De la 0 la Strategia de marketing cu venituri complete: un proces în 5 pași

Au trecut vremurile de la radio, reclame TV, fluturași sau alte campanii de „branding” care nu vă permit să măsurați datele.

Dacă nu sunteți o companie de întreprindere cu un buget uriaș multimilionar, nu vă veți putea atinge obiectivele de venituri concentrându-vă doar pe cunoașterea mărcii.

Ai nevoie de o abordare de afaceri axată pe venituri.

Trebuie să vă aliniați eforturile de marketing cu inițiativele de vânzări și să mențineți echipa de marketing responsabilă pentru venituri. Aceasta înseamnă că marketingul este acum implicat în întreaga călătorie a cumpărătorului, creând o buclă constantă de feedback între departamentele de marketing și vânzări. Vânzările ajută la rafinarea mesajelor și a direcționării pentru acțiunile de vârf, iar marketingul oferă garanții pentru a ajuta la încheierea tranzacțiilor.

În această postare, vom acoperi ce este strategia de marketing pentru venituri și, mai important, cum să implementați o strategie de marketing pentru venituri în afacerea dvs.

Ce este marketingul veniturilor?

Revenue Marketing este procesul de aliniere a vânzărilor și eforturilor de marketing cu un obiectiv comun - mai multe venituri.

Această metodă își propune să dezvolte strategii pentru a genera vânzări repetabile prin crearea unei bucle continue de feedback între vânzări și marketing.

De ce este important marketingul veniturilor

Odată cu livrarea de mare viteză și creșterea opțiunilor de pe piață, clienții doresc o experiență rapidă de cumpărare personalizată. 84% dintre clienți spun că doresc să fie tratați mai degrabă ca o persoană decât ca o țintă arbitrară de venituri. În plus, 80% dintre oameni cred că experiența lor de cumpărare este la fel de importantă ca produsul sau serviciul în sine.

Un alt studiu realizat de Gartner a constatat că majoritatea cumpărătorilor B2B își petrec timpul cercetând companii și produse în mod independent pe platforme terțe înainte de a cumpăra și doar 17% dintre ei vorbesc mai întâi cu furnizorii. Aceasta înseamnă că marketingul are un impact semnificativ și influențează decizia generală de cumpărare la fel de mult, dacă nu mai mult, decât vânzările de mare atingere.

Călătoria holistică de marketing a veniturilor le permite echipelor de vânzări și marketing să urmărească clienți potențiali prin partajarea datelor și personalizarea experienței lor pentru a obține ceea ce caută.

Trecerea de la marketingul tradițional la marketingul veniturilor vă va accelera veniturile și va optimiza eficacitatea echipelor de vânzări și marketing. Acest lucru va avea ca rezultat beneficii imediate pentru tine și clienții tăi.

Iată câteva dintre beneficiile modelului de marketing cu venituri:

• Compania dvs. va deveni centrată pe client, deoarece vă veți concentra pe oferirea unei călătorii fără probleme a clienților de la început până la sfârșit.
• Echipele de vânzări și marketing vor fi aliniate și vor lucra împreună pentru a obține venituri mai mari.
• Marketingul dvs. va avea un ROI mai mare, deoarece echipa dvs. de marketing va cheltui resurse doar pentru campanii care generează un ROI net pozitiv.
• Organizația dvs. va avea mai mult spațiu pentru a-și extinde operațiunile de venituri.
• Echipele de marketing se vor concentra pe captarea de clienți potențiali de înaltă calitate și pe trimiterea de clienți potențiali pregătiți pentru vânzări către echipa de vânzări.
• Veți putea măsura modul în care fiecare campanie de marketing are un impact direct asupra veniturilor.

Cum diferă marketingul cu venituri de alte modele de marketing?

Să aruncăm o privire mai atentă asupra diferitelor modele de marketing folosite astăzi:

Marketing tradițional B2B

Marketingul tradițional cuprinde, în general, tactici utilizate înainte ca internetul să existe. Deși sunt încă răspândite în lumea de astăzi, ele nu sunt nici pe departe la fel de eficiente ca marketingul pentru venituri.

Exemple de medii tradiționale de marketing includ tipărirea, difuzarea, poșta directă și telefonul.

Să luăm, de exemplu, un anunț sponsorizat de radio. Există puține sau deloc date despre cât de eficient a fost anunțul. Nu ați ști câți oameni au auzit anunțul la un moment dat și ar fi dificil să urmăriți care clienți sau clienți potențiali au venit din anunțul radio în mod specific.

De ce marketingul veniturilor este mai eficient:

Marketingul pentru venituri urmărește fiecare campanie și canal, astfel încât să vă puteți optimiza eforturile de marketing pentru a vă asigura că se leagă de venituri.

Generarea cererii

Generarea cererii se concentrează în primul rând pe cunoașterea mărcii de vârf. Marketingul este conceput pentru a educa clienții potențiali cu privire la motivul pentru care au nevoie de produsul sau soluția dvs.

De exemplu, această postare pe blog este o formă de generare a cererii. Vă explicăm cum funcționează strategia de marketing pentru venituri și cum poate fi implementat Encharge pentru a executa această strategie.

Există un timp și un loc pentru generarea cererii. Este necesar să se educe clienții, mai ales în etapa de vârf, unde unii potențiali nu caută încă o soluție. În schimb, doresc informații despre problema lor și modalitățile în care ar putea încerca să o rezolve ei înșiși.

De ce marketingul veniturilor este mai eficient:

Revenue Marketing urmărește fiecare client din fiecare etapă a conductei. Vă ajută să mapați întreaga călătorie a clienților și să anticipați provocarea de a atinge obiective specifice de vânzări de afaceri.

Generarea de lead-uri

Adesea, agenții de marketing se concentrează pe încercarea de a-și umple pâlnia fără să-i pese prea mult de calitatea clienților potențiali.

Un exemplu comun este direcționarea țărilor de nivel inferior cu anunțurile dvs. Această abordare ar genera clienți potențiali ieftini cu un cost de achiziție mai mic. Este posibil ca acești clienți potențiali să nu se potrivească cu persoana dvs. de cumpărător, ceea ce le face să se potrivească prost pentru echipa dvs. de vânzări. Această abordare se concentrează pe costul pe client potențial și pe numărul de clienți potențiali generați.

De ce marketingul veniturilor este mai eficient:

Echipele de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a identifica persoana ideală de cumpărător și pentru a crea mesaje pentru a viza oamenii potriviți. În loc să predea direct toate clienții potențiali echipelor de vânzări, agenții de marketing în modelul de marketing cu venituri își propun să cultive clienții potențiali până când sunt calificați pentru vânzări.

Iată un grafic care explică diferențele dintre aceste modele de marketing:

Cum să construiți o strategie de marketing pentru venituri — un proces în 5 pași

Dezvoltarea și implementarea unei strategii de marketing pentru venituri nu înseamnă că trebuie să renunți la tot ce ai făcut de-a lungul anilor.

În schimb, implică să vă concentrați atenția asupra clientului și asupra modului în care vă puteți alinia eforturile pentru a se potrivi cu ceea ce acesta caută.

În plus, necesită ca echipa de vânzări și marketing să fie pe aceeași pagină, astfel încât toate acțiunile să contribuie direct la venituri.

Iată cei 5 pași pentru a construi o strategie de marketing pentru venituri:

1. Înțelege-ți clienții

Cheia pentru a genera mai multe venituri este să înțelegeți profund ceea ce își doresc cu adevărat clienții dvs.

Majoritatea companiilor folosesc metoda veche de a crea o „personalitate de cumpărător” și de a completa date precum vârsta, venitul, titlul postului, industria etc.

Din păcate, acest lucru vă oferă doar informații la nivel de suprafață care nu explică ceea ce își dorește cu adevărat clientul.

Un cadru popularizat pentru a vă ajuta să vă înțelegeți mai bine clienții este „Cadru de lucru de făcut (JTBD)”.

Acest model mental descrie modul în care datele superficiale nu sunt suficiente pentru a genera inovații semnificative sau creșterea veniturilor. În schimb, va trebui să înțelegeți comportamentul clienților, în special în ceea ce privește factorii lor emoționali, societali și organizaționali care îi fac să ia măsuri.

În cuvintele lui Clayton Christensen (un creator al acestui cadru), „oamenii nu cumpără pur și simplu produse sau servicii. Îi angajează pentru a face progrese în circumstanțe specifice.”

De exemplu, clienții care achiziționează un burghiu nu doresc burghiul; vor pur și simplu o gaură în perete.

În mod similar, echipa dvs. de marketing și vânzări nu ar trebui să fie atât de concentrată pe caracteristicile produsului dvs. În schimb, echipele dvs. trebuie să vă ajute clienții să înțeleagă modul în care produsul dvs. îi va beneficia.

Punerea în practică a cadrului JTBD

1. Cereți utilizatorilor noi să-și înțeleagă mai bine motivațiile și declanșatorii emoționali.
2. Trageți concluzii despre ceea ce îi entuziasmează în produsul dvs. și ce îi face să fie îngrijorați în legătură cu produsul dvs.

Nu vă fie teamă să vorbiți cu utilizatorii dvs. după ce au făcut o achiziție. Procedând astfel, puteți gestiona așteptările, puteți dezvolta relații mai puternice și puteți deschide ușa pentru feedback valoros pe parcursul ciclului de viață al clienților.

Puteți determina întrebările potrivite pe care să le puneți prin culegerea de date în următoarele domenii.

Prima considerație

• La ce se gândea utilizatorul să demareze o căutare de produse în primul rând?
• Ce l-a îndepărtat pe utilizator de soluția actuală de „a-și face treaba”?

Punct de achiziție

• La ce s-a gândit utilizatorul când a cumpărat produsul dvs.?
• Ce îndoieli le-au venit în minte în timpul căutării și care a fost catalizatorul final care i-a împins să cumpere?

Criteriu de evaluare

• La ce alte produse s-a uitat utilizatorul?
• Ce speră să realizeze?
• Ce a atras utilizatorul spre produsul sau soluția dvs.?

Punând întrebările potrivite, veți obține o înțelegere clară a declanșatorilor emoționali din spatele motivațiilor clienților dvs. și veți îndeplini mai bine cele patru forțe ale cadrului Jobs to be Done:

2. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

De obicei, echipele de vânzări și marketing raportează și urmăresc diferiți indicatori cheie de performanță. Marketingul este responsabil pentru valori precum traficul organic și generarea de clienți potențiali, în timp ce vânzările sunt de obicei responsabile pentru noi afaceri și venituri.

Ambele echipe ar trebui să înțeleagă unde se află cealaltă în ceea ce privește obiectivele sale lunare sau trimestriale, iar datele ar trebui să fie accesibile tuturor membrilor echipei.

• Să presupunem că echipa de marketing nu generează suficient trafic sau nu generează suficiente clienți potențiali. În acest caz, reprezentanții de vânzări pot folosi informațiile de primă mână ale clienților pentru a oferi feedback cu privire la conținutul și abordarea generală a campaniilor de marketing.
• Dacă echipa de vânzări nu își atinge obiectivele de venituri, echipa de marketing poate ajuta oferind ghiduri ale cumpărătorului și alte garanții de activare a vânzărilor pentru a ajuta la scurtarea ciclului de vânzări și la încheierea mai multor oferte.

Fiecare echipă trebuie să-și vadă succesul legat de munca celeilalte echipe.

În plus, ambele echipe trebuie să convină asupra tipurilor de clienți potențiali, astfel încât reprezentanții de vânzări să nu se plângă de calitatea clienților potențiali.

De asemenea, specialiștii în marketing își vor crea mai bine campaniile pentru a genera și transmite numai clienți potențiali calificați pentru vânzări.

Specialiștii de marketing sunt responsabili pentru generarea de clienți potențiali de înaltă calitate. Ambele echipe trebuie să convină asupra definiției unui Lead calificat pentru marketing, Lead acceptat de vânzări și Lead calificat pentru vânzări.

De obicei, echipa de marketing definește clientul potențial ca fiind calificat în marketing, în timp ce echipa de vânzări specifică când clientul potențial este pregătit pentru vânzări.

Dacă ambele echipe nu sunt de acord cu privire la ceea ce face un lead excelent, atunci vor exista dezacorduri cu privire la modul în care echipa de marketing nu trimite tipul corect de clienți potențiali pe care vânzările le pot închide. Echipele de marketing pot acuza vânzările că își irosesc clienții potențiali, prin faptul că nu le urmăresc în mod corespunzător sau nu folosesc strategiile de vânzări potrivite.

Prin definirea și acordul asupra caracteristicilor unui lead calificat pentru vânzări și a modului în care clienții potențiali vor fi predați echipei de vânzări, șansele de a încheia tranzacții vor fi mult mai mari.

Odată ce clienții potențiali și procesul au fost definite, creați un document privind acordul privind nivelul de servicii (SLA) care prezintă diferitele obiective și inițiative asupra cărora se concentrează fiecare echipă.

SLA permite fiecărei echipe să o tragă la răspundere pe cealaltă.

Iată un șablon de la HubSpot pentru a vă face o idee:

3. Implementați automatizarea marketingului

Într-un studiu, 53% dintre organizațiile b2b declară că folosesc automatizarea de marketing, iar 37% plănuiesc să o implementeze.

Automatizarea de marketing este în esență orice software care poate automatiza sarcinile de marketing pentru dvs., cum ar fi trimiterea de campanii de picurare, un chatbot AI pentru a direcționa sau rezolva problemele clienților sau un planificator de rețele sociale care vă publică conținutul și interacționează cu adepții.

Implementarea unei strategii de marketing pentru venituri necesită sincronizarea corectă a instrumentelor dvs. CRM și de automatizare a marketingului.

Asta pentru că datele trebuie partajate și integrate între platforme, astfel încât ambele echipe să aibă o imagine completă a fiecărui prospect.

Echipele de vânzări pot beneficia de:

• Primind un profil complet al potențialilor lor și vedeți cum au interacționat cu marca dvs. sau ce îi interesează cel mai mult
• Anunțat imediat când clienții potențiali devin calificați pentru vânzări.

Echipele de marketing pot beneficia de:

• Vedeți cum echipele de vânzări își urmăresc clienții potențiali.
• Recomandați în mod proactiv sau creați conținut special pentru partea de jos a pâlniei, pentru a ajuta la îmbunătățirea șanselor ca echipa de vânzări să închidă clienți potențiali.

Encharge se integrează cu platforme CRM precum HubSpot și Salesforce, permițând anumitor evenimente să declanșeze acțiuni.

De exemplu, de fiecare dată când un scor potențial atinge un anumit prag, prospectul devine calificat pentru vânzări și va crea automat un nou contact HubSpot. Sau, dacă un client potențial arată intenția de a cumpăra sau dorește să discute cu un reprezentant de vânzări, se creează automat o ofertă HubSpot.

4. Creați conținut relevant pe parcursul ciclului de cumpărare

Nimeni nu se trezește și decide: „Voi face o achiziție astăzi”. În schimb, urmează o cale de cumpărare care implică de obicei cercetare și evaluare înainte de a se angaja să vorbească cu un reprezentant de vânzări.

Deoarece consumatorii sunt mai informați decât oricând, este esențial să înțelegeți profund persoana dvs. de cumpărător și călătoria cumpărătorului pe care o parcurg, astfel încât să puteți crea conținut care să vă poziționeze marca ca autoritate în spațiul dvs. și să-i ajutați pe această cale.

Crearea unei strategii de conținut începe cu înțelegerea canalelor potrivite pentru a ajunge la publicul dvs. în funcție de locul în care se află în călătorie.

Odată ce înțelegeți persoana dvs. de cumpărător și ce canale funcționează cel mai bine, vă puteți personaliza și personaliza conținutul în funcție de locul în care se află în canal.

Drept urmare, vă puteți mapa strategia de conținut la etapele călătoriei cumpărătorului pentru a îmbunătăți eficacitatea conținutului dvs.

• Partea de sus a canalului: oamenii caută răspunsuri, educație, date de cercetare, resurse, opinii și perspective.
• Mijlocul pâlniei: oamenii efectuează cercetări intense pentru a stabili dacă produsul sau serviciul dvs. specific este sau nu potrivit pentru ei.
• Partea de jos a pâlniei: oamenii își dau seama de ce ar fi nevoie pentru a deveni client și dacă sunteți sau nu demn de încredere pentru a cumpăra.

Pâlnia dvs. va arăta diferit în funcție de modelul dvs. de afaceri, industrie, produs, public și preț. Majoritatea clienților B2C petrec foarte puțin timp în mijlocul pâlniei în comparație cu clienții B2B care necesită mai multă îngrijire și dezvoltare a relațiilor înainte de a face o achiziție. O pereche de adidași necesită mai puțină cercetare atunci când vine vorba de luarea deciziilor de cumpărare decât o soluție software costisitoare pentru întreprinderi.

5. Analizați datele de ansamblu

Analizând datele pentru a îmbunătăți direcționarea eforturilor dvs., vă puteți „clona” în mod eficient clienții cei mai profitabili și puteți evita irosirea banilor în căutarea unor perspective care nu se potrivesc bine pentru marca dvs.

Pe baza datelor existente pe care le aveți despre cei mai profitabili clienți, puteți viza și obține mai mulți clienți care au caracteristici și comportamente similare. În acest fel, maximizați rentabilitatea cheltuielilor dvs. de marketing.

De-a lungul timpului, veți aduna date despre tipurile de garanții de marketing care sunt cele mai eficiente în transformarea diferitelor tipuri de clienți potențiali. Este posibil să descoperiți că unii clienți preferă demonstrații de vânzări scurte și concise, iar alți clienți preferă demonstrații de produse mai detaliate și mai detaliate.

Toate aceste date pot fi folosite pentru a vă adapta eforturile de vânzări și marketing, pentru a reduce costurile, pentru a scurta ciclul de vânzări și pentru a îmbunătăți semnificativ veniturile și profiturile.

Pe lângă urmărirea datelor potrivite, veți dori să analizați tendințele și să prognozați vânzările viitoare. Iată câteva lucruri de căutat în datele dvs. de vânzări și marketing:

• Analiza tendințelor vânzărilor: examinați datele istorice despre venituri și identificați modele. Încercați să căutați tendințe de vânzări în funcție de produs, canal, regiune și alți factori pentru a vă ajuta să trageți concluzii.
• Analiza performanței vânzărilor : analizați performanța vânzărilor pentru a înțelege starea financiară actuală a companiei dvs. În timp ce vânzările sunt în creștere, rentabilitatea investiției trebuie să fie și ea puternică.
• Analiza canalului de vânzări: managerii și directorii trebuie să vadă ce se întâmplă pe parcursul procesului de vânzări pentru a vedea dacă există blocaje care ar putea încetini vânzările.
• Obiective de conversie: echipele de marketing și vânzări ar trebui să urmărească clienții potențiali de-a lungul canalului și să vadă conversiile din conductă. Acest lucru le permite să vadă procentul de clienți potențiali care se transformă în vânzări.
• Procente de atribuire: fiecărui canal și campanie de marketing trebuie să i se aloce un procent de atribuire. De exemplu, ce canale și campanii contribuie la cea mai mare cantitate de clienți de mare valoare? În timp ce unele campanii ar putea avea implicații mai mari sau mai mulți clienți potențiali, poate că există o altă campanie care generează mai multe venituri.

Nu este suficient să urmăriți pur și simplu numărul de vizitatori, clienți potențiali sau costul clienților potențiali. De fapt, mulți specialiști în marketing se luptă să-și atribuie conținutul veniturilor sau clienților potențiali la venituri.

Urmărind obiectivele de conversie și integrând software-ul de vânzări și marketing, puteți urmări clienții potențiali dobândiți de la început până la sfârșit.

De exemplu, puteți solicita reprezentanților de vânzări să evalueze „calitatea” fiecărui client potențial și apoi să furnizeze un motiv pentru care își cred scorul. De asemenea, pot oferi un motiv pentru care anumiți clienți potențiali nu s-au închis, cum ar fi „fără nevoie imediată”, „nu se potrivește criteriilor clienților” sau „lipsa bugetului”.

Acest lucru ajută echipa de marketing să atribuie dacă clienții potențiali contribuie sau nu la venituri.

Potriviți-vă strategia de marketing cu venituri cu Encharge

Revenue Marketing integrează activitățile de vânzări și marketing pentru a construi campanii dincolo de marketingul tradițional și generarea de clienți potențiali și a cererii.

Începe cu o înțelegere clară a clienților tăi și a ceea ce încearcă aceștia să realizeze, apoi construind puncte de contact care să-i ghideze de-a lungul canalului de vânzări.

Ca rezultat, veți avea o modalitate fiabilă și repetabilă de a genera un ROI consistent pentru afacerea dvs.

Encharge este o platformă de automatizare a marketingului care vă ajută să implementați marketingul pentru venituri, conectându-vă cu CRM-ul dvs. și cu alte instrumente de marketing, în timp ce vă hrăniți și obțineți scoruri.

Nu ezita să faci rost de mingea. Începeți încercarea gratuită de 14 zile astăzi!