Cara Memaksimalkan Strategi Pemasaran Masuk Anda

Di Act-On, kami percaya pada pendekatan pemasaran yang seimbang yang mencakup taktik masuk dan keluar. Kami juga telah membangun fitur masuk terbaik di kelasnya di platform kami, menurut Forrester, untuk membantu pemasar melakukan pekerjaan terbaik dalam karier mereka. Untuk posting ini, mari fokus pada apa yang perlu Anda ketahui untuk memaksimalkan strategi pemasaran masuk Anda.

Kami akan membahas:

• Apa itu pemasaran masuk?
• Peran persona
• Kekuatan pemasaran konten
• Cara mendapatkan visibilitas
• Cara mengubah prospek masuk menjadi pelanggan
• Konten pemasaran masuk apa yang digunakan
• Contoh strategi pemasaran masuk

Apa itu Pemasaran Inbound Leads?

Pemasaran masuk didefinisikan sebagai strategi pemasaran yang berfokus pada merek yang ditemukan oleh pelanggan.

“Sekarang kedengarannya sangat sederhana sampai Anda pernah mencoba ditemukan oleh pelanggan,” kata Phil Bosley, pendiri dan CEO Pemasaran Taktis, dalam webinar berdasarkan permintaan Act-On, Memaksimalkan Strategi Masuk. Bosley menguraikan komponen strategi pemasaran masuk sebagai:

• “Kami harus memiliki konten yang kami kembangkan secara khusus untuk audiens kami yang menurut mereka relevan dan menarik.”
• “Kita harus menemukan audiens yang tepat dan menarik serta memasangkan orang-orang itu dengan konten itu.”
• “Kita harus mempelajari siapa orang-orang ini dengan menangkap identitas mereka melalui beberapa mekanisme.”
• “Kami harus membina mereka melalui proses pengambilan keputusan (perjalanan pembeli).”
• “Kita harus mengubah mereka menjadi pelanggan.”

Seperti yang Anda lihat, pemasaran masuk lebih dari sekadar menarik orang ke situs web Anda. Seperti yang dikatakan Bosley, “Prospek yang masuk akan menjadi prospek yang sangat berkualitas, tetapi mereka tetap saja, prospek dan prospek. Saya masih harus mengasuh mereka.”

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah penggambaran yang dibangun dari pelanggan ideal Anda yang memungkinkan Anda mengidentifikasi audiens target Anda. Semakin fokus persona pembeli Anda, semakin sukses Anda memasarkan dan menjual kepada audiens yang lebih besar itu.

Ini selalu merupakan fakta yang sulit diterima oleh bisnis terutama untuk pemula, di mana Anda sangat tertarik untuk mendapatkan penjualan dan tidak terlalu khawatir tentang dari mana Anda mendapatkannya. Pendekatan shotgun untuk pertumbuhan semacam itu dapat berhasil sedikit, tetapi tidak pernah berkelanjutan.

Selain alasan bisnis, penting juga untuk mengetahui siapa pembeli Anda saat Anda ingin membuat konten untuk mereka sebagai pengait strategi pemasaran masuk Anda.

Membuat persona membutuhkan pengumpulan informasi demografis dan psikografis tentang pembeli Anda. Informasi demografis terdiri dari fakta tentang pembeli ideal Anda. Misalnya, Anda mungkin menargetkan seseorang yang berjenis kelamin perempuan, 35 tahun, pemilik rumah, dan sebagainya. Informasi psikografis lebih mendalam dan masuk ke hal-hal seperti perilaku pembelian, proses pengambilan keputusan, dan hal-hal semacam itu.

Apa Peran Konten dalam Pemasaran Inbound?

Apa itu pemasaran konten? Yah, saya sangat menikmati posting blog Gartner baru-baru ini yang memulai percakapan dengan menanyakan apakah pemasar ingin fokus pada pemasaran konten atau pemasaran konten. Untuk percakapan kami, kami berfokus pada pemasaran konten: membuat konten seperti eBuku, video, posting blog, infografis, kuis, dan interaktif lainnya yang berbicara secara khusus kepada pembeli ideal Anda, yang sebelumnya Anda identifikasi dalam persona pembeli Anda.

Di Act-On, kami suka menggunakan Aturan Empat saat kami berpikir untuk membuat konten pemasaran masuk. Dan saat itulah Anda membuat satu konten yang kuat – yang oleh Larry Kim disebut Konten Unicorn – dan mengubahnya menjadi empat bagian tambahan. Dalam contoh blog ini, kami telah mengambil webinar, mengubahnya menjadi webinar sesuai permintaan (1), dan sekarang telah mengubahnya menjadi entri blog (2) dengan video (3). Untuk #4 saya dapat menjadwalkan panggilan dengan Phil untuk merekam podcast tentang topik tersebut atau menarik kutipan dan poin-poin dari pos dan membuatnya menjadi SlideShare.

Tapi, Anda mungkin bertanya, apa tujuan dari konten ini?

Untuk menjawab pertanyaan ini, pertama-tama kita harus memahami apa yang kita maksudkan ketika kita menggambarkan pembeli kita sebagai “sedang dalam perjalanan”. Di babak pertama perjalanan itu, mereka menjadi sadar bahwa mereka memiliki masalah (bisa berupa masalah baik atau buruk: tidak mendapatkan cukup prospek, atau mendapatkan terlalu banyak prospek). Pada tahap kedua perjalanan, mereka kemudian mulai mencari solusi potensial. Ini bisa berupa meminta bantuan rekan, atau bisa juga mengetik apa yang mereka yakini sebagai masalah mereka ke dalam bilah pencarian Internet.

Konten yang Anda buat ditujukan untuk menjawab pertanyaan pembeli Anda. Itu bisa diarahkan pada pertanyaan awal yang mereka ketik di Google atau Bing, atau bisa juga lebih banyak konten yang ditujukan untuk menjawab pertanyaan pembeli saat mereka lebih jauh dalam perjalanan mereka, seperti mengapa mereka harus memilih solusi Anda daripada pesaing Anda, atau mengapa mereka harus bertindak sekarang daripada di lain waktu.

Selain itu, Anda dapat membuat konten yang membingkai masalah dengan cara baru atau berbeda yang lebih sesuai dengan solusi yang Anda tawarkan.

Contoh pribadi datang dari hari-hari saya memasarkan startup yang membuat stasiun pengisian kendaraan listrik. Kami merasa yakin memposisikan stasiun pengisian daya kami sebagai opsi jaringan cerdas untuk pembeli kami, yang adalah pemerintah daerah. Kemudian, tiba-tiba, pesaing yang tidak memiliki solusi cerdas mengubah pembicaraan menjadi berbicara tentang perlunya kabel pengisi daya yang dapat ditarik yang akan mencegah orang tersandung atau membuat tangan mereka kotor. Hasilnya adalah lembaga-lembaga lokal tersebut mulai membutuhkan manajemen kabel di RFP mereka.

Saluran untuk Mengaktifkan Strategi Pemasaran Masuk Anda

Jadi, Anda telah membuat banyak konten hebat yang benar-benar berbicara kepada pembeli Anda sepanjang perjalanan mereka. Besar! Sekarang apa?

Nah, di sinilah Inbound Strategy Anda akan membutuhkan bantuan dari Outbound Marketing Tactics karena, seperti kata klise, jika sebuah pohon tumbang di hutan, dan tidak ada orang di sekitar yang mendengarnya …

Anda perlu mengaktifkan beberapa promosi untuk membantu agar konten hebat itu dilihat dan didengar oleh audiens target Anda. Dan ini karena beberapa alasan. Pertama, Google dan mesin telusur lainnya mungkin telah mengindeks situs web Anda dan melihat bahwa Anda memiliki Konten X yang menjawab pertanyaan spesifik yang diajukan oleh pembeli Anda, tetapi mereka memberikan preferensi ke konten lain yang serupa yang mendapatkan lalu lintas, keterlibatan di situs , tautan, pembagian sosial, dan sebutan di seluruh web. Sebagai hasil dari ini dan karena Anda bukan satu-satunya yang mencoba strategi masuk ada banyak konten hebat yang didorong ke dunia.

Saya tidak bisa mengatakan saluran atau jenis promosi apa yang terbaik untuk Anda. Namun, jika Anda telah melakukan kerja keras untuk membangun persona pembeli yang kuat, Anda harus memiliki pemahaman yang cukup baik tentang saluran yang digunakan audiens Anda, apakah itu LinkedIn, Facebook, sindikasi, iklan PPC, atau sarana lainnya.

Yang akan kami rekomendasikan adalah Anda menguji saluran mana yang bekerja paling baik untuk Anda dan kemudian mengujinya lagi dan lagi.

“Salah satu taktik yang saya lihat berhasil dengan sangat, sangat baik adalah, pada akhir kuartal tertentu atau periode waktu yang Anda ukur, lihat di mana saluran berkinerja terendah Anda dan alokasikan kembali anggaran itu ke yang tertinggi- saluran pertunjukan, ”kata Bosley. “Dengan begitu Anda terus meningkatkan, menurunkan bobot mati, dan memaksimalkan saluran yang paling cocok untuk Anda.”

Contoh Strategi Pemasaran Masuk

Apa yang terjadi ketika orang-orang membuka situs web Anda dan ingin mengakses konten hebat yang telah Anda buat untuk mereka? Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat memanfaatkan konten Anda untuk memungkinkan strategi pemasaran masuk Anda memelihara dan mengubah prospek Anda.

Anda mungkin berharap prospek Anda datang ke situs Anda, membaca posting blog Anda yang penuh nilai, dan kemudian klik “beli.” Tapi saya rasa, bagi kebanyakan dari kita, ini akan menjadi siklus yang lebih panjang, yang merupakan salah satu alasan Anda mungkin ingin membatasi konten tersebut sehingga Anda dapat mulai mengidentifikasi dan memelihara calon pembeli Anda sampai mereka siap untuk mengubah.

Gating konten pemasaran inbound memiliki pendukung dan penentangnya. Saya seorang advokat selama Anda memberikan nilai nyata sebagai ganti nama pengunjung dan informasi lainnya.

“Ketika kami telah mengembangkan konten yang bagus untuk audiens kami, konten yang dirancang untuk membantu mereka, konten itu memiliki nilai intrinsik,” kata Bosley. “Dan itulah jenis konten yang orang-orang akan menukar informasi mereka sehingga mereka dapat memperoleh akses ke sumber daya itu. Ini perdagangan, seperti yang lainnya. Harga tiket masuk adalah informasi Anda. Dan jika saya percaya bahwa saya memiliki masalah dan Anda memiliki solusi yang ada di belakang gerbang itu, saya benar-benar melakukan perdagangan itu.”

Setelah Anda melakukan pertukaran identitas awal untuk konten, Anda selanjutnya harus mengelompokkan pembeli tersebut sehingga percakapan masa depan Anda dengan mereka tetap bermakna dan berharga. Hal ini dapat mencirikan mereka dengan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian atau dengan tipe kepribadian mereka, seperti CMO atau pembuat keputusan, dan sebagainya.

Selanjutnya, Anda ingin membuat program pengasuhan otomatis yang mengirimkan konten Anda ke prospek ini berdasarkan keterlibatan mereka. Misalnya, mereka awalnya mengunduh eBuku Anda untuk membuat rencana pemasaran berkinerja tinggi. Satu atau dua minggu kemudian, Anda mungkin ingin mengundang mereka untuk menonton webinar sesuai permintaan tentang topik terkait. Dan, jika mereka menonton video tersebut, Anda dapat mengundang mereka untuk melihat konten berikutnya dalam perjalanan mereka, seperti lembar data yang membandingkan berbagai platform otomatisasi pemasaran.

Saat pembeli ideal Anda terus terlibat dengan Anda dan konten Anda, Anda akan mulai berdiskusi tentang konversi ke penjualan. Ini bisa sesederhana pembeli Anda mengklik tombol "beli-saya" di situs web Anda, tetapi, kemungkinan besar, itu akan melibatkan tim penjualan Anda untuk menjangkau dan terhubung dengan mereka.

Kabar baiknya adalah bahwa tindakan tersebut akan disambut oleh pembeli Anda karena Anda telah melakukan percakapan yang dibangun berdasarkan strategi masuk untuk pembeli tertentu yang ditargetkan dengan konten bernilai tambah yang dibuat hanya untuk mereka.