Manfaat Memusatkan Stack MarTech Anda untuk Perusahaan Perusahaan

Memusatkan tumpukan MarTech Anda adalah tugas yang menakutkan, terutama untuk organisasi besar dengan divisi di seluruh dunia yang terbiasa bekerja secara independen satu sama lain. Tetapi beroperasi dalam silo dapat mengurangi produktivitas, pendapatan, dan inovasi.

James Moat melihat ini secara langsung ketika dia menjadi Direktur Komunikasi Korporat Digital Global Avery Dennison dan menyadari bahwa perusahaan menggunakan contoh Act-On yang berbeda. Dia mengkonsolidasikan mereka, dan usahanya mengurangi biaya lisensi sebesar 37%; operasi pemasaran dan komunikasi yang efisien; dan meningkatkan kemampuan perusahaan untuk menghasilkan dan memelihara prospek.

Pergeseran ini juga memperkaya kolaborasi dan memberdayakan timnya untuk lebih memanfaatkan platform sepenuhnya. Kami berbicara dengan James tentang transformasi ini dan pengaruhnya terhadap Avery Dennison. James telah meninggalkan Avery Dennison sejak wawancara ini terjadi, dia sekarang adalah Wakil Presiden Global Digital dan E-niaga di Targus.

Percakapan ini telah diedit agar lebih singkat.

Act-On: Bisakah Anda ceritakan sedikit tentang Avery Dennison?

James Moat: Avery Dennison adalah pemimpin global dalam teknologi perekat dan solusi pelabelan. Konsumen mungkin tidak mengenali nama kami, tetapi mereka menemukan bahan kami dalam segala hal mulai dari pakaian, botol anggur, dan makanan kemasan, hingga rambu jalan, gambar dinding, dan pajangan ritel. Kami hadir di hampir setiap industri.

Act-On: Apa peran Anda di sana?

James: Secara resmi, saya adalah Direktur Komunikasi Korporat Digital Global dan bertanggung jawab atas strategi digital, portofolio web, dan media sosial perusahaan. Tapi misi saya yang sebenarnya adalah untuk memberdayakan karyawan dan mengintegrasikan bisnis. Ketika saya bekerja untuk Disney, mereka menekankan kolaborasi secara efektif, dan saya membawanya ke sini. Saya meruntuhkan silo dan menghilangkan birokrasi, sehingga orang dapat berkumpul dan memberikan hasil.

Act-On: Itu tidak mudah, di perusahaan sebesar milik Anda.

Yakobus: Bukan. Kami adalah perusahaan senilai $6,1 miliar dengan lebih dari 25.000 karyawan yang berlokasi di lebih dari 50 negara di seluruh dunia. Dan kami memiliki hampir 50 situs web global.

Bekerja sebagai tim yang bersatu merupakan tantangan secara umum, tetapi terlebih lagi untuk pemasaran karena berbagai produk kami. Pelanggan yang mencari vinyl untuk membungkus mobil sangat berbeda dengan pelanggan yang membutuhkan label untuk makanan yang mudah rusak, sehingga komunikasi kita harus tepat sasaran. Dan siklus pembelian kami, dalam beberapa kasus, dapat bertahan hingga 1-2 tahun, yang berarti kampanye mungkin harus berjalan dalam jangka waktu yang lama.

Act-On: Banyak perusahaan enterprise menghadapi kompleksitas yang sama.

James: Ketika bisnis Anda seluas ini, Anda harus mengembangkan persona yang jelas untuk setiap lini produk, memahami poin kesulitan mereka, dan memelihara mereka dengan konten yang sangat bertarget. Apa pun yang kurang adalah buang-buang waktu.

Manfaat Mengonsolidasikan Lisensi

Act-On: Itu adalah sesuatu yang dapat ditangani oleh otomatisasi pemasaran, dan saya tahu Avery Dennison memiliki Act-On ketika Anda bergabung dengan perusahaan. Tantangan apa yang Anda temui?

James: Setiap unit bisnis mengelola lisensi mereka sendiri, yang secara operasional tidak efisien dan mahal. Dan tidak ada yang memiliki visibilitas ke dalam kampanye kelompok lain, yang meningkatkan kemungkinan bahwa pendekatan yang gagal di satu bagian perusahaan mungkin tanpa disadari diulang di bagian lain. Kebalikannya juga benar. Kami tidak memiliki mekanisme untuk berbagi dan meniru kesuksesan.

Kami juga tidak memanfaatkan platform penuh. Salah satu fitur Act-On yang paling kuat adalah kemampuan untuk membuat program otomatis, tetapi kami tidak menjalankannya. Kami kehilangan kesempatan luar biasa untuk menangkap dan memelihara prospek.

Act-On: Anda benar-benar membalikkan keadaan. Di mana Anda mulai?

James: Hal pertama yang saya lakukan adalah mengkonsolidasikan lisensi kami dan memanfaatkan model federasi Act-On. Alih-alih contoh yang berbeda tersebar di seluruh perusahaan, kami membuat akun induk untuk tim perusahaan saya, dan akun anak untuk setiap unit bisnis.

Penyesuaian itu cukup mudah, tetapi memicu perubahan besar. Setiap unit bisnis dapat bekerja secara independen, sambil membiarkan grup saya mempertahankan pengawasan untuk memastikan konsistensi merek. Karyawan yang sebelumnya harus mengelola lisensi individu kini bebas mengembangkan komunikasi pemasaran, yang menambah nilai lebih bagi perusahaan dan menggunakan waktu mereka dengan lebih baik. Kami bahkan menghemat banyak uang. Pada fase pertama, kami mengurangi biaya lisensi secara keseluruhan sebesar 37%.

Program Otomatis Meningkatkan Pemeliharaan Prospek

Act-On: Itu luar biasa. Apa yang terjadi selanjutnya?

James: Setelah model baru ini diterapkan, kami mulai memanfaatkan program otomatis Act-On untuk menciptakan proses yang lebih kuat untuk menghasilkan dan memelihara prospek.

Situs web perusahaan kami mendapatkan lalu lintas sekitar 20 kali lebih banyak daripada situs web produk kami, jadi saya meletakkan formulir Act-On di mana-mana. Kami akan menangkap informasi tentang prospek kami, kemudian memasukkan mereka ke dalam program otomatis yang memelihara mereka selama enam bulan dengan mengirimkan mereka konten yang relevan, berdasarkan apa yang kami pelajari tentang mereka. Ketika mereka sudah siap, kami akan meneruskannya ke bagian penjualan untuk memelihara mereka lebih jauh.

Act-On: Hasil seperti apa yang Anda lihat?

James: Ini luar biasa. Menjalankan program otomatis di Act-On telah melipatgandakan rasio buka email kami dan membantu kami menghasilkan begitu banyak prospek sehingga tantangan terbesar kami adalah menemukan sumber daya untuk menindaklanjutinya dengan cepat. Dan seperti yang saya katakan, kami bukanlah bisnis yang dapat dengan mudah menghasilkan prospek karena kami memiliki audiens yang sangat spesifik. Tetapi kemampuan untuk mengirim konten berharga secara teratur membalikkan keadaan.

Dan bagian terbaiknya adalah Act-On memungkinkan kami mereplikasi pengalaman yang sama ini untuk setiap orang yang mencapai puncak saluran kami, dari tahun ke tahun, tanpa usaha apa pun. Dan pengalaman online yang kami berikan konsisten. Ini adalah hal yang indah.

Memanfaatkan Act-On

Act-On: Apakah ada bagian lain dari Act-On yang telah Anda manfaatkan?

James: Kami menggunakan laporan Act-On untuk membantu kami memahami apa yang dipedulikan pembeli kami, dan penilaian prospek untuk melacak dan mengukur minat mereka, jadi kami tahu kapan kami harus menyerahkan mereka ke penjualan. Kami memiliki Act-On terintegrasi dengan Salesforce, yang memberikan penjualan akses mudah ke wawasan yang sama.

Act-On: Saya tahu bahwa meningkatkan efisiensi adalah salah satu tujuan Anda. Bagaimana itu membaik?

James: Act-On sangat ramah pengguna. Anda memiliki templat yang telah ditentukan sebelumnya yang dapat saya tarik dan gunakan dengan cepat – mungkin saya akan mengubah warna atau sesuatu yang kecil. Dan bahkan ketika saya membuat email dari awal, editornya luar biasa. Itu selalu berhasil, tidak pernah ada masalah pemformatan, dan saya dapat menyesuaikan tampilan dan nuansa dengan cara apa pun yang dapat saya bayangkan. Itu sangat hebat, terutama ketika Anda memiliki orang-orang kreatif yang bermain yang memiliki ide menarik tentang cara menyampaikan konten dan merek kami.

Saya juga menyukai harga kontak aktif Act-On karena kami hanya perlu membayar untuk kontak yang kami gunakan, yang sangat bagus karena saya tidak dihukum hanya karena memperbesar ukuran basis data kami. Dan sebelum kami mengkonsolidasikan lisensi kami, unit bisnis harus membayar ekstra jika mereka melebihi jumlah kontak bulanan yang diberikan. Sekarang, jika satu unit melibatkan lebih banyak pembeli, saya cukup mengalokasikan kembali kontak dari unit lain untuk mencakup aktivitas tersebut. Efisiensi semacam itu menghemat dolar nyata.

Kekuatan Kolaborasi

Act-On: Anda mengatakan bagian dari misi Anda adalah untuk meruntuhkan silo dan menyatukan orang.

James: Itu mungkin kemenangan terbesar kami, dan Act-On adalah katalisatornya. Saya mulai mengumpulkan pengguna Act-On dari seluruh perusahaan setiap bulan untuk berbagi sorotan pekerjaan mereka – materi iklan baru yang mereka kembangkan, kampanye yang berkinerja baik, dll.

Pertemuan benar-benar memperkaya dan menyatukan tim kami. Orang-orang bersemangat untuk bertukar praktik terbaik dan melihat contoh baru tentang apa yang dapat dilakukan Act-On. Dan mereka senang dapat memanfaatkan kesuksesan satu sama lain – mulai dari template atau baris subjek yang berkinerja baik hingga strategi kompleks yang memberikan hasil baik. Sudah menginspirasi.

Act-On: Peran apa yang Anda lihat Act-On mainkan di masa depan Avery Dennison?

James: Platform ini akan membantu kami menghasilkan lebih banyak prospek dan penghematan yang lebih besar saat kami membawa unit bisnis tambahan. Dan hubungan kami dengan perusahaan akan mempercepat pertumbuhan kami. Dukungan Act-On luar biasa dan seluruh tim mereka memberi kami umpan balik dan wawasan yang membantu kami memenuhi tantangan kami.

Saya selalu percaya memiliki kemitraan, bukan hubungan vendor-klien, dan Act-On adalah mitra sejati. Mereka adalah bagian dari keluarga Avery Dennison, dan berkomitmen untuk mencapai tujuan kita seperti kita.