Kekuatan Kuis dalam Pemasaran: 6 Pelajaran dari The New York Times, BuzzFeed, dan Pemasar B2B

Pada tahun 2014, pemasar digital mulai banyak mendengar tentang kuis. Apakah Anda mengambil BuzzFeed “Di Kota Mana Anda Harus Tinggal?” kuis saat panas? Pada 3 Maret 2015, itu telah dilihat sebanyak 20.738.516, dan secara umum dikreditkan dengan meluncurkan kerajaan kuis BuzzFeed.

Atau ingat yang ini dari New York Times : “How Y'all, Youse and You Guys Talk: Jawab pertanyaan untuk melihat peta dialek pribadi Anda.” Itu adalah konten New York Times yang paling banyak dilihat yang diterbitkan pada tahun 2013 .

Atau bagaimana dengan kuis yang masih dibagikan di jejaring sosial: 36 Pertanyaan Menuju Cinta. Di antara artikel asli New York Times, banyak aplikasi berdasarkan pertanyaan, dan artikel lanjutan yang menceritakan kisah berbagai pasangan yang telah mengikuti kuis, ini berada di jalur yang tepat untuk menjadi salah satu yang paling banyak diperdagangkan – dan dibicarakan. – Cerita New York Times pada tahun 2015.

Sementara itu, saat percakapan pemasaran B2B beralih ke keterlibatan dan dialog, pemasar pendapatan mulai menangkap kegemaran kuis dan melihat beberapa hasil yang bagus. Perusahaan perangkat lunak Manajemen Kinerja Perusahaan Prophix membuat kuis yang disebut "Ambil Tantangan CPM" yang melihat rasio klik-tayang 47% dan rasio pengiriman prospek 57%. Dan perusahaan pencadangan data dan pemulihan bencana Unitrends mengembangkan kuis kepribadian Pahlawan Super BDR yang menghasilkan 5.100 prospek baru dan menyumbangkan $1,5 juta dalam jalur penjualan baru dalam tiga bulan.

Ya, kuis ada di mana-mana – namun selera untuk itu tampaknya semakin meningkat . Menurut survei preferensi Konten 2014 dari Demand Gen Report, 57% responden “Sangat setuju” bahwa mereka lebih memilih format yang lebih pendek untuk konsumsi konten. Sementara itu, 20% responden melaporkan menggunakan penilaian untuk meneliti keputusan pembelian B2B.

Berikut adalah enam alasan mengapa kuis menjadi alat pemasaran B2B yang sangat kuat.

1. Ada sesuatu yang secara fundamental menarik (dan membuat ketagihan) tentang kuis

Konten interaktif itu menyenangkan; itu menarik; dan ada sesuatu yang sangat manusiawi baik tentang materi pelajaran maupun cara penyajiannya yang membuat saya (dan ratusan ribu orang lainnya, dalam kasus BuzzFeed dan NYT) terus kembali lagi. Kuis adalah kesempatan untuk mempelajari sesuatu yang baru dan kemudian menggunakan informasi tersebut untuk mengambil langkah berikutnya – apakah langkah itu membagikan hasil kami atau mengambil tindakan untuk mempelajari lebih lanjut. Kami bersedia menyelesaikan kuis karena kami benar-benar menghargai informasi baru yang kami terima saat kami menyelesaikannya.

“Pekerjaan apa yang paling cocok untukku?” “Seberapa normalkah kebiasaan makan saya?” “Berapa banyak yang harus saya tabung untuk pensiun pada usia 25?” “Apakah strategi pergudangan data saya efektif?” Apakah saya sedang melamun atau benar-benar mencoba mencari tahu, setiap wawasan itu berharga. Untuk lebih lanjut tentang psikologi ini, coba ambil ini dari Laura Schocker dari Huffington Post atau baca di Game Mechanics.

Sebagai seorang pemasar, pertimbangkan bagaimana Anda dapat memanfaatkan kecenderungan yang sangat manusiawi ini untuk menguji, memvalidasi, dan mengkategorikan diri sendiri. Bagaimana Anda dapat menggunakan kembali atau mengemas ulang konten Anda yang ada menjadi kuis atau penilaian yang memanfaatkan kecenderungan itu.

2. Penilaian dan kuis sangat cocok untuk pimpinan TOFU

Bukan karena kertas putih tidak berguna- kertas putih tetap menjadi format yang paling umum untuk meneliti keputusan B2B dengan 78% responden menyatakan bahwa mereka menggunakannya - karena butuh waktu untuk menggunakannya. Bahkan jika kita tertarik pada materi pelajaran, ada begitu banyak sehingga sulit menyisihkan waktu untuk membaca satu per satu. Akibatnya, kami lebih selektif sebelum berkomitmen untuk mengunduh dan membacanya.

Tapi kuis? Mereka tidak memakan banyak waktu – dan umumnya lebih menghibur. Itu adalah cara yang menyenangkan untuk mencentang kotak "pelajari tentang topik ini". Hasilnya, kuis adalah langkah awal yang bagus dalam mengembangkan hubungan pemasaran/penjualan dengan sebuah prospek. Kuis memiliki tingkat awal dan penyelesaian yang tinggi – di SnapApp, kami menemukan pelanggan kami melihat tingkat klik rata-rata 41% dan tingkat penyelesaian rata-rata 43% pada kuis trivia sederhana.

Tingkat penyelesaian adalah statistik penting yang perlu diingat: bahkan jika prospek Anda mengunduh buku putih Anda, bagaimana Anda tahu jika mereka benar-benar membacanya? Mengubah kertas putih dan aset lain ke dalam kuis memberi Anda kesempatan untuk mencoba beberapa ajakan bertindak baru – seperti “menguji”, “menilai”, dan “mengevaluasi” – yang mengurangi kebisingan dan meningkatkan rasio klik-tayang.

Jadi ambil konten pilar itu dan, daripada mendorongnya keluar dari gerbang, pertimbangkan untuk membuatnya menjadi kampanye multi-sentuh. Gunakan konten untuk membuat kuis yang menarik tersangka, membuat mereka sadar bahwa mereka perlu mempelajari lebih lanjut, lalu arahkan prospek ke buku putih atau webinar.

3. Penilaian dan kuis adalah cara yang bagus untuk berbagi konten dan membangun kepercayaan tanpa membebani prospek

Mengembangkan audiens yang terlibat yang membaca blog Anda dari atas ke bawah atau mengunduh semua buku putih Anda hampir mustahil jika mereka belum percaya bahwa Anda adalah sumber yang layak.

Masukkan kuis. Dengan mengajukan serangkaian pertanyaan topikal yang relevan, Anda memposisikan perusahaan Anda sebagai pakar dalam materi pelajaran dan penyedia wawasan dan informasi yang belum pernah dipertimbangkan prospek sebelumnya. Ini tidak hanya memandu audiens Anda ke jalan menuju solusi Anda – tetapi juga membangun kepercayaan. Kepercayaan sangat penting untuk menjaga prospek tetap terlibat dan terbuka untuk menerima informasi tambahan. Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, lebih mudah untuk mempertahankannya dengan menindaklanjuti dengan konten yang lebih berkualitas.

Endicia, penyedia layanan pos, telah mengembangkan beberapa kuis mulai dari praktik terbaik pengembalian hingga perubahan ongkos kirim. Masing-masing berfungsi untuk memposisikan perusahaan sebagai ahli di bidangnya – dan mereka telah mencapai tingkat konversi lebih dari 70%.

4. Kuis membuat percakapan tetap berjalan

Sekarang setelah Anda memiliki beberapa detail lebih lanjut tentang prospek Anda dan telah menjadikan diri Anda sebagai sumber yang kredibel, Anda berada di posisi yang tepat untuk melanjutkan dialog. Berbekal informasi dari respons kuis, Anda dapat menilai prospek Anda, menyalurkannya ke jalur pengasuhan yang sesuai, dan memberikan detail untuk penjualan. Anda dapat menindaklanjuti dengan kuis lain atau menunjuk ke posting blog atau webinar yang akan menjadi minat khusus prospek Anda berdasarkan bagaimana mereka menanggapi kuis Anda.

Sementara itu, karena prospek menyukai apa yang mereka lihat pertama kali, mereka lebih bersedia membuka email lanjutan dari Anda. Itulah yang ditemukan oleh Firma Konsultan Manajemen Bakat Global DDI: Mereka membuat kuis "Gaya Kepemimpinan Umum" dan menemukan bahwa prospek yang mengikuti kuis 6x lebih mungkin membuka email lanjutan dari DDI.

5. Penilaian dan kuis, dan tanggapan yang diberikan orang, memberikan umpan untuk kampanye mendatang

The New York Times memiliki banyak konten termasuk artikel, aplikasi kuis, dan posting blog berdasarkan tes 36 pertanyaan. “Kota Apa Yang Seharusnya Anda Tinggali? kuis menjadi meme dengan segala macam konten turunan: “Kota Eropa apa…?” “Kota Fiksi apa…?” dan seterusnya.

Saat pemasar membuat kuis, mereka dapat mengumpulkan informasi dari peserta kuis tentang tren utama, kekhawatiran, kebutuhan, dll. dan menggunakan informasi tersebut untuk membuat konten berikutnya. G3 Communications, bermitra dengan LivePerson dan Retail Touchpoints, baru-baru ini melakukannya dengan kuis yang mereka sebut “The Digital Engagement Selfie”. Tim mengembangkan penilaian yang meminta para eksekutif untuk melihat bagaimana program keterlibatan digital mereka memenuhi tolok ukur. Berdasarkan tanggapan tersebut, G3 dan mitranya dapat mengembangkan laporan berdurasi panjang yang terus memberikan nilai tambah bagi pemirsanya dan berfungsi sebagai konten masuk yang selalu ada.

6. Kuis Pemasaran mendapatkan lebih banyak bagian sosial

Salah satu alasan BuzzFeed terus membuat kuis adalah karena mereka mendapatkan rujukan sosial yang luar biasa karena pembagian hasil kuis. Viralitas yang sama ini diterjemahkan menjadi kuis B2B, juga – meskipun diakui di audiens yang lebih khusus.

"Pemasar macam apa kamu?" "Seberapa siap Anda menghadapi kiamat data?" “Seberapa canggih proses manufaktur Anda?” “Apakah Anda siap untuk penjualan saluran?” Meskipun pertanyaan-pertanyaan ini mungkin bukan bahan untuk memicu fenomena Facebook, mereka dapat mencapai status kuis selebriti tertentu dalam pasar yang dapat dialamatkan – yang merupakan tujuan pemasaran B2B.

Ikuti kuis Anda hari ini!

Pemasaran yang efektif adalah jalan dua arah: Kedua belah pihak mendapat manfaat, yang memastikan bahwa kedua belah pihak terlibat. Segera setelah keseimbangan itu hilang, seluruh persamaan pemasaran berantakan. Kuis mencapai keseimbangan.

Bagaimana Anda akan memasukkan kuis ke dalam kampanye pemasaran Anda? Bagaimana dengan “Uji pengetahuan Anda tentang ______” atau “Apakah Anda siap untuk ______?”, atau “Seberapa baik Anda mengenal_____?” Sebagai contoh terakhir, berikut adalah salah satu yang menyenangkan yang kami buat di trivia liburan: app.SnapApp.com/holiday-quiz-act-on.

Untuk bantuan lebih lanjut dalam menentukan di mana kuis pemasaran mungkin cocok dengan rencana pemasaran Anda, lihat buku kerja kami: 4 Langkah untuk Mengembangkan Rencana Konten. Buku kerja ini akan membantu Anda mengembangkan persona pembeli, memetakan perjalanan pengambilan keputusan pembeli Anda, dan akan menunjukkan celah dalam rencana konten Anda di mana Anda dapat menyajikan kuis untuk membantu melibatkan prospek Anda lebih jauh ke dalam perjalanan pembelian mereka.