エンタープライズ企業向けにMarTechスタックを一元化するメリット

MarTechスタックを一元化することは、特に、互いに独立して作業することに慣れている世界中の部門を持つ大規模な組織にとって、困難な作業です。 しかし、サイロでの運用は、生産性、収益、イノベーションに悪影響を与える可能性があります。

ジェームズ・モートは、エイブリィ・デニソンのグローバルデジタルコーポレートコミュニケーションのディレクターになり、会社がAct-Onの異なるインスタンスを使用していることに気付いたときにこれを直接目にしました。 彼はそれらを統合し、彼の努力によりライセンス費用が37％削減されました。 合理化されたマーケティングおよびコミュニケーション業務。 リードを生成および育成する会社の能力を向上させました。

このシフトにより、コラボレーションも強化され、チームはプラットフォームをより完全に活用できるようになりました。 この変化と、それがエイブリィ・デニソンに与えた影響について、ジェームズと話をしました。 ジェームズは、このインタビューが行われてからエイブリィデニソンを去り、現在はターガスのグローバルデジタルおよびeコマース担当副社長を務めています。

この会話は簡潔にするために編集されています。

Act-On：エイブリィデニソンについて少し教えていただけますか？

James Moat： Avery Dennisonは、接着剤技術とラベリングソリューションの世界的リーダーです。 消費者は私たちの名前を認識していないかもしれませんが、衣類、ワインボトル、パッケージ食品から、道路標識、壁のグラフィック、小売店のディスプレイまで、あらゆるもので私たちの素材に出会うことがあります。 私たちはほぼすべての業界に存在しています。

Act-On：そこでのあなたの役割は何ですか？

ジェームズ：正式には、私はグローバルデジタルコーポレートコミュニケーションのディレクターであり、会社のデジタル戦略、Webポートフォリオ、およびソーシャルメディアを担当しています。 しかし、私の本当の使命は、従業員に力を与え、ビジネスを統合することです。 私がディズニーで働いていたとき、彼らは効果的に協力することを強調しました、そして私はそれをここに持ってきました。 私はサイロを解体し、赤いテープを排除して、人々が集まって結果を出すことができるようにします。

Act-On：あなたのような大企業では、それは簡単なことではありません。

ジェームズ：そうではありません。 私たちは61億ドルの企業であり、世界50か国以上に25,000人以上の従業員がいます。 また、50近くのグローバルWebサイトがあります。

団結したチームとして働くことは一般的に挑戦ですが、私たちの幅広い製品のためにマーケティングにとってはさらに困難です。 車を包むためのビニールを探している顧客は、生鮮食品のラベルを必要としている顧客とは大きく異なるため、私たちのコミュニケーションは非常に的を絞ったものでなければなりません。 また、購入サイクルは場合によっては最大1〜2年続く可能性があります。つまり、キャンペーンを長期間実行する必要がある場合があります。

Act-On：多くの企業が同じ複雑さに直面しています。

ジェームズ：あなたのビジネスがこれほど広い場合、すべての製品ラインに対して明確なペルソナを開発し、それらの問題点を理解し、ターゲットを絞ったコンテンツでそれらを育成する必要があります。 それ以下のものは時間の無駄です。

ライセンスを統合する利点

Act-On：それはマーケティングオートメーションが対処できることです。あなたが入社したときにエイブリィデニソンがAct-Onを実施していたことを私は知っています。 どのような課題に直面しましたか？

ジェームズ：各ビジネスユニットは独自のライセンスを管理していましたが、これは運用効率が悪く、費用もかかりました。 また、他のグループのキャンペーンを誰も把握できなかったため、会社のある部分で失敗したアプローチが別の部分で無意識のうちに繰り返される可能性が高くなりました。 逆もまた真でした。 成功を共有して再現するメカニズムはありませんでした。

また、完全なプラットフォームを活用していませんでした。 Act-Onの最も強力な機能の1つは、自動化されたプログラムを作成する機能ですが、実行されていませんでした。 リードを獲得して育成する絶好の機会を逃していました。

Act-On：あなたは本当に物事を好転させました。 どこから始めましたか？

James：私が最初にしたことは、ライセンスを統合し、Act-Onのフェデレーションモデルを活用することでした。 異種のインスタンスが会社全体に広がるのではなく、会社のチームに親アカウントを作成し、各ビジネスユニットに子アカウントを作成しました。

その調整は非常に簡単でしたが、それは海の変化を引き起こしました。 ブランドの一貫性を確保するために私のグループが監視を維持できるようにしながら、各ビジネスユニットは独立して機能することができます。 以前は個別のライセンスを管理しなければならなかった従業員は、マーケティングコミュニケーションを自由に開発できるようになりました。これにより、会社の価値が高まり、時間を大幅に活用できるようになりました。 私たちはかなりのお金を節約しました。 最初のフェーズでは、全体的なライセンス費用を37％削減しました。

自動化されたプログラムはリード育成を強化します

Act-On：それはすごいです。 次に何が来たの？

James：この新しいモデルが導入されると、Act-Onの自動化されたプログラムを活用して、リードを生成および育成するためのより堅牢なプロセスを作成し始めました。

当社の企業Webサイトは製品Webサイトの約20倍のトラフィックを獲得しているため、Act-Onフォームをいたるところに配置しています。 見込み客に関する情報を収集し、それらについて学んだことに基づいて関連するコンテンツを送信することにより、見込み客を6か月間育成する自動プログラムに入力します。 準備ができたら、販売に回してさらに育てていきます。

Act-On：どのような結果を見ましたか？

ジェームズ：それは注目に値します。 Act-Onで自動プログラムを実行すると、メールの開封率が3倍になり、非常に多くのリードを生成できるようになりました。そのため、最大の課題は、それらを迅速にフォローアップするためのリソースを見つけることでした。 そして、私が言ったように、私たちは非常に特定のオーディエンスを持っているので、簡単にリードを生み出すことができるビジネスではありません。 しかし、貴重なコンテンツを定期的に送信できるようになったことが、それを好転させました。

そして最良の部分は、Act-Onを使用すると、何の努力もせずに、目標到達プロセスのトップに入るすべての人に同じ経験を毎年再現できます。 そして、私たちが提供するオンライン体験は一貫しています。 それは美しいことです。

Act-Onの活用

Act-On：Act-Onの他の部分を活用しましたか？

James： Act-Onのレポートを使用して、購入者が何を気にかけているのかを理解し、スコアリングをリードして彼らの関心を追跡および定量化するので、いつ販売に引き渡す必要があるかがわかります。 Act-OnはSalesforceと統合されているため、営業担当は同じ洞察に簡単にアクセスできます。

Act-On：効率の向上があなたの目標の1つだったことを私は知っています。 それはどのように改善されましたか？

James： Act-Onはとてもユーザーフレンドリーです。 事前に定義されたテンプレートがあり、その場でプルして使用できます。色や小さなものを変更するかもしれません。 そして、私が最初からメールを作成しているときでさえ、エディターは素晴らしいです。 それは常に機能し、フォーマットの問題はありません。私は想像できるあらゆる方法でルックアンドフィールをカスタマイズできます。特に、コンテンツとブランディングの配信方法について興味深いアイデアを持っているクリエイティブな人々がいる場合は、これは非常に強力です。

また、Act-Onのアクティブな連絡先の価格設定も気に入っています。これは、使用する連絡先に対してのみ支払う必要があるためです。これは、データベースのサイズを単純に拡大してもペナルティがないため、すばらしいことです。 また、ライセンスを統合する前に、ビジネスユニットは、割り当てられた連絡先の月間数を超えた場合、追加料金を支払う必要がありました。 これで、1つのユニットがより多くの購入者を引き付ける場合、アクティビティをカバーするために別のユニットから連絡先を再割り当てすることができます。 この種の効率により、実際の費用を節約できます。

コラボレーションの力

Act-On：あなたの使命の一部は、サイロを解体し、人々を結び付けることだとおっしゃいました。

ジェームズ：それは私たちの最大の勝利だったかもしれません、そしてアクトオンは触媒でした。 私は毎月、会社全体からAct-Onユーザーを集めて、彼らの仕事のハイライトを共有し始めました–彼らが開発した新しいクリエイティブ、うまくいったキャンペーンなど。

会議は私たちのチームを本当に豊かにし、団結させました。 人々はベストプラクティスを交換し、Act-Onができることの新しい例を見ることに興奮しています。 そして、彼らはお互いの成功を活用できることを愛しています–うまく機能したテンプレートや件名から、良い結果をもたらした複雑な戦略まで、すべて。 それは刺激的です。

Act-On：エイブリィ・デニソンの将来において、Act-Onはどのような役割を果たしていると思いますか？

James：このプラットフォームは、追加のビジネスユニットを導入することで、より多くのリードとより大きな節約を生み出すのに役立ちます。 そして、会社との関係は私たちの成長を加速します。 Act-Onのサポートは素晴らしく、チーム全体が私たちの課題に対処するのに役立つフィードバックと洞察を提供してくれます。

私は常に、ベンダーとクライアントの関係ではなく、パートナーシップを持つことを信じてきました。Act-Onは真のパートナーです。 彼らはエイブリィ・デニソン家の一員であり、私たちと同じように私たちの目標を達成することを約束しています。