การวิจัยตลาดเป้าหมายสำหรับบริการระดับมืออาชีพ

การวิจัยตลาดเป้าหมายของคุณเป็นหนึ่งในการเคลื่อนไหวทางธุรกิจที่ชาญฉลาดที่สุดที่คุณสามารถทำได้ บริษัทบริการระดับมืออาชีพที่ทำการวิจัยบ่อยครั้งเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาเติบโตเร็วขึ้น 2 เท่าและทำกำไรได้มากกว่าบริษัทที่ไม่ทำไม่ได้ นั่นเป็นข้อได้เปรียบอย่างมากในตลาดการแข่งขันในปัจจุบัน

ในโพสต์นี้ เราจะอธิบายว่าการวิจัยตลาดเป้าหมายคืออะไร ให้ตัวอย่าง และแสดงวิธีการดำเนินการ วิเคราะห์ และนำไปใช้ เราจะมุ่งเน้นที่บริการระดับมืออาชีพ แต่หลัก ๆ จะนำไปใช้กับการตลาดแบบ B2B ในวงกว้างมากขึ้น

เริ่มต้นด้วยการกำหนดสิ่งที่เราหมายถึงโดยตลาดเป้าหมาย

กำหนดตลาดเป้าหมาย

ตลาดเป้าหมาย คือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการขายบริการของคุณให้ โดยทั่วไปแล้วจะเป็น กลุ่ม เฉพาะของตลาดขนาดใหญ่ที่อาจใช้บริการของคุณได้ เป้าหมายมักถูกเลือกเนื่องจากบริษัทมีความได้เปรียบในการแข่งขันกับกลุ่มนั้น (เช่น ความสามารถในการส่งมอบคุณค่าที่เหนือกว่าหรือความต้องการบริการของคุณในระดับที่สูงขึ้น) หรือกลุ่มนั้นมีอัตราการเติบโตที่สูงขึ้น

กำหนดการวิจัยตลาดเป้าหมาย

การวิจัยตลาดเป้าหมาย เป็นกระบวนการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณอย่างเป็นระบบ วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยคือการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดีขึ้นเพื่อกำหนดรูปแบบการให้บริการ การกำหนดราคา การตลาด และการพัฒนาธุรกิจ ส่วนที่คัดเลือกมาของการวิจัยดังกล่าวมักใช้เป็นเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงภายในแคมเปญการตลาด

ตัวอย่างตลาดเป้าหมาย

บริษัทที่ปรึกษาที่ช่วยลูกค้าในการติดตั้งระบบการจัดการทางการเงินสามารถให้บริการกับธุรกิจเกือบทุกประเภท เนื่องจากประสบการณ์ที่สั่งสมมากับผู้ผลิตหลายราย พวกเขาจึงอาจเลือกผู้ผลิตทุกประเภทเป็นตลาดเป้าหมายเบื้องต้น

ตอนนี้ สมมติว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายการวิจัยตลาดเกี่ยวกับผู้ผลิต และได้เรียนรู้ว่าบริษัทที่มีพนักงาน 50-200 คนมีความสนใจในบริการของตนในระดับสูงและสามารถซื้อได้ ตลาดส่วนนี้กลายเป็นตลาดเป้าหมายใหม่เนื่องจากมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด

ลองมาอีกตัวอย่างหนึ่ง คราวนี้ของบริษัทที่มีตลาดเป้าหมายหลายแห่ง บริษัทซอฟต์แวร์พัฒนาซอฟต์แวร์การจัดการโครงการที่เป็นประโยชน์ต่อองค์กรตามโครงการ การวิเคราะห์การวิจัยตลาดเป้าหมายของพวกเขาเปิดเผยว่าทั้งบริษัทที่ปรึกษาและบริษัทวิศวกรรมเป็นตลาดเป้าหมายที่ดีสำหรับซอฟต์แวร์ของตน

พวกเขาอาจทำการวิจัยและวิเคราะห์ต่อไป และเรียนรู้ว่าภายในตลาดบริษัทที่ปรึกษานั้น บริษัทขนาดกลางเป็นกลุ่มตลาดที่ดีที่สุดสำหรับข้อเสนอของพวกเขา ภายในตลาดวิศวกรรม ส่วนต่าง ๆ อาจแตกต่างกันมาก ในกรณีนี้ บริษัทที่ทำงานในโครงการขนาดเล็กจะตอบสนองต่อรูปแบบการกำหนดราคาได้ดีที่สุด ดังนั้น ในตลาดหนึ่ง (บริษัทที่ปรึกษา) คุณจะถูกแบ่งกลุ่มตามขนาดของลูกค้าเป้าหมายของคุณ ในตลาดเป้าหมายอื่นๆ (บริษัทวิศวกรรม) คุณจะแบ่งกลุ่มตามประเภทของโครงการที่พวกเขาทำงานอยู่

วิธีการระบุตลาดเป้าหมายของคุณ

บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพหลายแห่งประสบปัญหาในการระบุตลาดเป้าหมายของตน มีเหตุผลอย่างน้อยสองสามประการสำหรับเรื่องนี้ ประการแรก บริการระดับมืออาชีพจำนวนมากสามารถนำไปใช้กับองค์กรต่างๆ ได้หลากหลาย ตัวอย่างเช่น เกือบทุกองค์กรเก็บบันทึกทางการเงินบางประเภทและจำเป็นต้องยื่นภาษี คุณจะเลือกองค์กรที่จะกำหนดเป้าหมายสำหรับบริการของคุณได้อย่างไร?

เหตุผลที่สองในการเลือกตลาดเป้าหมายเป็นสิ่งที่ท้าทายคือสัญชาตญาณตามธรรมชาติของเรา ในฐานะมนุษย์ เราไม่เต็มใจที่จะแยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออก เรากลัว "เสีย" การขาย เราจึงพยายามเป็นทุกอย่างให้กับทุกคน ในความเป็นจริง การกำหนดเป้าหมายทุกคนหมายความว่าคุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปที่ใครเลย การพยายามเป็นทุกอย่างให้กับทุกคนหมายความว่าคุณไม่ได้มีอะไรพิเศษสำหรับใครเลย

ดังนั้นคุณจะผ่านอุปสรรคในการระบุตลาดเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณได้อย่างไร

เริ่มจากสถานการณ์ที่คุณมีกลุ่มลูกค้าอยู่แล้ว ถามตัวเองด้วยคำถามนี้

ลูกค้าประเภทไหนที่เราต้องการมากกว่ากัน?

นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการดูว่าคุณกำลังมอบคุณค่าที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าที่ตรงกับบริษัทของคุณที่ใด มีตัวเลือกมากมายหรือไม่? หากมี คุณต้องเจาะลึกลงไปเพื่อตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดใด

ต่อไปนี้คือคำถามสำคัญที่ควรถามตัวเองเพื่อเลือกตลาดเป้าหมายที่เป็นไปได้ คำถามเหล่านี้เหมาะสมกับสถานการณ์ที่คุณแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

เราสามารถส่งมอบความคุ้มค่าสูงสุดได้ที่ไหน? บางทีกระบวนการของคุณอาจทำงานได้ดีที่สุดในองค์กรที่มีขนาดหรือระดับความซับซ้อนที่แน่นอน

เรามีความได้เปรียบในการแข่งขันที่ไหน? ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีประสบการณ์ที่น่าสังเกตหรือลูกค้าที่มีชื่อเสียงมากในกลุ่มตลาดเฉพาะ แบรนด์ของคุณแข็งแกร่งแค่ไหนในตลาดเป้าหมายที่เป็นไปได้แต่ละแห่ง? คุณสามารถแยกบริษัทของคุณออกจากคู่แข่งได้หรือไม่?

ตลาดมีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับความต้องการของเราหรือไม่? มีองค์กรที่เหมาะสมกับโปรไฟล์เป้าหมายของฉันมากพอที่จะรักษาและขยายธุรกิจของฉันได้หรือไม่? เรามีสิ่งที่จะชนะธุรกิจเพียงพอหรือไม่?

สภาพแวดล้อมการแข่งขันเป็นอย่างไร? มีทางเลือกมากมายสำหรับบริษัทของเราหรือไม่? คู่แข่งแข็งแกร่งขึ้นและมีทัศนวิสัยสูงกว่าหรือไม่? มีคู่แข่งรายใหม่เกิดขึ้นหรือไม่? ราคากำลังตก?

คำถามเหล่านี้บางข้ออาจตอบได้ง่าย อื่น ๆ จะต้องมีการวิจัยตลาดเป้าหมาย เรามาดูสิ่งที่เกี่ยวข้องกัน

วิธีการวิจัยตลาดเป้าหมายของคุณ

มีสามแนวทางพื้นฐานในการวิจัยตลาดเป้าหมายของคุณ เราจะสรุปแต่ละรายการตามลำดับ สำหรับการอภิปรายเชิงลึกเกี่ยวกับตัวเลือกและกลยุทธ์การวิจัย เราขอแนะนำคำแนะนำของ Hinge สำหรับการวิจัยบริการระดับมืออาชีพ

1. วิเคราะห์ประสบการณ์ตรงของคุณ

มักถูกมองข้ามว่าเป็นแหล่งของข้อมูลเชิงลึกและความเข้าใจ นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ในองค์กรบริการระดับมืออาชีพส่วนใหญ่ คุณและเพื่อนร่วมงานของคุณได้สั่งสมประสบการณ์มากมายกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ (แน่นอนว่าไม่ใช่เป้าหมายใหม่ทั้งหมด)

เมื่อบุคคลในบริษัทของคุณแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ มักจะเป็นเรื่องเล็กน้อยและมีค่าจำกัด อย่างไรก็ตาม หากประสบการณ์เดียวกันนั้นสะสมอย่างเป็นระบบในหลายๆ คน ประสบการณ์นั้นจะเริ่มมีคุณค่ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณอาจสำรวจลูกค้าทั้งหมดที่เผชิญกับผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับปัญหาที่ลูกค้าเป้าหมายนำมาให้พวกเขา

คุณยังอาจเข้าถึงประสบการณ์ทางการเงินหรือการดำเนินงานอันมีค่าได้จากระบบการจัดการทางการเงินของคุณ คุณอาจเรียนรู้เกี่ยวกับขนาดโครงการโดยเฉลี่ยหรือประวัติการชำระเงินได้ที่นี่ บางทีระบบ CRM ของคุณสามารถแจ้งให้คุณทราบทันเวลาเพื่อปิดหรือปิดเป็นเปอร์เซ็นต์

แม้ว่าประสบการณ์การปฏิบัติงานโดยตรงประเภทนี้จะมีคุณค่ามหาศาล แต่ก็มีข้อจำกัดเช่นกัน เป็นเพียงตัวอย่างที่จำกัดของตลาดและสะท้อนถึงสิ่งที่คุณเคยทำในอดีต ไม่ใช่สิ่งที่เป็นไปได้หรือเป็นที่ต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

แม้ว่าจะมีข้อจำกัดเหล่านี้ แต่ก็เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีและให้สมมติฐานหรือคำถามการวิจัยมากมายให้คุณได้สำรวจ

2. การวิจัยระดับมัธยมศึกษา

แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการสำรวจงานวิจัยที่ผู้อื่นได้ทำไปแล้วในตลาดเป้าหมายของคุณ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการค้นหาออนไลน์สำหรับการศึกษาที่ได้รับการตีพิมพ์แล้วโดยสมาคมการค้าอุตสาหกรรม หน่วยงานของรัฐ หรือบริษัทเอกชน ทุกวันนี้มีแหล่งข้อมูลทั้งแบบฟรีและมีค่าใช้จ่ายที่หลากหลาย ซึ่งครอบคลุมอุตสาหกรรมหลักและหัวข้อสำคัญๆ มากมาย นอกจากนี้ยังมีรายงานของนักวิเคราะห์และการคาดการณ์การเติบโตของอุตสาหกรรมอีกมากมาย

และแน่นอน คุณสามารถใช้แหล่งข้อมูลออนไลน์มากมายในการวิจัยลูกค้าเป้าหมายหรือคู่แข่งรายบุคคล ไซต์การให้คะแนนและโซเชียลมีเดียมีความโดดเด่นในด้านนี้

แหล่งข้อมูลทุติยภูมิเหล่านี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการประเมินการเติบโตของอุตสาหกรรมโดยรวม หรือการระบุปัญหาสำคัญที่อุตสาหกรรมนั้นๆ เผชิญอยู่ ที่ที่พวกเขาขาดไม่ได้คือพวกเขาอาจไม่แยกแยะกลุ่มอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมายหรือคำถามที่คุณต้องการคำตอบจริงๆ นั่นคือจุดที่การวิจัยเบื้องต้นส่องแสงจริงๆ

3. การวิจัยเบื้องต้น

ด้วยการวิจัยเบื้องต้น คุณกำลังกำหนดอย่างแน่ชัดว่าคุณกำลังค้นคว้าส่วนใดและข้อมูลเฉพาะใดที่คุณต้องการค้นหา ในเรื่องนี้ คุณจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดจากตลาดเป้าหมายของคุณโดยตรง

ในกรณีส่วนใหญ่ การวิจัยเบื้องต้นดำเนินการโดยบริษัทอิสระภายนอก (การเปิดเผยข้อมูลอย่างเต็มรูปแบบ Hinge ทำการวิจัยนี้เป็นจำนวนมากสำหรับลูกค้าของเรา) สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับการได้รับคำตอบที่ถูกต้องและเป็นกลางสำหรับคำถามของคุณ และหากบริษัทที่ทำการวิจัยมีประสบการณ์มากมายกับอุตสาหกรรมของคุณ พวกเขาสามารถช่วยคุณนำผลลัพธ์ของคุณไปปรับใช้ในบริบทได้

การวิจัยเบื้องต้นสามารถทำได้โดยใช้การสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง การสนทนากลุ่ม หรือแบบสำรวจ ในกรณีส่วนใหญ่ การสนทนากลุ่มไม่เหมาะสำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ เนื่องจากปัญหาการรักษาความลับ ผู้บริหารส่วนใหญ่ไม่พร้อมเข้ากลุ่มคู่แข่งทางตรง! การสัมภาษณ์และแบบสำรวจรายบุคคลล้วนมีจุดแข็งและข้อจำกัดของตนเอง

การวิจัยเบื้องต้นมีความเหมาะสมอย่างยิ่งในการค้นหาว่าตลาดเป้าหมายของคุณมองบริษัทของคุณอย่างไร และแนวทางที่ดีที่สุดสำหรับการส่งข้อความและการตลาดไปยังเป้าหมายหลักของคุณ อาจเป็นวิธีที่ตรงที่สุดในการลดความเสี่ยงทางการตลาด แน่นอนว่าคุณค่านั้นมาในราคา

คุณควรถามคำถามอะไรเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ?

นอกเหนือจากการเติบโตขั้นพื้นฐานและข้อมูลประชากรของตลาดเป้าหมายของคุณแล้ว ไม่มีคำถามชุดเดียวที่เหมาะกับการศึกษาวิจัยตลาดเป้าหมายทุกรายการ สถานการณ์เฉพาะของคุณจะเป็นตัวกำหนดว่าข้อมูลใดที่สำคัญที่สุดต่อความสำเร็จของคุณ

อย่างไรก็ตาม เราได้ระบุคำถามบางข้อที่สามารถใช้ได้กับสถานการณ์ส่วนใหญ่ในวงกว้าง นี่คือรายการโปรดบางส่วนของเรา

• ลำดับความสำคัญสูงสุดและปัญหาทางธุรกิจของลูกค้าเป้าหมายของคุณคืออะไร
• คุณเข้าข่ายอย่างไร?
• บริษัทของคุณมีการรับรู้ในตลาดอย่างไร?
• ใครคือคู่แข่งที่แท้จริงของคุณ?
• คุณเปรียบเทียบได้อย่างไร?
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณค้นหาบริษัทเช่นคุณอย่างไร
• พวกเขาสนใจอะไรมากที่สุด?
• อะไรปิดพวกเขา?
• เคล็ดลับอะไรขนาด?
• บริษัทของคุณทำตามคำมั่นสัญญาได้ดีเพียงใด
• ลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ของคุณให้คุณค่ากับบริษัทของคุณมากที่สุดอย่างไร?
• ลูกค้าเป้าหมายปัจจุบันของคุณมีความภักดีเพียงใด?
• ศักยภาพของคุณในการแนะนำเพิ่มเติมคืออะไร?
• ลูกค้าเป้าหมายปัจจุบันของคุณต้องการให้บริการอะไรอีกบ้าง?

เมื่อคุณเสร็จสิ้นการวิจัยทั้งหมดของคุณ คุณจะมีข้อเท็จจริงและข้อมูลเชิงลึกมากมายสำหรับการวิเคราะห์ของคุณ

การวิจัยเป็นเนื้อหา

มีการใช้การวิจัยตลาดเป้าหมายที่มีการพิจารณาอีก ใช้การวิจัยเป็นเนื้อหาพรีเมียมที่มีมูลค่าสูงในแคมเปญการตลาดของคุณ การวิจัยเดียวกันนี้สามารถให้บริการวินาทีนี้ได้เช่นกัน
ฟังก์ชั่นการตลาดที่สำคัญ มีเหตุผลหลักสองประการที่ทำให้การวิจัยสร้างเนื้อหาการเป็นผู้นำทางความคิดที่ทรงพลัง

ประการแรก ผลการวิจัยดั้งเดิมมักเป็นที่สนใจอย่างมากสำหรับผู้บริหารที่คุณกำหนดเป้าหมาย ผู้คนมีความสงสัยอย่างเหมาะสมว่าเพื่อนและคู่แข่งของพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ อะไรทำงานในอุตสาหกรรมของพวกเขา? บริษัทอื่นๆ จัดการกับระบบอัตโนมัติหรือการขาดแคลนผู้มีความสามารถอย่างไร คุณมีแนวโน้มที่จะดึงดูดความสนใจของเป้าหมายที่ถูกต้องหากการวิจัยเกี่ยวข้องกับข้อกังวลของพวกเขา

ประการที่สอง การวิจัยถือเป็นแหล่งความรู้ที่น่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือที่สุด ด้วยเหตุนี้ จึงช่วยให้เอาชนะอุปสรรคด้านความไว้วางใจซึ่งเป็นศูนย์กลางของการตลาดบริการอย่างมืออาชีพได้ เมื่อคุณรวมความไว้วางใจและความเกี่ยวข้องเข้าด้วยกัน คุณจะได้รับเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อเพื่อสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด

มาดูตัวอย่างว่าการวิจัยเป็นเนื้อหาระดับพรีเมียมทำงานอย่างไรในชีวิตจริง สมมติว่าคุณดำเนินการศึกษาต้นฉบับที่แจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อการทำงาน ขั้นแรกคุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการตลาดโซเชียลมีเดียของคุณ นั่นคือชัยชนะอันมีค่าในตัวของมันเอง

ผู้คนต่างก็สงสัยว่าคู่แข่งของพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ ดังนั้นการวิจัยจึงมีความเกี่ยวข้องและดึงดูดความสนใจของพวกเขา และเนื่องจากคุณได้แบ่งปันงานวิจัย คุณจึงถูกมองว่ามีความรู้และเป็นประโยชน์

การผสมผสานอันทรงพลังนี้ทำให้การวิจัยดั้งเดิมเป็นเนื้อหาพรีเมียมประเภทหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่จะใช้ในแคมเปญการตลาดเนื้อหาของคุณ มันแสดงให้เห็นศักยภาพที่ดีที่สุดของคุณว่าคุณ "รู้จักอุตสาหกรรมของพวกเขา" และมีความเชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้อง

การวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย

การ วิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย เป็นกระบวนการในการรวบรวม ทบทวน และวิเคราะห์งานวิจัยและข้อมูลที่คุณได้รวบรวมเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณเพื่อวัตถุประสงค์ในการระบุว่าส่วนใดของตลาดโดยรวมที่น่าจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและวิธีเข้าถึงพวกเขาได้ดีที่สุด

กระบวนการนี้มักเริ่มต้นด้วยการจัดระเบียบและตรวจสอบข้อมูลที่คุณรวบรวม มิติที่สำคัญที่กำหนดลักษณะของตลาดเป้าหมายคืออะไร? อะไรทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งเป็นที่ต้องการมากกว่าอีกรายหนึ่ง

พิจารณาตัวแปรทางประชากร เช่น ขนาดหรือที่ตั้ง บริษัทของคุณทำได้ดีกว่ากับลูกค้ารายใหญ่หรือขนาดกลางหรือไม่? บริษัทใหม่มีแนวโน้มที่จะต้องการบริการของคุณหรือผู้เล่นที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้นหรือไม่? บริษัทที่ตั้งอยู่ในภูมิภาคหนึ่งแตกต่างจากที่ตั้งอื่นมากหรือไม่?

พิจารณาตัวแปรทางพฤติกรรมและจิตวิทยาด้วย บางครั้งตัวแปรที่ทรงพลังที่สุดไม่ใช่ข้อมูลประชากร แต่เป็นการพิจารณาที่ "นุ่มนวลกว่า" เช่นทัศนคติหรือความคิดเห็น ตัวอย่างเช่น ที่ Hinge เราได้พิจารณาแล้วว่าลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดของเราคือบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพที่ชื่นชมการวิจัยและแนวทางการตลาดที่เน้นวิทยาศาสตร์ อาจมีขนาดเล็กหรือใหญ่หรือมาจากส่วนใดส่วนหนึ่งของโลก

คำเตือนอยู่ในลำดับ มันง่ายที่จะสับสนที่นี่ บางครั้งตัวแปรจะกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมเฉพาะ ในกรณีนี้ ตัวแปรอื่นๆ เช่น ขนาดของบริษัท (เล็กกับใหญ่) อาจเป็นกลุ่ม ในสถานการณ์อื่น คุณอาจกำหนดเป้าหมายของคุณเป็นบริษัทขนาดหนึ่ง (เช่น องค์กรขนาดองค์กร) ซึ่งในกรณีนี้ อุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่ (เช่น การบริการเทียบกับการผลิต) อาจเป็นวิธีที่คุณแบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายของคุณ

จำไว้ว่าเป้าหมายของคุณที่นี่คือการกำหนดว่ากลุ่มใดในตลาดของคุณเป็นเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณ วิธีนี้ช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของความพยายามทางการตลาดเพื่อผลลัพธ์สูงสุดโดยใช้ทรัพยากรและความพยายามขั้นต่ำ

การแบ่งส่วนตลาดเป้าหมาย

การแบ่งส่วนตลาดเป้าหมาย เป็นกระบวนการของการแบ่งตลาดเป้าหมายขนาดใหญ่ออกเป็นส่วนย่อยๆ ซึ่งสะท้อนความแตกต่างที่มีความหมายระหว่างกลุ่มต่างๆ ในการตอบสนองต่อข้อเสนอบริการต่างๆ หรือข้อความทางการตลาด วัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนดังกล่าวคือการทำให้การตลาดมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นโดยการปรับความพยายามทางการตลาดของคุณให้เข้ากับความต้องการและความชอบที่แตกต่างกันของกลุ่มต่างๆ

มีสี่วิธีทั่วไปในการแบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายขนาดใหญ่

1. ภูมิศาสตร์ นี่อาจเป็นรูปแบบการแบ่งส่วนที่ใช้บ่อยที่สุดในบริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพ สำนักงานแต่ละแห่งตั้งเป้าหมายที่บริษัทที่มีสำนักงานใหญ่ในตลาดท้องถิ่นของตน มันอาจจะยังคงสมเหตุสมผลในบางสถานการณ์ แต่การแบ่งส่วนที่เกี่ยวข้องกับสถานที่นั้นเริ่มยากขึ้น ทำไม การเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคไปสู่การโต้ตอบออนไลน์ทำให้ความต้องการในพื้นที่ลดลง หลายบริษัทระบุถึงอุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่มากกว่าที่ตั้ง

2. ข้อมูลประชากร ในโลกของผู้บริโภค ข้อมูลประชากรหมายถึงตัวแปรต่างๆ เช่น เพศ อายุ รายได้ และอื่นๆ ในโลกของบริการระดับมืออาชีพ B2B คุณมักจะอ้างถึงคุณลักษณะของบริษัท เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท รายได้ หรือปีในการดำเนินธุรกิจ หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายบทบาทเฉพาะในบริษัทเป้าหมาย เช่น CEO คุณอาจใช้ข้อมูลประชากรแบบดั้งเดิมและตัวแปรระดับบริษัท นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการแบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมาย ขนาดอุตสาหกรรมและบริษัทอาจเป็นตัวแปรที่ใช้บ่อยที่สุด เนื่องจากมีผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อความต้องการของตลาดเป้าหมายและบริการที่ต้องการ

3. เกี่ยวกับพฤติกรรม ตัวบ่งชี้พฤติกรรมหมายถึงการกระทำที่บริษัทในกลุ่มเป้าหมายของคุณอาจทำหรือไม่ทำ ผู้ใช้บริการบ่อยครั้งอาจเป็นตัวแทนของกลุ่มที่แตกต่างจากลูกค้าที่ใช้บริการของคุณน้อยมาก คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่มีปริมาณมากเหล่านั้นเพื่อให้ความสนใจเป็นพิเศษ ในทำนองเดียวกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดาวน์โหลดเนื้อหาในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งเป็นประจำ อาจถูกแบ่งกลุ่มสำหรับการส่งข้อความพิเศษหรือการติดตามผลในเชิงรุก

4. จิตวิทยา ตัวแปรทางจิตวิทยามักถูกอธิบายว่าเป็นคุณลักษณะที่นุ่มนวลกว่า ตัวอย่างทั่วไป ได้แก่ ประเภทบุคลิกภาพ ทัศนคติ ความคิดเห็น ทางเลือกในการใช้ชีวิต และแรงจูงใจ แม้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจเป็นตัวแปรการแบ่งส่วนที่มีประสิทธิภาพมาก แต่ก็มีข้อเสียอยู่บ้าง สิ่งเหล่านี้ยากต่อการวัดอย่างน่าเชื่อถือ สิ่งเหล่านี้ไม่ชัดเจนหรือกำหนดได้ง่ายเสมอไป นอกจากนี้ อาจมีรูปแบบที่หลากหลายในองค์กรเดียวที่จำกัดประโยชน์ในการแบ่งส่วนตลาด B2B

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น การแบ่งส่วนเกิดขึ้นระหว่างกระบวนการวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย ในขณะที่คุณพิจารณาตัวแปรที่เป็นไปได้ที่จะใช้ในการแบ่งกลุ่ม ให้ถามตัวเองด้วยคำถามที่เกี่ยวข้องสองข้อนี้

มันส่งผลกระทบต่อค่าของพวกเขาในฐานะลูกค้า หรือไม่?

ความแตกต่างมากมายไม่มีผลกระทบมากนัก

คุณสามารถกำหนดล่วงหน้าได้หรือไม่

หากคำตอบคือไม่ มันจะกลายเป็นเรื่องยากที่จะใช้มันในโปรแกรมการตลาดของคุณ

การใช้คำถามสองข้อนี้ทำให้คุณสามารถกลับบ้านได้อย่างรวดเร็วในบางส่วนที่เป็นไปได้ เพื่อให้สามารถประเมินได้อย่างเต็มที่มากขึ้น การแบ่งส่วนตลาดเป้าหมายอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพและประสิทธิผลทางการตลาด เมื่อคุณได้ส่วนที่ถูกต้องแล้ว ยิงในเซ็กเมนต์ที่เพียงพอเพื่อให้ตรงกับความเป็นจริงของตลาด แต่มีน้อยพอที่จะนำไปใช้ได้จริง

ความคิดสุดท้าย

การวิจัยตลาดเป้าหมายสามารถมีผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อการเติบโตและผลกำไรของบริษัทของคุณ ช่วยให้คุณเข้าใจตลาดของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น และระบุกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุดเพื่อกำหนดเป้าหมายและวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงสุดในการทำเช่นนั้น มันยังสามารถใช้เป็นเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงเพื่อดึงดูดเป้าหมายหลักของคุณ นี่เป็นบทเรียนที่บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดและทำกำไรได้มากที่สุดได้เรียนรู้ไปแล้ว

ทรัพยากรฟรี

คู่มือการบริการอย่างมืออาชีพเพื่อการวิจัย

เรียนรู้เพิ่มเติม