Otomasi Pemasaran untuk Perjalanan Pembeli Modern

Hanya beberapa tahun yang lalu, pembeli B2B rata-rata masih merespons dengan baik pendekatan pemasaran dan penjualan tag-team klasik, dengan pemasaran memberikan eksposur produk dalam jumlah tinggi dan penjualan bergerak masuk untuk menutup kesepakatan. Ini telah menjadi model selama beberapa dekade, dan semua orang (pembeli dan penjual) dilatih untuk itu. Namun, karena lanskap bisnis telah berkembang, proses ini juga harus berkembang. Dalam artikel ini, kami menguraikan cara memperbarui otomatisasi pemasaran Anda untuk perjalanan pembeli modern.

Pembeli Modern Tertarik oleh Relevansi

Dalam dunia modern yang penuh dengan stimulasi data, pembeli mencari relevansi di atas segalanya. Mereka secara aktif mencari produk yang berhubungan dengan kepentingan individu mereka sendiri, menilai kualitas informasi yang disajikan khusus untuk kebutuhan mereka daripada kuantitas sentuhan pemasaran.

Pembeli telah mengambil kendali atas pengalaman mereka sendiri: 78% memulai proses pembelian dengan pencarian web, dan 50% penelitian melalui tinjauan sejawat, blog, dan situs berita sebelum terlibat langsung dengan perusahaan itu sendiri. Akibatnya, mereka secara proaktif membangun kurikulum pendidikan untuk diri mereka sendiri yang memenuhi kebutuhan unik mereka, daripada secara pasif menyerap pesan pemasaran yang didorong melalui media massa.

Pembeli memiliki akses tak terbatas dan belum pernah terjadi sebelumnya ke informasi dan pilihan, memberi mereka kendali penuh atas proses pembelian mereka. Faktanya, menurut SiriusDecisions, 70% dari proses pembelian sudah selesai pada saat calon pembeli siap berbicara dengan perwakilan penjualan.

Bagaimana Tim Pemasaran dan Penjualan Menanggapi Tantangan Proses Pembelian Modern

Untuk menjangkau pembeli modern, tim pemasaran memerlukan program digital yang spesifik dan terarah yang dirancang untuk beradaptasi dengan kebutuhan unik setiap calon pembeli tergantung di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Tetapi mengirimkan pesan pemasaran yang secara langsung relevan dengan setiap individu dalam kelompok yang beragam adalah tugas yang sulit.

Masukkan otomatisasi pemasaran. Awalnya dibangun untuk memperluas kemampuan pemasaran dan email untuk perusahaan besar, teknologi ini telah berkembang untuk memungkinkan koneksi yang berarti bagi pembeli modern yang bekerja dengan baik untuk bisnis kecil dan menengah maupun yang besar.

Platform otomatisasi pemasaran telah menjadi pusat intelijen pemasaran, melacak perjalanan setiap pembeli individu dari titik kontak pertama mereka hingga penjualan akhir mereka, memberikan pandangan mendalam tentang 70% dari proses pembelian yang secara tradisional terjadi dalam kegelapan, di luar firewall program pemasaran dan penjualan tradisional. Otomatisasi pemasaran mengatasi firewall ini – ilmu pengetahuan dan teknologilah yang memungkinkan pemasaran dan penjualan merampingkan, mengotomatisasi, menerangi, dan mengukur perjalanan pembeli modern melalui proses pembelian.

Data adalah Kekuatan Super Pemasaran

Data yang sebelumnya tidak tersedia untuk tim pemasaran dan penjualan kini dapat dilacak dan dianalisis, mulai dari demografi tradisional kuno, hingga data perilaku seperti klik email, kunjungan situs web, dan unduhan konten. Pemasar sekarang diberdayakan untuk mengukur bahasa tubuh digital ini dan membedakan di mana pembeli berada dalam perjalanan pembelian mereka dan jenis konten apa yang ingin mereka konsumsi.

Otomatisasi pemasaran memusatkan kecerdasan ini. Ini mengidentifikasi setiap interaksi bermakna yang dimiliki pembeli dengan merek Anda, mengikuti perjalanan individu menuju pengambilan keputusan pembelian. Ini melacak, mengukur, dan menganalisis data dari setiap interaksi sehingga tim pemasaran dan penjualan dapat menjual dengan lebih cerdas kepada audiens yang lebih terlibat.

Jadi apa yang Anda lakukan dengan kumpulan data ini? Sudah jelas bahwa jumlah prospek yang Anda capai – atau “jumlah bola mata” – bukan lagi tujuan yang berarti untuk dikejar. Dunia pemasaran dan penjualan telah berubah, tetapi tidak menjadi lebih buruk. Apa yang muncul adalah kemampuan untuk menunggu calon pembeli yang akan mengidentifikasi diri mereka saat mereka siap untuk penjualan, dan menindaklanjuti dengan penjangkauan yang proaktif dan terarah, membuat proses pemasaran lebih efisien.

Ketersediaan data perilaku memungkinkan tim pemasaran untuk mendorong konten yang secara langsung relevan dengan minat dan tahapan pembeli dalam perjalanan pembelian. Alih-alih mengambil kendali dari pembeli, sekarang tugas pemasar untuk membantu pembeli membuat keputusan pembelian yang sedang mereka pikirkan, memberi mereka informasi yang tepat untuk sampai pada kesimpulan sendiri.

Dasar-dasar Otomasi Pemasaran untuk Perjalanan Pembeli Modern

Memulai dengan otomatisasi pemasaran dapat menjadi tugas yang menakutkan – dengan begitu banyak informasi yang tersedia, dari mana Anda memulai? Mulailah dengan pembeli Anda. Buat program Anda seputar apa yang Anda ketahui tentang pembeli Anda, dan bangun dari sana:

1. Memetakan tahapan pembelian yang khas.
   Perhatikan baik-baik bagaimana pelanggan terbaik Anda membuat keputusan pembelian. Apakah ada peristiwa pemicu umum yang menyebabkan prospek mulai menyelidiki solusi baru? Pertanyaan umum atau tantangan yang harus diatasi? Tip: bicarakan dengan tim penjualan Anda. Mereka akan memiliki gagasan yang cukup bagus tentang tahapan keputusan bersama.
2. Petakan program dan kegiatan yang akan membantu Anda tampil di depan pembeli di setiap tahap.
   Apa yang perlu Anda lakukan untuk tampil di depan pembeli di setiap tahap perjalanan? Di sini Anda memetakan taktik, konten yang diperlukan, dan inisiatif yang diperlukan untuk mulai tampil di depan pembeli saat mereka mulai membuat keputusan. Misalnya, jika sebagian besar pembeli Anda memulai dengan penelusuran web, membuat konten web hebat yang dioptimalkan untuk mesin telusur harus ada di urutan teratas daftar Anda.
3. Memetakan sistem dan teknologi yang diperlukan untuk mendukung inisiatif yang diuraikan dalam langkah 2.
   Sistem teknis apa yang Anda perlukan untuk mendukung aktivitas Anda? Pastikan bahwa platform otomatisasi pemasaran Anda memenuhi persyaratan utama Anda dan memiliki fleksibilitas untuk berintegrasi dengan teknologi lain seiring dengan berkembangnya kebutuhan bisnis Anda. Misalnya: jika SEO adalah salah satu taktik utama Anda, Anda memerlukan alat audit SEO, fitur yang dimasukkan ke dalam platform otomatisasi pemasaran teratas.

Ketiga langkah ini adalah dasar untuk membangun mesin pemasaran dan penjualan yang berpusat pada pelanggan Anda – bukan tim atau produk Anda. Anda akan berada di posisi yang tepat untuk terjun lebih dulu ke era digital dan menarik pembeli modern dengan pendekatan yang berpusat pada pelanggan ini.

Mengintegrasikan Penjualan dan Pemasaran

Pengaturan "versus" tradisional telah mengadu tim pemasaran dan penjualan satu sama lain selama bertahun-tahun. Tanpa fokus sentral yang jelas pada perjalanan pembeli modern, tim penjualan dan pemasaran sering kali menjadi musuh.

Tim pemasaran menganggap tim penjualan membuang prospek yang baik karena kemalasan, dan tim penjualan menganggap tim pemasaran tidak cukup membangun merek atau memberikan arahan berkualitas yang dibutuhkan tim penjualan untuk melakukan tugasnya. Namun, kemungkinan tidak satu pun dari asumsi ini benar. Sederhananya, cara pembeli beroperasi telah berubah. Tim pemasaran dan penjualan juga perlu berubah.

Hampir 80% prospek yang dianggap "buruk" oleh penjualan terus melakukan pembelian dalam waktu 24 bulan. Itu banyak peluang yang terlewatkan. Anda tahu perwakilan penjualan yang terus mengeluh bahwa tim pemasaran mengiriminya petunjuk yang mengerikan? Dia mungkin kehilangan beberapa penawaran hebat. Tetapi di sisi lain, dia mungkin setidaknya sebagian benar! Prospek yang dia dapatkan mungkin belum siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan, yang menyebabkan frustrasi dari penjualan, pemasaran, dan calon pelanggan.

Dengan berfokus pada perjalanan pembeli modern, dan memanfaatkan kemampuan baru untuk melacak dan mengukur perjalanan tersebut, tim pemasaran dapat memprioritaskan prospek yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian sekarang. Dan prospek yang lebih awal dalam proses pengambilan keputusan dapat ditahan dan dihangatkan dalam program pemeliharaan pemimpin otomatis.

Perusahaan yang Menggunakan Otomasi Pemasaran Melihat Pengembalian Besar

Jadi apa arti adopsi otomatisasi pemasaran untuk bottom-line? Angka-angkanya mencengangkan:

• Otomatisasi pemasaran membantu Anda melibatkan prospek secara lebih efisien dengan informasi yang secara langsung relevan dengan mereka – ini membangun kepercayaan dan pemahaman dengan calon pembeli Anda. Untuk pemasar yang menerapkan pemeliharaan prospek, pengembaliannya adalah tingkat kemenangan 2x dan peningkatan 47% dalam nilai pesanan rata-rata.
• Menargetkan konten yang tepat ke prospek yang tepat pada waktu yang tepat mempercepat proses pengambilan keputusan pembeli. Faktanya, perusahaan yang menggunakan otomatisasi pemasaran juga melihat waktu siklus penjualan 70% lebih cepat .
• 67% pemasar B2B mengatakan pemeliharaan prospek meningkatkan peluang penjualan di seluruh corong setidaknya 10%, dengan 15% melihat peluang meningkat 30% atau lebih.

Ingin informasi lebih lanjut tentang cara menggunakan otomatisasi pemasaran untuk terhubung dengan pembeli generasi baru? Lihat bagaimana Act-On membuka jalan dengan Adaptive Journeys.