Die Macht des Quiz im Marketing: 6 Lektionen von der New York Times, BuzzFeed und B2B-Vermarktern

Im Jahr 2014 begannen digitale Vermarkter, viel über Quiz zu hören. Hast du BuzzFeed genommen? „In welcher Stadt sollte man eigentlich leben?“ Quiz, wenn es heiß war? Bis zum 3. März 2015 hatte es 20.738.516 Aufrufe gesammelt und wird allgemein als Start des BuzzFeed-Quizimperiums bezeichnet.

Oder erinnern Sie sich an dieses aus der New York Times : „How Y'all, Youse and You Guys Talk: Beantworten Sie die Fragen, um Ihre persönliche Dialektkarte zu sehen.“ Es war der meistgesehene Inhalt der New York Times, der 2013 veröffentlicht wurde .

Oder was ist mit dem Quiz, das immer noch in sozialen Netzwerken geteilt wird: Die 36 Fragen, die zur Liebe führen. Mit dem ursprünglichen Artikel der New York Times, den vielen Apps, die auf den Fragen basieren, und den Folgeartikeln, die die Geschichten verschiedener Paare erzählen, die an dem Quiz teilgenommen haben, ist es auf dem besten Weg, eines der am meisten gehandelten – und am meisten diskutierten – zu werden – Geschichten der New York Times im Jahr 2015.

Während sich das B2B-Marketing-Gespräch in Richtung Engagement und Dialog wendet, beginnen Umsatzvermarkter, den Quiz-Wahn zu erfassen und einige großartige Ergebnisse zu sehen. Das Corporate Performance Management-Softwareunternehmen Prophix hat ein Quiz namens „Take the CPM Challenge“ erstellt, das eine Klickrate von 47 % und eine Lead-Einreichungsrate von 57 % erzielte. Und das Datensicherungs- und Notfallwiederherstellungsunternehmen Unitrends entwickelte ein BDR-Superhelden-Persönlichkeitsquiz, das 5.100 neue Leads generierte und in drei Monaten 1,5 Millionen US-Dollar in die neue Vertriebspipeline einbrachte.

Ja, Quiz gibt es überall – doch der Appetit darauf scheint zu steigen . Laut der Umfrage von Demand Gen Report aus dem Jahr 2014 zu Inhaltspräferenzen stimmen 57 % der Befragten „voll und ganz zu“, dass sie kürzere Formate für den Konsum von Inhalten bevorzugen. Inzwischen geben 20 % der Befragten an, dass sie Bewertungen verwenden, um B2B-Kaufentscheidungen zu recherchieren.

Hier sind sechs Gründe, warum Quiz zu einem so mächtigen B2B-Marketing-Tool geworden sind.

1. Quizzes haben etwas grundsätzlich Anziehendes (und Suchterregendes).

Interaktive Inhalte machen Spaß; es ist fesselnd; und sowohl das Thema als auch die Art und Weise, wie es präsentiert wird, hat etwas sehr Menschliches, das mich (und Hunderttausende andere im Fall von BuzzFeed und NYT) immer wieder zurückkommen lässt, um mehr zu erfahren. Quizze sind eine Gelegenheit, etwas Neues zu lernen und diese Informationen dann zu nutzen, um den nächsten Schritt zu tun – ob dieser Schritt darin besteht, unsere Ergebnisse zu teilen oder Maßnahmen zu ergreifen, um mehr zu erfahren. Wir füllen bereitwillig Quiz aus, weil wir die neuen Informationen, die wir erhalten, wenn wir eines abschließen, wirklich schätzen.

„Welcher Beruf passt am besten zu mir?“ „Wie normal sind meine Essgewohnheiten?“ „Wie viel muss ich sparen, um mit 25 in Rente zu gehen?“ „Ist meine Data-Warehousing-Strategie effektiv?“ Egal, ob ich tagträume oder wirklich versuche, es herauszufinden, alle Einsichten sind wertvoll. Um mehr über die Psychologie zu erfahren, versuchen Sie es mit dieser Einstellung von Laura Schocker von der Huffington Post oder lesen Sie mehr über Spielmechaniken.

Überlegen Sie als Vermarkter, wie Sie sich diese sehr menschliche Tendenz, sich selbst zu testen, zu validieren und zu kategorisieren, zunutze machen können. Wie können Sie Ihre vorhandenen Inhalte in ein Quiz oder eine Bewertung umwandeln oder neu verpacken, die diese Tendenz aufgreift.

2. Bewertungen und Quiz sind perfekt für TOFU-Leads

Es ist nicht so, dass Whitepaper nicht nützlich sind – sie sind nach wie vor das gängigste Format für die Recherche von B2B-Entscheidungen, wobei 78 % der Befragten angeben, dass sie sie verwenden – es ist, dass sie Zeit brauchen, um sie zu konsumieren. Auch wenn wir an dem Thema interessiert sind, gibt es so viele davon, dass es schwierig ist, sich die Zeit zu nehmen, sie alle zu lesen. Infolgedessen sind wir selektiver, bevor wir uns verpflichten, sie herunterzuladen und zu lesen.

Aber Quiz? Sie nehmen nicht viel Zeit in Anspruch – und sind in der Regel unterhaltsamer. Sie sind eine unterhaltsame Möglichkeit, unser Kästchen „Weitere Informationen zu diesem Thema“ anzukreuzen. Aus diesem Grund sind Quizze ein großartiger erster Schritt beim Aufbau einer Marketing-/Verkaufsbeziehung mit einem potenziellen Kunden. Quizze haben hohe Start- und Abschlussquoten – bei SnapApp haben wir festgestellt, dass unsere Kunden eine durchschnittliche Klickrate von 41 % und eine durchschnittliche Abschlussquote von 43 % bei einfachen Trivia-Quizen sehen.

Die Abschlussrate ist eine wichtige Statistik, die Sie im Auge behalten sollten: Selbst wenn Ihre potenziellen Kunden Ihr Whitepaper herunterladen, woher wissen Sie, ob sie es tatsächlich gelesen haben? Wenn Sie Whitepaper und andere Assets in Quiz umwandeln, haben Sie die Möglichkeit, einige neue Calls-to-Action auszuprobieren – wie „Testen“, „Bewerten“ und „Evaluieren“ – die den Lärm durchbrechen und die Klickraten erhöhen.

Nehmen Sie also diesen Pillar-Content und ziehen Sie in Betracht, ihn in eine Multi-Touch-Kampagne einzuarbeiten, anstatt ihn von vornherein an Ihre Leads weiterzuleiten. Verwenden Sie den Inhalt, um ein Quiz zu erstellen, das Verdächtige anzieht, ihnen klar macht, dass sie mehr lernen müssen, und den Interessenten dann zum Whitepaper oder einem Webinar führt.

3. Bewertungen und Quiz sind eine großartige Möglichkeit, Inhalte zu teilen und Vertrauen aufzubauen, ohne Interessenten über den Kopf zu schlagen

Es ist nahezu unmöglich, ein engagiertes Publikum zu gewinnen, das Ihren Blog von oben bis unten liest oder alle Ihre Whitepaper herunterlädt, wenn es noch nicht darauf vertraut, dass Sie eine würdige Quelle sind.

Geben Sie das Quiz ein. Indem Sie eine Reihe relevanter, aktueller Fragen stellen, positionieren Sie Ihr Unternehmen als Experten auf diesem Gebiet und als Lieferant von Erkenntnissen und Informationen, die der potenzielle Kunde zuvor nicht berücksichtigt hat. Dies führt Ihr Publikum nicht nur auf den Weg zu Ihrer Lösung – es schafft auch Vertrauen. Vertrauen ist entscheidend, um potenzielle Kunden zu engagieren und offen für zusätzliche Informationen zu bleiben. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, ist es einfacher, sie aufrechtzuerhalten, indem Sie qualitativ hochwertigere Inhalte nachverfolgen.

Endicia, ein Anbieter von Postdiensten, hat mehrere Tests entwickelt, die von Best Practices für Rücksendungen bis hin zu Portoänderungen reichen. Jede davon dient dazu, das Unternehmen als Experten auf diesem Gebiet zu positionieren – und sie haben Konversionsraten von über 70 % erreicht.

4. Quizzes halten das Gespräch am Laufen

Jetzt, da Sie einige weitere Details zu Ihrem Interessenten haben und sich als glaubwürdige Quelle etabliert haben, sind Sie gut positioniert, um den Dialog fortzusetzen. Ausgestattet mit Informationen aus Quizantworten können Sie Ihre Leads bewerten, sie an den entsprechenden Nurture-Track weiterleiten und Details an den Vertrieb weitergeben. Sie können mit einem weiteren Quiz weitermachen oder auf einen Blogbeitrag oder ein Webinar verweisen, das für Ihren potenziellen Kunden von besonderem Interesse wäre, je nachdem, wie er auf Ihr Quiz reagiert hat.

Da potenziellen Kunden das gefällt, was sie beim ersten Mal gesehen haben, sind sie viel eher bereit, eine Folge-E-Mail von Ihnen zu öffnen. Das hat die globale Talentmanagement-Beratungsfirma DDI herausgefunden: Sie haben ein „Common Leadership Styles“-Quiz erstellt und festgestellt, dass Interessenten, die an dem Quiz teilnehmen , mit 6-mal höherer Wahrscheinlichkeit Folge-E-Mails von DDI öffnen.

5. Bewertungen und Tests sowie die Antworten, die die Leute geben, liefern Futter für zukünftige Kampagnen

Die New York Times hat mehrere Inhalte veröffentlicht, darunter Artikel, Quiz-Apps und Blog-Beiträge, die auf dem 36-Fragen-Test basieren. Die Frage „In welcher Stadt soll man eigentlich leben? Quiz wurde zu einem Meme mit allen möglichen abgeleiteten Inhalten: „Welche europäische Stadt…?“ „Welche fiktive Stadt…?“ usw.

Wenn Vermarkter ein Quiz erstellen, können sie Informationen von Quizteilnehmern über wichtige Trends, Bedenken, Bedürfnisse usw. sammeln und diese Informationen verwenden, um den nächsten Inhalt zu erstellen. G3 Communications hat in Zusammenarbeit mit LivePerson und Retail Touchpoints kürzlich genau das mit einem Quiz namens „The Digital Engagement Selfie“ getan. Das Team entwickelte eine Bewertung, in der Führungskräfte gefragt wurden, wie ihre digitalen Engagement-Programme im Vergleich zu einem Benchmark abschneiden. Basierend auf den Antworten konnten G3 und seine Partner einen Langformbericht entwickeln, der weiterhin einen Mehrwert für ihr Publikum schafft und als immergrüner Inbound-Content dient.

6. Marketing -Quiz erhalten mehr Social Shares

Ein Grund dafür, dass BuzzFeed weiterhin Quiz erstellt, ist, dass sie aufgrund des Teilens von Quizergebnissen enorme soziale Empfehlungen erhalten. Dieselbe Viralität überträgt sich auch auf B2B-Quiz – wenn auch zugegebenermaßen in einem Nischenpublikum.

„Was für ein Vermarkter bist du?“ „Wie gut sind Sie auf eine Datenapokalypse vorbereitet?“ „Wie anspruchsvoll ist Ihr Herstellungsprozess?“ „Sind Sie bereit für den Kanalverkauf?“ Diese Fragen sind vielleicht nicht das Material, um ein Facebook-Phänomen zu schüren, aber sie können einen gewissen Quiz-Status innerhalb des adressierbaren Marktes erreichen – was schließlich das Ziel im B2B-Marketing ist.

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Effektives Marketing ist keine Einbahnstraße: Beide Parteien profitieren, was sicherstellt, dass beide Parteien sich engagieren. Sobald dieses Gleichgewicht aus dem Ruder läuft, bricht die gesamte Marketing-Gleichung zusammen. Quizze sorgen für das Gleichgewicht.

Wie werden Sie Quizzes in Ihre Marketingkampagnen einbetten? Wie wäre es mit „Testen Sie Ihr Wissen über ______“ oder „Sind Sie auf ______ vorbereitet?“ oder „Wie gut kennen Sie sich mit ______ aus?“ Als letztes Beispiel haben wir hier ein lustiges Quiz für den Urlaub erstellt: app.SnapApp.com/holiday-quiz-act-on.

Weitere Hilfestellung bei der Bestimmung, wo ein Marketing-Quiz in Ihren Marketingplan passen könnte, finden Sie in unserer Arbeitsmappe: 4 Schritte zur Entwicklung eines Inhaltsplans. Dieses Arbeitsbuch hilft Ihnen bei der Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten, skizziert die Entscheidungsfindung Ihres Käufers und zeigt Ihnen die Lücken in Ihrem Inhaltsplan auf, in denen Sie Quizfragen stellen können, um Ihre potenziellen Kunden weiter in ihre Kaufreise einzubeziehen.