5 kroków do stworzenia skutecznego programu oceny potencjalnych klientów

Ocena potencjalnych klientów to świetny sposób na określenie lokalizacji potencjalnych klientów na ich drodze do zakupu. Pomyśl o tym jako o GPS-ie dla swoich potencjalnych klientów; może pokazywać lokalizację bezwzględną, a także względną. Zapewnia obiektywny system, który automatycznie klasyfikuje i priorytetyzuje leady zgodnie z ustalonymi przez Ciebie standardami.

Aby pielęgnować swoich potencjalnych klientów, ważne jest, aby mieć pojęcie o tym, gdzie znajdują się na ścieżce kupującego.

• Czy po prostu zdają sobie sprawę, że mają problem?
• Czy rozważają wszystkie możliwości rozwiązania danego problemu?
• Czy aktywnie porównują dostawców i patrzą na ceny?

Zrozumienie, gdzie znajdują się potencjalni klienci na ścieżce, może być równie ważne, jak zrozumienie, kim są, zwłaszcza jeśli chodzi o dostarczanie odpowiednich treści, które mogą ich wspierać na ścieżce do konwersji.

System oceny potencjalnych klientów zazwyczaj przypisuje punkty kontaktom na podstawie ich profilu (stanowisko pracy, wielkość firmy, lokalizacja, branża itp.), a także działań podjętych (lub niepodjętych) przez leada. Każdy potencjalny klient gromadzi punkty, gdy wchodzi w interakcję z Twoją marką, niezależnie od tego, czy oznacza to otwieranie wiadomości e-mail i odwiedzanie Twojej witryny, czy uczestnictwo w wydarzeniach i pobieranie treści. W rzeczywistości kryteria oceny leadów mogą składać się z tego, na co zgadzają się Twój zespół marketingowy i zespół sprzedaży.

Jedną z najlepszych rzeczy w scoringu leadów jest to, że ponieważ opiera się na benchmarkach, standardach i wspólnych metrykach ustalonych wspólnie przez sprzedaż i marketing, może być mechanizmem wymuszającym dopasowanie zespołów. Informacje te często stają się krytycznym składnikiem umowy dotyczącej poziomu usług (SLA), która określa, kiedy potencjalny klient jest uważany za gotowy do sprzedaży i do natychmiastowych działań następczych.

Potrzebujesz pomocy w uzyskaniu sprzedaży i marketingu na tej samej stronie?

1. Jak zdefiniować idealnego nabywcę?

Sprawdź swoją obecną bazę klientów, zanim zaczniesz. Poszukaj wspólnych cech, którymi dzielą się Twoi najlepsi klienci.

• Jakie są ich dane demograficzne?
• Jakie są główne atrybuty firm, w których pracują?
• Jakie firmy zazwyczaj kupują Twój produkt? W jakich branżach?
• Jakie typy ludzi mają uprawnienia decyzyjne i budżet na zakup Twojego produktu?
• Które pola najpierw przygląda się Twojemu zespołowi sprzedaży po otrzymaniu potencjalnego klienta i jakie cechy profilu dają mu pewność, że potencjalny klient ma potencjał?

Po zidentyfikowaniu funkcji profilu, które chcesz ocenić, upewnij się, że zbierasz te informacje za pośrednictwem formularzy, rozmów sprzedażowych lub wypełniając informacje o profilu zewnętrznymi źródłami danych. W końcu model scoringowy nie zadziała bez danych.

2. Przypisz punkty do kryteriów profilu

Następnym krokiem jest przypisanie kryteriów i wartości punktowych do każdego wybranego atrybutu profilu. Użyj dowolnej skali wartości, która Ci odpowiada. Musisz tylko upewnić się, że kryteria, które mają więcej punktów, rzeczywiście wskazują na większe prawdopodobieństwo zakupu. Jeśli nie masz pewności, od czego zacząć, zawsze możesz po prostu uczynić to podstawowym za pomocą prostego systemu, takiego jak ten:

• 5 punktów oznacza, że ​​potencjalny klient jest w pewnym stopniu ważny i może być potencjalnym nabywcą lub influencerem
• 10 punktów oznacza, że ​​są ważne i wskazują na pewien potencjał zakupowy
• 15 punktów oznacza bardzo ważne z dużym potencjałem zakupowym lub autorytetem

Na przykład, jeśli Twój idealny nabywca zwykle pracuje w organizacji zatrudniającej mniej niż 1000 pracowników, możesz przypisać potencjalnemu klientowi 10 punktów, jeśli pracuje w firmie spełniającej ten warunek.

3. Zidentyfikuj zachowania, które wskazują na zainteresowanie

Jeśli dostarczasz treści, takie jak prezentacje produktów, arkusze danych lub listy kontrolne kupującego, i stwierdzisz, że zaangażowanie w tego typu zasoby wskazuje na zamiar zakupu, powinieneś przypisać im wysokie wyniki potencjalnych klientów.

• Jakie treści zwykle przeglądają potencjalni kupujący przed dokonaniem zakupu?
• Które wydarzenia, e-booki, filmy i inne zasoby promujesz, a które mogą wskazywać na duże prawdopodobieństwo zakupu?
• Jakie zachowania wskazują na chęć zaangażowania się w sprzedaż?

Zapytaj zespół sprzedaży o treści, które wysyłają do potencjalnych klientów podczas procesu sprzedaży. Jest to często świetny sposób na określenie rodzajów wykorzystania treści i zachowań, które powinny uzyskać wyższe wyniki.

4. Przypisz punkty kryteriom behawioralnym

Następnym krokiem w procesie oceny potencjalnych klientów jest przypisanie kryteriów i wartości punktowej do każdego zachowania. Daj lepsze wyniki zachowaniom, które wymagają więcej czasu lub wskazują na zamiar zakupu.

Na przykład przesłanie formularza z prośbą o spersonalizowaną prezentację produktu uzyskałoby wyższy wynik niż kliknięcie wiadomości e-mail w celu wzięcia udziału w konkursie.

5. Złóż to wszystko razem

Po zbudowaniu modelu scoringu leadów wszystko, co musisz zrobić, to wprowadzić reguły scoringu leadów do platformy automatyzacji marketingu. Punkty będą automatycznie gromadzone na każdym rekordzie kontaktu po dodaniu reguł punktacji.

Być może będziesz musiał dopracować swoje podejście podczas tworzenia programu. Na przykład, jeśli okaże się, że potencjalni klienci osiągają wynik gotowości do sprzedaży, ale w rzeczywistości nie są gotowi do zakupu, prawdopodobnie należy podnieść wynik lub dostosować liczbę punktów gromadzonych przez klientów.

Jeśli Twoje rozwiązanie do automatyzacji marketingu jest zintegrowane z systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM), możesz skonfigurować swój program tak, aby zespół sprzedaży mógł zobaczyć ocenę potencjalnego klienta każdego kontaktu. Dzięki temu członkowie zespołu sprzedaży mogą sortować, ustalać priorytety i kontaktować się z potencjalnymi klientami.