za tysiącami (a nawet setkami) ludzi, ani sami nie mają wielu obserwujących. Ponieważ moja publiczność to marketerzy przychodzący, którzy próbują zwiększyć swoją liczbę, co tydzień otrzymuję około 10 spamerskich wiadomości bezpośrednich, próbujących nakłonić mnie do pobrania czegoś (z których większość ignoruję lub usuwam szybkim spojrzeniem). Jednak w przypadku producentów i ich potencjalnych klientów jest znacznie mniej spamu za pośrednictwem wiadomości bezpośrednich, co pozwala używać ich do prawdziwej komunikacji z potencjalnymi klientami. Po prostu nie rób z tego pierwszej metody kontaktu, ponieważ prawdopodobnie pomyślą, że to spam, próbując im coś sprzedać.

Prowadzenie mediów społecznościowych dla firm produkcyjnych może być trudniejsze niż dla innych branż, ale to nie znaczy, że nie zobaczysz pozytywnych rezultatów, jeśli poświęcisz czas, aby zrobić to dobrze. Skoncentruj się na LinkedIn i Twitterze, aby generować leady, a Twoje wysiłki w mediach społecznościowych na pewno się opłaci.