专业服务的目标市场研究

研究您的目标市场是您可以做出的最明智的商业举措之一。 对目标客户进行频繁研究的专业服务公司的增长速度比不这样做的公司快 2 倍，并且利润更高。 在当今竞争激烈的市场中，这是一个巨大的优势。

在这篇文章中，我们将解释什么是目标市场研究，提供示例，并向您展示如何进行、分析和应用它。 我们的重点将放在专业服务上，但原则更广泛地适用于 B2B 营销。

让我们从定义目标市场的含义开始。

目标市场定义

目标市场是您希望向其出售服务的一组潜在客户。 它们通常是可能使用您的服务的更大市场的特定部分。 选择目标通常是因为公司在该细分市场中具有特定的竞争优势（例如提供卓越价值的能力或对您的服务有更高水平的需求）或该细分市场具有更高的增长率。

目标市场研究定义

目标市场研究是系统地收集和分析有关目标市场的信息的过程。 研究的主要目的是更好地了解您的目标受众，以塑造您的服务产品、定价、营销和业务发展。 此类研究的选定部分也经常用作营销活动中的高价值内容。

目标市场示例

帮助客户建立财务管理系统的咨询公司可以为几乎所有企业提供服务。 由于他们积累了与各种制造商的经验，他们可能会选择指定所有类型的制造商作为他们的初步目标市场。

现在让我们假设他们对制造商进行了目标市场研究，并了解到拥有 50-200 名员工的公司对他们的服务和负担得起的能力有很高的兴趣。 这部分市场成为他们的新目标市场，因为它提供了最高的成功概率。

让我们再举一个例子，这次是一家拥有多个目标市场的公司。 一家软件公司开发对任何基于项目的组织都有用的项目管理软件。 他们对目标市场研究的分析表明，咨询公司和工程公司都是他们软件的良好目标市场。

他们可能会继续他们的研究和分析，并了解到在咨询公司市场中，中型公司是其产品的最佳细分市场。 在工程市场中，细分市场可能非常不同。 在这种情况下，从事小型项目的公司对其定价模型最敏感。 因此，在一个市场（咨询公司）中，您按目标客户的规模进行细分。 在另一个目标市场（工程公司）中，您按他们从事的项目类型进行细分。

如何识别您的目标市场

许多专业服务公司都面临着确定其目标市场的挑战。 这至少有几个原因。 首先，许多专业服务适用于各种各样的组织。 例如，几乎每个组织都保留某种财务记录并需要报税。 您如何选择为您的服务定位的组织？

选择目标市场如此具有挑战性的第二个原因是我们的本能。 作为人类，我们不愿意排除潜在客户。 我们害怕“失去”销售，所以我们努力成为每个人的一切。 实际上，针对所有人意味着您实际上没有针对任何人。 试图成为每个人的一切意味着你对任何人都没有什么特别的。

那么，您如何才能越过这些障碍来确定您的最佳目标市场呢？

让我们从您已经拥有一组客户端的场景开始。 问自己这个问题。

我们想要更多的客户类型是什么？

这通常是了解您在哪里为与您的公司匹配良好的客户提供最佳价值的最简单方法。 有很多选择吗？ 如果有，您需要深入挖掘以确定目标市场。

以下是一些要问自己在潜在目标市场中进行选择的关键问题。 这些问题也适合您引入新产品或服务的场景。

我们可以在哪里提供最大的价值？ 也许您的流程在一定规模或复杂程度的组织中效果最好。

我们在哪里有竞争优势？ 例如，您可能在特定的细分市场中拥有值得注意的经验或非常知名的客户。 您的品牌在每个潜在目标市场的实力如何？ 您能否将您的公司与竞争对手区分开来？

市场是否足以满足我们的需求？ 是否有足够多的组织符合我的目标档案来维持和发展我的业务？ 我们是否具备赢得足够业务所需的条件？

竞争环境如何？ 我们公司有很多替代品吗？ 竞争对手是否更强大，知名度更高？ 是否出现了新的竞争对手？ 价格在下跌吗？

其中一些问题可能很容易回答。 其他人将需要一些目标市场研究。 让我们来看看这涉及到什么。

如何研究你的目标市场

研究目标市场的三种基本方法。 我们将依次概述它们中的每一个。 如需更深入地讨论研究选项和策略，我们推荐 Hinge 的专业服务研究指南。

1. 分析你的直接经验。

作为洞察力和理解力的来源，经常被忽视，这是一个很好的起点。 在大多数专业服务组织中，您和您的同事在您的目标受众方面积累了很多经验（当然，除非它是一个全新的目标）。

当您公司内的某个人对您的目标发表意见时，这通常是轶事且价值有限。 然而，如果同样的经验在许多人身上系统地积累起来，它就会开始具有更大的价值。 例如，您可以调查所有面向客户的专业人士，了解目标客户向他们提出的问题。

您还可以通过您的财务管理系统获得宝贵的财务或运营经验。 在这里，您可能会了解平均项目规模或付款历史。 或许您的CRM系统可以及时通知您关闭或关闭百分比。

虽然这种类型的直接操作经验具有很大的价值，但也存在局限性。 它仅代表有限的市场样本，反映了您过去所做的事情，而不是目标受众可能或喜欢的事情。

即使有这些限制，它也是一个很好的起点，并为您提供了许多假设或研究问题供您探索。

2. 二次研究。

这种方法涉及探索其他人已经对您的目标市场进行的研究。 一个很好的起点是在线搜索行业贸易协会、政府机构或私营公司已经发表的研究。 如今，免费和付费资源的丰富组合涵盖了许多主要行业和重要主题。 还有分析师的报告和许多行业增长预测。

当然，您可以使用许多在线资源来研究个别目标客户或竞争对手。 评级网站和社交媒体在这方面表现出色。

这些二手资料非常适合评估整体行业增长或确定各自行业面临的关键问题。 他们的不足之处在于，他们可能没有挑选出您所针对的行业领域或您真正想要回答的问题。 这就是初级研究真正闪耀的地方。

3. 初步研究。

通过初步研究，您可以准确确定您正在研究的细分市场以及您正在寻找的具体信息。 在这方面，您可以从您的确切目标市场获得最重要的问题的直接答案。

在大多数情况下，主要研究由外部独立公司完成（完全披露，Hinge 为我们的客户做了很多这项研究）。 这对于获得对您的问题的准确和公正的回答非常重要。 如果进行研究的公司对您的行业有丰富的经验，他们可以帮助您将研究结果置于上下文中。

可以使用结构化访谈、焦点小组或调查来完成初步研究。 在大多数情况下，由于保密问题，焦点小组不太适合专业服务公司。 大多数高管都不会在一群直接竞争对手中崭露头角！ 个人访谈和调查各有优缺点。

初步研究非常适合找出目标市场如何看待您的公司，以及向您的主要目标传达和营销的最佳方法。 这可能是降低营销风险的最直​​接方法。 当然，这种价值是有代价的。

您应该对目标市场提出哪些问题？

除了目标市场的基本增长和人口统计数据之外，没有适合每项目标市场研究的单一问题集。 您的具体情况最终将决定哪些信息对您的成功最重要。

话虽如此，我们已经确定了一些广泛适用于大多数情况的问题。 这里有一些我们的最爱。

• 您的目标客户的首要任务和业务问题是什么？
• 你怎么适应？
• 您的公司在市场上的评价如何？
• 谁是你真正的竞争对手？
• 你怎么比较？
• 您的最佳潜在客户如何寻找像您这样的公司？
• 他们最感兴趣的是什么？
• 是什么让他们失望了？
• 什么提示秤？
• 贵公司兑现承诺的情况如何？
• 您现有的目标客户最看重您公司的什么？
• 您当前的目标客户的忠诚度如何？
• 您获得更多推荐的潜力是什么？
• 您当前的目标客户还希望您提供哪些其他服务？

当您完成所有研究时，您将拥有广泛的事实和见解来进行分析。

作为内容的研究

目标市场研究还有另一种用途值得考虑。 将研究用作营销活动中的高价值优质内容。 同样的研究也可以服务于这一秒
关键的营销功能。 研究产生如此强大的思想领导力内容有两个主要原因。

首先，原始研究的结果通常会引起您所针对的高管的强烈兴趣。 人们对他们的同行和竞争对手在做什么有适当的好奇。 他们的行业在做什么？ 其他公司如何应对自动化或人才短缺？ 如果研究与他们的担忧相关，您可能会吸引正确目标的注意。

其次，研究被视为最可信和最值得信赖的知识来源。 因此，它有助于克服对专业服务营销至关重要的信任障碍。 当您将信任和相关性结合起来时，您将获得一个非常强大的营销杠杆来建立思想领导力。

让我们看一个例子，说明研究作为优质内容是如何在现实生活中发挥作用的。 假设您进行了一项原创研究，告知您潜在客户使用社交媒体工作的情况。 首先，您将获得洞察力，这将帮助您定位您的社交媒体营销。 这本身就是一场宝贵的胜利。

人们也对他们的竞争对手在做什么感到好奇，因此这项研究具有相关性并引起了他们的注意。 并且因为您分享了研究成果，您被视为知识渊博且乐于助人。

这种强大的组合使原创研究成为在您的内容营销活动中使用的最有效的优质内容类型之一。 它向您最好的潜在客户表明您“了解他们的行业”并拥有相关专业知识。

目标市场分析

目标市场分析是编译、审查和分析您收集的有关目标市场的研究和信息的过程，目的是确定整个市场的哪些细分市场可能是您的最佳客户以及如何最好地接触他们。

此过程通常从组织和查看您收集的数据开始。 表征目标市场的重要维度是什么？ 是什么让一个前景比另一个更受欢迎？

考虑人口统计变量，例如大小或位置。 您的公司在处理非常大的客户还是中型客户时做得更好？ 新公司更可能需要您的服务还是更成熟的参与者？ 位于一个地区的公司与位于另一地区的公司是否有很大不同？

还要考虑行为和心理变量。 有时，最强大的变量不是人口统计数据，而是态度或意见等“较软”的考虑因素。 例如，在 Hinge，我们确定我们的最佳目标客户是那些欣赏研究和基于科学的营销方法的专业服务公司。 它们可能很小，也可能很大，也可能来自世界任何地方。

需要注意的是。 这里很容易混淆。 有时，一个变量定义了您的目标市场。 例如，您可能针对特定行业。 在这种情况下，其他变量，例如公司规模（小与大）可能是一个细分市场。 在另一种情况下，您可能将您的目标定义为一定规模的公司（例如企业规模的组织），在这种情况下，他们所在的行业（例如酒店与制造业）可能是您细分目标市场的方式。

请记住，您的目标是确定您的市场的哪些部分是您的最佳目标。 这使您可以优先考虑营销工作，以最少的努力和资源支出获得最大的结果。

目标市场细分

目标市场细分是将大型目标市场划分为更小的细分市场的过程，这些细分市场反映了这些细分市场在对各种服务产品或营销信息的响应方面存在显着差异。 这种细分的目的是通过根据不同细分市场的不同需求和偏好调整您的营销工作，使营销更加有效和高效。

细分大型目标市场有四种常用方法。

1. 地理。 这可能是专业服务公司中最常见的细分形式。 每个办事处都针对总部设在当地市场的公司。 在某些情况下它可能仍然有意义，但与位置相关的分割越来越难。 为什么？ 消费者转向在线互动正在削弱本地化的需求。 许多公司更多地认同他们所在的行业而不是他们的位置。

2. 人口统计。 在消费者世界中，人口统计是指诸如性别、年龄、收入等变量。 在 B2B 专业服务领域，您更可能指的是公司的特征，例如行业、公司规模、收入或经营年限。 如果您的目标是目标公司中的特定角色，例如 CEO，您还可以使用传统的人口统计数据以及公司层面的变量。 这些也是非常广泛使用的细分目标市场的方法。 行业和公司规模可能是最常用的变量，因为它们对目标市场需求和期望的服务有着深远的影响。

3. 行为的。 行为指标是指目标受众中的公司可能会或可能不会采取的行动。 与那些很少使用您的服务的客户相比，经常使用服务的用户很可能代表不同的细分市场。 您可能希望针对那些高容量用户进行特别关注。 同样，可以对定期下载特定主题内容的潜在客户进行细分，以进行特殊消息传递或更积极的跟进。

4. 心理的。 心理变量通常被描述为较软的属性。 常见的例子是性格类型、态度、观点、生活方式选择和动机。 虽然这些可能是非常强大的细分变量，但也有一些缺点。 众所周知，它们很难可靠地测量。 它们并不总是显而易见或容易确定的。 此外，单个组织中可能存在一系列模式，限制了它们在 B2B 市场细分中的有用性。

如上所述，细分发生在目标市场分析过程中。 当您考虑可能在细分中使用的变量时，请问自己这两个相关的问题。

这真的会影响他们作为客户的价值吗？

许多差异实际上并没有太大影响。

你能提前确定吗？

如果答案是否定的，则很难在您的营销计划中使用它。

使用这两个问题，您可以快速找到几个可能的部分，以便更全面地评估它们。 一旦您正确地进行细分，目标市场细分就会对营销效果和效率产生重大影响。 争取足够多的细分市场以匹配市场现实，但很少有足够的实用性来实施。

最后的想法

目标市场研究可以对您公司的增长和盈利能力产生深远的影响。 它可以帮助您更深入地了解您的市场并确定最有利可图的目标细分市场以及最有效和最有效的方法。 它甚至可以用作高价值内容来吸引您的主要目标。 这是增长最快和最赚钱的公司已经吸取的教训。

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