전문 서비스를 위한 타겟 시장 조사

목표 시장을 조사하는 것은 가장 현명한 비즈니스 움직임 중 하나입니다. 목표 고객에 대해 자주 조사하는 전문 서비스 회사는 그렇지 않은 회사보다 2배 더 빠르게 성장하고 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 이는 오늘날의 경쟁이 치열한 시장에서 엄청난 이점입니다.

이 포스트에서는 타겟 시장 조사가 무엇인지 설명하고 사례를 제공하며 이를 수행, 분석 및 적용하는 방법을 보여줍니다. 우리의 초점은 전문 서비스에 있지만 원칙은 B2B 마케팅에 더 광범위하게 적용됩니다.

목표 시장이 의미하는 바를 정의하는 것으로 시작하겠습니다.

목표 시장 정의

대상 시장 은 서비스를 판매하려는 잠재 고객 그룹입니다. 일반적으로 서비스를 잠재적으로 사용할 수 있는 더 큰 시장의 특정 세그먼트 입니다. 기업이 해당 부문에 대해 특정한 경쟁 우위(예: 우수한 가치를 제공하거나 서비스에 대한 더 높은 수준의 수요를 제공하는 능력)를 갖고 있거나 해당 부문이 더 높은 성장률을 보이기 때문에 대상이 선택되는 경우가 많습니다.

타겟 시장 조사 정의

목표 시장 조사 는 목표 시장에 대한 정보를 체계적으로 수집하고 분석하는 프로세스입니다. 연구의 주요 목적은 대상 고객을 더 잘 이해하여 서비스 제안, 가격 책정, 마케팅 및 비즈니스 개발을 구체화하는 것입니다. 그러한 연구의 선택된 부분은 또한 마케팅 캠페인 내에서 가치가 높은 콘텐츠로 자주 사용됩니다.

타겟 시장의 예

고객의 재무 관리 시스템 설정을 돕는 컨설팅 회사는 거의 모든 비즈니스에 서비스를 제공할 수 있습니다. 다양한 제조업체에 대한 축적된 경험으로 인해 모든 유형의 제조업체를 예비 목표 시장으로 지정할 수 있습니다.

이제 그들이 제조업체에 대한 시장 조사를 목표로 했고 직원이 50-200명인 회사가 서비스에 대한 높은 관심과 서비스를 감당할 수 있는 능력이 있다는 것을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 이 시장 부문은 성공 가능성이 가장 높기 때문에 새로운 목표 시장이 되었습니다.

이번에는 여러 목표 시장을 가진 회사의 또 다른 예를 들어 보겠습니다. 소프트웨어 회사는 모든 프로젝트 기반 조직에 유용한 프로젝트 관리 소프트웨어를 개발합니다. 목표 시장 조사를 분석한 결과 컨설팅 회사와 엔지니어링 회사 모두 소프트웨어의 좋은 목표 시장임을 알 수 있습니다.

그들은 연구와 분석을 계속하고 컨설팅 회사 시장 내에서 중간 규모 회사가 제공하는 최고의 시장 부문이라는 것을 배울 수 있습니다. 엔지니어링 시장 내에서 세그먼트는 매우 다를 수 있습니다. 이 경우 소규모 프로젝트를 진행하는 회사는 가격 모델에 가장 민감합니다. 따라서 한 시장(컨설팅 회사)에서 대상 고객의 규모에 따라 분류됩니다. 다른 목표 시장(엔지니어링 회사)에서는 그들이 작업하는 프로젝트 유형에 따라 분류됩니다.

목표 시장을 식별하는 방법

많은 전문 서비스 회사는 목표 시장을 식별할 수 있다는 전망에 어려움을 겪고 있습니다. 여기에는 적어도 몇 가지 이유가 있습니다. 첫째, 많은 전문 서비스가 다양한 조직에 적용됩니다. 예를 들어, 거의 모든 조직은 일종의 재무 기록을 유지하고 세금을 신고해야 합니다. 서비스 대상으로 삼을 조직을 어떻게 선택합니까?

목표 시장을 선택하는 것이 어려운 두 번째 이유는 우리의 본능입니다. 인간으로서 우리는 잠재 고객을 배제하기를 꺼립니다. 우리는 판매를 "잃는" 것을 두려워하므로 모든 사람에게 모든 것을 제공하려고 노력합니다. 실제로 모든 사람을 대상으로 한다는 것은 실제로는 아무도 대상으로 하지 않는다는 것을 의미합니다. 모든 사람에게 모든 것이 되려고 한다는 것은 당신이 그 누구에게도 특별하지 않다는 것을 의미합니다.

그렇다면 최고의 목표 시장을 식별하기 위해 장벽을 어떻게 극복할 수 있습니까?

이미 클라이언트 그룹이 있는 시나리오부터 시작하겠습니다. 스스로에게 이 질문을 해보세요.

우리가 더 원하는 고객 유형은 무엇입니까?

이것은 종종 귀하의 회사와 잘 어울리는 고객에게 최고의 가치를 제공하는 곳을 확인하는 가장 쉬운 방법입니다. 많은 옵션이 있습니까? 있다면 어떤 시장을 목표로 삼을지 결정하기 위해 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.

다음은 잠재적인 목표 시장 중에서 선택하기 위해 스스로에게 물어봐야 할 몇 가지 핵심 질문입니다. 이러한 질문은 새로운 제품이나 서비스를 도입하는 시나리오에도 적합합니다.

어디에서 가장 가치를 제공할 수 있습니까? 아마도 귀하의 프로세스는 특정 규모나 수준의 정교함을 갖춘 조직에서 가장 잘 작동할 것입니다.

우리는 어디에서 경쟁 우위를 가지고 있습니까? 예를 들어, 특정 시장 부문에서 주목할만한 경험이나 매우 유명한 고객이 있을 수 있습니다. 각각의 잠재적인 목표 시장에서 귀사의 브랜드는 얼마나 강력합니까? 경쟁업체와 귀사를 차별화할 수 있습니까?

시장이 우리의 요구를 지원할 만큼 충분히 큰가? 내 비즈니스를 유지하고 성장시키기 위해 내 목표 프로필에 적합한 조직이 충분합니까? 사업을 수주하는 데 필요한 것이 있습니까?

경쟁 환경은 어떻습니까? 우리 회사에 대한 대안이 많이 있습니까? 더 높은 가시성으로 경쟁자가 더 강합니까? 새로운 경쟁자가 등장하고 있습니까? 가격이 떨어지고 있습니까?

이러한 질문 중 일부는 쉽게 대답할 수 있습니다. 다른 사람들은 약간의 목표 시장 조사가 필요할 것입니다. 그 내용이 무엇인지 살펴보겠습니다.

목표 시장을 조사하는 방법

목표 시장을 조사하는 세 가지 기본 접근 방식이 있습니다. 각각에 대해 차례로 살펴보겠습니다. 연구 옵션 및 전략에 대한 보다 심층적인 논의를 위해 전문 서비스 연구에 대한 Hinge의 가이드를 권장합니다.

1. 당신의 직접적인 경험을 분석하라.

종종 통찰력과 이해의 원천으로 간과되지만, 이것은 시작하기에 좋은 곳입니다. 대부분의 전문 서비스 조직에서 귀하와 귀하의 동료는 대상 고객과 함께 많은 경험을 축적했습니다(물론 완전히 새로운 대상이 아닌 경우).

회사 내의 개인이 목표에 대한 의견을 표명할 때 이는 종종 일화적이고 가치가 제한적입니다. 그러나 동일한 경험이 여러 사람에게 체계적으로 축적되면 더 많은 가치를 갖기 시작합니다. 예를 들어, 대상 클라이언트가 제기하는 문제에 대해 모든 클라이언트 대면 전문가를 대상으로 설문 조사할 수 있습니다.

또한 재무 관리 시스템을 통해 유용한 재무 또는 운영 경험에 액세스할 수 있습니다. 여기에서 평균 프로젝트 규모 또는 지불 내역에 대해 알아볼 수 있습니다. 아마도 귀하의 CRM 시스템은 마감 시간 또는 마감 비율을 알려줄 수 있습니다.

이러한 유형의 직접적인 운영 경험에는 큰 가치가 있지만 제한 사항도 있습니다. 이는 시장의 제한된 샘플만을 나타내며 대상 고객이 가능하거나 선호하는 것이 아니라 과거에 수행한 작업을 반영합니다.

이러한 제한 사항에도 불구하고 시작하기에 좋은 장소이며 탐색할 많은 가설 또는 연구 질문을 제공합니다.

2. 이차 연구.

이 접근 방식에는 다른 사람들이 목표 시장에 대해 이미 수행한 연구 조사가 포함됩니다. 시작하기에 좋은 곳은 업계 무역 협회, 정부 기관 또는 민간 기업에서 이미 발표한 연구를 온라인으로 검색하는 것입니다. 요즘에는 많은 주요 산업과 중요한 주제를 다루는 무료 및 유료 소스가 풍부하게 혼합되어 있습니다. 분석가의 보고서와 많은 산업 성장 예측도 있습니다.

물론 많은 온라인 소스를 사용하여 개별 대상 고객이나 경쟁업체를 조사할 수 있습니다. 평가 사이트와 소셜 미디어는 이 분야에서 탁월합니다.

이러한 2차 출처는 전체 산업 성장을 평가하거나 해당 산업이 직면한 주요 문제를 식별하는 데 유용합니다. 그들이 부족한 곳은 그들이 당신이 목표로 삼는 산업 부문이나 당신이 정말로 대답하기를 원하는 질문을 선택하지 않을 수 있다는 것입니다. 그것이 바로 1차 연구가 진정으로 빛나는 곳입니다.

3. 1차 연구.

1차 조사를 통해 조사 중인 부문과 찾고 있는 특정 정보를 정확히 결정하게 됩니다. 이와 관련하여 정확한 목표 시장에서 가장 중요한 질문에 대한 직접적인 답변을 얻고 있습니다.

대부분의 경우 1차 연구는 외부 독립 회사에서 수행합니다(전체 공개, Hinge는 고객을 위해 이 연구를 많이 수행합니다). 이것은 귀하의 질문에 정확하고 편견 없는 답변을 얻는 데 매우 중요합니다. 그리고 연구를 수행하는 회사가 귀하의 업계에서 많은 경험을 가지고 있다면 귀하의 결과를 상황에 맞게 배치하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1차 연구는 구조화된 인터뷰, 포커스 그룹 또는 설문조사를 사용하여 수행할 수 있습니다. 대부분의 경우 포커스 그룹은 기밀 문제 때문에 전문 서비스 회사에 적합하지 않습니다. 대부분의 경영진은 직접적인 경쟁자 그룹에 합류하지 않습니다! 개별 인터뷰와 설문조사는 각각 장단점이 있습니다.

1차 조사는 목표 시장에서 귀사를 어떻게 보는지, 주요 목표에 대한 메시징 및 마케팅을 위한 최상의 접근 방식을 찾는 데 적합합니다. 마케팅 리스크를 줄이는 가장 직접적인 방법일 것입니다. 물론 그 가치에는 대가가 따른다.

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목표 시장에 대해 어떤 질문을 해야 합니까?

목표 시장의 기본적인 성장과 인구 통계 외에도 모든 목표 시장 조사 연구에 적합한 단일 질문 세트는 없습니다. 특정 상황에 따라 궁극적으로 성공에 가장 중요한 정보가 결정됩니다.

그렇지만 우리는 대부분의 상황에 광범위하게 적용할 수 있는 몇 가지 질문을 확인했습니다. 다음은 우리가 가장 좋아하는 것 중 일부입니다.

• 대상 고객의 최우선 순위와 비즈니스 문제는 무엇입니까?
• 어떻게 어울리나요?
• 귀사는 시장에서 어떻게 인식되고 있습니까?
• 당신의 진정한 경쟁자는 누구입니까?
• 어떻게 비교합니까?
• 귀하의 최고의 잠재 고객은 귀하와 같은 회사를 어떻게 검색합니까?
• 그들은 무엇에 가장 관심이 있습니까?
• 무엇이 그들을 끄나요?
• 체중계에 어떤 팁이 있습니까?
• 당신의 회사는 약속을 얼마나 잘 이행하고 있습니까?
• 기존 대상 고객이 귀사에 대해 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?
• 현재 타겟 고객의 충성도는 어느 정도입니까?
• 더 많은 추천을 받을 수 있는 가능성은 무엇입니까?
• 현재 대상 고객이 제공하기를 원하는 다른 서비스는 무엇입니까?

모든 조사를 완료할 때쯤이면 분석을 위해 끌어낼 수 있는 광범위한 사실과 통찰력을 갖게 될 것입니다.

콘텐츠로서의 연구

고려 대상 시장 조사의 또 다른 용도가 있습니다. 마케팅 캠페인에서 연구를 고가치 프리미엄 콘텐츠로 사용하십시오. 매우 동일한 연구가 이 두 번째에도 도움이 될 수 있습니다.
중요한 마케팅 기능. 연구에서 그러한 강력한 사고 리더십 콘텐츠를 만드는 데에는 두 가지 주요 이유가 있습니다.

첫째, 독창적인 연구의 결과는 종종 당신이 목표로 하는 바로 그 임원들에게 강렬한 관심을 불러일으킵니다. 사람들은 동료와 경쟁자가 무엇을 하는지 적절하게 궁금해합니다. 그들의 업계에서는 어떤 일을 하고 있습니까? 다른 회사들은 자동화나 인재 부족에 어떻게 대처하고 있습니까? 연구가 그들의 관심사와 관련이 있는 경우 올바른 대상의 관심을 끌 가능성이 높습니다.

둘째, 연구는 가장 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 지식 출처로 간주됩니다. 따라서 전문 서비스 마케팅의 핵심인 신뢰 장벽을 극복하는 데 도움이 됩니다. 신뢰와 관련성을 결합하면 사고 리더십을 구축할 수 있는 믿을 수 없을 정도로 강력한 마케팅 수단을 얻게 됩니다.

프리미엄 콘텐츠로서의 연구가 실생활에서 어떻게 작동하는지에 대한 예를 살펴보겠습니다. 귀하가 소셜 미디어를 업무에 사용할 가능성에 대해 알려주는 독창적인 연구를 수행했다고 가정해 보겠습니다. 먼저 소셜 미디어 마케팅을 타겟팅하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻게 됩니다. 그 자체로 가치 있는 승리다.

사람들은 또한 경쟁자들이 무엇을 하고 있는지 궁금하기 때문에 연구는 관련성이 있고 관심을 끌고 있습니다. 그리고 연구를 공유했기 때문에 지식이 풍부하고 도움이 되는 것으로 보입니다.

이 강력한 조합은 독창적인 연구를 콘텐츠 마케팅 캠페인에서 사용할 수 있는 가장 효과적인 프리미엄 콘텐츠 유형 중 하나로 만듭니다. 그것은 당신이 "해당 산업을 알고" 관련 전문 지식을 가지고 있음을 최고의 잠재 고객에게 보여줍니다.

타겟 시장 분석

목표 시장 분석 은 전체 시장에서 최고의 고객이 될 가능성이 있는 세그먼트와 이들에게 가장 잘 도달하는 방법을 식별하기 위해 목표 시장에 대해 수집한 연구 및 정보를 수집, 검토 및 분석하는 프로세스입니다.

이 프로세스는 일반적으로 수집한 데이터를 구성하고 검토하는 것으로 시작됩니다. 목표 시장을 특징짓는 중요한 차원은 무엇입니까? 한 잠재 고객이 다른 잠재 고객보다 더 바람직한 이유는 무엇입니까?

크기나 위치와 같은 인구 통계학적 변수를 고려하십시오. 귀하의 회사는 매우 큰 고객 또는 중간 규모의 고객과 함께 더 잘합니까? 새로운 회사가 귀하의 서비스를 필요로 할 가능성이 더 높습니까? 아니면 기존 플레이어가 더 필요합니까? 한 지역에 위치한 기업이 다른 지역에 있는 기업과 매우 다른가요?

또한 행동 및 심리적 변수도 고려하십시오. 때때로 가장 강력한 변수는 인구 통계가 아니라 태도나 의견과 같은 "부드러운" 고려 사항입니다. 예를 들어, Hinge에서 우리는 최고의 타겟 고객이 마케팅에 대한 연구 및 과학 기반 접근 방식을 높이 평가하는 전문 서비스 회사라고 결정했습니다. 그들은 작거나 크거나 세계 어느 곳에서나 올 수 있습니다.

주의 말씀이 있습니다. 여기서 헷갈리기 쉽습니다. 때로는 변수가 목표 시장을 정의합니다. 예를 들어 특정 산업을 타겟팅할 수 있습니다. 이 경우 회사 규모(작은 대 대형)와 같은 다른 변수가 세그먼트가 될 수 있습니다. 또 다른 상황에서는 목표를 특정 규모의 회사(예: 엔터프라이즈 규모의 조직)로 정의할 수 있으며, 이 경우 그들이 속한 산업(예: 접대 대 제조)이 목표 시장을 세분화할 수 있습니다.

여기에서의 목표는 시장의 어떤 부문이 최고의 목표인지 결정하는 것임을 기억하십시오. 이를 통해 최소한의 노력과 자원 지출로 최대의 결과를 얻기 위해 마케팅 노력의 우선 순위를 정할 수 있습니다.

타겟 시장 세분화

목표 시장 세분화 는 다양한 서비스 제안이나 마케팅 메시지에 대한 응답성에서 세그먼트 간의 의미 있는 차이를 반영하는 큰 목표 시장을 더 작은 세그먼트로 나누는 프로세스입니다. 이러한 세분화의 목적은 다양한 세그먼트의 다양한 요구와 선호도에 맞게 마케팅 노력을 조정하여 마케팅을 보다 효과적이고 효율적으로 만드는 것입니다.

큰 목표 시장을 세분화하는 네 가지 일반적인 방법이 있습니다.

1. 지리적. 이것은 아마도 전문 서비스 회사에서 가장 일반적인 세분화 형태일 것입니다. 각 사무소는 현지 시장에 본사를 둔 회사를 대상으로 합니다. 일부 상황에서는 여전히 의미가 있을 수 있지만 점점 더 위치 관련 세분화가 어려워지고 있습니다. 왜요? 온라인 상호 작용으로의 소비자 이동은 로컬에 대한 필요성을 약화시키고 있습니다. 많은 기업은 위치보다 자신이 속한 산업을 더 많이 식별합니다.

2. 인구 통계. 소비자 세계에서 인구 통계는 성별, 연령, 소득 등과 같은 변수를 나타냅니다. B2B 전문 서비스 세계에서는 산업, 회사 규모, 수익 또는 사업 연도와 같은 회사의 특성을 언급할 가능성이 더 큽니다. CEO와 같은 대상 회사의 특정 역할을 대상으로 하는 경우 회사 수준 변수뿐만 아니라 기존 인구 통계를 사용할 수도 있습니다. 이들은 또한 목표 시장을 세분화하는 데 매우 널리 사용되는 방법입니다. 산업 및 기업 규모는 목표 시장의 요구와 원하는 서비스에 지대한 영향을 미치기 때문에 아마도 가장 일반적으로 사용되는 변수일 것입니다.

3. 행동. 행동 지표는 타겟 고객에 속한 기업이 취하거나 취하지 않을 수 있는 조치를 나타냅니다. 서비스를 자주 사용하는 사용자는 서비스를 거의 사용하지 않는 고객과 다른 세그먼트를 나타낼 수 있습니다. 특별한 관심을 끌기 위해 이러한 대량 사용자를 대상으로 할 수 있습니다. 마찬가지로 특정 주제에 대한 콘텐츠를 정기적으로 다운로드하는 잠재 고객은 특별 메시지나 보다 적극적인 후속 조치를 위해 분류될 수 있습니다.

4. 사이코그래픽. 심리 변수는 종종 부드러운 속성으로 설명됩니다. 일반적인 예로는 성격 유형, 태도, 의견, 생활 방식 선택 및 동기가 있습니다. 이들은 매우 강력한 세분화 변수가 될 수 있지만 몇 가지 단점이 있습니다. 그들은 안정적으로 측정하기가 어렵기로 악명이 높습니다. 그것들이 항상 명백하거나 쉽게 결정되는 것은 아닙니다. 또한, B2B 시장 세분화에서 유용성을 제한하는 단일 조직의 다양한 패턴이 있을 수 있습니다.

위에서 언급했듯이 세분화는 대상 시장 분석 프로세스에서 발생합니다. 세분화에 사용할 수 있는 변수를 고려할 때 다음 두 가지 관련 질문을 스스로에게 물어보십시오.

그것이 클라이언트로서의 가치에 정말 영향을 미치 나요?

많은 차이점이 실제로 큰 영향을 미치지는 않습니다.

미리 결정할 수 있습니까?

대답이 아니오인 경우 마케팅 프로그램에서 사용하기 어려워집니다.

이 두 가지 질문을 사용하면 몇 가지 가능한 세그먼트를 빠르게 파악하여 더 완벽하게 평가할 수 있습니다. 타겟 시장 세분화는 일단 세그먼트를 올바르게 설정하면 마케팅 효과와 효율성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 시장 현실과 일치할 만큼 충분한 세그먼트를 촬영하지만 구현에 실용적일 만큼 충분히 적은 세그먼트를 촬영하세요.

최종 생각

목표 시장 조사는 회사의 성장과 수익성에 지대한 영향을 미칠 수 있습니다. 이를 통해 시장에 대한 더 깊은 이해를 얻고 목표로 삼을 가장 수익성 있는 세그먼트와 가장 효과적이고 효율적인 방법을 식별할 수 있습니다. 주요 타겟을 유인하기 위한 고부가가치 콘텐츠로도 사용할 수 있습니다. 이것은 가장 빠르게 성장하고 가장 수익성이 높은 기업이 이미 배운 교훈입니다.

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