จาก 0 สู่กลยุทธ์การตลาดรายรับที่สมบูรณ์: กระบวนการ 5 ขั้นตอน

ยุคสมัยของวิทยุ โฆษณาทางทีวี ใบปลิว หรือแคมเปญ "การสร้างแบรนด์" แนวริงกี้-ดิงก์อื่นๆ ที่ไม่อนุญาตให้คุณวัดข้อมูล

เว้นแต่คุณจะเป็นบริษัทระดับองค์กรที่มีงบประมาณมหาศาลหลายล้านดอลลาร์ คุณจะไม่สามารถบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณโดยมุ่งเน้นที่การรับรู้ถึงแบรนด์เพียงอย่างเดียว

คุณต้องมีแนวทางธุรกิจที่เน้นรายได้

คุณต้องจัดความพยายามทางการตลาดของคุณให้สอดคล้องกับความคิดริเริ่มในการขาย และให้ทีมการตลาดรับผิดชอบต่อรายได้ ซึ่งหมายความว่าขณะนี้การตลาดมีส่วนร่วมในเส้นทางของผู้ซื้อทั้งหมด ทำให้เกิดการตอบรับอย่างต่อเนื่องระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย ฝ่ายขายช่วยปรับแต่งข้อความและการกำหนดเป้าหมายสำหรับการดำเนินการที่ด้านบนของช่องทาง และการตลาดให้หลักประกันเพื่อช่วยปิดการขาย

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ และที่สำคัญกว่านั้นคือวิธีการใช้กลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ในธุรกิจของคุณ

การตลาดรายได้คืออะไร?

การตลาดเพื่อรายได้ เป็นกระบวนการในการปรับความพยายามด้านการขายและการตลาดโดยมีเป้าหมายร่วมกัน นั่นคือรายได้ที่มากขึ้น

วิธีนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อพัฒนากลยุทธ์เพื่อสร้างยอดขายที่ทำซ้ำได้โดยการสร้างลูปการตอบรับอย่างต่อเนื่องระหว่างการขายและการตลาด

เหตุใดการตลาดเพื่อรายได้จึงสำคัญ

ด้วยการจัดส่งที่รวดเร็วและตัวเลือกที่เพิ่มขึ้นในตลาด ลูกค้าต้องการประสบการณ์การซื้อที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลอย่างรวดเร็ว 84% ของลูกค้ากล่าวว่าพวกเขาต้องการได้รับการปฏิบัติเหมือนคนมากกว่าเป้าหมายรายได้ตามอำเภอใจ นอกจากนี้ 80% ของผู้คนเชื่อว่าประสบการณ์การซื้อของพวกเขามีความสำคัญพอๆ กับตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การศึกษาอื่นโดย Gartner พบว่าผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ใช้เวลาในการค้นคว้าบริษัทและผลิตภัณฑ์ต่างๆ อย่างอิสระบนแพลตฟอร์มของบุคคลที่สามก่อนที่จะซื้อ และมีเพียง 17% เท่านั้นที่พูดคุยกับผู้ขายก่อน ซึ่งหมายความว่าการตลาดมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อโดยรวม ไม่มากไปกว่าการขายแบบไฮทัช

เส้นทางการตลาดสำหรับรายได้แบบองค์รวมช่วยให้ทีมขายและการตลาดสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้ด้วยการแบ่งปันข้อมูลและปรับแต่งประสบการณ์ของพวกเขาเพื่อให้ได้สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

การเปลี่ยนจากการตลาดแบบดั้งเดิมเป็นการตลาดแบบมีรายได้จะช่วยเร่งรายได้ของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายและการตลาด ซึ่งจะส่งผลให้คุณและลูกค้าของคุณได้รับประโยชน์ทันที

ต่อไปนี้คือข้อดีบางประการของรูปแบบการตลาดเพื่อรายได้:

• บริษัทของคุณจะกลายเป็นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เนื่องจากคุณจะมุ่งเน้นที่การนำเสนอเส้นทางของลูกค้าที่ราบรื่นตั้งแต่ต้นจนจบ
• ทีมขายและการตลาดจะทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุรายได้ที่สูงขึ้น
• การตลาดของคุณจะมี ROI ที่สูงขึ้น เนื่องจากทีมการตลาดของคุณจะใช้ทรัพยากรกับแคมเปญที่สร้าง ROI ที่เป็นบวกสุทธิเท่านั้น
• องค์กรของคุณจะมีพื้นที่มากขึ้นในการขยายการดำเนินงานด้านรายได้
• ทีมการตลาดจะเน้นไปที่การจับลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง และส่งลีดที่พร้อมสำหรับการขายไปยังทีมขาย
• คุณจะสามารถวัดได้ว่าแคมเปญการตลาดแต่ละรายการส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้อย่างไร

การตลาดเพื่อรายได้แตกต่างจากรูปแบบการตลาดอื่นๆ อย่างไร

มาดูรูปแบบการตลาดต่างๆ ที่ใช้กันในปัจจุบันอย่างละเอียดยิ่งขึ้น:

การตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิม

การตลาดแบบดั้งเดิมโดยทั่วไปประกอบด้วยกลวิธีที่ใช้ก่อนที่อินเทอร์เน็ตจะมาถึง แม้ว่าพวกเขาจะยังแพร่หลายในโลกปัจจุบัน แต่ก็ไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่ากับการตลาดเพื่อรายได้

ตัวอย่างของสื่อการตลาดแบบดั้งเดิม ได้แก่ การพิมพ์ การออกอากาศ ไดเร็กเมล์ และโทรศัพท์

ยกตัวอย่างโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนทางวิทยุ มีข้อมูลเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยเกี่ยวกับประสิทธิภาพของโฆษณา คุณจะไม่รู้ว่ามีคนกี่คนที่ได้ยินโฆษณาในช่วงเวลาหนึ่งๆ และเป็นการยากที่จะติดตามว่าลูกค้าหรือลีดรายใดมาจากโฆษณาทางวิทยุโดยเฉพาะ

เหตุใดการตลาดเพื่อรายได้จึงมีประสิทธิภาพมากกว่า:

การตลาดแบบรายรับจะติดตามทุกแคมเปญและช่องทาง ดังนั้นคุณจึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาดของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าเชื่อมโยงกับรายได้

การสร้างอุปสงค์

การสร้างอุปสงค์ทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่การรับรู้ถึงแบรนด์ระดับบนสุดของช่องทางเป็นหลัก การตลาดได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ

ตัวอย่างเช่น บล็อกโพสต์นี้เป็นรูปแบบของการสร้างอุปสงค์ เราอธิบายวิธีการทำงานของกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้และวิธีที่ Encharge สามารถนำไปใช้เพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์นี้

มีเวลาและสถานที่สำหรับการสร้างอุปสงค์ จำเป็นต้องให้ความรู้แก่ลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นบนสุดของช่องทาง ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายยังไม่ได้มองหาวิธีแก้ปัญหา พวกเขาต้องการข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาและวิธีที่พวกเขาสามารถลองแก้ปัญหาด้วยตนเอง

เหตุใดการตลาดเพื่อรายได้จึงมีประสิทธิภาพมากกว่า:

การตลาดเพื่อรายได้ติดตามลูกค้าแต่ละรายจากทุกขั้นตอนของไปป์ไลน์ ช่วยให้คุณทำแผนที่เส้นทางของลูกค้าทั้งหมดและคาดการณ์ความท้าทายในการบรรลุเป้าหมายการขายของธุรกิจเฉพาะ

รุ่นนำ

บ่อยครั้งที่นักการตลาดมุ่งเน้นไปที่การพยายามเติมเต็มช่องทางของตนโดยไม่สนใจคุณภาพของโอกาสในการขายมากเกินไป

ตัวอย่างหนึ่งที่พบบ่อยคือการกำหนดเป้าหมายไปยังประเทศระดับล่างด้วยโฆษณาของคุณ วิธีการนี้จะสร้างลีดราคาถูกด้วยต้นทุนการได้มาที่น้อยลง โอกาสในการขายเหล่านี้อาจไม่เหมาะกับบุคลิกของผู้ซื้อ ทำให้ไม่เหมาะกับทีมขายของคุณ แนวทางนี้เน้นที่ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายและจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น

เหตุใดการตลาดเพื่อรายได้จึงมีประสิทธิภาพมากกว่า:

ทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อระบุผู้ซื้อในอุดมคติ และสร้างข้อความเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสม แทนที่จะส่งลีดทั้งหมดให้ทีมขายโดยตรง นักการตลาดในรูปแบบการตลาดแบบมีรายได้มุ่งหวังที่จะดูแลลีดจนกว่าพวกเขาจะมีคุณสมบัติในการขาย

นี่คือกราฟิกที่อธิบายความแตกต่างระหว่างรูปแบบการตลาดเหล่านี้:

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ — กระบวนการ 5 ขั้นตอน

การพัฒนาและใช้กลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเกาทุกสิ่งที่คุณทำในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

แต่มันเกี่ยวข้องกับการมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าและวิธีที่คุณสามารถจัดความพยายามของคุณให้เหมาะสมกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

นอกจากนี้ จำเป็นต้องมีทีมขายและการตลาดในหน้าเดียวกัน เพื่อให้การดำเนินการทั้งหมดมีส่วนทำให้เกิดรายได้โดยตรง

นี่คือ 5 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้:

1. เข้าใจลูกค้าของคุณ

กุญแจสำคัญในการสร้างรายได้มากขึ้นคือการมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ จริงๆ

ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้วิธีการแบบเก่าในการสร้าง "ผู้ซื้อ" และกรอกข้อมูลจุดข้อมูล เช่น อายุ รายได้ ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ฯลฯ

ขออภัย ข้อมูลนี้ให้ข้อมูลระดับพื้นผิวซึ่งไม่ได้อธิบายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ อย่างแท้จริง

กรอบงานที่ได้รับความนิยมเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณได้ดีขึ้นคือกรอบงาน “งานที่ต้องทำ (JTBD)”

แบบจำลองทางความคิดนี้อธิบายว่าข้อมูลผิวเผินไม่เพียงพอต่อการขับเคลื่อนนวัตกรรมที่มีความหมายหรือการเติบโตของรายได้อย่างไร คุณจะต้องเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับแรงผลักดันทางอารมณ์ สังคม และองค์กรที่ทำให้พวกเขาดำเนินการ

ในคำพูดของ Clayton Christensen (ผู้สร้างกรอบการทำงานนี้) “ผู้คนไม่เพียงแค่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาจ้างพวกเขาให้ก้าวหน้าในสถานการณ์เฉพาะ”

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ซื้อสว่านไม่ต้องการสว่าน พวกเขาแค่ต้องการรูในกำแพง

ในทำนองเดียวกัน ทีมการตลาดและการขายของคุณไม่ควรยึดติดกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณมากนัก แต่ทีมของคุณต้องช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร

นำกรอบงาน JTBD ไปปฏิบัติ

1. ขอให้ผู้ใช้ใหม่เข้าใจแรงจูงใจและการกระตุ้นทางอารมณ์ของพวกเขาให้ดีขึ้น
2. หาข้อสรุปเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้พวกเขาตื่นเต้นในผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ทำให้พวกเขากังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่ากลัวที่จะพูดคุยกับผู้ใช้ของคุณเมื่อพวกเขาทำการซื้อ คุณสามารถจัดการความคาดหวัง พัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และเปิดประตูรับข้อเสนอแนะอันมีค่าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า

คุณสามารถกำหนดคำถามที่เหมาะสมที่จะถามได้โดยการรวบรวมข้อมูลในพื้นที่ต่อไปนี้

การพิจารณาครั้งแรก

• ผู้ใช้มีความคิดอย่างไรในการเริ่มค้นหาผลิตภัณฑ์ตั้งแต่แรก
• อะไรผลักดันให้ผู้ใช้หลุดพ้นจากวิธีการ “ทำงาน” ในปัจจุบัน?

จุดซื้อ

• ผู้ใช้คิดอะไรเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• พวกเขามีข้อสงสัยอะไรในระหว่างการค้นหา และอะไรเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสุดท้ายที่จะผลักดันให้พวกเขาซื้อ

เกณฑ์การประเมิน

• ผู้ใช้ดูผลิตภัณฑ์อื่นใดอีกบ้าง
• พวกเขาหวังว่าจะบรรลุอะไร?
• อะไรดึงดูดผู้ใช้ให้เข้าหาผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ

เมื่อถามคำถามที่ถูกต้อง คุณจะเข้าใจอย่างชัดเจนถึงอารมณ์กระตุ้นที่อยู่เบื้องหลังแรงจูงใจของลูกค้าและเติมเต็มพลังทั้งสี่ของกรอบงานที่ต้องทำให้เสร็จได้ดีขึ้น:

2. จัดทีมขายและการตลาดของคุณ

ทีมขายและการตลาดมักจะรายงานและติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักต่างๆ การตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการวัด เช่น ปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์และการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในขณะที่การขายมักจะรับผิดชอบธุรกิจใหม่และรายได้

ทั้งสองทีมควรเข้าใจว่าอีกฝ่ายอยู่ที่ใดในเป้าหมายรายเดือนหรือรายไตรมาส และสมาชิกในทีมทุกคนควรเข้าถึงข้อมูลได้

• สมมติว่าทีมการตลาดไม่ได้ขับเคลื่อนการเข้าชมเพียงพอหรือสร้างโอกาสในการขายเพียงพอ ในกรณีดังกล่าว ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าโดยตรงเพื่อให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับเนื้อหาและแนวทางโดยรวมของแคมเปญการตลาด
• หากทีมขายไม่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ทีมการตลาดสามารถช่วยได้โดยการให้คำแนะนำผู้ซื้อและเอกสารประกอบการขายอื่นๆ เพื่อช่วยย่นระยะเวลาในการขายและปิดการขายได้มากขึ้น

แต่ละทีมต้องการเห็นความสำเร็จที่เชื่อมโยงกับงานของอีกฝ่าย

นอกจากนี้ ทั้งสองทีมต้องตกลงกันเกี่ยวกับประเภทของลีดเพื่อไม่ให้ตัวแทนฝ่ายขายบ่นเกี่ยวกับคุณภาพของลีด

นอกจากนี้ นักการตลาดจะพัฒนาแคมเปญของตนให้ดีขึ้นเพื่อสร้างและส่งต่อเฉพาะลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายเท่านั้น

นักการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างลีดที่ได้รับการเลี้ยงดูคุณภาพสูง ทั้งสองทีมต้องตกลงในคำจำกัดความของลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด, ลีดที่ยอมรับจากการขาย และลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย

โดยทั่วไป ทีมการตลาดจะกำหนดลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้มีคุณสมบัติทางการตลาด ในขณะที่ทีมขายจะระบุว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นพร้อมสำหรับการขายเมื่อใด

หากทั้งสองทีมไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายที่ดี ก็จะเกิดความขัดแย้งว่าทีมการตลาดไม่ได้ส่งประเภทลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องซึ่งการขายสามารถปิดได้ ทีมการตลาดอาจกล่าวหาว่าฝ่ายขายใช้เงินเปล่าโดยเปล่าประโยชน์จากการติดตามหรือใช้กลยุทธ์การขายที่เหมาะสม

โดยการกำหนดและตกลงเกี่ยวกับลักษณะของลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองและวิธีส่งมอบลูกค้าเป้าหมายให้กับทีมขาย โอกาสในการปิดการขายจะสูงขึ้นมาก

เมื่อกำหนดลูกค้าเป้าหมายและกระบวนการแล้ว ให้สร้างเอกสารข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) ที่ระบุเป้าหมายและความคิดริเริ่มต่างๆ ที่แต่ละทีมมุ่งเน้น

SLA อนุญาตให้แต่ละทีมรับผิดชอบอีกฝ่ายหนึ่ง

นี่คือเทมเพลตจาก HubSpot เพื่อให้คุณได้ไอเดีย:

3. ใช้การตลาดอัตโนมัติ

ในการศึกษาหนึ่ง 53% ขององค์กร b2b ระบุว่าพวกเขาใช้การตลาดอัตโนมัติ และ 37% วางแผนที่จะนำไปใช้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นซอฟต์แวร์ใดๆ ก็ตามที่สามารถทำให้งานด้านการตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้ เช่น การส่งแคมเปญแบบหยด, แชทบอต AI เพื่อกำหนดทิศทางหรือแก้ไขปัญหาของลูกค้า หรือเครื่องมือจัดตารางเวลาโซเชียลมีเดียที่เผยแพร่เนื้อหาของคุณและโต้ตอบกับผู้ติดตาม

การใช้กลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้นั้นจำเป็นต้องมีการซิงค์เครื่องมือ CRM และการตลาดอัตโนมัติของคุณอย่างเหมาะสม

นั่นเป็นเพราะว่าข้อมูลจะต้องมีการแบ่งปันและบูรณาการระหว่างแพลตฟอร์มเพื่อให้ทั้งสองทีมมีภาพที่สมบูรณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

ทีมขายสามารถได้รับประโยชน์จาก:

• รับโปรไฟล์ที่สมบูรณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดูว่าพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณอย่างไรหรือสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุด
• แจ้งเตือนทันทีเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติในการขาย

ทีมการตลาดสามารถได้รับประโยชน์จาก:

• การดูว่าทีมขายติดตามลีดของพวกเขาอย่างไร
• แนะนำเชิงรุกหรือสร้างเนื้อหาเฉพาะที่ด้านล่างของช่องทางเพื่อช่วยปรับปรุงโอกาสของการปิดการขายของทีมขาย

Encharge ทำงานร่วมกับแพลตฟอร์ม CRM เช่น HubSpot และ Salesforce ซึ่งช่วยให้เหตุการณ์บางอย่างสามารถกระตุ้นการดำเนินการได้

ตัวอย่างเช่น ทุกครั้งที่คะแนนลูกค้าเป้าหมายถึงเกณฑ์ที่กำหนด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองและจะสร้างผู้ติดต่อ HubSpot ใหม่โดยอัตโนมัติ หรือหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงเจตนาที่จะซื้อหรือต้องการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย ดีล HubSpot จะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ

4. สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องตลอดวงจรการซื้อ

ไม่มีใครตื่นขึ้นและตัดสินใจว่า "ฉันจะซื้อวันนี้" แต่พวกเขาปฏิบัติตามเส้นทางสู่การซื้อซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับการวิจัยและการประเมินก่อนที่จะตกลงที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

เนื่องจากผู้บริโภคได้รับข้อมูลมากขึ้นกว่าเดิม จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจบุคลิกของผู้ซื้อและเส้นทางของผู้ซื้ออย่างลึกซึ้ง เพื่อให้คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่วางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในพื้นที่ของคุณและช่วยเหลือพวกเขาในเส้นทางนั้น

การสร้างกลยุทธ์เนื้อหาเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจช่องทางที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงผู้ชมของคุณโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทาง

เมื่อคุณเข้าใจลักษณะผู้ซื้อของคุณและช่องทางใดทำงานได้ดีที่สุด คุณสามารถปรับแต่งและปรับแต่งเนื้อหาของคุณตามที่พวกเขาอยู่ในช่องทาง

ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถจับคู่กลยุทธ์เนื้อหาของคุณกับขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของเนื้อหาของคุณ

• ด้านบนของช่องทาง: ผู้คนค้นหาคำตอบ การศึกษา ข้อมูลการวิจัย ทรัพยากร ความคิดเห็น และข้อมูลเชิงลึก
• กลางช่องทาง: ผู้คนกำลังค้นคว้าอย่างหนักว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่
• ท้ายสุดของช่องทาง: ผู้คนกำลังค้นหาว่าจะต้องทำอย่างไรจึงจะเป็นลูกค้า และไม่ว่าคุณจะซื้อจากที่น่าเชื่อถือหรือไม่

ช่องทางของคุณจะดูแตกต่างออกไปขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจ อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ กลุ่มเป้าหมาย และราคา ลูกค้า B2C ส่วนใหญ่ใช้เวลาอยู่ตรงกลางของช่องทางน้อยมากเมื่อเทียบกับลูกค้า B2B ที่ต้องการการดูแลเอาใจใส่และการพัฒนาความสัมพันธ์ก่อนทำการซื้อ รองเท้าผ้าใบคู่หนึ่งต้องการการวิจัยน้อยกว่าในการตัดสินใจซื้อมากกว่าโซลูชันซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่มีราคาแพง

5. วิเคราะห์ข้อมูลภาพรวม

ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายของความพยายามของคุณ คุณสามารถ "ลอกแบบ" ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ และหลีกเลี่ยงการเสียเงินไปกับการหาผู้มีแนวโน้มที่ไม่เหมาะกับแบรนด์ของคุณ

จากข้อมูลที่มีอยู่ของคุณเกี่ยวกับลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด คุณสามารถกำหนดเป้าหมายและรับลูกค้าที่มีลักษณะและพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกันมากขึ้น วิธีนั้นคือการเพิ่มผลตอบแทนจากการใช้จ่ายทางการตลาดของคุณให้สูงสุด

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะรวบรวมข้อมูลว่าเอกสารทางการตลาดประเภทใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ คุณอาจพบว่าลูกค้าบางรายชอบการสาธิตการขายที่สั้นและกระชับ และลูกค้ารายอื่นๆ ต้องการการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีรายละเอียดเชิงลึกมากกว่า

ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถนำมาใช้เพื่อปรับแต่งการขายและการตลาดของคุณ ลดต้นทุน ลดระยะเวลาในวงจรการขาย และปรับปรุงรายได้และผลกำไรได้อย่างมาก

นอกเหนือจากการติดตามข้อมูลที่ถูกต้อง คุณจะต้องวิเคราะห์แนวโน้มและคาดการณ์ยอดขายในอนาคต ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรมองหาในข้อมูลการขายและการตลาดของคุณ:

• การวิเคราะห์แนวโน้มการขาย: ตรวจสอบข้อมูลรายได้ที่ผ่านมาของคุณและระบุรูปแบบ พยายามมองหาแนวโน้มการขายตามผลิตภัณฑ์ ช่องทาง ภูมิภาค และปัจจัยอื่นๆ เพื่อช่วยให้คุณสรุปได้
• การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย: วิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายเพื่อทำความเข้าใจสถานะทางการเงินในปัจจุบันของบริษัทของคุณ ในขณะที่ยอดขายเติบโตขึ้น ROI ก็ต้องแข็งแกร่งเช่นกัน
• การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย: ผู้จัดการและผู้บริหารจำเป็นต้องดูว่าเกิดอะไรขึ้นตลอดกระบวนการขายเพื่อดูว่ามีปัญหาคอขวดที่อาจทำให้ยอดขายช้าลงหรือไม่
• เป้าหมายการแปลง: ทีมการตลาดและการขายควรติดตามโอกาสในการขายตลอดไปป์ไลน์และดูคอนเวอร์ชั่นไปป์ไลน์ ซึ่งช่วยให้พวกเขาเห็นเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่เปลี่ยนเป็นยอดขาย
• เปอร์เซ็นต์การระบุแหล่งที่มา: ทุกช่องทางการตลาดและแคมเปญต้องกำหนดเปอร์เซ็นต์การระบุแหล่งที่มา ตัวอย่างเช่น ช่องทางและแคมเปญใดที่มีส่วนสนับสนุนลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมากที่สุด แม้ว่าบางแคมเปญอาจมีการมีส่วนร่วมสูงขึ้นหรือมีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น แต่อาจมีอีกแคมเปญหนึ่งที่สร้างรายได้เพิ่มขึ้น

การติดตามจำนวนผู้เข้าชม โอกาสในการขาย หรือต้นทุนของโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ อันที่จริง นักการตลาดจำนวนมากมีปัญหากับการระบุแหล่งที่มาของเนื้อหาเป็นรายได้หรือนำไปสู่การสร้างรายได้

ด้วยการติดตามเป้าหมายการแปลงและการผสานรวมซอฟต์แวร์การขายและการตลาด คุณสามารถติดตามลีดที่ได้รับตั้งแต่ต้นจนจบ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดให้ตัวแทนขายให้คะแนน "คุณภาพ" ของลีดแต่ละราย จากนั้นให้เหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงเชื่อคะแนนของตน พวกเขายังสามารถให้เหตุผลว่าทำไมลีดบางรายถึงไม่ปิดตัวลง เช่น “ไม่ต้องการในทันที” “ไม่ตรงกับเกณฑ์ของลูกค้า” หรือ “ขาดงบประมาณ”

ซึ่งจะช่วยให้ทีมการตลาดระบุได้ว่าลีดของพวกเขามีส่วนทำให้เกิดรายได้หรือไม่

ขับเคลื่อนกลยุทธ์การตลาดรายรับของคุณด้วย Encharge

การตลาดแบบมีรายได้รวมกิจกรรมการขายและการตลาดเข้าด้วยกันเพื่อสร้างแคมเปญที่นอกเหนือไปจากการตลาดแบบเดิมๆ และการสร้างลูกค้าเป้าหมายและความต้องการ

เริ่มต้นด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จ จากนั้นจึงสร้างจุดติดต่อเพื่อแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการขาย

ด้วยเหตุนี้ คุณจะมีวิธีที่เชื่อถือได้และทำซ้ำได้ในการสร้าง ROI ที่สอดคล้องกันสำหรับธุรกิจของคุณ

Encharge เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ช่วยให้คุณนำการตลาดสำหรับรายได้ไปใช้โดยเชื่อมต่อกับ CRM และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ ในขณะที่ดูแลและให้คะแนนลีดของคุณ

อย่าลังเลที่จะรับลูกบอลกลิ้ง เริ่มการทดลองใช้ฟรี 14 วันของคุณวันนี้!