기업을 위한 MarTech 스택 중앙 집중화의 이점

MarTech 스택을 중앙 집중화하는 것은 특히 서로 독립적으로 작업하는 데 익숙한 전 세계 부서가 있는 대규모 조직의 경우 어려운 작업입니다. 그러나 사일로에서 운영하면 생산성, 수익 및 혁신에 큰 타격을 줄 수 있습니다.

James Moat은 Avery Dennison의 글로벌 디지털 기업 커뮤니케이션 이사가 되었을 때 이를 직접 목격했으며 회사가 Act-On의 이질적인 인스턴스를 사용하고 있음을 깨달았습니다. 그는 그것들을 통합했고 그의 노력으로 라이선스 비용이 37% 감소했습니다. 간소화된 마케팅 및 커뮤니케이션 운영; 리드를 생성하고 육성하는 회사의 능력을 향상시켰습니다.

또한 이러한 변화는 협업을 강화하고 그의 팀이 플랫폼을 보다 완벽하게 활용할 수 있도록 지원했습니다. 우리는 이러한 변화와 이것이 Avery Dennison에 미친 영향에 대해 James와 이야기했습니다. James는 이 인터뷰 이후 Avery Dennison을 떠났고 현재 Targus의 글로벌 디지털 및 전자상거래 담당 부사장입니다.

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액트온: Avery Dennison에 대해 간단히 말씀해 주시겠습니까?

James Moat: Avery Dennison은 접착 기술 및 라벨링 솔루션 분야의 글로벌 리더입니다. 소비자는 우리의 이름을 알아보지 못할 수도 있지만 의류, 와인 병, 포장 식품에서 도로 표지판, 벽 그래픽 및 소매 디스플레이에 이르기까지 모든 것에서 우리의 재료를 접하게 됩니다. 우리는 거의 모든 산업 분야에서 활동하고 있습니다.

액트온: 그곳에서 당신의 역할은 무엇입니까?

James: 공식적으로 저는 Global Digital Corporate Communications의 이사이며 회사의 디지털 전략, 웹 포트폴리오 및 소셜 미디어를 책임지고 있습니다. 하지만 제 진정한 사명은 직원들에게 권한을 부여하고 비즈니스를 통합하는 것입니다. 내가 디즈니에서 일할 때 그들은 효과적인 협업을 강조했고 나는 그것을 여기에 가져 왔습니다. 나는 사일로를 허물고 관료적인 방식을 제거하여 사람들이 함께 모여 결과를 낼 수 있도록 합니다.

Act-On: 당신만큼 큰 회사에서는 쉽지 않습니다.

제임스: 그렇지 않습니다. 우리는 전 세계 50개국 이상에 25,000명 이상의 직원이 있는 61억 달러 규모의 회사입니다. 그리고 우리는 거의 50개의 글로벌 웹사이트를 가지고 있습니다.

하나된 팀으로 일하는 것은 일반적으로 어려운 일이지만 당사의 광범위한 제품으로 인해 마케팅에서는 더욱 그렇습니다. 자동차 포장용 비닐을 찾는 고객은 부패하기 쉬운 식품의 라벨이 필요한 고객과 매우 다르기 때문에 우리의 커뮤니케이션은 고도로 표적화되어야 합니다. 그리고 어떤 경우에는 구매 주기가 최대 1-2년까지 지속될 수 있습니다. 즉, 캠페인을 장기간 실행해야 할 수도 있습니다.

액트온(Act-On): 많은 기업이 동일한 복잡성에 직면해 있습니다.

James: 비즈니스가 이렇게 광범위할 때 모든 제품 라인에 대해 명확한 페르소나를 개발하고 해당 문제점을 이해하고 고도로 타겟팅된 콘텐츠로 육성해야 합니다. 더 적은 것은 시간 낭비입니다.

라이선스 통합의 이점

Act-On: 그것은 마케팅 자동화로 해결할 수 있는 문제이며, Avery Dennison이 입사했을 때 Avery Dennison에 Act-On이 있었다는 것을 알고 있습니다. 어떤 어려움을 겪었습니까?

James: 각 사업부가 자체 라이선스를 관리하고 있었는데, 이는 운영상 비효율적이고 비용이 많이 들었습니다. 그리고 아무도 다른 그룹의 캠페인에 대한 가시성을 갖고 있지 않았기 때문에 회사의 한 부분에서 실패한 접근 방식이 다른 그룹에서도 무의식적으로 반복될 가능성이 높아졌습니다. 그 반대도 사실이었다. 성공을 공유하고 복제할 수 있는 메커니즘이 없었습니다.

우리는 또한 전체 플랫폼을 활용하지 않았습니다. Act-On의 가장 강력한 기능 중 하나는 자동화된 프로그램을 만드는 기능이지만 실행되지 않았습니다. 우리는 리드를 포착하고 육성할 수 있는 엄청난 기회를 놓치고 있었습니다.

액트온: 당신은 정말로 상황을 역전시켰습니다. 어디서 시작하셨나요?

James: 가장 먼저 한 일은 라이선스를 통합하고 Act-On의 연합 모델을 활용하는 것이었습니다. 회사 전체에 이질적인 인스턴스가 분산되는 대신 회사 팀에 대한 상위 계정과 각 사업부에 대한 하위 계정을 설정했습니다.

그 조정은 매우 간단했지만 큰 변화를 일으켰습니다. 각 사업부가 독립적으로 작업하면서 내 그룹이 브랜드 일관성을 유지하도록 감독할 수 있습니다. 이전에 개별 라이선스를 관리해야 했던 직원들은 이제 자유롭게 마케팅 커뮤니케이션을 개발할 수 있게 되어 회사에 더 많은 가치를 더하고 시간을 훨씬 더 효율적으로 사용할 수 있게 되었습니다. 우리는 심지어 많은 돈을 절약했습니다. 첫 번째 단계에서 우리는 전체 라이선스 비용을 37% 줄였습니다.

자동화된 프로그램으로 리드 육성 강화

액트온: 굉장하네요. 다음은 무엇이었나요?

James: 일단 이 새로운 모델이 마련되자 우리는 Act-On의 자동화된 프로그램을 활용하여 리드 생성 및 육성을 위한 보다 강력한 프로세스를 만들기 시작했습니다.

우리 회사 웹사이트는 우리 제품 웹사이트보다 약 20배 더 많은 트래픽을 받기 때문에 여기저기서 Act-On 양식을 배치합니다. 우리는 잠재 고객에 대한 정보를 수집한 다음, 우리가 배운 내용을 기반으로 관련 콘텐츠를 전송하여 6개월 동안 그들을 육성하는 자동화된 프로그램에 입력했습니다. 그들이 준비되면 우리는 그들을 더 육성하기 위해 영업팀에 전달할 것입니다.

액트온: 어떤 결과를 보셨나요?

제임스: 놀랍습니다. Act-On에서 자동화된 프로그램을 실행하면 이메일 열기율이 3배 증가하고 리드를 너무 많이 생성하는 데 도움이 되었기 때문에 우리의 가장 큰 과제는 신속한 후속 조치를 위한 리소스를 찾는 것이었습니다. 그리고 제가 말했듯이, 우리는 매우 구체적인 청중을 가지고 있기 때문에 쉽게 리드를 생성할 수 있는 사업이 아닙니다. 그러나 정기적으로 귀중한 콘텐츠를 보낼 수 있게 되면서 상황이 바뀌었습니다.

그리고 가장 좋은 점은 Act-On을 사용하여 해마다 유입경로의 맨 위에 오는 모든 개인에 대해 아무런 노력 없이도 동일한 경험을 복제할 수 있다는 것입니다. 그리고 우리가 제공하는 온라인 경험은 일관됩니다. 그것은 아름다운 것입니다.

액트온 활용

액트온: 액트온에서 활용한 다른 부분이 있습니까?

James: 우리는 Act-On의 보고서를 사용하여 구매자가 무엇을 중요하게 생각하는지 이해하고 점수를 매겨 관심을 추적하고 수량화하므로 언제 판매팀에 전달해야 하는지 알 수 있습니다. Salesforce와 통합된 Act-On을 통해 영업팀에서 동일한 통찰력에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

Act-On: 효율성을 높이는 것이 귀하의 목표 중 하나라는 것을 알고 있습니다. 어떻게 개선되었습니까?

James: Act-On은 매우 사용자 친화적입니다. 미리 정의된 템플릿이 있어 바로 가져와서 사용할 수 있습니다. 색상이나 작은 것을 변경할 수도 있습니다. 그리고 처음부터 이메일을 작성하는 경우에도 편집기는 훌륭합니다. 항상 작동하고 형식 문제가 없으며 상상할 수 있는 모든 방식으로 모양과 느낌을 사용자 지정할 수 있습니다. 이는 특히 콘텐츠 및 브랜딩을 제공하는 방법에 대해 흥미로운 아이디어를 가진 창의적인 사람들이 있는 경우 매우 강력합니다.

나는 또한 우리가 사용하는 연락처에 대해서만 비용을 지불하면 되기 때문에 Act-On의 활성 연락처 가격을 좋아합니다. 이는 단순히 데이터베이스 크기를 늘리는 것에 대해 불이익을 받지 않기 때문에 좋습니다. 그리고 라이선스를 통합하기 전에 사업부에서 할당된 월별 연락처 수를 초과하면 추가 비용을 지불해야 했습니다. 이제 한 단위에 더 많은 구매자가 참여하면 다른 단위의 연락처를 다시 할당하여 해당 활동을 처리할 수 있습니다. 이러한 종류의 효율성은 우리에게 실질적인 비용을 절약해 줍니다.

협업의 힘

액트온: 당신은 사일로를 무너뜨리고 사람들을 하나로 모으는 것이 당신의 임무 중 일부라고 말했습니다.

James: 그것은 우리의 가장 큰 승리였을 것이고, Act-On이 촉매제였습니다. 나는 매달 회사 전체의 Act-On 사용자를 모아 그들이 개발한 새로운 크리에이티브, 잘 수행된 캠페인 등 작업의 하이라이트를 공유하기 시작했습니다.

회의는 우리 팀을 정말 풍요롭게 하고 단합시켰습니다. 사람들은 모범 사례를 교환하고 Act-On이 무엇을 할 수 있는지에 대한 새로운 예를 보고 싶어합니다. 그리고 그들은 서로의 성공을 활용할 수 있는 것을 좋아합니다. 잘 수행된 템플릿이나 제목에서부터 좋은 결과를 가져온 복잡한 전략에 이르기까지 모든 것입니다. 영감을 얻었습니다.

Act-On: Avery Dennison의 미래에서 Act-On이 어떤 역할을 한다고 보십니까?

James: 플랫폼은 우리가 추가 사업부를 도입함에 따라 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 비용을 절감하는 데 도움이 될 것입니다. 그리고 회사와의 관계는 우리의 성장을 가속화할 것입니다. Act-On의 지원은 놀랍고 전체 팀은 문제를 해결하는 데 도움이 되는 피드백과 통찰력을 제공합니다.

저는 항상 벤더-클라이언트 관계가 아닌 파트너십을 유지한다고 믿었고 Act-On은 진정한 파트너입니다. 그들은 Avery Dennison 가족의 일원이며 우리와 마찬가지로 우리의 목표를 달성하기 위해 최선을 다하고 있습니다.