من 0 إلى إستراتيجية تسويق الإيرادات الكاملة: عملية من 5 خطوات

لقد ولت أيام إعلانات الراديو أو التلفاز أو النشرات أو غيرها من حملات "العلامات التجارية" التي لا تسمح لك بقياس البيانات.

ما لم تكن شركة مؤسسة بميزانية ضخمة تقدر بعدة ملايين من الدولارات ، فلن تتمكن من تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك من خلال التركيز على الوعي بالعلامة التجارية وحدها.

أنت بحاجة إلى نهج أعمال يركز على الإيرادات.

يجب عليك مواءمة جهودك التسويقية مع مبادرات المبيعات وإبقاء فريق التسويق مسؤولاً عن الإيرادات. هذا يعني أن التسويق يشارك الآن في رحلة المشتري بأكملها ، مما يؤدي إلى إنشاء حلقة ملاحظات ثابتة بين أقسام التسويق والمبيعات. تساعد المبيعات على تحسين الرسائل والاستهداف لإجراءات المسار العلوي ، ويوفر التسويق ضمانات للمساعدة في إغلاق الصفقات.

في هذا المنشور ، سنغطي ماهية استراتيجية تسويق الإيرادات ، والأهم من ذلك ، كيفية تنفيذ استراتيجية تسويق الإيرادات في عملك.

ما هو تسويق الإيرادات؟

تسويق الإيرادات هو عملية مواءمة جهود المبيعات والتسويق مع هدف مشترك - المزيد من الإيرادات.

تهدف هذه الطريقة إلى تطوير استراتيجيات لتوليد مبيعات قابلة للتكرار من خلال إنشاء حلقة تغذية مرتدة مستمرة بين المبيعات والتسويق.

لماذا يعتبر تسويق الإيرادات مهمًا

مع التسليم عالي السرعة وزيادة الخيارات في السوق ، يريد العملاء تجربة شراء شخصية سريعة. 84٪ من العملاء يقولون إنهم يريدون أن يعاملوا كشخص بدلاً من هدف إيرادات عشوائي. بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد 80٪ من الأشخاص أن تجربة الشراء لديهم لا تقل أهمية عن المنتج أو الخدمة نفسها.

وجدت دراسة أخرى أجرتها Gartner أن معظم مشتري B2B يقضون وقتهم في البحث عن الشركات والمنتجات بشكل مستقل على منصات تابعة لجهات خارجية قبل الشراء ، ويتحدث 17٪ منهم فقط مع البائعين أولاً. هذا يعني أن التسويق له تأثير كبير ويؤثر على قرار الشراء العام بقدر ما يؤثر على المبيعات عالية اللمسة إن لم يكن أكثر.

تمكّن رحلة تسويق الإيرادات الشاملة فرق المبيعات والتسويق من متابعة العملاء المحتملين من خلال مشاركة البيانات وتخصيص تجربتهم للحصول على ما يبحثون عنه.

سيؤدي الانتقال من التسويق التقليدي إلى تسويق الإيرادات إلى تسريع إيراداتك وتحسين فعالية فرق المبيعات والتسويق. سيؤدي ذلك إلى فوائد فورية لك ولعملائك.

فيما يلي بعض فوائد نموذج تسويق الإيرادات:

• ستصبح شركتك تتمحور حول العملاء حيث ستركز على تقديم رحلة عميل سلسة من البداية إلى النهاية.
• سيتم تنسيق فرق المبيعات والتسويق والعمل معًا لتحقيق إيرادات أعلى.
• سيكون للتسويق عائد استثمار أعلى حيث أن فريق التسويق الخاص بك سوف ينفق فقط الموارد على الحملات التي تولد صافي عائد استثمار إيجابي.
• سيكون لمؤسستك مساحة أكبر لتوسيع نطاق عمليات إيراداتها.
• ستركز فرق التسويق على جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية وإرسال عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات إلى فريق المبيعات.
• ستكون قادرًا على قياس كيفية تأثير كل حملة تسويقية بشكل مباشر على الإيرادات.

كيف يختلف تسويق الإيرادات عن نماذج التسويق الأخرى؟

دعنا نلقي نظرة فاحصة على النماذج المختلفة للتسويق المستخدمة اليوم:

تسويق B2B التقليدي

يشتمل التسويق التقليدي عمومًا على التكتيكات المستخدمة قبل ظهور الإنترنت. على الرغم من أنها لا تزال سائدة في عالم اليوم ، إلا أنها ليست فعالة مثل تسويق الإيرادات.

تشمل الأمثلة على وسائل التسويق التقليدية المطبوعات والبث المباشر والبريد المباشر والهاتف.

لنأخذ إعلانًا برعاية إذاعية ، على سبيل المثال. لا توجد بيانات قليلة أو معدومة حول مدى فعالية الإعلان. لن تعرف عدد الأشخاص الذين سمعوا الإعلان في أي وقت ، وسيكون من الصعب تتبع العملاء أو العملاء المتوقعين الذين أتوا من إعلان الراديو على وجه التحديد.

لماذا يعتبر تسويق الإيرادات أكثر فعالية:

يتتبع تسويق الإيرادات كل حملة وقناة ، لذا يمكنك تحسين جهودك التسويقية لضمان ارتباطها بالإيرادات.

جيل الطلب

يركز توليد الطلب بشكل أساسي على الوعي بالعلامة التجارية على أعلى مستوى. تم تصميم التسويق لتثقيف العملاء المحتملين حول سبب حاجتهم لمنتجك أو حلك.

على سبيل المثال ، يعد منشور المدونة هذا شكلاً من أشكال إنشاء الطلب. نشرح كيف تعمل إستراتيجية تسويق الإيرادات وكيف يمكن تنفيذ Encharge لتنفيذ هذه الإستراتيجية.

هناك وقت ومكان لتوليد الطلب. من الضروري تثقيف العملاء ، خاصة في مرحلة القمة ، حيث لا يبحث بعض العملاء المحتملين عن حل بعد. بدلاً من ذلك ، يريدون معلومات حول مشكلتهم والطرق التي يمكنهم بها محاولة حل المشكلة بأنفسهم.

لماذا يعتبر تسويق الإيرادات أكثر فعالية:

يتتبع تسويق الإيرادات كل عميل من كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب. يساعدك على رسم خريطة لرحلة العميل بأكملها والتنبؤ بالتحدي المتمثل في تحقيق أهداف مبيعات تجارية محددة.

تقود الجيل

غالبًا ما يركز المسوقون على محاولة ملء مسار التحويل الخاص بهم دون الاهتمام كثيرًا بجودة العملاء المتوقعين.

أحد الأمثلة الشائعة هو استهداف البلدان ذات المستوى الأدنى بإعلاناتك. هذا النهج من شأنه أن يولد عملاء محتملين رخيصين بتكلفة اقتناء أقل. قد لا يناسب هؤلاء العملاء المحتملون شخصية المشتري الخاصة بك ، مما يجعلها غير مناسبة لفريق المبيعات الخاص بك. يركز هذا النهج على التكلفة لكل عميل متوقع وعدد العملاء المتوقعين.

لماذا يعتبر تسويق الإيرادات أكثر فعالية:

تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لتحديد شخصية المشتري المثالية وصياغة الرسائل لاستهداف الأشخاص المناسبين. بدلاً من تسليم جميع العملاء المحتملين مباشرة إلى فرق المبيعات ، يهدف المسوقون في نموذج تسويق الإيرادات إلى رعاية العملاء المتوقعين حتى يصبحوا مؤهلين للمبيعات.

فيما يلي رسم يوضح الاختلافات بين نماذج التسويق هذه:

كيفية بناء استراتيجية تسويق الإيرادات - عملية من 5 خطوات

لا يعني تطوير وتنفيذ إستراتيجية تسويق الإيرادات أن عليك أن تخدش كل شيء قمت به على مر السنين.

بدلاً من ذلك ، فإنه ينطوي على تركيز انتباهك على العميل وكيف يمكنك مواءمة جهودك لتناسب ما يبحثون عنه.

بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب الأمر وجود فريق المبيعات والتسويق في نفس الصفحة بحيث تساهم جميع الإجراءات بشكل مباشر في الإيرادات.

فيما يلي الخطوات الخمس لبناء استراتيجية تسويق الإيرادات:

1. افهم عملائك

المفتاح لتوليد المزيد من الإيرادات هو الحصول على فهم عميق لما يريده عملاؤك حقًا .

تستخدم معظم الشركات الطريقة القديمة في صياغة "شخصية المشتري" وملء نقاط البيانات مثل العمر والدخل والمسمى الوظيفي والصناعة وما إلى ذلك.

لسوء الحظ ، يمنحك هذا فقط معلومات سطحية لا تشرح ما يريده عميلك حقًا .

إطار عمل شائع لمساعدتك على فهم عملائك بشكل أفضل هو إطار عمل "الوظائف التي يتعين القيام بها (JTBD)."

يصف هذا النموذج العقلي كيف أن البيانات السطحية ليست كافية لدفع الابتكار الهادف أو نمو الإيرادات. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى فهم سلوك العملاء ، خاصةً فيما يتعلق بدوافعهم العاطفية والمجتمعية والتنظيمية التي تجعلهم يتخذون الإجراءات.

على حد تعبير كلايتون كريستنسن (مبتكر هذا الإطار) ، "لا يشتري الناس المنتجات أو الخدمات فحسب. إنهم يوظفونهم لإحراز تقدم في ظروف معينة ".

على سبيل المثال ، العملاء الذين يشترون أداة حفر لا يريدون هذه المثقاب ؛ يريدون ببساطة ثقبًا في الحائط.

وبالمثل ، لا ينبغي أن يركز فريق التسويق والمبيعات لديك على ميزات منتجك. بدلاً من ذلك ، تحتاج فرقك إلى مساعدة عملائك على فهم كيف سيفيدهم منتجك.

وضع إطار عمل JTBD موضع التنفيذ

1. اطلب من المستخدمين الجدد فهم دوافعهم ومحفزاتهم العاطفية بشكل أفضل.
2. استخلص استنتاجات حول ما يثيرهم في منتجك وما الذي يجعلهم قلقين بشأن منتجك.

لا تخف من التحدث مع المستخدمين بمجرد إتمام عملية الشراء. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إدارة التوقعات وتطوير علاقات أقوى وفتح الباب للتعليقات القيمة طوال دورة حياة العملاء.

يمكنك تحديد الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها من خلال جمع البيانات في المجالات التالية.

الاعتبار الأول

• ما الذي كان يدور في ذهن المستخدم لبدء البحث عن منتج في المقام الأول؟
• ما الذي دفع المستخدم بعيدًا عن حله الحالي المتمثل في "أداء وظيفته"؟

نقطة الشراء

• ما الذي كان يفكر فيه المستخدم عند شراء منتجك؟
• ما هي الشكوك التي خطرت على أذهانهم أثناء البحث ، وما هو المحفز الأخير الذي دفعهم للشراء؟

معيار التقييم

• ما هي المنتجات الأخرى التي شاهدها المستخدم؟
• ما الذي يأملون في تحقيقه؟
• ما الذي كان يجذب المستخدم نحو منتجك أو حلك؟

من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، ستحصل على فهم واضح للمحفزات العاطفية وراء دوافع عميلك وتفي بشكل أفضل بالقوى الأربع لإطار عمل المهام المطلوب إنجازه:

2. التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

تقوم فرق المبيعات والتسويق عادةً بالإبلاغ عن مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة وتتبعها. يعتبر التسويق مسؤولاً عن مقاييس مثل حركة المرور العضوية وتوليد العملاء المحتملين ، بينما تكون المبيعات عادةً مسؤولة عن الأعمال الجديدة والإيرادات.

يجب أن يفهم كلا الفريقين موقف الآخر من أهدافه الشهرية أو ربع السنوية ، ويجب أن تكون البيانات في متناول جميع أعضاء الفريق.

• افترض أن فريق التسويق لا يقود حركة مرور كافية أو يولد عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين. في هذه الحالة ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام رؤى العملاء المباشرة لتقديم ملاحظات حول المحتوى والنهج العام للحملات التسويقية.
• إذا لم يحقق فريق المبيعات أهداف الإيرادات الخاصة به ، فيمكن لفريق التسويق المساعدة من خلال توفير أدلة المشتري وغيرها من الضمانات التمكينية للمبيعات للمساعدة في تقصير دورة المبيعات وإتمام المزيد من الصفقات.

يحتاج كل فريق إلى رؤية نجاحه مرتبطًا بعمل الفريق الآخر.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يتفق كلا الفريقين على أنواع العملاء المحتملين حتى لا يشتكي مندوبو المبيعات من جودة العملاء المتوقعين.

أيضًا ، سيقوم المسوقون بصياغة حملاتهم بشكل أفضل لتوليد وتسليم العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات فقط.

المسوقون مسؤولون عن توليد عملاء محتملين برعاية عالية الجودة. يجب أن يتفق كلا الفريقين على تعريف العميل المحتمل المؤهل للتسويق ، والعميل المحتمل المقبول للمبيعات ، والعميل المتوقع المؤهل للمبيعات.

عادةً ما يحدد فريق التسويق العميل المتوقع بأنه مؤهل للتسويق ، بينما يحدد فريق المبيعات متى يكون العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات.

إذا لم يتفق كلا الفريقين على ما الذي يجعل العملاء المتوقعين رائعين ، فستكون هناك خلافات حول كيفية عدم قيام فريق التسويق بإرسال النوع الصحيح من العملاء المتوقعين الذين يمكن للمبيعات إغلاقها. قد تتهم فرق التسويق المبيعات بإهدار العملاء المتوقعين من خلال عدم المتابعة معهم بشكل صحيح أو استخدام استراتيجيات البيع الصحيحة.

من خلال تحديد خصائص العميل المتوقع المؤهل للمبيعات والاتفاق عليها وكيفية تسليم العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات ، ستكون فرص إتمام الصفقات أعلى بكثير.

بمجرد تحديد العملاء المتوقعين والعملية ، قم بإنشاء وثيقة اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) التي تحدد الأهداف والمبادرات المختلفة التي يركز عليها كل فريق.

يسمح اتفاق مستوى الخدمة لكل فريق بمحاسبة الآخر.

إليك نموذج من HubSpot لإعطائك فكرة:

3. تنفيذ أتمتة التسويق

في إحدى الدراسات ، ذكرت 53٪ من مؤسسات b2b أنها تستخدم أتمتة التسويق ، و 37٪ تخطط لتطبيقها.

أتمتة التسويق هي في الأساس أي برنامج يمكنه أتمتة المهام التسويقية لك ، مثل إرسال حملات التنقيط ، أو روبوت محادثة AI لتوجيه مشكلات العملاء أو حلها ، أو جدولة وسائل التواصل الاجتماعي التي تنشر المحتوى الخاص بك وتتفاعل مع المتابعين.

يتطلب تنفيذ استراتيجية تسويق الإيرادات مزامنة أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق بشكل صحيح.

ذلك لأن البيانات يجب أن يتم مشاركتها ودمجها بين الأنظمة الأساسية بحيث يكون لدى الفريقين صورة كاملة لكل عميل محتمل.

يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من:

• الحصول على ملف تعريف كامل لآفاقهم ومعرفة كيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية أو ما يثير اهتمامهم أكثر
• يتم إعلامك فورًا عندما يصبح العملاء المحتملون مؤهلين للمبيعات.

يمكن أن تستفيد فرق التسويق من:

• معرفة كيفية متابعة فرق المبيعات للعملاء المتوقعين.
• أوصي بشكل استباقي أو أنشئ محتوى خصيصًا لأسفل مسار التحويل للمساعدة في تحسين فرص فريق المبيعات في إغلاق العملاء المتوقعين.

يتكامل Encharge مع منصات CRM مثل HubSpot و Salesforce ، مما يسمح لأحداث معينة بتشغيل الإجراءات.

على سبيل المثال ، في كل مرة تصل فيها نتيجة العميل المتوقع إلى حد معين ، يصبح العميل المحتمل مؤهلاً للمبيعات وسيقوم تلقائيًا بإنشاء جهة اتصال HubSpot جديدة. أو ، إذا أظهر العميل المحتمل نيته في الشراء أو أراد التحدث مع مندوب مبيعات ، يتم إنشاء صفقة HubSpot تلقائيًا.

4. إنشاء محتوى ذي صلة عبر دورة الشراء

لا أحد يستيقظ ويقرر ، "سأقوم بعملية شراء اليوم." بدلاً من ذلك ، يتبعون مسارًا للشراء يتضمن عادةً البحث والتقييم قبل أن يلتزموا بالتحدث مع مندوب مبيعات.

نظرًا لأن المستهلكين أصبحوا أكثر دراية من أي وقت مضى ، فمن الضروري أن تفهم بعمق شخصية المشتري ورحلة المشتري التي يتخذونها حتى تتمكن من إنشاء محتوى يضع علامتك التجارية كسلطة في مساحتك وتساعدهم على هذا المسار.

تبدأ صياغة استراتيجية المحتوى بفهم القنوات المناسبة للوصول إلى جمهورك بناءً على مكان وجودهم في الرحلة.

بمجرد أن تفهم شخصية المشتري الخاصة بك وما هي القنوات التي تعمل بشكل أفضل ، يمكنك تخصيص المحتوى الخاص بك وتخصيصه بناءً على مكان وجودهم في مسار التحويل.

نتيجة لذلك ، يمكنك تعيين استراتيجية المحتوى الخاصة بك لمراحل رحلة المشتري لتحسين فعالية المحتوى الخاص بك.

• أعلى مسار التحويل: يبحث الأشخاص عن الإجابات والتعليم وبيانات البحث والموارد والآراء والبصيرة.
• منتصف القمع: يُجري الأشخاص بحثًا مكثفًا حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك المحددة مناسبة لهم أم لا.
• الجزء السفلي من مسار التحويل: يكتشف الأشخاص ما الذي يتطلبه الأمر لتصبح عميلاً وما إذا كنت جديرًا بالثقة للشراء منه أم لا.

سيبدو مسار التحويل الخاص بك مختلفًا اعتمادًا على نموذج عملك ، والصناعة ، والمنتج ، والجمهور ، والتسعير. يقضي معظم عملاء B2C وقتًا قصيرًا جدًا في منتصف القمع مقارنةً بعملاء B2B الذين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية وتطوير العلاقات قبل إجراء عملية الشراء. يتطلب زوج من الأحذية الرياضية قدرًا أقل من البحث عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات الشراء مقارنةً بحل برامج المؤسسة باهظة الثمن.

5. تحليل بيانات الصورة الكبيرة

من خلال تحليل البيانات لتحسين استهداف جهودك ، يمكنك "استنساخ" العملاء الأكثر ربحية بشكل فعال وتجنب إهدار الأموال في البحث عن العملاء المحتملين الذين من غير المحتمل أن يكونوا مناسبين لعلامتك التجارية.

استنادًا إلى نقاط البيانات الموجودة لديك بشأن العملاء الأكثر ربحية ، يمكنك استهداف واكتساب المزيد من العملاء الذين لديهم نفس الخصائص والسلوكيات. بهذه الطريقة تعظيم العائد على إنفاقك التسويقي.

بمرور الوقت ، ستجمع بيانات حول أنواع ضمانات التسويق الأكثر فعالية في تحويل أنواع مختلفة من العملاء المحتملين. قد تجد أن بعض العملاء يفضلون العروض التوضيحية القصيرة والموجزة للمبيعات ، ويفضل العملاء الآخرون عروض توضيحية أكثر تفصيلاً للمنتج.

يمكن استخدام كل هذه البيانات لتخصيص جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك ، وخفض التكاليف ، وتقصير دورة المبيعات ، وتحسين الإيرادات والأرباح بشكل كبير.

بصرف النظر عن تتبع البيانات الصحيحة ، سترغب في تحليل الاتجاهات والتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب البحث عنها في بيانات المبيعات والتسويق الخاصة بك:

• تحليل اتجاه المبيعات: افحص بيانات الإيرادات السابقة وحدد الأنماط. حاول البحث عن اتجاهات المبيعات حسب المنتج والقناة والمنطقة وعوامل أخرى لمساعدتك على استخلاص النتائج.
• تحليل أداء المبيعات: تحليل أداء المبيعات لفهم الوضع المالي الحالي لشركتك. أثناء نمو المبيعات ، يجب أن يكون عائد الاستثمار قويًا أيضًا.
• تحليل خط أنابيب المبيعات: يحتاج المديرون والمديرون التنفيذيون إلى معرفة ما يحدث خلال عملية المبيعات لمعرفة ما إذا كانت هناك أي اختناقات يمكن أن تؤدي إلى إبطاء المبيعات.
• أهداف التحويل: يجب على فرق التسويق والمبيعات تتبع العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب وعرض تحويلات خط الأنابيب. يتيح لهم ذلك معرفة النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات.
• نسب الإحالة: يجب تخصيص نسبة إحالة لكل قناة تسويق وحملة. على سبيل المثال ، ما هي القنوات والحملات التي تساهم في أكبر عدد من العملاء ذوي القيمة العالية؟ في حين أن بعض الحملات قد يكون لها تفاعلات أعلى أو عدد أكبر من العملاء المحتملين ، فربما تكون هناك حملة أخرى تحقق المزيد من الأرباح.

لا يكفي مجرد تتبع عدد الزوار أو العملاء المحتملين أو تكلفة العملاء المحتملين. في الواقع ، يعاني العديد من المسوقين من عزو محتواهم إلى الإيرادات أو يؤدي إلى الإيرادات.

من خلال تتبع أهداف التحويل ودمج برامج المبيعات والتسويق ، يمكنك تتبع العملاء المتوقعين المكتسبين من البداية إلى النهاية.

على سبيل المثال ، يمكنك مطالبة مندوبي المبيعات بتقييم "جودة" كل عميل متوقع ثم تقديم سبب لسبب اعتقادهم بدرجاتهم. يمكنهم أيضًا تقديم سبب لعدم إغلاق بعض العملاء المحتملين ، مثل "لا حاجة فورية" ، أو "لا تتناسب مع معايير العميل" ، أو "نقص الميزانية".

يساعد هذا فريق التسويق على تحديد ما إذا كان العملاء المحتملون يساهمون في الإيرادات أم لا.

عزز استراتيجية تسويق الإيرادات الخاصة بك مع Encharge

يدمج تسويق الإيرادات أنشطة المبيعات والتسويق لبناء حملات تتجاوز التسويق التقليدي وتوليد الريادة والطلب.

يبدأ بفهم واضح لعملائك وما يحاولون تحقيقه ثم بناء نقاط اتصال لإرشادهم على طول مسار المبيعات.

نتيجة لذلك ، سيكون لديك طريقة موثوقة وقابلة للتكرار لتوليد عائد استثمار ثابت لعملك.

Encharge عبارة عن نظام أساسي لأتمتة التسويق يساعدك على تنفيذ تسويق الإيرادات من خلال التواصل مع CRM وأدوات التسويق الأخرى أثناء رعاية العملاء المتوقعين وتسجيلهم.

لا تتردد في جعل الكرة تتدحرج. ابدأ الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا اليوم!