7 Mitos Tentang Social Selling Yang Mungkin Anda Percayai

“Bukan apa yang tidak kamu ketahui yang membuatmu dalam masalah. Itu yang Anda tahu pasti bahwa itu tidak benar.

Itulah Mark Twain yang menggambarkan kecenderungan kita yang terlalu manusiawi untuk berpegang teguh pada ide-ide yang tidak benar. Jangan salah paham – saya sama bersalahnya dengan orang berikutnya. Kita semua memiliki beberapa keyakinan yang membatasi. Beberapa mitos penjualan sosial yang tercantum di bawah membuat saya tersandung cukup lama. Salah satunya masih membuatku bingung.

Tapi tidak satupun dari mereka yang benar. Jadi, semakin cepat Anda – dan saya – dapat berhenti mengatakan bahwa penjualan sosial itu sulit, atau membutuhkan banyak waktu, atau membutuhkan gelar yang lebih tinggi, semakin cepat kita akan melakukannya. Mungkin, pada akhirnya… kita akan berubah pikiran untuk selamanya.

1. Penjualan sosial membutuhkan banyak waktu.

Berjam-jam, bukan? Mungkin tidak. Melonie Dodaro dari Top Dog Social Media membeberkan cara melakukan penjualan sosial dalam 30 menit dengan infografik praktis ini:

Ingin lebih menghemat waktu? Tingkatkan keterampilan pencarian LinkedIn Anda. Zapier memiliki artikel bagus tentang cara melakukannya.

Kuncinya di sini adalah mengingat Roma tidak dibangun dalam sehari. Memiliki kehadiran sosial membutuhkan waktu. Memiliki banyak koneksi membutuhkan waktu. Anda tidak pulang setelah minggu pertama bekerja dengan Rolodex lengkap, bukan? Jadi jangan berharap itu terjadi di media sosial.

2. Anda harus tahu banyak tentang media sosial untuk memulai – atau menjadi sukses dengannya.

Saya punya kabar buruk. Anda tidak akan pernah mengetahui semua detail, trik, dan gerakan ninja dari penjualan sosial. Saya juga tidak.

Tahu kenapa? Karena terlalu banyak yang harus diketahui. Dan itu berubah setiap minggu. Dan Anda masih memiliki pekerjaan penuh waktu.

Media sosial begitu luas dan cepat sehingga ada orang yang tidak lagi berspesialisasi dalam satu platform saja. Mereka berspesialisasi dalam satu aspek dari satu platform – seperti iklan Facebook, atau grup LinkedIn. Dan bahkan para ahli ini, yang merupakan orang-orang super pintar yang bekerja 60+ jam seminggu, hampir tidak dapat mengikutinya.

Jadi tolong, jika Anda telah mempelajari media sosial, berpikir Anda akan mengetahui semuanya sebelum terjun, tolong hentikan. Atau sebenarnya… silahkan mulai. Mulai oleh:

• Siapkan halaman profil Anda di platform utama (LinkedIn, Twitter, dan Facebook). Mereka tidak harus sempurna. Buat mereka cukup baik. Anda dapat kembali dan menyempurnakannya nanti.

• Selanjutnya, jangkau semua orang yang benar-benar Anda kenal. Seperti klien. Rekan kerja. Teman industri. Orang-orang ini pada dasarnya adalah basis media sosial Anda. Mereka adalah orang terbaik untuk terhubung, dan mereka juga orang yang paling mungkin membantu Anda.

• Setelah Anda menguasainya, mulailah berbagi konten yang sangat bagus dan bermanfaat. Campurkan: Sekitar setengah dari perusahaan Anda dan sekitar setengah dari sumber daya industri.

Pada saat Anda mencapai sejauh itu, Anda akan mempelajari beberapa trik dan secara tidak sengaja membuat beberapa koneksi baru. Keyakinan Anda akan lebih kuat, dan Anda akan dapat mempelajari hal-hal yang benar-benar berguna daripada tersesat di rumput liar.

Pada saat itu, jika Anda ingin mengetahui seberapa canggih penjualan sosial Anda, lihat Indeks Penjualan Sosial (SSI) LinkedIn. Ini akan memberi Anda skor tentang apa yang Anda lakukan di platform itu.

Alat membagi aktivitas Anda menjadi beberapa kategori. Itu bahkan menunjukkan apa yang perlu Anda lakukan untuk meningkatkan. Jadi ada hal keempat yang harus dilakukan: Ikuti saran alat itu untuk meningkatkannya. Masih ingin lebih? Baca blog fantastis Jill Konrath, dan lihat eBuku kami, 10 Hal yang Harus Dilakukan Perusahaan B2B di LinkedIn .

3. Ini semua tentang data.

Khawatir keterampilan Anda sebagai penjual yang bisa berjalan dan berbicara sudah ketinggalan zaman? Sama sekali tidak. Tidak bisa jauh dari kebenaran. Jika ada, kami membutuhkan keterampilan koneksi mata-ke-mata Anda lebih dari sebelumnya.

Media sosial tidak akan pernah menggantikan penjual yang baik. Semua platform itu – semua alat analisis itu – hanyalah alat. Mereka membutuhkan sentuhan manusia.

Jangan pernah terintimidasi oleh media sosial, atau khawatir keahlian Anda tidak berharga lagi. Mereka sama berharganya seperti sebelumnya. Nyatanya, sebagai penjual yang baik, kami membutuhkan Anda – seluruh industri membutuhkan Anda – untuk mempelajari dasar-dasar alat baru ini, dan menggunakannya sesuai dengan keterampilan dan pertimbangan yang sudah Anda miliki. Koneksi manusia tidak akan pernah ketinggalan zaman.

4. Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar.

Ya, Anda dapat mengotomatiskan posting media sosial. Dan Anda dapat mengotomatiskan bagian dari sistem pemeliharaan prospek. Tetapi beberapa hal masih membutuhkan sentuhan manusia. Jangan mengirim pesan langsung otomatis ke orang lain. Itu hanya akan mengasingkan mereka. Pesan Langsung Boilerplate di Twitter dan InMails di LinkedIn tidak membantu siapa pun.

Pesan otomatis seperti itu membuat pengirimnya tampak tidak autentik. Mereka membuat penerima merasa seperti telah di-spam. (Dan mereka benar.) Itu segera merusak nilai koneksi. Ini juga merupakan pesan – keras dan jelas – kepada penerima: Penjual ini hanya mengirimkan pesan, dan tidak menawarkan apa pun kepada Anda. Anda hanya nomor bagi mereka.

Sekarang, itu tidak berarti semua pesan langsung di Twitter buruk. Itu tidak berarti Anda tidak boleh mengirim InMail, atau menghubungi kontak baru Anda. Sesuaikan saja sedikit.

Pertimbangkan untuk menerapkan "rumus 3×3" ke komunikasi media sosial Anda – cara yang sama seperti Anda menerapkannya sebelum menelepon.

Intinya adalah menemukan tiga kesamaan antara Anda dan orang yang berkomunikasi dengan Anda. Mungkin Anda mengenal beberapa orang yang sama. Mungkin Anda pernah mendapatkan laporan atau kajian yang berhubungan langsung dengan bisnis mereka. Apa pun itu, cari tahu apa koneksi itu. Terapkan mereka ke pesan yang Anda kirim ke prospek Anda.

Ada permainan lain pada rumus 3×3. Ini hanya untuk melakukan penelitian selama tiga menit tentang seseorang dan perusahaan mereka sebelum Anda mengirimi mereka pesan. Baik itu email, DM Twitter, atau pesan di LinkedIn, lihat saja situs web perusahaan mereka, lihat umpan Twitter mereka, atau lihat apa yang telah mereka lakukan di LinkedIn. Kemudian masukkan sesuatu dari penelitian itu ke dalam pesan Anda.

Ini menjadikannya pribadi, dan akan menempatkan Anda jauh di depan pesaing Anda. Nyatanya, sejauh ini, bahkan jika Anda terlihat sedikit canggung, atau Anda mengacau dalam beberapa hal kecil, Anda masih jauh di depan. Prospek Anda akan melihat seseorang yang benar-benar cukup peduli untuk mengenal mereka sebelum mereka mengirim pesan.

5. Orang paling banyak berbagi konten melalui media sosial.

Ada ratusan, bahkan mungkin ribuan artikel tentang bagaimana dan mengapa orang berbagi konten secara online. Sebagian besar dari mereka berfokus pada berbagi melalui platform sosial.

Tidak ada yang salah dengan ini – banyak konten dibagikan melalui media sosial. Dan membuat orang membagikan konten Anda adalah salah satu tujuan dari sebagian besar kampanye media sosial.

Tapi itu merindukan pendorong besar dalam berbagi online: Email.

Ya. Email lama yang sederhana. Akhirnya, lebih banyak konten yang dibagikan melalui email daripada melalui media sosial. Hal ini terutama berlaku di B2B.

"Buktikan," katamu? Tentu. Berikut data dari Studi Keterlibatan Konten Seluler Rumble 2014 yang menunjukkan email jauh lebih banyak digunakan daripada Facebook atau Twitter. Dan ini ada di perangkat seluler, di mana Facebook dan Twitter sangat kuat.

Gagasan ini mengarahkan kita ke dunia "sosial gelap" yang aneh, yaitu semua cara orang berbagi konten yang tidak dapat dilacak. Email adalah bagian besar dari jenis berbagi ini, tetapi begitu juga dari mulut ke mulut, forum, dan banyak lagi.

Akhirnya, sosial gelap itu seperti materi gelap: Ada jauh lebih banyak daripada yang Anda pikirkan. Grafik ini berdasarkan whitepaper RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , menjelaskan masalah ini.

6. Anda dapat tetap menggunakan panggilan dingin dan tetap baik-baik saja.

Penjualan hanyalah permainan angka, bukan? Dan meskipun panggilan dingin telah diukur sebagai 97% tidak efektif, itu tetap berarti 3% efektif. Jadi bagaimana jika Anda harus melakukan tiga puluh tiga panggilan telepon untuk menghubungi klien? Hanya bekerja lebih keras.

Memang benar Anda mungkin bisa bekerja lebih keras untuk mempertahankan tingkat penjualan Anda saat ini, ini bukanlah strategi jangka panjang. Ada dua alasan mengapa:

• Kuota penjualan yang terus meningkat.

Setiap orang dalam penjualan memiliki masalah yang sangat pelik: Melakukan sebaik yang mereka lakukan tahun lalu tidaklah cukup baik. Setiap tahun, standarnya semakin tinggi. Bagi beberapa dari mereka, konsekuensi kehilangan bar itu juga menjadi lebih tinggi.

Ini berarti setiap tahun – entah bagaimana caranya – mereka harus menghasilkan lebih banyak. Apa yang berhasil di masa lalu mungkin tidak berhasil di masa mendatang… atau bahkan untuk tahun ini.

• Kompetisi.

Pernah mendengar lelucon tentang dua pekemah dan beruang? Ini tidak sepenuhnya lucu, tetapi ini mencerminkan banyak hal tentang seberapa kompetitif penjualan itu.

Inilah leluconnya: Dua orang sedang berkemah. Di tengah malam, seekor beruang yang marah dan lapar menabrak tenda mereka dan mulai mengais-ngais untuk masuk. Seorang pria mulai memakai sepatu larinya. Pria lain bertanya kepadanya, “Mengapa kamu memakai sepatu larimu? Anda tidak bisa berlari lebih cepat dari beruang. Orang lain berkata, “Saya tidak perlu berlari lebih cepat dari beruang. Aku hanya harus berlari lebih cepat darimu.”

Selain pilihan yang buruk dalam hal mitra berkemah, ini mengilustrasikan masalah bertahan dengan teknik penjualan yang lama dan semakin tidak efektif. Apakah beruang adalah kuota Anda atau pesaing Anda, Anda akan membutuhkan sepatu yang bagus.

7. Penjualan sosial adalah tentang LinkedIn.

Ketika kita memikirkan penjualan sosial, kebanyakan dari kita memikirkan B2B. Dan itu umumnya benar, meskipun ada juga penjualan sosial yang dilakukan di sisi B2C.

Karena kita berada dalam pola pikir B2B, banyak dari kita juga berasumsi bahwa penjualan sosial sebagian besar terjadi di LinkedIn. Ini adalah platform media sosial bisnis utama, bukan?

Benar sekali. Tapi itu bukan satu-satunya pertunjukan di kota. Pemasar B2B yang disurvei untuk Laporan Industri Pemasaran Media Sosial 2015 dari Social Media Examiner memilih LinkedIn paling sering sebagai platform media sosial #1 mereka. Tetapi Facebook dan Twitter juga melakukannya dengan cukup baik.

Dan ingat, ini adalah persentase pemasar yang mengatakan bahwa platform ini berperforma terbaik untuk mereka. Saya cukup terkejut mengetahui begitu banyak yang memilih Facebook. Jadi itu salah satu mitos yang rusak untuk saya juga.

Kesimpulan

Inilah mitos-mitos yang telah kita bicarakan, dan gagasan-gagasan yang berlawanan:

1. Penjualan sosial membutuhkan banyak waktu.

Sebenarnya, Anda bisa menyelesaikan cukup banyak untuk melihat hasilnya hanya dengan 30 menit sehari.

2. Anda harus tahu banyak tentang media sosial untuk melakukan penjualan sosial dengan benar.

Jika Anda menunggu sampai Anda menguasai media sosial, Anda mungkin tidak akan pernah memulai. Keterampilan dasar dan beberapa akal sehat adalah semua yang perlu Anda lakukan dengan baik. Seluruh hal penjualan sosial secara teknis jauh lebih menantang daripada yang terlihat.

3. Penjualan sosial adalah tentang data.

Sebagian, itu benar. Namun data tersebut tidak berguna tanpa semua pengalaman penjualan Anda yang teruji dengan baik. Anda sama sekali tidak ketinggalan jaman.

4. Penjualan sosial bisa otomatis.

Sekali lagi, beberapa bagian dapat diotomatisasi – seperti berbagi konten, dan beberapa pemasaran email. Tetapi Anda harus menghubungi kontak dengan pesan khusus yang menunjukkan bahwa Anda telah melakukan riset tentang mereka. Tidak ada yang menyukai pesan media sosial otomatis.

5. Semua konten dibagikan melalui media sosial.

Email adalah saluran berbagi yang lebih aktif daripada sosial. Sebenarnya ada lebih banyak berbagi yang terjadi melalui "sosial gelap" daripada di platform sosial mana pun.

6. Tidak apa-apa untuk tetap menggunakan panggilan dingin.

Tidak jika Anda ingin menjadi kompetitif.

7. Penjualan sosial berarti pemasaran LinkedIn.

Anehnya, Facebook dan Twitter mengungguli LinkedIn untuk beberapa penjual sosial. Itu tergantung pada bisnis Anda dan teknik penjualan sosial khusus Anda.

Ingin semua itu singkatnya? Ini dia:

Jangan takut dengan penjualan sosial. Anda sudah memiliki semua keterampilan penting yang Anda butuhkan untuk melakukannya dengan baik. Pelajari sedikit tentang taktik perpesanan yang berbeda dan etiket platform yang berbeda, dan Anda akan melakukannya dengan baik.

Bagaimana menurutmu?

Sudahkah Anda memecahkan mitos apa pun dalam karya penjualan sosial Anda sendiri? Apakah ada satu hype yang Anda pelajari ternyata tidak benar? Bagikan pengalaman Anda di komentar.

Orang membeli dari orang, bukan perusahaan. Di samping acara dan metode tatap muka lainnya, media sosial adalah saluran terbaik untuk membangun hubungan yang bermakna dengan prospek Anda.

Unduh “5 Langkah Penjualan Sosial”, untuk mempelajari lima langkah utama menggunakan penjualan sosial untuk membangun hubungan yang langgeng, memberikan nilai, menunjukkan konsistensi, dan saling menguntungkan.