専門サービスのターゲット市場調査

ターゲット市場を調査することは、あなたが行うことができる最も賢いビジネスの動きの1つです。 ターゲットクライアントについて頻繁に調査を行う専門サービス会社は、そうでない会社よりも2倍速く成長し、収益性が高くなります。 これは、今日の競争の激しい市場での大きな利点です。

この投稿では、ターゲット市場調査とは何かを説明し、例を示し、それを実施、分析、および適用する方法を示します。 私たちの焦点は専門的なサービスにありますが、プリンシパルはB2Bマーケティングにより広く適用されます。

ターゲット市場が何を意味するかを定義することから始めましょう。

定義されたターゲット市場

ターゲット市場は、サービスを販売したい潜在的なクライアントのグループです。 これらは通常、サービスを使用する可能性のある、より大きな市場の特定のセグメントです。 ターゲットは、そのセグメントとの競争上の優位性（サービスに対して優れた価値やより高いレベルの需要を提供する能力など）があるか、セグメントの成長率が高いために選択されることがよくあります。

定義されたターゲット市場調査

ターゲット市場調査は、ターゲット市場に関する情報を体系的に収集および分析するプロセスです。 調査の主な目的は、ターゲットオーディエンスをよりよく理解して、サービスの提供、価格設定、マーケティング、および事業開発を形作ることです。 このような調査の選択された部分は、マーケティングキャンペーン内の高価値コンテンツとしても頻繁に使用されます。

ターゲット市場の例

クライアントが財務管理システムをセットアップするのを支援するコンサルティング会社は、ほとんどすべてのビジネスにサービスを提供できます。 さまざまなメーカーでの経験が蓄積されているため、すべてのタイプのメーカーを予備的なターゲット市場として指定することを選択できます。

ここで、彼らがメーカーのターゲット市場調査を行い、50〜200人の従業員を抱える企業が彼らのサービスとそれらを提供する能力に高いレベルの関心を持っていることを知ったと仮定しましょう。 市場のこのセグメントは、成功の可能性が最も高いため、新しいターゲット市場になりました。

別の例を見てみましょう。今回は、複数のターゲット市場を持つ企業です。 ソフトウェア会社は、プロジェクトベースの組織に役立つプロジェクト管理ソフトウェアを開発しています。 彼らのターゲット市場調査の分析は、コンサルティング会社とエンジニアリング会社の両方が彼らのソフトウェアの良いターゲット市場であることを明らかにしています。

彼らは調査と分析を続け、コンサルティング会社の市場の中で、中規模の会社が彼らの製品にとって最良の市場セグメントであることを学ぶかもしれません。 エンジニアリング市場内では、セグメントが大きく異なる場合があります。 この場合、小規模なプロジェクトに取り組んでいる企業は、価格設定モデルに最も敏感です。 したがって、1つの市場（コンサルティング会社）では、ターゲットクライアントのサイズによってセグメント化されます。 他のターゲット市場（エンジニアリング会社）では、彼らが取り組んでいるプロジェクトのタイプによってセグメント化されています。

ターゲット市場を特定する方法

多くの専門サービス会社は、ターゲット市場を特定する可能性に挑戦しています。 これには少なくともいくつかの理由があります。 まず、多くの専門サービスがさまざまな組織に適用できます。 たとえば、ほとんどすべての組織が何らかの財務記録を保持しており、税金を申告する必要があります。 サービスの対象となる組織をどのように選択しますか？

ターゲット市場を選択する2番目の理由はそのような挑戦です私たちの自然な本能です。 人間として、私たちは潜在的な顧客を排除することに消極的です。 私たちはセールを「失う」ことを恐れているので、すべての人にすべてを提供するよう努めています。 実際には、すべての人をターゲットにするということは、実際には誰もターゲットにしないことを意味します。 すべての人にすべてを提供しようとすることは、あなたが誰にとっても特別なことではないことを意味します。

では、どのようにしてそこにある障壁を乗り越えて、最適なターゲット市場を特定できるでしょうか。

すでにクライアントのグループがあるシナリオから始めましょう。 この質問を自問してください。

もっと欲しいクライアントの種類は何ですか？

これは多くの場合、あなたの会社とよく一致しているクライアントに最高の価値を提供している場所を確認する最も簡単な方法です。 多くのオプションがありますか？ ある場合は、ターゲットとする市場を決定するために、より深く掘り下げる必要があります。

潜在的なターゲット市場から選択するために自分自身に尋ねるいくつかの重要な質問があります。 これらの質問は、新しい製品やサービスを紹介するシナリオにも当てはまります。

どこで最大の価値を提供できますか？ おそらく、あなたのプロセスは、特定の規模または高度なレベルの組織で最もよく機能します。

どこに競争上の優位性がありますか？ たとえば、特定の市場セグメントで注目に値する経験や非常に注目を集めるクライアントがいる場合があります。 潜在的なターゲット市場のそれぞれであなたのブランドはどれくらい強いですか？ あなたの会社を競合他社と差別化できますか？

市場は私たちのニーズをサポートするのに十分な大きさですか？ 私のビジネスを維持し成長させるために、私の目標プロファイルに適合する十分な組織がありますか？ 十分なビジネスを勝ち取るために必要なものはありますか？

競争環境はどのようなものですか？ 私たちの会社に代わるものはたくさんありますか？ 競合他社はより強く、より高い視認性を備えていますか？ 新しい競合他社が出現していますか？ 価格は下がっていますか？

これらの質問のいくつかは簡単に答えられるかもしれません。 他の人は、いくつかのターゲット市場調査を必要とします。 それが何を含むのか見てみましょう。

ターゲット市場を調査する方法

ターゲット市場を調査するための3つの基本的なアプローチがあります。 それぞれの概要を順番に説明します。 調査オプションと戦略のより詳細な議論については、専門サービス調査へのヒンジのガイドをお勧めします。

1.直接の経験を分析します。

洞察と理解の源として見過ごされがちなこの場所は、始めるのに最適な場所です。 ほとんどの専門サービス組織では、あなたとあなたの同僚はあなたのターゲットオーディエンスとの多くの経験を蓄積してきました（もちろん、それが完全に新しいターゲットでない限り）。

あなたの会社内の個人があなたの目標について意見を表明するとき、それはしばしば逸話的であり、価値が限られています。 しかし、同じ経験が多くの人々に体系的に蓄積されると、それはより多くの価値を引き受け始めます。 たとえば、対象となるクライアントがどのような問題を抱えているかについて、クライアントと向き合うすべての専門家を調査することができます。

また、財務管理システムを通じて利用できる貴重な財務または運用経験にアクセスできる場合があります。 ここでは、平均的なプロジェクトのサイズや支払い履歴について学ぶことができます。 おそらく、CRMシステムは、終了または終了のパーセンテージを時間どおりに通知することができます。

このタイプの直接操作の経験には大きな価値がありますが、制限もあります。 これは、市場の限られたサンプルを表すだけであり、過去に行ったことを反映しており、ターゲットオーディエンスが可能または好むことは反映していません。

これらの制限がある場合でも、開始するのに最適な場所であり、探索するための多くの仮説や調査の質問を提供します。

2.二次調査。

このアプローチには、他の人があなたのターゲット市場ですでに行った調査を調査することが含まれます。 開始するのに最適な場所は、業界団体、政府機関、または民間企業によってすでに公開されている研究をオンラインで検索することです。 最近では、多くの主要産業や重要なトピックをカバーする無料と有料のソースが豊富に混在しています。 アナリストのレポートや多くの業界の成長予測もあります。

そしてもちろん、多くのオンラインソースを使用して、個々のターゲットクライアントや競合他社を調査できます。 評価サイトとソーシャルメディアはこの分野で優れています。

これらの二次資料は、業界全体の成長を評価したり、それぞれの業界が直面している主要な問題を特定したりするのに最適です。 彼らが不足しているのは、あなたがターゲットにしている業界セグメントやあなたが本当に答えたい質問を特定できないかもしれないということです。 それが一次研究が本当に輝いているところです。

3.一次調査。

一次調査では、調査しているセグメントと探している特定の情報を正確に特定します。 この点で、あなたはあなたの正確なターゲット市場からあなたの最も重要な質問への直接の答えを得ています。

ほとんどの場合、一次調査は外部の独立した会社によって行われます（完全な開示、Hingeはクライアントのためにこの調査の多くを行います）。 これは、質問に対して正確で偏りのない回答を得るために非常に重要です。 そして、調査を行っている会社があなたの業界で多くの経験を持っているなら、彼らはあなたがあなたの結果を文脈に置くのを助けることができます。

一次調査は、構造化面接、フォーカスグループ、または調査を使用して行うことができます。 ほとんどの場合、機密性の問題があるため、フォーカスグループは専門サービス会社にはあまり適していません。 ほとんどの幹部は、直接の競合他社のグループに参加する予定はありません。 個別のインタビューと調査には、それぞれ長所と制限があります。

一次調査は、あなたの会社があなたのターゲット市場によってどのように見られているか、そしてあなたの主要なターゲットへのメッセージングとマーケティングのための最良のアプローチを見つけるのに非常に適しています。 これはおそらく、マーケティングリスクを軽減するための最も直接的な方法です。 もちろん、その価値には代償が伴います。

オンデマンドのウェビナーをご覧ください：B2Bリサーチがコンテンツ戦略をどのように強化できるか

ターゲット市場についてどのような質問をする必要がありますか？

ターゲット市場の基本的な成長と人口統計を超えて、すべてのターゲット市場調査研究に適切な単一の質問セットはありません。 あなたの特定の状況は、最終的にどの情報があなたの成功にとって最も重要であるかを決定します。

そうは言っても、ほとんどの状況に広く適用できるいくつかの質問を特定しました。 これが私たちのお気に入りのいくつかです。

• ターゲットクライアントの最優先事項とビジネス上の問題は何ですか？
• どのようにフィットしますか？
• あなたの会社は市場でどのように認識されていますか？
• あなたの本当の競争相手は誰ですか？
• どのように比較しますか？
• あなたの最高の見込み客はあなたのような会社をどのように検索しますか？
• 彼らが最も興味を持っているのは何ですか？
• 何がそれらをオフにしますか？
• スケールのヒントは何ですか？
• あなたの会社はその約束をどれだけうまく果たしていますか？
• あなたの会社について、あなたの既存のターゲットクライアントの価値は何ですか？
• 現在のターゲットクライアントはどの程度忠実である可能性がありますか？
• より多くの紹介の可能性は何ですか？
• 現在のターゲットクライアントに提供してほしい他のサービスは何ですか？

すべての調査を完了するまでに、分析に利用できるさまざまな事実と洞察が得られます。

コンテンツとしての研究

考慮が必要なターゲット市場調査の別の使用法があります。 マーケティングキャンペーンで価値の高いプレミアムコンテンツとしてリサーチを使用します。 まったく同じ研究もこの2番目に役立つことができます
重要なマーケティング機能。 研究がそのような強力な思考リーダーシップコンテンツを作成する主な理由は2つあります。

まず、独自の調査結果は、多くの場合、対象としている経営幹部にとって非常に興味深いものです。 人々は、仲間や競合他社が何をしているかについて適切に興味を持っています。 彼らの業界では何が働いていますか？ 他の企業は自動化や人材不足にどのように対処していますか？ 研究が彼らの懸念に関連している場合、あなたは適切なターゲットの注意を引く可能性があります。

第二に、研究は最も信頼できる信頼できる知識源であると見なされています。 そのため、専門サービスマーケティングの中心となる信頼の障壁を克服するのに役立ちます。 信頼と関連性を組み合わせると、思考のリーダーシップを確立するための非常に強力なマーケティング手段が得られます。

プレミアムコンテンツとしての研究が実際にどのように機能するかの例を見てみましょう。 あなたが仕事のためのソーシャルメディアの使用の見通しについてあなたに知らせる独自の研究を行っているとしましょう。 まず、ソーシャルメディアマーケティングをターゲットにするのに役立つ洞察を得ることができます。 それ自体が貴重な勝利です。

人々はまた、彼らの競争相手が何をしているのかについて興味を持っているので、研究は関連性があり、彼らの注目を集めています。 そして、あなたは研究を共有しているので、あなたは知識が豊富で役立つと見なされています。

この強力な組み合わせにより、独自の調査は、コンテンツマーケティングキャンペーンで使用する最も効果的なタイプのプレミアムコンテンツの1つになります。 それはあなたが「彼らの業界を知っている」そして関連する専門知識を持っていることをあなたの最良の見込み客に示します。

ターゲット市場分析

ターゲット市場分析は、市場全体のどのセグメントが最良のクライアントである可能性が高く、どのようにそれらに到達するのが最適かを特定する目的で、ターゲット市場について収集した調査と情報を編集、レビュー、分析するプロセスです。

このプロセスは通常、収集したデータを整理して確認することから始まります。 ターゲット市場を特徴付ける重要な側面は何ですか？ ある見込み客を別の見込み客よりも望ましいものにする理由は何ですか？

サイズや場所などの人口統計変数を考慮してください。 あなたの会社は、非常に大規模なクライアントまたは中規模のクライアントでうまくやっていますか？ 新しい会社はあなたのサービスやより確立されたプレーヤーを必要とする可能性が高いですか？ ある地域にある企業は、別の地域にある企業とは大きく異なりますか？

また、行動変数とサイコグラフィック変数も考慮してください。 最も強力な変数は人口統計ではなく、態度や意見などの「よりソフトな」考慮事項である場合があります。 たとえば、Hingeでは、マーケティングへの研究と科学に基づくアプローチを高く評価している専門サービス会社が、最適なターゲットクライアントであると判断しました。 それらは小さいか大きいか、または世界のどこからでもあります。

注意が必要です。 ここで混乱するのは簡単です。 変数がターゲット市場を定義する場合があります。 たとえば、特定の業界をターゲットにする場合があります。 この場合、会社の規模（小さい対大きい）などの他の変数がセグメントである可能性があります。 別の状況では、ターゲットを特定の規模の企業（たとえば、企業規模の組織）として定義する場合があります。その場合、その業界（たとえば、ホスピタリティと製造）は、ターゲット市場をセグメント化する方法になります。

ここでの目標は、市場のどのセグメントが最適なターゲットであるかを判断することです。 これにより、最小限の労力とリソースの支出で最大の結果を得るために、マーケティング活動に優先順位を付けることができます。

ターゲット市場の細分化

ターゲット市場のセグメンテーションは、大きなターゲット市場を小さなセグメントに分割するプロセスであり、さまざまなサービスの提供やマーケティングメッセージへの応答性におけるセグメント間の意味のある違いを反映しています。 このようなセグメンテーションの目的は、さまざまなセグメントのさまざまなニーズや好みに合わせてマーケティング活動を調整することにより、マーケティングをより効果的かつ効率的にすることです。

大規模なターゲット市場をセグメント化する一般的な方法は4つあります。

1. 地理的。 これは、おそらく専門サービス会社で最も一般的なセグメンテーションの形式です。 各オフィスは、現地市場に本社を置く企業を対象としています。 状況によってはそれでも意味があるかもしれませんが、場所に関連するセグメンテーションはますます難しくなっています。 なんで？ オンラインインタラクションへの消費者のシフトは、ローカルである必要性を弱めています。 多くの企業は、その場所ではなく、所属する業界をよりよく認識しています。

2. 人口統計。 消費者の世界では、人口統計は性別、年齢、収入などの変数を指します。 B2Bプロフェッショナルサービスの世界では、業界、企業規模、収益、または事業年数などの企業の特性を参照する可能性が高くなります。 CEOなどのターゲット企業で特定の役割をターゲットにしている場合は、企業レベルの変数だけでなく、従来の人口統計も使用できます。 これらは、ターゲット市場をセグメント化するために非常に広く使用されている方法でもあります。 業界と企業の規模は、ターゲット市場のニーズと望ましいサービスに大きな影響を与えるため、おそらく最も一般的に使用される変数です。

3. 行動。 行動指標とは、ターゲットオーディエンスの企業が実行する可能性のあるアクションと実行しない可能性のあるアクションを指します。 サービスを頻繁に使用するユーザーは、サービスをめったに使用しないクライアントとは異なるセグメントを表す場合があります。 特別な注意を払うために、これらの大量のユーザーをターゲットにすることをお勧めします。 同様に、特定のトピックに関するコンテンツを定期的にダウンロードする見込み客は、特別なメッセージやより積極的なフォローアップのためにセグメント化される可能性があります。

4. サイコグラフィック。 サイコグラフィック変数は、よりソフトな属性として説明されることがよくあります。 一般的な例は、性格のタイプ、態度、意見、ライフスタイルの選択、動機です。 これらは非常に強力なセグメンテーション変数になる可能性がありますが、いくつかの欠点があります。 それらは確実に測定するのが難しいことで有名です。 それらは必ずしも明白であるとか、簡単に決定できるとは限りません。 さらに、単一の組織にはさまざまなパターンがあり、B2B市場の細分化におけるそれらの有用性を制限している可能性があります。

上で述べたように、セグメンテーションはターゲット市場分析プロセス中に発生します。 セグメンテーションで使用できる変数を検討するときは、これら2つの関連する質問を自問してください。

それはクライアントとしての彼らの価値に本当に影響を与えますか？

多くの違いは実際にはあまり影響を与えません。

事前に決めてもらえますか？

答えが「いいえ」の場合、マーケティングプログラムでの使用が困難になります。

これらの2つの質問を使用すると、いくつかの可能なセグメントにすばやく帰着して、より完全に評価することができます。 ターゲット市場のセグメンテーションは、セグメントを正しく設定すると、マーケティングの有効性と効率に大きな影響を与える可能性があります。 市場の現実に一致するのに十分なセグメントを撮影しますが、実装に実用的であるのに十分な数はありません。

最終的な考え

ターゲット市場調査は、企業の成長と収益性に大きな影響を与える可能性があります。 それはあなたがあなたの市場をより深く理解し、ターゲットとする最も収益性の高いセグメントとそれを行うための最も効果的で効率的な方法を特定するのに役立ちます。 価値の高いコンテンツとして使用して、主要なターゲットを引き付けることもできます。 これは、最も急速に成長し、最も収益性の高い企業がすでに学んだ教訓です。

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