Il potere del quiz nel marketing: 6 lezioni dal New York Times, BuzzFeed e B2B Marketers

Nel 2014, i marketer digitali hanno iniziato a sentire molto parlare di quiz. Hai preso quello di BuzzFeed "In quale città dovresti davvero vivere?" quiz quando faceva caldo? Al 3 marzo 2015, aveva accumulato 20.738.516 visualizzazioni ed è generalmente accreditato del lancio dell'impero dei quiz BuzzFeed.

Oppure ricorda questo dal New York Times : "How Y'all, Youse and You Guys Talk: rispondi alle domande per vedere la tua mappa dialettale personale". È stato il contenuto più visto del New York Times pubblicato nel 2013 .

O che dire del quiz ancora condiviso sui social network: Le 36 domande che portano all'amore. Tra l'articolo originale del New York Times, le numerose app basate sulle domande e gli articoli successivi che raccontano le storie di varie coppie che hanno risposto al quiz, è sulla buona strada per diventare uno dei più trafficati e discussi – Storie del New York Times nel 2015.

Nel frattempo, mentre la conversazione di marketing B2B si trasforma in coinvolgimento e dialogo, i venditori di entrate stanno iniziando a cogliere la mania dei quiz e vedere alcuni grandi risultati. La società di software per la gestione delle prestazioni aziendali Prophix ha creato un quiz chiamato "Prendi la sfida CPM" che ha registrato una percentuale di clic del 47% e una percentuale di invio di lead del 57%. E la società di backup dei dati e ripristino di emergenza Unitrends ha sviluppato un quiz sulla personalità del supereroe BDR che ha generato 5.100 nuovi lead e ha contribuito con 1,5 milioni di dollari alla nuova pipeline di vendita in tre mesi.

Sì, i quiz sono ovunque, eppure l'appetito per loro sembra aumentare . Secondo il sondaggio sulle preferenze dei contenuti del 2014 di Demand Gen Report, il 57% degli intervistati è “assolutamente d'accordo” nel ritenere di preferire formati più brevi per la fruizione dei contenuti. Nel frattempo, il 20% degli intervistati riferisce di utilizzare le valutazioni per ricercare decisioni di acquisto B2B.

Ecco sei motivi per cui i quiz sono diventati uno strumento di marketing B2B così potente.

1. C'è qualcosa di fondamentalmente attraente (e avvincente) nei quiz

Il contenuto interattivo è divertente; è coinvolgente; e c'è qualcosa di molto umano sia nell'argomento che nel modo in cui viene presentato che fa sì che io (e centinaia di migliaia di altri, nel caso di BuzzFeed e NYT) continui a tornare per saperne di più. I quiz sono un'opportunità per imparare qualcosa di nuovo e quindi utilizzare tali informazioni per fare il passo successivo, sia che si tratti di condividere i nostri risultati o di agire per saperne di più. Completiamo volentieri i quiz perché apprezziamo davvero le nuove informazioni che abbiamo ricevuto quando ne completiamo uno.

"Quale lavoro mi si addice meglio?" "Quanto sono normali le mie abitudini alimentari?" “Quanto devo risparmiare per andare in pensione a 25 anni?” "La mia strategia di data warehousing è efficace?" Che io stia sognando ad occhi aperti o stia davvero cercando di capirlo, qualsiasi intuizione è preziosa. Per ulteriori informazioni sulla psicologia di questo, prova questa interpretazione di Laura Schocker di Huffington Post o leggi Game Mechanics.

In qualità di marketer, considera come puoi attingere a questa tendenza molto umana a testare, convalidare e classificare se stessi. Come puoi riutilizzare o riconfezionare i tuoi contenuti esistenti in un quiz o una valutazione che attinga a quella tendenza.

2. Le valutazioni e i quiz sono perfetti per i lead TOFU

Non è che i white paper non siano utili: rimangono il formato più comune per la ricerca di decisioni B2B con il 78% degli intervistati che afferma di usarli: è che richiedono tempo per essere consumati. Anche se siamo interessati all'argomento, ce ne sono così tanti che è difficile trovare il tempo per leggerli tutti. Di conseguenza, siamo più selettivi prima di impegnarci a scaricarli e leggerli.

Ma i quiz? Non richiedono molto tempo e generalmente sono più divertenti. Sono un modo divertente per controllare la nostra casella "informazioni su questo argomento". Di conseguenza, i quiz sono un ottimo primo passo nello sviluppo di un rapporto di marketing/vendita con un potenziale cliente. I quiz hanno percentuali di inizio e completamento elevate: in SnapApp, abbiamo riscontrato che i nostri clienti registrano una percentuale di clic media del 41% e percentuali di completamento medie del 43% su quiz semplici.

Il tasso di completamento è una statistica importante da tenere a mente: anche se i tuoi potenziali clienti scaricano il tuo white paper, come fai a sapere se lo leggono effettivamente? Il riutilizzo di white paper e altre risorse in quiz ti dà la possibilità di provare alcuni nuovi inviti all'azione - come "test", "valutazione" e "valuta" - che eliminano il rumore e aumentano le percentuali di clic.

Quindi prendi quel contenuto del pilastro e, piuttosto che spingerlo ai tuoi contatti fuori dal cancello, considera di inserirlo in una campagna multi-touch. Usa il contenuto per creare un quiz che attiri i sospetti, faccia capire loro che hanno bisogno di saperne di più e quindi spinge il potenziale cliente al white paper o a un webinar.

3. Le valutazioni e i quiz sono un ottimo modo per condividere contenuti e creare fiducia senza colpire i potenziali clienti

Sviluppare un pubblico coinvolto che legga il tuo blog da cima a fondo o scarichi tutti i tuoi white paper è quasi impossibile se non si fida ancora che tu sia una fonte degna.

Entra nel quiz. Ponendo una serie di domande pertinenti e di attualità, posizioni la tua azienda come un esperto in materia e un fornitore di approfondimenti e informazioni che il potenziale cliente non aveva considerato prima. Questo non solo guida il tuo pubblico lungo un percorso verso la tua soluzione, ma crea anche fiducia. La fiducia è fondamentale per mantenere i potenziali clienti coinvolti e aperti a ricevere ulteriori informazioni. Una volta che hai la loro attenzione, è più facile mantenerla dando seguito a più contenuti di qualità.

Endicia, un fornitore di servizi postali, ha sviluppato diversi quiz che vanno dalle migliori pratiche sui resi ai cambiamenti nelle spese postali. Ognuno di questi serve a posizionare l'azienda come esperta nel settore e ha raggiunto tassi di conversione superiori al 70%.

4. I quiz mantengono viva la conversazione

Ora che hai qualche dettaglio in più sul tuo potenziale cliente e ti sei affermato come fonte credibile, sei ben posizionato per continuare il dialogo. Grazie alle informazioni ottenute dalle risposte ai quiz, puoi assegnare un punteggio ai tuoi lead, incanalarli nel percorso di formazione appropriato e fornire dettagli alle vendite. Potresti proseguire con un altro quiz o indicare un post sul blog o un webinar che potrebbe essere di interesse specifico per il tuo potenziale cliente in base a come ha risposto al tuo quiz.

Nel frattempo, poiché ai potenziali clienti piace quello che hanno visto la prima volta, sono molto più disposti ad aprire un'e-mail di follow-on da parte tua. Questo è ciò che ha scoperto DDI, la società di consulenza globale per la gestione dei talenti: ha creato un quiz sugli "stili di leadership comuni" e ha scoperto che i potenziali clienti che rispondono al quiz hanno una probabilità 6 volte maggiore di aprire e-mail di follow-on da DDI.

5. Valutazioni e quiz, e le risposte fornite dalle persone, forniscono foraggio per future campagne

Il New York Times ha avuto più contenuti tra cui articoli, app di quiz e post di blog basati sul test di 36 domande. Il “In quale città dovresti vivere davvero? quiz è diventato un meme con ogni sorta di contenuto derivato: "Quale città europea...?" "Quale città immaginaria...?" e così via.

Quando i professionisti del marketing creano un quiz, possono raccogliere informazioni dai partecipanti al quiz su tendenze, preoccupazioni, esigenze, ecc. chiave e utilizzare tali informazioni per creare il contenuto successivo. G3 Communications, in collaborazione con LivePerson e Retail Touchpoints, ha recentemente fatto proprio questo con un quiz chiamato "The Digital Engagement Selfie". Il team ha sviluppato una valutazione chiedendo ai dirigenti di vedere in che modo i loro programmi di coinvolgimento digitale si sono dimostrati all'altezza di un benchmark. Sulla base delle risposte, G3 e i suoi partner sono stati in grado di sviluppare un report di lunga durata che continua ad aggiungere valore per il loro pubblico e funge da contenuto inbound sempreverde.

6. I quiz di marketing ottengono più condivisioni sui social

Parte del motivo per cui BuzzFeed continua a creare quiz è che ottengono enormi riferimenti sociali grazie alla condivisione dei risultati del quiz. Questa stessa viralità si traduce anche nei quiz B2B, anche se certamente in un pubblico più di nicchia.

"Che tipo di marketer sei?" "Quanto sei preparato per un'apocalisse di dati?" "Quanto è sofisticato il tuo processo di produzione?" "Sei pronto per le vendite di canale?" Sebbene queste domande potrebbero non essere il materiale per alimentare un fenomeno di Facebook, possono raggiungere un certo status di quiz di celebrità all'interno del mercato indirizzabile, che è l'obiettivo del marketing B2B, dopo tutto.

Ricevi i tuoi quiz oggi!

Il marketing efficace è una strada a doppio senso: entrambe le parti ne traggono vantaggio, il che garantisce che entrambe le parti si impegnino. Non appena questo equilibrio viene meno, l'intera equazione del marketing cade a pezzi. I quiz colpiscono l'equilibrio.

Come inserirai i quiz nelle tue campagne di marketing? Che ne dici di un "Metti alla prova la tua conoscenza di ______" o "Sei preparato per ______?", o "Quanto bene conosci_____?" Come ultimo esempio, eccone uno divertente che abbiamo creato sulla curiosità delle vacanze: app.SnapApp.com/holiday-quiz-act-on.

Per ulteriore assistenza su come determinare dove un quiz di marketing potrebbe inserirsi nel tuo piano di marketing, dai un'occhiata alla nostra cartella di lavoro: 4 passaggi per sviluppare un piano di contenuti. Questa cartella di lavoro ti aiuterà a sviluppare le buyer personas, a mappare il percorso decisionale del tuo acquirente e ti mostrerà le lacune nel tuo piano di contenuti in cui puoi servire quiz per coinvolgere ulteriormente i tuoi potenziali clienti nel loro percorso di acquisto.