Target Riset Pasar untuk Layanan Profesional

Meneliti target pasar Anda adalah salah satu langkah bisnis paling cerdas yang dapat Anda lakukan. Perusahaan jasa profesional yang sering melakukan penelitian terhadap klien target mereka tumbuh 2X lebih cepat dan lebih menguntungkan daripada perusahaan yang tidak melakukannya. Itu adalah keuntungan luar biasa di pasar yang kompetitif saat ini.

Dalam posting ini kami akan menjelaskan apa itu riset pasar sasaran, memberikan contoh, dan menunjukkan kepada Anda bagaimana cara melakukan, menganalisis, dan menerapkannya. Fokus kami akan berada pada layanan profesional, tetapi prinsipal berlaku lebih luas untuk pemasaran B2B.

Mari kita mulai dengan mendefinisikan apa yang kita maksud dengan target pasar.

Target Pasar Ditetapkan

Target pasar adalah sekelompok klien potensial yang ingin Anda jual layanannya. Mereka biasanya adalah segmen spesifik dari pasar yang lebih besar yang berpotensi menggunakan layanan Anda. Target sering dipilih karena perusahaan memiliki keunggulan kompetitif tertentu dengan segmen tersebut (seperti kemampuan untuk memberikan nilai superior atau tingkat permintaan yang lebih tinggi untuk layanan Anda) atau segmen tersebut memiliki tingkat pertumbuhan yang lebih tinggi.

Target Riset Pasar Ditetapkan

Riset pasar sasaran adalah proses mengumpulkan dan menganalisis informasi secara sistematis tentang pasar sasaran Anda. Tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk lebih memahami audiens target Anda untuk membentuk penawaran layanan, harga, pemasaran, dan pengembangan bisnis Anda. Bagian tertentu dari penelitian semacam itu juga sering digunakan sebagai konten bernilai tinggi dalam kampanye pemasaran.

Contoh Target Pasar

Perusahaan konsultan yang membantu klien mengatur sistem manajemen keuangan dapat menawarkan layanan mereka ke hampir semua bisnis. Karena akumulasi pengalaman mereka dengan berbagai produsen, mereka dapat memilih untuk menunjuk manufaktur dari semua jenis sebagai target pasar awal mereka.

Sekarang mari kita asumsikan mereka melakukan riset pasar sasaran pada produsen dan mengetahui bahwa perusahaan dengan 50-200 karyawan memiliki tingkat minat yang tinggi terhadap layanan mereka dan kemampuan untuk membelinya. Segmen pasar ini menjadi target pasar baru mereka karena menawarkan probabilitas keberhasilan tertinggi.

Mari kita ambil contoh lain, kali ini sebuah perusahaan dengan beberapa target pasar. Sebuah perusahaan perangkat lunak mengembangkan perangkat lunak manajemen proyek yang berguna untuk setiap organisasi berbasis proyek. Analisis mereka terhadap riset pasar sasaran mereka mengungkapkan bahwa baik perusahaan konsultan maupun perusahaan teknik adalah pasar sasaran yang baik untuk perangkat lunak mereka.

Mereka dapat melanjutkan penelitian dan analisis mereka dan belajar bahwa dalam pasar perusahaan konsultan, perusahaan menengah adalah segmen pasar terbaik untuk penawaran mereka. Dalam pasar teknik, segmennya mungkin sangat berbeda. Dalam hal ini perusahaan yang mengerjakan proyek kecil paling responsif terhadap model penetapan harga mereka. Jadi, dalam satu pasar (perusahaan konsultan) Anda tersegmentasi berdasarkan ukuran klien target Anda. Di pasar sasaran lainnya (perusahaan teknik), Anda disegmentasikan berdasarkan jenis proyek yang mereka kerjakan.

Cara Mengidentifikasi Target Pasar Anda

Banyak perusahaan jasa profesional ditantang oleh prospek untuk mengidentifikasi pasar sasaran mereka. Setidaknya ada beberapa alasan untuk ini. Pertama, banyak layanan profesional dapat diterapkan ke berbagai organisasi. Misalnya, hampir setiap organisasi menyimpan semacam catatan keuangan dan perlu mengajukan pajak. Bagaimana Anda memilih organisasi mana yang akan ditargetkan untuk layanan Anda?

Alasan kedua memilih pasar sasaran adalah tantangan seperti itu adalah naluri alami kita. Sebagai manusia, kami enggan mengecualikan klien potensial. Kami takut "kehilangan" penjualan, jadi kami mencoba menjadi segalanya bagi semua orang. Pada kenyataannya, menargetkan semua orang berarti Anda sebenarnya tidak menargetkan siapa pun. Mencoba menjadi segalanya bagi semua orang berarti Anda tidak istimewa bagi siapa pun.

Jadi bagaimana Anda bisa melewati hambatan yang ada untuk mengidentifikasi target pasar terbaik Anda?

Mari kita mulai dengan skenario di mana Anda sudah memiliki sekelompok klien. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini.

Apa jenis klien yang kita inginkan lebih banyak?

Ini sering kali merupakan cara termudah untuk melihat di mana Anda memberikan nilai terbaik kepada klien yang cocok dengan perusahaan Anda. Apakah ada banyak pilihan? Jika ada, Anda perlu menggali lebih dalam untuk memutuskan pasar mana yang akan dibidik.

Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci untuk ditanyakan pada diri Anda sendiri untuk memilih di antara target pasar potensial. Pertanyaan-pertanyaan ini juga sesuai dengan skenario di mana Anda memperkenalkan produk atau layanan baru.

Di mana kami dapat memberikan nilai tertinggi? Mungkin proses Anda bekerja paling baik dalam organisasi dengan ukuran atau tingkat kecanggihan tertentu.

Di mana kita memiliki keunggulan kompetitif? Misalnya, Anda mungkin memiliki pengalaman penting atau klien yang sangat terkenal di segmen pasar tertentu. Seberapa kuat merek Anda di setiap target pasar potensial? Dapatkah Anda membedakan perusahaan Anda dari pesaing?

Apakah pasarnya cukup besar untuk mendukung kebutuhan kita? Apakah ada cukup organisasi yang sesuai dengan profil target saya untuk mempertahankan dan mengembangkan bisnis saya? Apakah kita memiliki apa yang diperlukan untuk memenangkan cukup banyak bisnis?

Seperti apa lingkungan persaingan? Apakah ada banyak alternatif untuk perusahaan kami? Apakah pesaing lebih kuat, dengan visibilitas yang lebih tinggi? Apakah pesaing baru muncul? Apakah harga jatuh?

Beberapa pertanyaan ini mungkin mudah dijawab. Lainnya akan memerlukan beberapa riset pasar sasaran. Mari kita lihat apa saja yang termasuk didalamnya.

Cara Meneliti Target Pasar Anda

Ada tiga pendekatan dasar untuk meneliti target pasar Anda. Kami akan meninjau masing-masing secara bergantian. Untuk diskusi yang lebih mendalam tentang opsi dan strategi penelitian, kami merekomendasikan panduan Engsel untuk penelitian layanan profesional.

1. Analisis pengalaman langsung Anda.

Sering diabaikan sebagai sumber wawasan dan pemahaman, ini adalah tempat yang bagus untuk memulai. Di sebagian besar organisasi layanan profesional, Anda dan kolega Anda telah mengumpulkan banyak pengalaman dengan audiens target Anda (kecuali jika itu adalah target yang sama sekali baru, tentu saja).

Ketika seorang individu dalam perusahaan Anda mengungkapkan pendapat tentang target Anda, itu sering kali bersifat anekdot dan bernilai terbatas. Namun, jika pengalaman yang sama diakumulasikan secara sistematis pada banyak orang, pengalaman itu mulai memiliki nilai lebih. Misalnya, Anda dapat mensurvei semua profesional yang menghadapi klien tentang masalah apa yang dibawa oleh klien target kepada mereka.

Anda mungkin juga memiliki akses ke pengalaman keuangan atau operasional yang berharga yang tersedia melalui sistem manajemen keuangan Anda. Di sini Anda dapat mempelajari tentang ukuran proyek rata-rata atau riwayat pembayaran. Mungkin sistem CRM Anda dapat memberi tahu Anda tentang waktu penutupan atau persentase penutupan.

Meskipun ada nilai besar dalam jenis pengalaman operasional langsung ini, ada juga keterbatasannya. Ini hanya mewakili sampel pasar yang terbatas dan mencerminkan apa yang telah Anda lakukan di masa lalu dan bukan apa yang mungkin atau disukai oleh audiens target.

Bahkan dengan keterbatasan ini, ini adalah tempat yang bagus untuk memulai dan memberi Anda banyak hipotesis atau pertanyaan penelitian untuk dijelajahi.

2. Penelitian sekunder.

Pendekatan ini melibatkan penjelajahan penelitian yang telah dilakukan orang lain di pasar sasaran Anda. Tempat yang bagus untuk memulai adalah mencari studi online yang telah diterbitkan oleh asosiasi perdagangan industri, lembaga pemerintah, atau perusahaan swasta. Hari-hari ini ada campuran kaya sumber gratis dan berbayar yang mencakup banyak industri besar dan topik penting. Ada juga laporan analis dan banyak proyeksi pertumbuhan industri.

Dan tentu saja, Anda dapat menggunakan banyak sumber online untuk meneliti klien atau pesaing target individu. Situs pemeringkat dan media sosial unggul di bidang ini.

Sumber sekunder ini sangat bagus untuk menilai pertumbuhan industri secara keseluruhan atau mengidentifikasi masalah utama yang dihadapi industri masing-masing. Di mana mereka gagal adalah bahwa mereka mungkin tidak memilih segmen industri yang Anda targetkan atau pertanyaan yang benar-benar ingin Anda jawab. Di situlah penelitian utama benar-benar bersinar.

3. Penelitian primer.

Dengan riset utama, Anda menentukan dengan tepat segmen mana yang Anda teliti dan informasi spesifik apa yang Anda cari. Dalam hal ini Anda mendapatkan jawaban langsung untuk Anda pertanyaan yang paling penting dari target pasar yang tepat Anda.

Dalam kebanyakan kasus, penelitian utama dilakukan oleh perusahaan independen luar (Pengungkapan penuh, Engsel melakukan banyak penelitian ini untuk klien kami). Ini sangat penting untuk mendapatkan jawaban yang akurat dan tidak memihak atas pertanyaan Anda. Dan jika perusahaan yang melakukan penelitian memiliki banyak pengalaman dengan industri Anda, mereka dapat membantu Anda menempatkan hasil Anda dalam konteks.

Penelitian primer dapat dilakukan dengan menggunakan wawancara terstruktur, kelompok fokus, atau survei. Dalam kebanyakan kasus, kelompok fokus tidak cocok untuk perusahaan jasa profesional karena masalah kerahasiaan. Kebanyakan eksekutif tidak muncul dalam kelompok pesaing langsung! Wawancara individu dan survei masing-masing memiliki kekuatan dan keterbatasan.

Riset utama sangat cocok untuk mengetahui bagaimana perusahaan Anda dilihat oleh target pasar Anda dan pendekatan terbaik untuk pengiriman pesan dan pemasaran ke target utama Anda. Ini mungkin cara paling langsung untuk mengurangi risiko pemasaran. Tentu saja, nilai itu ada harganya.

Tonton webinar sesuai permintaan kami: Bagaimana Riset B2B Dapat Meningkatkan Strategi Konten Anda

Pertanyaan Apa yang Harus Anda Ajukan tentang Target Pasar Anda?

Di luar pertumbuhan dasar dan demografi pasar sasaran Anda, tidak ada satu pun pertanyaan yang tepat untuk setiap studi riset pasar sasaran. Situasi spesifik Anda pada akhirnya akan menentukan informasi apa yang paling penting bagi kesuksesan Anda.

Karena itu, kami telah mengidentifikasi beberapa pertanyaan yang secara luas berlaku untuk sebagian besar situasi. Berikut adalah beberapa favorit kami.

• Apa prioritas utama dan masalah bisnis klien target Anda?
• Bagaimana Anda cocok?
• Bagaimana perusahaan Anda dipersepsikan di pasar?
• Siapa pesaing sejati Anda?
• Bagaimana Anda membandingkan?
• Bagaimana prospek terbaik Anda mencari perusahaan seperti milik Anda?
• Apa yang paling mereka minati?
• Apa yang mematikannya?
• Apa tip skalanya?
• Seberapa baik perusahaan Anda memenuhi janjinya?
• Apa nilai paling klien target Anda yang ada tentang perusahaan Anda?
• Seberapa setiakah klien target Anda saat ini?
• Apa potensi Anda untuk mendapatkan lebih banyak referensi?
• Layanan lain apa yang klien target Anda saat ini ingin Anda tawarkan?

Pada saat Anda telah menyelesaikan semua penelitian Anda, Anda akan memiliki beragam fakta dan wawasan yang dapat digunakan untuk analisis Anda.

Riset sebagai Konten

Ada kegunaan lain dari riset pasar sasaran yang perlu dipertimbangkan. Gunakan riset sebagai konten premium bernilai tinggi dalam kampanye pemasaran Anda. Penelitian yang sama juga dapat berfungsi untuk detik ini
fungsi pemasaran yang kritis. Ada dua alasan utama mengapa penelitian membuat konten kepemimpinan pemikiran yang begitu kuat.

Pertama, hasil riset orisinal seringkali sangat menarik bagi para eksekutif yang Anda targetkan. Orang-orang dengan tepat ingin tahu tentang apa yang dilakukan rekan dan pesaing mereka. Apa yang berhasil di industri mereka? Bagaimana perusahaan lain menangani otomatisasi atau kekurangan bakat? Anda cenderung menarik perhatian target yang tepat jika penelitian tersebut relevan dengan perhatian mereka.

Kedua, penelitian dipandang sebagai sumber pengetahuan yang paling kredibel dan terpercaya. Dengan demikian, hal ini membantu mengatasi hambatan kepercayaan yang sangat penting bagi pemasaran jasa profesional. Ketika Anda menggabungkan kepercayaan dan relevansi, Anda mendapatkan pengungkit pemasaran yang sangat kuat untuk membangun kepemimpinan pemikiran.

Mari kita lihat contoh bagaimana penelitian sebagai konten premium bekerja di kehidupan nyata. Katakanlah Anda melakukan studi orisinal yang memberi tahu Anda tentang prospek Anda menggunakan media sosial untuk bekerja. Pertama, Anda akan mendapatkan wawasan yang akan membantu Anda menargetkan pemasaran media sosial Anda. Itu adalah kemenangan yang berharga dalam dirinya sendiri.

Orang-orang juga ingin tahu tentang apa yang sedang dilakukan pesaing mereka, sehingga penelitian itu relevan dan menarik perhatian mereka. Dan karena Anda telah berbagi penelitian, Anda dianggap berpengetahuan dan membantu.

Kombinasi yang kuat ini menjadikan riset orisinal sebagai salah satu jenis konten premium paling efektif untuk digunakan dalam kampanye pemasaran konten Anda. Ini menunjukkan kepada prospek terbaik Anda bahwa Anda "mengetahui industri mereka" dan memiliki keahlian yang relevan.

Analisis Target Pasar

Analisis Pasar Target adalah proses menyusun, meninjau, dan menganalisis penelitian dan informasi yang telah Anda kumpulkan tentang target pasar Anda dengan tujuan untuk mengidentifikasi segmen pasar keseluruhan mana yang mungkin menjadi klien terbaik Anda dan cara terbaik untuk menjangkau mereka.

Proses ini biasanya dimulai dengan mengatur dan meninjau data yang telah Anda kumpulkan. Apa dimensi penting yang menjadi ciri pasar sasaran? Apa yang membuat satu prospek lebih diinginkan daripada yang lain?

Pertimbangkan variabel demografis, seperti ukuran atau lokasi. Apakah perusahaan Anda bekerja lebih baik dengan klien yang sangat besar atau menengah? Apakah perusahaan baru lebih mungkin membutuhkan layanan Anda atau pemain yang lebih mapan? Apakah perusahaan yang berlokasi di satu wilayah sangat berbeda dari yang ada di lokasi lain?

Juga pertimbangkan variabel perilaku dan psikografis. Terkadang variabel yang paling kuat bukanlah demografi, tetapi pertimbangan yang “lebih lembut” seperti sikap atau opini. Sebagai contoh, di Hinge kami telah menentukan bahwa klien target terbaik kami adalah perusahaan jasa profesional yang menghargai penelitian dan pendekatan berbasis ilmu pengetahuan untuk pemasaran. Mereka mungkin kecil atau besar atau dari bagian mana pun di dunia.

Sebuah kata peringatan adalah dalam rangka. Sangat mudah untuk bingung di sini. Terkadang sebuah variabel menentukan target pasar Anda. Misalnya, Anda mungkin menargetkan industri tertentu. Dalam hal ini variabel lain seperti ukuran perusahaan (kecil vs besar) mungkin menjadi segmen. Dalam situasi lain, Anda dapat menentukan target Anda sebagai ukuran perusahaan tertentu (misalnya organisasi skala perusahaan) di mana industri tempat mereka berada (misalnya perhotelan vs. manufaktur) mungkin merupakan cara Anda mensegmentasi pasar target Anda.

Ingat, tujuan Anda di sini adalah untuk menentukan segmen pasar mana yang menjadi target terbaik Anda. Ini memungkinkan Anda untuk memprioritaskan upaya pemasaran Anda untuk hasil yang maksimal dengan upaya dan pengeluaran sumber daya yang minimal.

Segmentasi Pasar Sasaran

Segmentasi pasar sasaran adalah proses membagi pasar sasaran yang besar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil yang mencerminkan perbedaan yang berarti antara segmen-segmen tersebut dalam responsivitas mereka terhadap berbagai penawaran layanan atau pesan pemasaran. Tujuan dari segmentasi tersebut adalah untuk membuat pemasaran lebih efektif dan efisien dengan menyesuaikan upaya pemasaran Anda dengan kebutuhan dan preferensi yang berbeda dari segmen yang berbeda.

Ada empat cara umum untuk mensegmentasi target pasar yang besar.

1. Geografis. Ini mungkin bentuk segmentasi yang paling umum di perusahaan jasa profesional. Setiap kantor menargetkan perusahaan yang berkantor pusat di pasar lokalnya. Ini mungkin masih masuk akal dalam beberapa situasi tetapi semakin sulitnya segmentasi terkait lokasi. Mengapa? Pergeseran konsumen ke interaksi online melemahkan kebutuhan untuk menjadi lokal. Banyak perusahaan mengidentifikasi lebih banyak dengan industri tempat mereka berada daripada lokasi mereka.

2. Demografis. Dalam demografi dunia konsumen mengacu pada variabel seperti jenis kelamin, usia, pendapatan dan sejenisnya. Di dunia layanan profesional B2B, Anda lebih cenderung mengacu pada karakteristik perusahaan seperti industri, ukuran perusahaan, pendapatan, atau tahun dalam bisnis. Jika Anda menargetkan peran tertentu dalam perusahaan target, seperti CEO, Anda juga dapat menggunakan demografi tradisional serta variabel tingkat perusahaan. Ini juga merupakan cara yang sangat banyak digunakan untuk mensegmentasi pasar sasaran. Ukuran industri dan perusahaan mungkin merupakan variabel yang paling umum digunakan karena memiliki efek mendalam pada kebutuhan pasar sasaran dan layanan yang diinginkan.

3. Perilaku. Indikator perilaku mengacu pada tindakan yang mungkin atau mungkin tidak diambil oleh perusahaan dalam audiens target Anda. Pengguna layanan yang sering mungkin mewakili segmen yang berbeda dari klien yang jarang menggunakan layanan Anda. Anda mungkin ingin menargetkan pengguna bervolume tinggi tersebut untuk mendapatkan perhatian khusus. Demikian pula, prospek yang secara teratur mengunduh konten tentang topik tertentu dapat disegmentasikan untuk pesan khusus atau tindak lanjut yang lebih agresif.

4. Psikografis. Variabel psikografis sering digambarkan sebagai atribut yang lebih lembut. Contoh umum adalah tipe kepribadian, sikap, pendapat, pilihan gaya hidup, dan motivasi. Meskipun ini bisa menjadi variabel segmentasi yang sangat kuat, ada beberapa kelemahannya. Mereka terkenal sulit untuk diukur dengan andal. Mereka tidak selalu terlihat atau mudah ditentukan. Lebih lanjut, mungkin ada berbagai pola dalam satu organisasi yang membatasi kegunaannya dalam segmentasi pasar B2B.

Seperti yang kami sebutkan di atas, segmentasi terjadi selama proses analisis target pasar. Saat Anda mempertimbangkan kemungkinan variabel untuk digunakan dalam segmentasi, tanyakan pada diri Anda dua pertanyaan terkait ini.

Apakah itu benar-benar mempengaruhi nilai mereka sebagai klien ?

Banyak perbedaan tidak terlalu berdampak.

Bisakah Anda menentukannya terlebih dahulu?

Jika jawabannya tidak, menjadi sulit untuk menggunakannya dalam program pemasaran Anda.

Dengan menggunakan dua pertanyaan ini, Anda dapat dengan cepat menemukan beberapa kemungkinan segmen sehingga dapat dievaluasi lebih lengkap. Segmentasi pasar sasaran dapat berdampak besar pada efektivitas dan efisiensi pemasaran setelah Anda mendapatkan segmen yang tepat. Menembak segmen yang cukup untuk mencocokkan realitas pasar, tetapi cukup sedikit untuk menjadi praktis untuk implementasi.

Sebuah Pikiran Terakhir

Riset pasar sasaran dapat memiliki efek mendalam pada pertumbuhan dan profitabilitas perusahaan Anda. Ini membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pasar Anda dan mengidentifikasi segmen yang paling menguntungkan untuk ditargetkan dan cara yang paling efektif dan efisien untuk melakukannya. Bahkan dapat digunakan sebagai konten bernilai tinggi untuk menarik target utama Anda. Ini adalah pelajaran yang telah dipelajari oleh perusahaan yang tumbuh paling cepat dan paling menguntungkan.

Sumber Daya Gratis

Panduan Layanan Profesional untuk Riset

Belajarlah lagi