Strategi Situs Web B2B: Penjualan Berbasis Keahlian

Setiap bisnis membutuhkan situs web. Tetapi tidak semua situs web dibuat sama. Banyak yang dirancang dan dikembangkan tanpa pemahaman menyeluruh tentang cara orang menggunakan situs web untuk membuat keputusan pembelian. Faktanya, cara situs Anda dibuat dapat memiliki dampak yang kuat pada bisnis Anda — baik atau buruk.

Dalam posting ini, kita akan fokus pada subset tertentu dari situs web B2B: situs web yang mempromosikan bisnis jasa, terutama yang mengandalkan keahlian, reputasi, dan kepercayaan mereka untuk berkembang. Konon, sebagian besar pedoman ini berlaku untuk situs web bisnis mana pun.

Mari kita mulai dengan memperjelas persyaratan kita.

Situs Web B2B Ditetapkan

Situs web B2B (atau situs web bisnis-ke-bisnis) melayani perusahaan yang menawarkan produk atau layanan kepada bisnis lain. Mereka dibedakan dari situs web yang menargetkan konsumen individu (B2C atau situs web bisnis-ke-konsumen) atau entitas pemerintah (B2G atau bisnis-ke-konsumen). -situs web pemerintah).

Strategi situs web B2B adalah dokumen yang menangkap peran, tujuan, dan karakteristik fungsional dan desain utama situs web bisnis. Berguna untuk memandu desain dan pengoptimalan situs web.

Situs B2B Memenuhi Layanan Berbasis Keahlian

Banyak dari pembaca kami berasal dari dunia layanan profesional, di mana keahlian adalah produknya. Dari hukum dan akuntansi hingga konstruksi, konsultasi dan layanan teknologi, pengetahuan dan pengalaman profesional perusahaan membuat semua perbedaan. Faktanya, sebagian besar produk dan layanan B2B menjadi jauh lebih berharga jika digabungkan dengan keahlian.

Tetapi keahlian pemasaran sangat berbeda dengan mempromosikan produk yang nyata. Masalahnya adalah banyak orang perlu mengalami keahlian perusahaan sebelum mereka mengikuti hype. Anda lihat, mereka telah dibakar sebelumnya oleh perusahaan B2B yang gagal memenuhi janji mereka. Juga perusahaan jasa profesional sering mengalami kesulitan mengartikulasikan bagaimana mereka berbeda atau lebih baik daripada pesaing yang tampak serupa. Akhirnya, mereka sering kesulitan untuk mengomunikasikan layanan lengkap mereka. Akibatnya, klien dapat mempekerjakan mereka untuk satu layanan dan lupa bahwa mereka menawarkan layanan lain.

Sebuah situs web yang disusun dengan hati-hati, dirancang dan dibangun dapat mengatasi semua tantangan ini. Yang terbaik dari semuanya, ini juga dapat menarik dunia prospek baru — dan, seiring waktu, mengubahnya menjadi prospek, peluang, dan klien baru.

Sebelum kita menyelami proses pengembangan situs web Anda, mari kita jelajahi strategi yang menyatukan semuanya.

Strategi Situs Web B2B Teratas

Tentu saja tidak ada strategi situs web tunggal yang tepat untuk semua perusahaan. Namun, ada beberapa strategi yang umum di antara situs web B2B. Strategi-strategi ini tidak saling eksklusif dan sering digabungkan.

1. Katalog Produk dan Layanan. Berikan deskripsi lengkap tentang produk dan layanan sebagai cara bagi pelanggan untuk mendidik diri mereka sendiri tentang penawaran Anda dan memperpendek siklus penjualan.
2. Generasi Pendapatan Langsung. Gunakan situs web sebagai cara bagi klien atau pelanggan Anda untuk menyelesaikan transaksi komersial secara langsung menggunakan fungsi e-niaga.
3. Deskripsi Perusahaan Anda. Calon pembeli ingin tahu dengan siapa mereka berhadapan dan bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda. Anggap ini sebagai pembeda atau proposisi penjualan unik Anda. Peran ini mengambil urgensi yang lebih besar dalam konteks B2B (dibandingkan dengan situasi B2C). Informasi tentang perusahaan dan tim Anda sering kali sangat penting dalam pengambilan keputusan pembeli, terutama dalam penjualan yang didorong oleh keahlian.
4. Pusat Pemasaran Konten. Pemasaran konten (kadang-kadang disebut sebagai pemasaran kepemimpinan pemikiran) adalah pilar utama produk dan layanan yang digerakkan oleh keahlian. Ini adalah cara untuk membuat keahlian yang tidak terlihat menjadi nyata. Konten itu sering kali paling efektif ketika "hidup" di situs web Anda .
5. Generasi pemimpin. Situs web sering kali merupakan cara yang efektif bagi perusahaan untuk menghasilkan prospek bisnis baru secara langsung. Strategi ini sering dikombinasikan dengan pendekatan pemasaran konten yang dijelaskan di atas untuk menghasilkan aliran prospek yang berkualitas.
6. Fungsionalitas yang menghadap klien. Situs web B2B Anda juga dapat menyediakan platform untuk fungsionalitas penting seperti komunikasi yang aman atau aplikasi nilai tambah.
7. Merekrut. Menemukan bakat yang tepat sering kali menjadi hal yang membatasi pertumbuhan perusahaan B2B. Situs web Anda adalah tempat utama untuk menarik dan memenuhi syarat calon karyawan.

10 Langkah untuk Mengembangkan Situs B2B Anda

1. Mulailah dengan strategi bisnis yang bijaksana.

Setiap situs web harus dilengkapi dengan serangkaian tujuan yang mendukung strategi bisnis Anda secara keseluruhan. Anda harus dapat mengidentifikasi prioritas bisnis yang paling penting. Misalnya, jika situs web Anda membantu Anda:

• Hasilkan prospek dengan menawarkan konten yang relevan dan menarik?
• Temukan dan dapatkan talenta terbaik?
• Pindahkan orang melalui saluran penjualan dengan penawaran menarik?
• Kurangi biaya operasional dengan menambahkan fungsionalitas swalayan?
• Hasilkan pendapatan langsung melalui transaksi digital?
• Komunikasikan positioning merek Anda ke audiens utama?
• Mendidik dan melibatkan sumber rujukan Anda?

Yang penting, Anda harus menetapkan prioritas relatif dari tujuan strategis Anda. Hanya setelah Anda menyusun strategi, Anda harus mulai membangun situs Anda.

2. Teliti audiens Anda.

Siapa audiens Anda? Calon klien, karyawan potensial, dan sumber rujukan adalah audiens umum di ruang B2B. Sekarang, apa yang penting bagi mereka? Anda mungkin berpikir Anda tahu, tetapi hanya penelitian yang akan mengungkap kebenaran. Dalam pengalaman saya, perusahaan yang melakukan penelitian pada audiens target mereka pasti menemukan beberapa wawasan yang dapat mereka terapkan langsung ke bisnis mereka. Dalam kasus situs web Anda, Anda akan menggunakan temuan Anda untuk memastikan konten dan pesan tingkat tinggi Anda relevan dengan orang-orang yang mungkin membeli layanan Anda.

3. Kembangkan peta situs dan fungsionalitas utama Anda.

Bagaimana informasi Anda akan diatur dan fungsi apa yang Anda butuhkan? Untuk mengetahuinya, Anda harus mempertimbangkan semua yang telah Anda pelajari sejauh ini tentang strategi dan audiens Anda. Saat Anda membuat keputusan tentang navigasi situs Anda dan elemen apa yang ingin Anda tampilkan di halaman yang berbeda, pertimbangkan mengapa dan bagaimana orang akan datang ke situs Anda. Akankah mereka dapat menemukan apa yang mereka cari? Apakah Anda memiliki mekanisme untuk mengubahnya menjadi prospek? Apakah Anda ingin memberikan banyak pilihan kepada pengunjung Anda, atau lebih baik menyederhanakan pengalaman mereka?

Ada banyak hal yang perlu dipikirkan terkait arsitektur situs dan pengalaman pengguna Anda. Anda mungkin tergoda untuk melewati fase ini, tetapi saya mendorong Anda untuk melakukannya secara perlahan. Keputusan yang Anda buat di sini dapat memiliki implikasi yang luar biasa pada situs web akhir. Dan memperbaiki masalah struktural setelah situs dibangun akan menghabiskan banyak uang.

4. Rancang tampilan dan nuansa situs Anda.

Sebagian besar desainer memulai dengan beranda, karena biasanya merupakan halaman yang paling kompleks secara visual di situs. Kemudian Anda akan melalui proses membawa tampilan ke seluruh jenis halaman yang berbeda. Anda harus menilai banyak elemen — warna, tipografi, citra, animasi, tata letak, tajuk utama, dan salinan penawaran, untuk menyebutkan beberapa saja.

Sekarang perangkat seluler ada di mana-mana, Anda juga perlu memperhatikan tampilan situs pada berbagai ukuran layar. Saat ini, sebagian besar desainer dan pengembang menggunakan pendekatan yang disebut desain responsif yang mengatur ulang, mengubah ukuran, dan menyederhanakan tata letak sebagai respons terhadap kondisi yang berbeda. Anda harus melihat tata letak seluler ini sebelum situs web Anda dikembangkan. Mobile first adalah pendekatan yang tepat untuk semakin banyak situasi.

5. Tulis salinan situs web Anda.

Jika Anda pintar, Anda akan menulis beberapa salinan Anda — terutama bagian pendek seperti judul utama — selama fase desain. Tanpa salinan asli, akan sulit untuk benar-benar menghargai sebuah desain. Mungkin sulit, misalnya, untuk mengevaluasi sebuah foto ketika judul utama yang menyertainya mengatakan “Judul yang menarik perhatian ada di sini.”

Jika Anda seperti kebanyakan perusahaan, beberapa teks Anda akan ditulis ulang dari awal. Salinan lainnya akan ditransfer apa adanya dari situs lama Anda ke situs baru. Pikirkan posting blog lama dan item berita.

Juga akan ada halaman yang sebagian besar baik-baik saja tetapi memerlukan sedikit pengeditan untuk gaya atau optimasi mesin pencari.

Dan akhirnya, ada kemungkinan konten di situs Anda yang sudah ada yang tidak akan memiliki rumah sama sekali di situs baru. Salinan ini akan dihapus.

Apakah situs web Anda memiliki 10 halaman atau 10.000 halaman, Anda akan dilayani dengan baik untuk mencantumkan setiap halaman di situs Anda dalam spreadsheet. Jika situs Anda besar, Anda dapat menggunakan alat perangkat lunak yang dirancang untuk merayapi situs Anda dan menangkap URL setiap halaman. Setelah memiliki katalog halaman, Anda harus menelusuri daftar dan menandai setiap halaman sebagai Baru, Pindah Apa Adanya, Pindahkan dan Edit, atau Hapus. Anda juga ingin memetakan setiap halaman ke bagian yang sesuai di situs baru. Dokumen ini akan membuat pengelolaan konten Anda rapi dan rapi.

6. Kembangkan situs web.

"Mengembangkan" memiliki arti khusus di sini. Saya sedang berbicara tentang proses mengubah desain grafis statis menjadi situs web yang berfungsi penuh. Proses ini biasanya berlangsung di server pengembangan terpisah yang tidak dapat diakses oleh dunia — meskipun Anda mungkin diberi akses khusus ke sana selama fase berikutnya (kontrol kualitas), dan mungkin lebih cepat.

Tidak banyak yang dapat Anda lakukan selama fase ini, karena tim pengembangan Anda akan melakukan semua pekerjaan berat. Ketika mereka memiliki pertanyaan, cobalah untuk menjawabnya dengan cepat. Mungkin ada situasi di mana pengembang tidak dapat bergerak maju tanpa penyelesaian.

7. Debugging dan kontrol kualitas.

Situs web adalah organisme yang kompleks, dan setiap situs memiliki banyak bug pada tahap proses ini. Jangan terlempar atau putus asa - mereka benar-benar tak terelakkan. Setidaknya beberapa minggu sebelum peluncuran, Anda harus mengunjungi setiap halaman di situs dan mengklik setiap tautan. Waspadai gangguan visual, kesalahan pemrograman, dan perilaku yang tidak menentu. Semakin banyak orang yang dapat Anda lempar untuk tugas ini, semakin banyak bug yang akan Anda lacak dan hilangkan sebelum situs ditayangkan.

Jika pengembang web Anda memiliki sistem pelacakan bug online, gunakan itu. Jika tidak, Anda dapat menyiapkan file Excel atau dokumen Google Spreadsheet untuk merekam masalah apa pun yang Anda temukan dan melacak statusnya. Jika memungkinkan, gunakan perangkat lunak yang memungkinkan seluruh tim Anda mengakses dokumen secara mandiri. Dengan begitu, penguji dan pengembang dapat mengedit dokumen secara bersamaan.

8. Pelatihan.

Hampir setiap situs web modern dibangun di atas sistem manajemen konten (CMS), yang memudahkan untuk menambah, mengedit, dan menghapus konten. Sementara platform CMS yang paling populer (seperti WordPress, Drupal, dan Joomla, untuk beberapa nama saja) relatif intuitif untuk digunakan, mereka hadir dengan serangkaian besar fitur dan pengaturan.

Jadi sebelum peluncuran, kumpulkan semua orang yang akan mengerjakan situs web Anda untuk sesi pelatihan. Biasanya, mereka dapat mempelajari semua yang mereka butuhkan dalam satu jam perjalanan.

Tak pelak, orang akan lupa bagaimana menyelesaikan tugas-tugas tertentu, dan seiring waktu personel web Anda mungkin berubah. Untuk alasan ini, ini adalah praktik terbaik untuk membuat manual instruksi langkah-demi-langkah sederhana yang mencakup tugas-tugas yang paling umum. Sertakan tangkapan layar bila memungkinkan untuk mengilustrasikan instruksi tertulis.

9. Luncurkan situs web baru.

Beberapa perusahaan menargetkan tanggal peluncuran di awal proses desain ulang untuk menjaga tim tetap fokus dan bergerak maju. Yang lain lebih suka menunggu sampai nanti dalam proses sebelum memilih tanggal untuk memberi diri mereka kebebasan untuk menjelajahi lebih banyak opsi dan menghaluskan tepi yang tajam.

Either way, pada hari peluncuran Anda akan berhenti menguji dan mentransfer file dari server pengembangan ke server langsung. Jika Anda pindah ke server web baru atau mengubah domain Anda (bagian dari alamat web Anda setelah “www”), tim pengembangan Anda juga akan mengarahkan kembali nama sistem nama domain (DNS) Anda ke alamat IP baru Anda.

Harapkan beberapa cegukan. Banyak hal bisa salah, dan percayalah, setidaknya ada yang akan salah. Rencanakan — siapkan tim untuk memeriksa situs, memecahkan masalah, dan memperbaiki gangguan. Tidak perlu mengalami serangan panik. Praktik terbaik adalah meluncurkan pada saat lalu lintas minimal, seperti Jumat malam atau selama akhir pekan. Dengan cara ini ketika masalah benar-benar muncul, hanya sedikit orang yang akan melihatnya.

Dalam nada yang sama, bukanlah ide yang bagus untuk mengumumkan situs baru Anda ke dunia pada hari peluncuran. Beri diri Anda waktu — beberapa hari atau bahkan seminggu — untuk menghilangkan kerutan dan memastikan semuanya tampak benar.

10. Promosikan dan optimalkan.

Ketika situs baru telah berjalan lancar selama beberapa hari, Anda mungkin ingin mengirim email ke klien Anda dan prospek mengumumkannya. Promosikan situs di media sosial. Anda bahkan mungkin mengeluarkan siaran pers. Gunakan kesempatan ini untuk menunjukkan beberapa fitur yang menonjol. Jika Anda beralih ke pemasaran konten, sertakan tautan ke materi pendidikan Anda. Jika Anda memiliki blog, undang orang untuk membacanya, berlangganan, dan tinggalkan komentar.

Kemungkinannya adalah, bahkan setelah pengujian ekstensif, Anda akan melihat bahwa beberapa hal tidak bekerja sebaik yang Anda harapkan. Mungkin Anda membuat keputusan desain yang picik. Atau Anda menyadari bahwa halaman yang Anda kubur jauh di dalam situs Anda harus lebih mudah ditemukan. Tidak ada yang seperti hidup dengan situs langsung untuk sementara waktu untuk mengekspos kekurangannya. Jadi rencanakan untuk membuat beberapa penyesuaian di sepanjang jalan.

Anda juga ingin memantau analitik situs web Anda untuk berbagai metrik kinerja. Apakah loadingnya cukup cepat? Apakah pengunjung berkonversi pada tingkat yang Anda harapkan? Bagaimana lalu lintas, waktu di situs, dan rasio pentalan Anda? Halaman apa yang paling populer — dan apakah Anda mengerti mengapa? Ada banyak yang harus diperhatikan. Setelah peluncuran baru, Anda juga ingin membandingkan nomor Anda dengan yang Anda lihat di situs lama Anda. Apakah kinerjanya lebih baik? Atau apakah situs baru Anda perlu dioptimalkan dalam beberapa cara?

Sebuah situs web bukanlah hal yang Anda buat lalu lupakan. Ini adalah komponen penting dari setiap program pemasaran B2B modern. Akibatnya, Anda harus terus-menerus melakukan peningkatan bertahap pada kinerja dan pengiriman pesannya. Praktik terbaik adalah menguji A/B komponen halaman utama untuk menemukan, misalnya, judul, bahasa ajakan bertindak, atau warna tombol mana yang mendapatkan hasil terbaik. Anda dapat menggunakan layanan seperti Optimizely untuk membuat perbaikan kecil namun signifikan seperti ini pada situs web Anda.

Terakhir, mari kita perhatikan beberapa praktik terbaik untuk mengembangkan strategi situs web Anda secara keseluruhan.

Praktik Terbaik Situs Web B2B

1. Situs web Anda adalah pintu depan baru Anda. Buatlah mengundang.

Lebih banyak orang cenderung mengunjungi situs web Anda dalam satu bulan daripada yang berjalan melewati pintu kantor Anda sepanjang tahun. Jika Anda tidak membuat kesan terbaik, mengomunikasikan proposisi nilai Anda dengan jelas, dan menawarkan mereka alasan untuk kembali lagi di masa depan, Anda benar-benar ketinggalan.

Berikut adalah tiga cara untuk menciptakan pengalaman web yang menarik: 1) Bangun situs web modern yang tampak hebat yang berfungsi di ponsel seperti halnya di layar desktop 20 inci. 2) Berikan pesan Anda pengawasan yang serius. Apakah Anda dibedakan? Apakah Anda mengartikulasikan pesan utama Anda dengan sederhana dan jelas? 3) Jangan biarkan situs Anda tidak aktif. Terus tambahkan konten segar: posting blog, item berita menarik, video, dan panduan pendidikan — untuk menyebutkan beberapa cara saja.

2. Situs web Anda dapat mendorong pertumbuhan dan meningkatkan profitabilitas. Berikan peran utama dalam strategi pertumbuhan Anda.

Menurut penelitian terhadap 500 perusahaan jasa profesional, perusahaan yang memperoleh setidaknya setengah dari prospek online mereka tumbuh paling cepat. Dan semakin banyak prospek yang Anda dapatkan secara online, semakin menguntungkan Anda. Inilah yang ditunjukkan data:

Bagaimana Anda menghasilkan prospek online? Dengan menawarkan pengunjung Anda beberapa keahlian Anda. Gratis. Cara paling umum (dan efektif) untuk melakukannya adalah dengan menulis panduan atau e-book tentang topik yang sangat relevan dengan audiens target Anda. Buat potongan itu cukup panjang untuk membedakannya dari, katakanlah, sebuah posting blog, lalu berikan sebagai imbalan untuk beberapa informasi kontak dasar. Paling tidak, mintalah alamat email pengunjung, karena ini akan memungkinkan Anda untuk memelihara hubungan dari waktu ke waktu. Tentu saja, Anda dapat meminta informasi lebih lanjut, jika Anda mau. Ingatlah bahwa semakin banyak informasi yang Anda butuhkan, semakin sedikit orang yang mengisi formulir.

Sekarang, tidak ada yang ingin mendapatkan banyak email yang tidak mereka harapkan, jadi Anda juga perlu meminta izin untuk mengirimi mereka wawasan tindak lanjut dan materi pendidikan. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menambahkan kotak centang di formulir Anda yang menanyakan apakah orang tersebut ingin menerima lebih banyak materi pendidikan seperti ini.

Bagaimana unduhan konten berubah menjadi prospek atau klien? Seiring waktu, persentase tertentu dari kontak ini akan memiliki tantangan yang dapat diselesaikan oleh perusahaan Anda. Dan karena mereka telah mencicipi keahlian Anda dari waktu ke waktu dan mulai memercayai saran Anda, mereka akan menjangkau Anda — dan dalam beberapa kasus sudah lebih menyukai Anda. Voila! Anda tiba-tiba memiliki aliran baru prospek berkualitas tinggi.

3. Komunikasikan keahlian Anda kepada audiens yang tepat, di mana pun mereka berada.

Pikirkan situs web Anda sebagai pusat merek Anda. Ini adalah basis rumah untuk semua aktivitas pemasaran dan pengembangan bisnis Anda. Pertama, Anda perlu mengidentifikasi berbagai audiens yang ingin Anda targetkan. Pertimbangkan tidak hanya industri, tetapi juga peran organisasi yang Anda pasarkan. Pastikan pesan tingkat tinggi Anda berlaku untuk semuanya. Kemudian Anda mungkin ingin memenuhi kebutuhan audiens individu pada halaman terpisah.

4. Menarik bakat terbaik. Dedikasikan bagian situs Anda untuk calon karyawan.

Siapa pun yang berpikir untuk bekerja di perusahaan Anda akan memeriksa Anda secara online. Tapi apa yang akan mereka pelajari ketika mereka sampai ke situs web Anda? Pastikan itu menceritakan sebuah kisah yang akan menarik bagi calon karyawan. Pertimbangkan untuk membuat bagian yang berbicara langsung dengan mereka — apakah itu satu halaman atau situs mikro penuh. Di sana Anda dapat menggambarkan budaya dan manfaat Anda dan dengan fasih menjawab pertanyaan, “Mengapa saya harus bekerja untuk Anda?”

5. Situs web yang buruk membebani Anda… banyak waktu. Jangan kekurangan dana desain ulang web Anda berikutnya.

Menurut penelitian kami tentang rujukan , hampir 90% pembeli potensial yang telah dirujuk ke suatu perusahaan mengesampingkan mereka bahkan sebelum mereka berbicara dengan mereka . Pelaku terbesar? Situs web mereka. Situs web yang berkinerja baik tidak murah. Tetapi mereka dapat membayar sendiri dengan cepat — yang diperlukan hanyalah beberapa klien baru!

Garis bawah? Situs web Anda dapat memecahkan tantangan strategis utama atau membuatnya jauh lebih sulit.

Sebuah Pikiran Terakhir

Dalam posting ini kami telah memetakan pendekatan yang terbukti untuk membangun situs web bisnis-ke-bisnis yang hebat. Kami telah menggunakannya sendiri di Engsel untuk mengelola desain ulang situs web terbaru kami dan kami menggunakannya setiap hari dengan klien kami. Jika Anda memiliki pengalaman atau perspektif pengembangan web yang ingin Anda bagikan, tinggalkan pesan di bagian komentar di bawah.

Sumber Daya Gratis

Panduan Situs Penghasil Prospek

Belajarlah lagi