Dapatkan secara Tertulis: Manfaat SLA Penjualan dan Pemasaran

Perjanjian tingkat layanan (SLA) antara penjualan dan pemasaran adalah bagian penting untuk memastikan penciptaan, pengembangan, dan aliran prospek yang efisien. Namun, membangun dan menegakkan SLA bisa menjadi tantangan besar bagi banyak organisasi.

Mari kita lihat manfaat SLA yang kuat untuk manajemen prospek, dan apa saja praktik terbaik untuk membuat SLA yang mendapatkan hasil. Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut? Anda dapat mengunduh panduan gratis kami tentang membuat SLA.

Apa sebenarnya perjanjian tingkat layanan (SLA) itu?

SLA adalah serangkaian janji antara dua pihak, tertulis, bahwa tindakan tertentu akan dilakukan, biasanya dalam jangka waktu tertentu. Perjanjian tingkat layanan formal pertama adalah antara penyedia layanan dan pelanggan, dan mereka umumnya berfokus pada kualitas dan jenis layanan yang dapat diharapkan pelanggan.

Misalnya, telekomunikasi dan ISP memberikan SLA kepada klien korporat mereka yang menentukan persyaratan transaksi bisnis mereka. Namun selama bertahun-tahun, penggunaan SLA meluas ke departemen internal dalam organisasi juga. Bisnis di berbagai industri telah menemukan bahwa penggunaan internal SLA dapat meningkatkan efisiensi dan meningkatkan kolaborasi.

Saat ini, perjanjian tingkat layanan antara departemen penjualan dan pemasaran sangat penting. Kadang-kadang, pemasaran dan penjualan suka saling menyalahkan untuk menjelaskan kekurangan pendapatan. Penjualan biasanya mengklaim membutuhkan prospek yang lebih berkualitas dan pemasaran sering merasa seperti penjualan tidak cukup menindaklanjuti dengan prospek yang diberikannya.

SLA meminta pertanggungjawaban kedua belah pihak. Tujuan akhirnya adalah penyelarasan yang lebih baik antara penjualan dan pemasaran dan proses yang dioptimalkan yang mempercepat siklus pendapatan Anda.

Area dan topik bisnis apa yang harus dicakup oleh SLA?

SLA dapat diterapkan di hampir semua area bisnis, tetapi antara penjualan dan pemasaran ada beberapa proses utama yang harus dicakup oleh SLA.

SLA untuk pemasaran umumnya berfokus pada perolehan prospek dan dapat mencakup:

• Jumlah prospek
• Jumlah prospek yang memenuhi syarat
• Kontribusi total untuk saluran pendapatan

SLA untuk tim penjualan berfokus pada manajemen prospek dan peluang. SLA ini dapat mencakup:

• Kerangka waktu untuk menentukan prospek
• Prospek yang memenuhi syarat
• Mengonversi prospek
• Menciptakan peluang
• Menindaklanjuti prospek dan peluang

Untuk disposisi prospek, penjualan umumnya akan menjangkau prospek untuk:

1. Kualifikasi mereka sebagai prospek
2. Mendiskualifikasi mereka sebagai prospek yang tidak pantas
3. Atau kirim mereka kembali ke pemasaran untuk dipelihara

Salah satu contoh elemen populer dalam SLA adalah bahwa prospek baru harus ditempatkan dengan cara tertentu (misalnya, perubahan status harus terjadi di CRM) dalam beberapa jam atau hari tertentu sejak staf penjualan pertama kali menerima memimpin. Ini memastikan tindak lanjut yang cepat pada prospek.

Bagaimana Anda membuat SLA terjadi?

Dari awal diskusi tentang perjanjian tingkat layanan, Anda harus melibatkan pemangku kepentingan utama dari penjualan dan pemasaran. Kedua belah pihak harus memiliki suara dalam prosesnya. Kolaborasi adalah kuncinya, tetapi berhati-hatilah dalam mencoba menyenangkan semua orang dengan terlalu banyak pengecualian atau variasi. SLA yang jelas dan ringkas meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan diikuti. Manfaatkan data dan sasaran pemasaran dan penjualan yang ada untuk menghitung SLA.

Setelah SLA disetujui dan diterapkan, langkah selanjutnya adalah melatih semua orang yang diharapkan mengikuti SLA. Pastikan semua anggota tim memahami SLA dan proses yang harus mereka lakukan untuk memenuhinya. Untuk perwakilan penjualan, Anda juga dapat mengatur pengingat di CRM Anda dengan tugas terbuka atau pemberitahuan email untuk mendorong mereka bertindak sebelum batas waktu SLA.

Manajer harus memantau kepatuhan SLA dengan laporan dan dasbor, sehingga mereka dapat mengidentifikasi di mana tim atau individu tidak memenuhi kepatuhan. Langkah terakhir adalah mengevaluasi dan menyempurnakan SLA secara berkala.

Apa saja masalah umum yang dihadapi organisasi saat membuat SLA?

Adopsi SLA yang meluas dapat menjadi tantangan besar.

Ada dua pendekatan untuk menangani ini. Penegakan, atau pendekatan "tongkat", di mana ada konsekuensi karena tidak mematuhi SLA. Konsekuensi bergantung pada organisasi Anda, tetapi harus diuraikan dalam langkah-langkah yang jelas sehingga tidak mengejutkan. Alternatifnya adalah pendekatan "wortel", di mana Anda memberikan insentif kepada mereka yang mengikuti SLA.

Gamification dapat digunakan untuk motivasi ketika insentif dipertaruhkan. Tenaga penjualan secara tradisional berkembang pesat dengan pengakuan, dan bisnis telah lama mengandalkan segalanya mulai dari plakat "penjual bulan ini" hingga dana insentif kinerja penjualan (SPIF) dan perjalanan ke Tahiti untuk memotivasi penjual teratas. Banyak organisasi juga memberi penghargaan kepada perwakilan yang mengikuti proses dengan benar, seperti mengikuti pelatihan online dalam jangka waktu tertentu.

Gamifikasi adalah cara mengubah proses menjadi hadiahnya sendiri dengan memberikan poin atau lencana untuk partisipasi, menampilkan skor papan peringkat untuk mendorong persaingan, dan memberikan hadiah kepada peserta untuk menyelesaikan tugas tertentu.

Misalnya, organisasi Anda dapat mengubah proses SLA dengan memberikan poin untuk setiap tingkat layanan yang terpenuhi atau terlampaui setiap bulan, dan mengenali tim dengan total poin tertinggi setiap kuartal, dengan bonus untuk setiap kemenangan.

Apakah Anda memiliki tip tentang apa yang tidak boleh dilakukan dengan SLA?

Satu kesalahan adalah membuat perjanjian tingkat layanan ketika Anda belum memiliki proses manajemen prospek yang solid. Harus ada proses yang terdefinisi dengan baik untuk mengarahkan pemasaran ke penjualan. Tim penjualan juga harus menggunakan CRM secara konsisten.

Baik pemasaran maupun penjualan harus menyetujui definisi untuk prospek, prospek yang memenuhi syarat pemasaran, prospek yang diterima penjualan, dan status prospek lainnya.

Tanpa proses ini, sulit bagi SLA untuk menjadi efektif.

Ingin membuat SLA Anda sendiri? Mulailah dengan template perjanjian tingkat layanan gratis kami.