Dari 0 hingga Menyelesaikan Strategi Pemasaran Pendapatan: Proses 5 Langkah

Lewatlah sudah hari-hari radio, iklan tv, selebaran, atau kampanye "branding" rinky-dink lainnya yang tidak memungkinkan Anda mengukur data.

Kecuali Anda adalah perusahaan perusahaan dengan anggaran multi-jutawan dolar yang sangat besar, Anda tidak akan dapat mencapai sasaran pendapatan Anda dengan berfokus pada kesadaran merek saja.

Anda memerlukan pendekatan bisnis yang berfokus pada pendapatan.

Anda harus menyelaraskan upaya pemasaran Anda dengan inisiatif penjualan dan menjaga agar tim pemasaran bertanggung jawab atas pendapatan. Ini berarti bahwa pemasaran sekarang terlibat dalam seluruh perjalanan pembeli, menciptakan lingkaran umpan balik yang konstan antara departemen pemasaran dan penjualan. Penjualan membantu menyempurnakan pesan dan penargetan untuk tindakan corong teratas, dan pemasaran memberikan jaminan untuk membantu menyelesaikan transaksi.

Dalam posting ini, kami akan membahas apa itu strategi pemasaran pendapatan dan, yang lebih penting, bagaimana menerapkan strategi pemasaran pendapatan dalam bisnis Anda.

Apa itu pemasaran pendapatan?

Pemasaran pendapatan adalah proses menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran dengan tujuan bersama — lebih banyak pendapatan.

Metode ini bertujuan untuk mengembangkan strategi untuk menghasilkan penjualan yang berulang dengan menciptakan lingkaran umpan balik yang berkelanjutan antara penjualan dan pemasaran.

Mengapa pemasaran pendapatan itu penting?

Dengan pengiriman berkecepatan tinggi dan peningkatan pilihan di pasar, pelanggan menginginkan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi dengan cepat. 84% pelanggan mengatakan mereka ingin diperlakukan seperti manusia daripada target pendapatan yang sewenang-wenang. Selain itu, 80% orang percaya bahwa pengalaman membeli mereka sama pentingnya dengan produk atau layanan itu sendiri.

Studi lain oleh Gartner menemukan bahwa sebagian besar pembeli B2B menghabiskan waktu mereka untuk meneliti perusahaan dan produk secara independen di platform pihak ketiga sebelum membeli, dan hanya 17% dari mereka yang berbicara dengan vendor terlebih dahulu. Ini berarti bahwa pemasaran memiliki pengaruh yang signifikan dan mempengaruhi keputusan pembelian secara keseluruhan sebanyak jika tidak lebih dari penjualan sentuhan tinggi.

Perjalanan pemasaran pendapatan holistik memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk mengejar prospek dengan berbagi data dan mempersonalisasi pengalaman mereka untuk mendapatkan apa yang mereka cari.

Transisi dari pemasaran tradisional ke pemasaran pendapatan akan mempercepat pendapatan Anda dan mengoptimalkan efektivitas tim penjualan dan pemasaran. Ini akan menghasilkan manfaat langsung bagi Anda dan pelanggan Anda.

Berikut adalah beberapa manfaat dari model pemasaran pendapatan:

• Perusahaan Anda akan menjadi customer-centric karena Anda akan fokus untuk memberikan perjalanan pelanggan yang mulus dari awal hingga akhir.
• Tim penjualan dan pemasaran akan diselaraskan dan bekerja sama untuk mencapai pendapatan yang lebih tinggi.
• Pemasaran Anda akan memiliki ROI yang lebih tinggi karena tim pemasaran Anda hanya akan menghabiskan sumber daya untuk kampanye yang menghasilkan ROI positif bersih.
• Organisasi Anda akan memiliki lebih banyak ruang untuk menskalakan operasi pendapatannya.
• Tim pemasaran akan fokus untuk menangkap prospek berkualitas tinggi dan mengirimkan prospek siap jual ke tim penjualan.
• Anda akan dapat mengukur bagaimana setiap kampanye pemasaran berdampak langsung pada pendapatan.

Bagaimana pemasaran pendapatan berbeda dari model pemasaran lainnya?

Mari kita lihat lebih dekat berbagai model pemasaran yang digunakan saat ini:

Pemasaran B2B tradisional

Pemasaran tradisional umumnya terdiri dari taktik yang digunakan sebelum internet ada. Meskipun mereka masih lazim di dunia saat ini, mereka hampir tidak seefektif pemasaran pendapatan.

Contoh media pemasaran tradisional termasuk cetak, siaran, surat langsung, dan telepon.

Mari kita ambil iklan yang disponsori radio, misalnya. Ada sedikit atau tidak ada data tentang seberapa efektif iklan itu. Anda tidak akan tahu berapa banyak orang yang mendengar iklan tersebut pada waktu tertentu, dan akan sulit untuk melacak pelanggan atau prospek mana yang datang dari iklan radio secara khusus.

Mengapa pemasaran pendapatan lebih efektif:

Pemasaran pendapatan melacak setiap kampanye dan saluran, sehingga Anda dapat mengoptimalkan upaya pemasaran Anda untuk memastikannya terkait dengan pendapatan.

Generasi permintaan

Generasi permintaan semuanya terutama difokuskan pada kesadaran merek yang paling canggih. Pemasaran dirancang untuk mendidik prospek tentang mengapa mereka membutuhkan produk atau solusi Anda.

Misalnya, posting blog ini adalah bentuk pembangkitan permintaan. Kami menjelaskan bagaimana strategi pemasaran pendapatan bekerja dan bagaimana Encharge dapat diterapkan untuk menjalankan strategi ini.

Ada waktu dan tempat untuk menghasilkan permintaan. Ini diperlukan untuk mendidik pelanggan, terutama di tahap saluran teratas, di mana beberapa prospek belum mencari solusi. Sebaliknya, mereka menginginkan informasi tentang masalah mereka dan cara-cara mereka dapat mencoba memecahkan masalah itu sendiri.

Mengapa pemasaran pendapatan lebih efektif:

Pemasaran pendapatan melacak setiap pelanggan dari setiap tahap saluran pipa. Ini membantu Anda memetakan seluruh perjalanan pelanggan dan memprediksi tantangan untuk mencapai sasaran penjualan bisnis tertentu.

Generasi pemimpin

Seringkali pemasar fokus untuk mencoba mengisi saluran mereka tanpa terlalu peduli dengan kualitas prospek.

Salah satu contoh umum adalah menargetkan negara dengan tingkat yang lebih rendah dengan iklan Anda. Pendekatan ini akan menghasilkan prospek murah dengan biaya akuisisi yang lebih kecil. Prospek ini mungkin tidak sesuai dengan persona pembeli Anda, membuatnya tidak cocok untuk tim penjualan Anda. Pendekatan ini berfokus pada biaya per prospek dan jumlah prospek yang dihasilkan.

Mengapa pemasaran pendapatan lebih efektif:

Tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk mengidentifikasi persona pembeli yang ideal dan menyusun pesan untuk menargetkan orang yang tepat. Daripada secara langsung menyerahkan semua prospek ke tim penjualan, pemasar dalam model pemasaran pendapatan bertujuan untuk memelihara prospek sampai mereka memenuhi syarat penjualan.

Berikut adalah grafik yang menjelaskan perbedaan antara model pemasaran ini:

Bagaimana membangun strategi pemasaran pendapatan — proses 5 langkah

Mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran pendapatan tidak berarti Anda harus menghapus semua yang telah Anda lakukan selama bertahun-tahun.

Alih-alih, ini melibatkan memfokuskan perhatian Anda pada pelanggan dan bagaimana Anda dapat menyelaraskan upaya Anda agar sesuai dengan apa yang mereka cari.

Selain itu, ini membutuhkan tim penjualan dan pemasaran di halaman yang sama sehingga semua tindakan berkontribusi langsung terhadap pendapatan.

Berikut adalah 5 langkah untuk membangun strategi pemasaran pendapatan:

1. Pahami pelanggan Anda

Kunci untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan adalah memiliki pemahaman mendalam tentang apa yang benar- benar diinginkan pelanggan Anda.

Sebagian besar bisnis menggunakan metode kuno untuk menyusun "persona pembeli" dan mengisi titik data seperti usia, pendapatan, jabatan, industri, dll.

Sayangnya, ini hanya memberi Anda informasi tingkat permukaan yang tidak menjelaskan apa yang benar-benar diinginkan pelanggan Anda.

Kerangka kerja yang dipopulerkan untuk membantu Anda lebih memahami pelanggan Anda adalah "Kerangka Pekerjaan yang Harus Dilakukan (JTBD)".

Model mental ini menjelaskan bagaimana data yang dangkal tidak cukup untuk mendorong inovasi atau pertumbuhan pendapatan yang berarti. Alih-alih, Anda harus memahami perilaku pelanggan, terutama terkait pendorong emosional, sosial, dan organisasi mereka yang membuat mereka mengambil tindakan.

Dalam kata-kata Clayton Christensen (pencipta kerangka kerja ini), “orang tidak hanya membeli produk atau layanan. Mereka mempekerjakan mereka untuk membuat kemajuan dalam keadaan tertentu.”

Misalnya, pelanggan yang membeli bor tidak menginginkan bor; mereka hanya menginginkan sebuah lubang di dinding.

Demikian pula, tim pemasaran dan penjualan Anda tidak boleh terlalu terpaku pada fitur produk Anda. Sebaliknya, tim Anda perlu membantu pelanggan Anda memahami bagaimana produk Anda akan menguntungkan mereka.

Mempraktikkan kerangka kerja JTBD

1. Minta pengguna baru untuk memahami motivasi dan pemicu emosional mereka dengan lebih baik.
2. Buat kesimpulan tentang apa yang membuat mereka tertarik dengan produk Anda dan apa yang membuat mereka cemas tentang produk Anda.

Jangan takut untuk berbicara dengan pengguna Anda setelah mereka melakukan pembelian. Dengan melakukan itu, Anda dapat mengelola ekspektasi, mengembangkan hubungan yang lebih kuat, dan membuka pintu untuk umpan balik yang berharga sepanjang siklus hidup pelanggan mereka.

Anda dapat menentukan pertanyaan yang tepat untuk diajukan dengan mengumpulkan data di area berikut.

Pertimbangan pertama

• Apa yang ada di pikiran pengguna untuk memulai pencarian produk?
• Apa yang mendorong pengguna menjauh dari solusi "melakukan pekerjaan mereka" saat ini?

Titik pembelian

• Apa yang dipikirkan pengguna ketika mereka membeli produk Anda?
• Keraguan apa yang muncul di benak mereka selama pencarian, dan apa katalis terakhir yang mendorong mereka untuk membeli?

Kriteria evaluasi

• Produk apa lagi yang dilihat pengguna?
• Apa yang mereka harapkan untuk dicapai?
• Apa yang menarik pengguna terhadap produk atau solusi Anda?

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda akan mendapatkan pemahaman yang jelas tentang pemicu emosional di balik motivasi pelanggan Anda dan memenuhi empat kekuatan kerangka Pekerjaan yang Harus Diselesaikan dengan lebih baik:

2. Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda

Tim penjualan dan pemasaran biasanya melaporkan dan melacak berbagai indikator kinerja utama. Pemasaran bertanggung jawab atas metrik seperti lalu lintas organik dan perolehan prospek, sementara penjualan biasanya bertanggung jawab atas bisnis dan pendapatan baru.

Kedua tim harus memahami di mana posisi yang lain pada sasaran bulanan atau triwulanannya, dan data harus dapat diakses oleh semua anggota tim.

• Misalkan tim pemasaran tidak mengarahkan lalu lintas yang cukup atau menghasilkan prospek yang cukup. Dalam hal ini, perwakilan penjualan dapat menggunakan wawasan pelanggan langsung mereka untuk memberikan umpan balik tentang konten dan pendekatan keseluruhan dari kampanye pemasaran.
• Jika tim penjualan tidak mencapai target pendapatan mereka, tim pemasaran dapat membantu dengan memberikan panduan pembeli dan jaminan pemberdayaan penjualan lainnya untuk membantu mempersingkat siklus penjualan dan menutup lebih banyak transaksi.

Setiap tim perlu melihat keberhasilannya terhubung dengan pekerjaan tim lain.

Selain itu, kedua tim harus menyetujui jenis prospek sehingga perwakilan penjualan tidak mengeluh tentang kualitas prospek.

Selain itu, pemasar akan lebih baik menyusun kampanye mereka untuk menghasilkan dan hanya memberikan prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Pemasar bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek yang dipelihara dengan kualitas tinggi. Kedua tim harus menyepakati definisi Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead, dan Sales Qualified Lead.

Biasanya, tim pemasaran mendefinisikan prospek sebagai pemasaran yang memenuhi syarat, sedangkan tim penjualan menentukan kapan prospek siap untuk dijual.

Jika kedua tim tidak setuju tentang apa yang menghasilkan prospek yang bagus, maka akan ada ketidaksepakatan tentang bagaimana tim pemasaran tidak mengirimkan jenis prospek yang benar sehingga penjualan dapat ditutup. Tim pemasaran mungkin menuduh penjualan menyia-nyiakan prospek mereka dengan tidak menindaklanjutinya dengan benar atau menggunakan strategi penjualan yang tepat.

Dengan menentukan dan menyetujui karakteristik prospek yang memenuhi syarat penjualan dan bagaimana prospek akan diserahkan kepada tim penjualan, peluang untuk menutup transaksi akan jauh lebih tinggi.

Setelah prospek dan proses ditentukan, buat dokumen Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) yang menjabarkan berbagai tujuan dan inisiatif yang menjadi fokus setiap tim.

SLA memungkinkan setiap tim untuk meminta pertanggungjawaban yang lain.

Berikut adalah template dari HubSpot untuk memberi Anda gambaran:

3. Menerapkan otomatisasi pemasaran

Dalam sebuah penelitian, 53% organisasi b2b menyatakan bahwa mereka menggunakan otomatisasi pemasaran, dan 37% berencana untuk menerapkannya.

Otomatisasi pemasaran pada dasarnya adalah perangkat lunak apa pun yang dapat mengotomatiskan tugas pemasaran untuk Anda, seperti mengirim kampanye tetes, chatbot AI untuk mengarahkan atau menyelesaikan masalah pelanggan, atau penjadwal media sosial yang menerbitkan konten Anda dan berinteraksi dengan pengikut.

Menerapkan strategi pemasaran pendapatan mengharuskan CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda disinkronkan dengan benar.

Itu karena data perlu dibagi dan diintegrasikan antar platform agar kedua tim memiliki gambaran lengkap tentang masing-masing prospek.

Tim penjualan dapat memperoleh manfaat dari:

• Menerima profil lengkap dari prospek mereka dan melihat bagaimana mereka berinteraksi dengan merek Anda atau apa yang paling menarik minat mereka
• Segera diberitahu ketika prospek menjadi memenuhi syarat penjualan.

Tim pemasaran dapat memperoleh manfaat dari:

• Melihat bagaimana tim penjualan menindaklanjuti arahan mereka.
• Merekomendasikan atau membuat konten secara proaktif khusus untuk bagian bawah corong untuk membantu meningkatkan peluang tim penjualan menutup prospek.

Encharge terintegrasi dengan platform CRM seperti HubSpot dan Salesforce, memungkinkan peristiwa tertentu untuk memicu tindakan.

Misalnya, setiap kali skor prospek mencapai ambang batas tertentu, prospek menjadi memenuhi syarat penjualan dan secara otomatis akan membuat kontak HubSpot baru. Atau, jika prospek menunjukkan niat untuk membeli atau ingin berbicara dengan perwakilan penjualan, kesepakatan HubSpot dibuat secara otomatis.

4. Buat konten yang relevan di seluruh siklus pembelian

Tidak ada yang bangun dan memutuskan, "Saya akan melakukan pembelian hari ini." Sebaliknya, mereka mengikuti jalan untuk membeli yang biasanya melibatkan penelitian dan evaluasi sebelum mereka berkomitmen untuk berbicara dengan perwakilan penjualan.

Karena konsumen lebih terinformasi daripada sebelumnya, sangat penting untuk memahami secara mendalam persona pembeli Anda dan perjalanan pembeli yang mereka ambil sehingga Anda dapat membuat konten yang memposisikan merek Anda sebagai otoritas di ruang Anda dan membantu mereka di sepanjang jalan itu.

Menyusun strategi konten dimulai dengan memahami saluran yang tepat untuk menjangkau audiens Anda berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan.

Setelah Anda memahami persona pembeli Anda dan saluran apa yang bekerja paling baik, Anda dapat menyesuaikan dan mempersonalisasi konten Anda berdasarkan di mana mereka berada di corong.

Alhasil, Anda bisa memetakan strategi konten Anda ke tahapan perjalanan pembeli untuk meningkatkan efektivitas konten Anda.

• Top of the Funnel: Orang-orang menelusuri jawaban, pendidikan, data penelitian, sumber daya, opini, dan wawasan.
• Middle of the Funnel: Orang-orang melakukan penelitian berat tentang apakah produk atau layanan spesifik Anda cocok untuk mereka atau tidak.
• Bagian Bawah Corong: Orang-orang mencari tahu apa yang diperlukan untuk menjadi pelanggan dan apakah Anda dapat dipercaya untuk membeli atau tidak.

Corong Anda akan terlihat berbeda tergantung pada model bisnis, industri, produk, audiens, dan harga Anda. Sebagian besar pelanggan B2C menghabiskan sangat sedikit waktu di tengah saluran dibandingkan dengan pelanggan B2B yang membutuhkan lebih banyak pengasuhan dan pengembangan hubungan sebelum pembelian dilakukan. Sepasang sepatu kets membutuhkan lebih sedikit penelitian dalam hal membuat keputusan pembelian daripada solusi perangkat lunak perusahaan yang mahal.

5. Analisis data gambaran besar

Dengan menganalisis data untuk meningkatkan penargetan upaya Anda, Anda dapat secara efektif "mengkloning" pelanggan Anda yang paling menguntungkan dan menghindari membuang-buang uang untuk mengejar prospek yang kemungkinan tidak cocok untuk merek Anda.

Berdasarkan poin data yang ada pada pelanggan Anda yang paling menguntungkan, Anda dapat menargetkan dan memperoleh lebih banyak pelanggan yang memiliki karakteristik dan perilaku yang serupa. Dengan cara itu memaksimalkan laba atas pengeluaran pemasaran Anda.

Seiring waktu, Anda akan mengumpulkan data tentang jenis jaminan pemasaran mana yang paling efektif dalam mengonversi berbagai jenis prospek. Anda mungkin menemukan bahwa beberapa pelanggan lebih menyukai demo penjualan yang singkat dan ringkas, dan pelanggan lain lebih menyukai demonstrasi produk yang lebih detail dan mendalam.

Semua data ini dapat digunakan untuk menyesuaikan upaya penjualan dan pemasaran Anda, mengurangi biaya, memperpendek siklus penjualan, dan secara signifikan meningkatkan pendapatan dan laba.

Selain melacak data yang tepat, Anda juga ingin menganalisis tren dan memperkirakan penjualan di masa mendatang. Berikut adalah beberapa hal yang harus dicari dalam data penjualan dan pemasaran Anda:

• Analisis tren penjualan: Periksa data pendapatan historis Anda dan identifikasi polanya. Cobalah untuk mencari tren penjualan berdasarkan produk, saluran, wilayah, dan faktor lain untuk membantu Anda menarik kesimpulan.
• Analisis kinerja penjualan: Analisis kinerja penjualan untuk memahami kesehatan keuangan perusahaan Anda saat ini. Sementara penjualan tumbuh, ROI harus kuat juga.
• Analisis jalur penjualan: Manajer dan eksekutif perlu melihat apa yang terjadi selama proses penjualan untuk melihat apakah ada hambatan yang dapat memperlambat penjualan.
• Sasaran konversi: Tim pemasaran dan penjualan harus melacak prospek di seluruh jalur dan melihat konversi jalur. Ini memungkinkan mereka untuk melihat persentase prospek yang berubah menjadi penjualan.
• Persentase atribusi: Setiap saluran pemasaran dan kampanye perlu diberi persentase atribusi. Misalnya, saluran dan kampanye mana yang berkontribusi paling banyak terhadap pelanggan bernilai tinggi? Meskipun beberapa kampanye mungkin memiliki keterlibatan yang lebih tinggi atau lebih banyak prospek, mungkin ada kampanye lain yang mendorong lebih banyak pendapatan.

Tidak cukup hanya melacak jumlah pengunjung, prospek, atau biaya prospek. Faktanya, banyak pemasar berjuang dengan menghubungkan konten mereka dengan pendapatan atau prospek mereka ke pendapatan.

Dengan melacak sasaran konversi dan mengintegrasikan perangkat lunak penjualan dan pemasaran, Anda dapat melacak prospek yang diperoleh dari awal hingga akhir.

Misalnya, Anda dapat meminta perwakilan penjualan untuk menilai "kualitas" dari setiap prospek dan kemudian memberikan alasan mengapa mereka mempercayai skor mereka. Mereka juga dapat memberikan alasan mengapa prospek tertentu tidak ditutup, seperti “tidak perlu segera”, “tidak sesuai dengan kriteria pelanggan”, atau “kurangnya anggaran”.

Ini membantu tim pemasaran mengaitkan apakah prospek mereka berkontribusi pada pendapatan atau tidak.

Perkuat strategi pemasaran pendapatan Anda dengan Encharge

Pemasaran pendapatan mengintegrasikan aktivitas penjualan dan pemasaran untuk membangun kampanye di luar pemasaran tradisional dan menghasilkan prospek dan permintaan.

Ini dimulai dengan pemahaman yang jelas tentang pelanggan Anda dan apa yang mereka coba capai dan kemudian membangun titik kontak untuk memandu mereka di sepanjang saluran penjualan.

Hasilnya, Anda akan memiliki cara yang andal dan berulang untuk menghasilkan ROI yang konsisten untuk bisnis Anda.

Encharge adalah platform otomatisasi pemasaran yang membantu Anda menerapkan pemasaran pendapatan dengan terhubung dengan CRM Anda dan alat pemasaran lainnya sambil memelihara dan menilai prospek Anda.

Jangan ragu untuk menggiring bola. Mulai uji coba gratis 14 hari Anda hari ini!