Le pouvoir du quiz en marketing : 6 leçons du New York Times, de BuzzFeed et des spécialistes du marketing B2B

En 2014, les spécialistes du marketing numérique ont commencé à entendre beaucoup parler des quiz. Avez-vous pris BuzzFeed "Dans quelle ville devriez-vous réellement vivre?" quiz quand il faisait chaud? Au 3 mars 2015, il avait accumulé 20 738 516 vues et est généralement crédité du lancement de l'empire des quiz BuzzFeed.

Ou souvenez-vous de celui-ci du New York Times : "How Y'all, Youse and You Guys Talk: Answer the questions to see your personal dialect map." Il s'agit du contenu le plus consulté du New York Times publié en 2013 .

Ou que dire du quiz que l'on partage toujours sur les réseaux sociaux : Les 36 questions qui mènent à l'amour. Entre l'article original du New York Times, les nombreuses applications basées sur les questions et les articles suivants racontant les histoires de divers couples qui ont répondu au quiz, il est sur la bonne voie pour être l'un des plus trafiqués - et dont on parle. – Articles du New York Times en 2015.

Pendant ce temps, alors que la conversation marketing B2B se tourne vers l'engagement et le dialogue, les spécialistes du marketing des revenus commencent à saisir l'engouement pour les quiz et à voir d'excellents résultats. La société de logiciels de gestion de la performance d'entreprise Prophix a créé un quiz intitulé "Take the CPM Challenge" qui a enregistré un taux de clics de 47 % et un taux de soumission de prospects de 57 %. Et la société de sauvegarde de données et de reprise après sinistre Unitrends a développé un quiz de personnalité BDR Superhero qui a généré 5 100 nouveaux prospects et contribué 1,5 million de dollars en nouveau pipeline de ventes en trois mois.

Oui, les jeux-questionnaires sont partout – pourtant, l'appétit pour eux semble augmenter . Selon l'enquête sur les préférences de contenu 2014 de Demand Gen Report, 57 % des personnes interrogées sont « tout à fait d'accord » pour dire qu'elles préfèrent les formats plus courts pour la consommation de contenu. Pendant ce temps, 20 % des répondants déclarent utiliser des évaluations pour rechercher des décisions d'achat B2B.

Voici six raisons pour lesquelles les quiz sont devenus un outil de marketing B2B si puissant.

1. Il y a quelque chose de fondamentalement attrayant (et addictif) dans les quiz

Le contenu interactif est amusant ; c'est engageant; et il y a quelque chose de très humain à la fois dans le sujet et dans la façon dont il est présenté qui me fait (ainsi que des centaines de milliers d'autres, dans le cas de BuzzFeed et NYT) revenir pour en savoir plus. Les quiz sont l'occasion d'apprendre quelque chose de nouveau, puis d'utiliser ces informations pour passer à l'étape suivante, que cette étape consiste à partager nos résultats ou à prendre des mesures pour en savoir plus. Nous remplissons volontiers des quiz parce que nous apprécions vraiment les nouvelles informations que nous recevons lorsque nous en remplissons un.

« Quel emploi me convient le mieux ? » « Dans quelle mesure mes habitudes alimentaires sont-elles normales ? « Combien dois-je épargner pour prendre ma retraite à 25 ans ? » « Ma stratégie d'entreposage de données est-elle efficace ? » Que je rêve ou que j'essaie vraiment de comprendre, toutes les idées sont précieuses. Pour en savoir plus sur la psychologie de cela, essayez cette prise de Laura Schocker du Huffington Post ou lisez sur Game Mechanics.

En tant que spécialiste du marketing, réfléchissez à la manière dont vous pouvez exploiter cette tendance très humaine à se tester, à se valider et à se catégoriser. Comment pouvez-vous réutiliser ou reconditionner votre contenu existant dans un quiz ou une évaluation qui exploite cette tendance.

2. Les évaluations et les quiz sont parfaits pour les prospects TOFU

Ce n'est pas que les livres blancs ne soient pas utiles - ils restent le format le plus courant pour rechercher des décisions B2B avec 78% des répondants déclarant qu'ils les utilisent - c'est qu'ils prennent du temps à consommer. Même si le sujet nous intéresse, il y en a tellement qu'il est difficile de prendre le temps de les lire. Par conséquent, nous sommes plus sélectifs avant de nous engager à les télécharger et à les lire.

Mais les quiz ? Ils ne prennent pas beaucoup de temps et sont généralement plus divertissants. C'est une façon amusante de vérifier notre case "En savoir plus sur ce sujet". Par conséquent, les quiz sont une excellente première étape dans le développement d'une relation marketing/ventes avec un prospect. Les quiz ont des taux de démarrage et d'achèvement élevés - chez SnapApp, nous avons constaté que nos clients voient un taux de clics moyen de 41 % et des taux d'achèvement moyens de 43 % sur des quiz simples.

Le taux d'achèvement est une statistique importante à garder à l'esprit : même si vos prospects téléchargent votre livre blanc, comment savez-vous s'ils l'ont réellement lu ? La réutilisation de livres blancs et d'autres ressources dans des questionnaires vous donne l'occasion d'essayer de nouveaux appels à l'action, tels que « test », « évaluer » et « évaluer », qui réduisent le bruit et augmentent les taux de clics.

Alors, prenez ce contenu pilier et, plutôt que de le pousser vers vos prospects, envisagez de l'intégrer dans une campagne multi-touch. Utilisez le contenu pour créer un quiz qui attire les suspects, leur fait comprendre qu'ils ont besoin d'en savoir plus, puis les amène au livre blanc ou à un webinaire.

3. Les évaluations et les quiz sont un excellent moyen de partager du contenu et d'établir la confiance sans heurter les prospects par-dessus la tête

Développer un public engagé qui lit votre blog de haut en bas ou télécharge tous vos livres blancs est presque impossible s'ils ne croient pas encore que vous êtes une source valable.

Entrez dans le questionnaire. En posant une série de questions pertinentes et d'actualité, vous positionnez votre entreprise en tant qu'expert en la matière et en tant que fournisseur d'idées et d'informations que le prospect n'avait pas envisagées auparavant. Cela guide non seulement votre public sur le chemin de votre solution, mais cela renforce également la confiance. La confiance est essentielle pour garder les prospects engagés et ouverts à recevoir des informations supplémentaires. Une fois que vous avez leur attention, il est plus facile de la retenir en poursuivant avec plus de contenu de qualité.

Endicia, un fournisseur de services postaux, a développé plusieurs quiz allant des meilleures pratiques sur les retours aux changements d'affranchissement. Chacun d'entre eux sert à positionner l'entreprise en tant qu'expert dans le domaine - et ils ont atteint des taux de conversion supérieurs à 70 %.

4. Les quiz font avancer la conversation

Maintenant que vous avez quelques détails supplémentaires sur votre prospect et que vous vous êtes imposé comme une source crédible, vous êtes bien placé pour poursuivre le dialogue. Armé des informations des réponses au quiz, vous pouvez noter vos prospects, les diriger vers la piste de développement appropriée et fournir des détails aux ventes. Vous pouvez poursuivre avec un autre quiz ou pointer vers un article de blog ou un webinaire qui intéresserait particulièrement votre prospect en fonction de la façon dont il a répondu à votre quiz.

Pendant ce temps, parce que les prospects aiment ce qu'ils ont vu la première fois, ils sont beaucoup plus disposés à ouvrir un e-mail de suivi de votre part. C'est ce qu'a découvert le cabinet mondial de conseil en gestion des talents DDI : ils ont créé un quiz sur les "Styles de leadership communs" et ont constaté que les prospects qui répondent au quiz sont 6 fois plus susceptibles d'ouvrir les e-mails de suivi de DDI.

5. Les évaluations et les questionnaires, ainsi que les réponses fournies par les personnes, alimentent les futures campagnes

Le New York Times a eu plusieurs éléments de contenu, y compris des articles, des applications de quiz et des articles de blog basés sur le test de 36 questions. Le « Dans quelle ville devriez-vous réellement vivre ? » quiz est devenu un mème avec toutes sortes de contenus dérivés : "Quelle ville européenne… ?" « Quelle ville fictive… ? » et ainsi de suite.

Lorsque les spécialistes du marketing créent un quiz, ils peuvent collecter des informations auprès des participants sur les principales tendances, préoccupations, besoins, etc. et utiliser ces informations pour créer le contenu suivant. C'est exactement ce que G3 Communications, en partenariat avec LivePerson et Retail Touchpoints, a récemment fait avec un quiz appelé "The Digital Engagement Selfie". L'équipe a développé une évaluation demandant aux dirigeants de voir comment leurs programmes d'engagement numérique se comparent à une référence. Sur la base des réponses, G3 et ses partenaires ont pu développer un rapport détaillé qui continue d'ajouter de la valeur à leur public et de servir de contenu entrant permanent.

6. Les quiz marketing obtiennent plus de partages sociaux

Une partie de la raison pour laquelle BuzzFeed continue de créer des quiz est qu'ils obtiennent d'énormes références sociales en raison du partage des résultats des quiz. Cette même viralité se traduit également par des quiz B2B – bien qu'il soit vrai dans un public plus spécialisé.

« Quel genre de commercial êtes-vous ? » « Dans quelle mesure êtes-vous préparé à une apocalypse des données ? « À quel point votre processus de fabrication est-il sophistiqué ? « Êtes-vous prêt pour les ventes par canal ? » Bien que ces questions ne soient peut-être pas le matériau pour alimenter un phénomène Facebook, elles peuvent atteindre un certain statut de quiz de célébrités au sein du marché adressable - ce qui est l'objectif du marketing B2B, après tout.

Obtenez vos quiz dès aujourd'hui !

Un marketing efficace est à double sens : les deux parties en bénéficient, ce qui garantit que les deux parties s'engagent. Dès que cet équilibre est rompu, toute l'équation marketing s'effondre. Les quiz établissent l'équilibre.

Comment intégrerez-vous les quiz dans vos campagnes marketing ? Qu'en est-il d'un "Testez vos connaissances sur ______" ou "Êtes-vous prêt pour ______ ?", ou "Comment savez-vous _____ ?" Comme dernier exemple, voici un exemple amusant que nous avons créé sur les anecdotes de vacances : app.SnapApp.com/holiday-quiz-act-on.

Pour plus d'aide pour déterminer où un quiz marketing pourrait s'intégrer dans votre plan marketing, consultez notre manuel : 4 étapes pour développer un plan de contenu. Ce classeur vous aidera à développer des personnalités d'acheteurs, à tracer le parcours décisionnel de votre acheteur et vous montrera les lacunes de votre plan de contenu où vous pourrez proposer des quiz pour aider à impliquer davantage vos prospects dans leur parcours d'achat.