0에서 완전한 수익 마케팅 전략까지: 5단계 프로세스

라디오, TV 광고, 전단지 또는 데이터 측정을 허용하지 않는 기타 엉터리 "브랜딩" 캠페인의 시대는 지났습니다.

막대한 예산을 가진 기업이 아니라면 브랜드 인지도에만 집중하여 수익 목표를 달성할 수 없습니다.

수익 중심의 비즈니스 접근 방식이 필요합니다.

마케팅 활동을 영업 이니셔티브에 맞추고 마케팅 팀이 수익에 대해 책임을 지도록 해야 합니다. 이는 이제 마케팅이 전체 구매자 여정에 참여하여 마케팅 부서와 영업 부서 간에 지속적인 피드백 루프를 생성한다는 것을 의미합니다. 영업은 유입경로 상단 액션에 대한 메시지 및 타겟팅을 개선하는 데 도움이 되며 마케팅은 거래 성사에 도움이 되는 담보를 제공합니다.

이 게시물에서는 수익 마케팅 전략이 무엇인지, 더 중요하게는 비즈니스에서 수익 마케팅 전략을 구현하는 방법에 대해 설명합니다.

수익 마케팅이란?

수익 마케팅 은 더 많은 수익이라는 공통 목표와 판매 및 마케팅 노력을 일치시키는 프로세스입니다.

이 방법은 판매와 마케팅 사이에 지속적인 피드백 루프를 만들어 반복 가능한 판매를 생성하는 전략을 개발하는 것을 목표로 합니다.

수익 마케팅이 중요한 이유

빠른 배송과 시장 옵션의 증가로 고객은 빠른 개인화된 구매 경험을 원합니다. 고객의 84%는 임의의 수익 목표가 아닌 사람처럼 대우받기를 원한다고 말합니다. 또한 80%의 사람들은 구매 경험이 제품이나 서비스 자체만큼 중요하다고 생각합니다.

Gartner의 또 다른 연구에 따르면 대부분의 B2B 구매자는 구매하기 전에 타사 플랫폼에서 회사와 제품을 독립적으로 조사하는 데 시간을 할애하며 17%만이 공급업체와 먼저 이야기합니다. 이는 마케팅이 큰 영향을 미치고 전체 구매 결정에 하이터치 판매만큼 영향을 미친다는 것을 의미합니다.

전체적인 수익 마케팅 여정을 통해 영업 및 마케팅 팀은 데이터를 공유하고 원하는 것을 얻을 수 있도록 경험을 개인화하여 리드를 추구할 수 있습니다.

기존 마케팅에서 수익 마케팅으로 전환하면 수익이 가속화되고 영업 및 마케팅 팀의 효율성이 최적화됩니다. 이는 귀하와 귀하의 고객에게 즉각적인 이익을 가져다 줄 것입니다.

수익 마케팅 모델의 이점은 다음과 같습니다.

• 처음부터 끝까지 원활한 고객 여정을 제공하는 데 집중함으로써 귀사는 고객 중심이 될 것입니다.
• 영업 및 마케팅 팀은 더 높은 수익을 달성하기 위해 협력하고 협력할 것입니다.
• 마케팅 팀은 순 긍정적인 ROI를 생성하는 캠페인에만 리소스를 소비하므로 마케팅의 ROI는 더 높아집니다.
• 조직은 수익 운영을 확장할 수 있는 더 많은 여지를 갖게 됩니다.
• 마케팅 팀은 고품질 리드를 포착하고 영업 준비가 된 리드를 영업 팀에 보내는 데 중점을 둘 것입니다.
• 각 마케팅 캠페인이 수익에 직접적인 영향을 미치는 방식을 측정할 수 있습니다.

수익 마케팅은 다른 마케팅 모델과 어떻게 다릅니까?

오늘날 사용되는 다양한 마케팅 모델을 자세히 살펴보겠습니다.

전통적인 B2B 마케팅

전통적인 마케팅은 일반적으로 인터넷이 등장하기 전에 사용된 전술로 구성됩니다. 오늘날의 세계에서 여전히 널리 퍼져 있지만 수익 마케팅만큼 효과적이지는 않습니다.

전통적인 마케팅 매체의 예로는 인쇄, 방송, 다이렉트 메일 및 전화가 있습니다.

예를 들어 라디오 후원 광고를 가정해 보겠습니다. 광고가 얼마나 효과적인지에 대한 데이터는 거의 없습니다. 주어진 시간에 얼마나 많은 사람들이 광고를 들었는지 알 수 없으며 라디오 광고에서 구체적으로 어떤 고객이나 리드가 왔는지 추적하기 어려울 것입니다.

수익 마케팅이 더 효과적인 이유:

수익 마케팅은 모든 캠페인과 채널을 추적하므로 마케팅 활동을 최적화하여 수익과 연결되도록 할 수 있습니다.

수요 창출

수요 창출은 주로 퍼널 상단 브랜드 인지도에 중점을 둡니다. 마케팅은 잠재 고객이 귀사의 제품이나 솔루션이 필요한 이유를 교육하도록 설계되었습니다.

예를 들어, 이 블로그 게시물은 수요 창출의 한 형태입니다. 수익 마케팅 전략이 작동하는 방식과 이 전략을 실행하기 위해 Encharge를 구현하는 방법을 설명합니다.

수요 창출에는 시간과 장소가 있습니다. 특히 일부 잠재 고객이 아직 솔루션을 찾고 있지 않은 최상위 깔때기 단계에서 고객을 교육하는 데 필요합니다. 대신, 그들은 자신의 문제에 대한 정보와 스스로 문제를 해결하기 위해 시도할 수 있는 방법을 원합니다.

수익 마케팅이 더 효과적인 이유:

수익 마케팅은 파이프라인의 모든 단계에서 각 고객을 추적합니다. 전체 고객 여정을 매핑하고 특정 비즈니스 판매 목표 달성의 과제를 예측하는 데 도움이 됩니다.

리드 생성

종종 마케터는 리드의 품질에 대해 너무 신경 쓰지 않고 퍼널을 채우는 데 집중합니다.

한 가지 일반적인 예는 광고로 하위 국가를 타겟팅하는 것입니다. 이 접근 방식은 더 적은 취득 비용으로 저렴한 리드를 생성합니다. 이러한 리드는 구매자 페르소나에 적합하지 않아 영업 팀에 적합하지 않을 수 있습니다. 이 접근 방식은 리드당 비용과 생성된 리드 수에 중점을 둡니다.

수익 마케팅이 더 효과적인 이유:

마케팅 및 영업 팀은 이상적인 구매자 페르소나를 식별하고 적절한 사람을 대상으로 하는 메시지를 작성하기 위해 협력합니다. 모든 리드를 영업 팀에 직접 전달하는 대신 수익 마케팅 모델의 마케터는 리드가 영업 자격이 될 때까지 리드를 육성하는 것을 목표로 합니다.

다음은 이러한 마케팅 모델 간의 차이점을 설명하는 그래픽입니다.

수익 마케팅 전략을 수립하는 방법 - 5단계 프로세스

수익 마케팅 전략을 개발하고 구현한다고 해서 수년 동안 수행한 모든 작업을 긁어야 하는 것은 아닙니다.

대신, 고객에게 주의를 집중하고 고객이 찾고 있는 것에 부합하도록 노력을 조정하는 방법이 포함됩니다.

또한 모든 작업이 수익에 직접 기여하도록 영업 및 마케팅 팀이 동일한 페이지에 있어야 합니다.

수익 마케팅 전략을 수립하는 5단계는 다음과 같습니다.

1. 고객을 이해하라

더 많은 수익을 창출하는 열쇠는 고객 이 진정 으로 원하는 것이 무엇인지 깊이 이해하는 것입니다.

대부분의 기업은 "구매자 페르소나"를 만들고 나이, 소득, 직위, 산업 등과 같은 데이터 요소를 채우는 오래된 방법을 사용합니다.

불행히도 이것은 고객이 진정으로 원하는 것을 설명하지 못하는 표면 수준의 정보만 제공합니다.

고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 대중화된 프레임워크는 "JTBD(Jobs to Be Done) 프레임워크"입니다.

이 멘탈 모델은 피상적인 데이터가 의미 있는 혁신이나 수익 성장을 주도하기에 충분하지 않다는 것을 설명합니다. 그 대신 고객 행동, 특히 고객이 행동을 취하도록 만드는 감정적, 사회적, 조직적 동인과 관련하여 고객의 행동을 이해해야 합니다.

Clayton Christensen(이 프레임워크의 창시자)은 “사람들은 단순히 제품이나 서비스를 구매하지 않습니다. 그들은 특정 상황에서 발전하기 위해 그들을 고용합니다.”

예를 들어 드릴을 구매한 고객은 드릴을 원하지 않습니다. 그들은 단순히 벽에 구멍을 원합니다.

마찬가지로 마케팅 및 영업 팀은 제품의 기능에 너무 집착해서는 안 됩니다. 대신 팀은 고객이 제품이 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 이해하도록 도와야 합니다.

JTBD 프레임워크 실행하기

1. 신규 사용자에게 동기와 감정적 유발 요인을 더 잘 이해하도록 요청하십시오.
2. 제품에서 사람들을 흥분시키는 요소와 제품에 대해 불안하게 만드는 요소에 대한 결론을 도출하십시오.

사용자가 구매를 한 후에는 사용자와 이야기하는 것을 두려워하지 마십시오. 그렇게 함으로써 기대치를 관리하고, 더 강력한 관계를 발전시키며, 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 귀중한 피드백을 위한 문을 열 수 있습니다.

다음 영역에서 데이터를 수집하여 올바른 질문을 결정할 수 있습니다.

첫 번째 고려 사항

• 처음에 제품 검색을 시작하려는 사용자의 마음은 무엇이었습니까?
• 사용자가 "자신의 작업을 수행"하는 현재 솔루션에서 멀어지게 한 이유는 무엇입니까?

구매 시점

• 사용자가 귀하의 제품을 구매할 때 어떤 생각을 하고 있었습니까?
• 검색하는 동안 어떤 의심이 떠올랐고, 구매를 유도한 최종 촉매는 무엇이었습니까?

평가 기준

• 사용자가 본 다른 제품은 무엇입니까?
• 그들이 성취하기를 바라는 것은 무엇입니까?
• 사용자를 제품 또는 솔루션으로 끌어들이는 이유는 무엇입니까?

올바른 질문을 하면 고객의 동기 뒤에 있는 감정적 유발 요인을 명확하게 이해하고 완료해야 할 작업 프레임워크의 네 가지 힘을 더 잘 충족할 수 있습니다.

2. 영업 및 마케팅 팀 조정

영업 및 마케팅 팀은 일반적으로 다양한 핵심 성과 지표를 보고하고 추적합니다. 마케팅은 유기적 트래픽 및 리드 생성과 같은 메트릭을 담당하는 반면 영업은 일반적으로 새로운 비즈니스 및 수익을 담당합니다.

두 팀 모두 월별 또는 분기별 목표에서 다른 팀이 어디에 있는지 이해해야 하며 모든 팀 구성원이 데이터에 액세스할 수 있어야 합니다.

• 마케팅 팀이 충분한 트래픽을 유도하지 않거나 충분한 리드를 생성하지 않는다고 가정합니다. 이 경우 영업 담당자는 직접적인 고객 통찰력을 사용하여 마케팅 캠페인의 콘텐츠와 전반적인 접근 방식에 대한 피드백을 제공할 수 있습니다.
• 영업 팀이 수익 목표를 달성하지 못하는 경우 마케팅 팀은 구매자 가이드 및 기타 영업 지원 자료를 제공하여 영업 주기를 단축하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.

각 팀은 다른 팀의 작업과 연결된 자신의 성공을 확인해야 합니다.

또한 두 팀은 영업 담당자가 리드 품질에 대해 불평하지 않도록 리드 유형에 동의해야 합니다.

또한 마케터는 판매 자격이 있는 리드만 생성하고 전달하도록 캠페인을 더 잘 만들 것입니다.

마케터는 고품질의 육성 리드를 생성할 책임이 있습니다. 두 팀 모두 Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead 및 Sales Qualified Lead의 정의에 동의해야 합니다.

일반적으로 마케팅 팀은 리드를 마케팅 자격이 있는 것으로 정의하고 영업 팀은 리드가 판매 준비가 된 시점을 지정합니다.

두 팀 모두 좋은 리드를 만드는 데 동의하지 않으면 마케팅 팀이 영업을 종료할 수 있는 올바른 유형의 리드를 보내지 않는 방법에 대해 의견이 일치하지 않을 것입니다. 마케팅 팀은 적절한 후속 조치를 취하지 않거나 올바른 판매 전략을 사용하여 리드를 낭비하는 판매를 비난할 수 있습니다.

영업 자격을 갖춘 리드의 특성과 리드가 영업 팀에 전달되는 방식을 정의하고 동의하면 거래를 성사시킬 가능성이 훨씬 높아집니다.

리드와 프로세스가 정의되면 각 팀이 집중하고 있는 다양한 목표와 이니셔티브를 설명하는 SLA(서비스 수준 계약) 문서를 만듭니다.

SLA는 각 팀이 다른 팀에 책임을 물을 수 있도록 합니다.

다음은 아이디어를 제공하는 HubSpot의 템플릿입니다.

3. 마케팅 자동화 구현

한 연구에서 b2b 조직의 53%가 마케팅 자동화를 사용하고 있으며 37%가 이를 구현할 계획이라고 밝혔습니다.

마케팅 자동화는 본질적으로 드립 캠페인 보내기, 고객 문제를 지시하거나 해결하기 위한 AI 챗봇, 콘텐츠를 게시하고 팔로워와 상호 작용하는 소셜 미디어 스케줄러와 같은 마케팅 작업을 자동화할 수 있는 모든 소프트웨어입니다.

수익 마케팅 전략을 구현하려면 CRM과 마케팅 자동화 도구가 적절하게 동기화되어야 합니다.

두 팀이 각 잠재 고객에 대한 완전한 그림을 가질 수 있도록 데이터를 플랫폼 간에 공유하고 통합해야 하기 때문입니다.

영업 팀은 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 잠재 고객의 전체 프로필을 수신하고 그들이 귀하의 브랜드와 어떻게 상호 작용했는지 또는 가장 관심이 있는 것이 무엇인지 확인
• 리드가 판매 자격이 되면 즉시 알림을 받습니다.

마케팅 팀은 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 영업 팀이 리드에 대한 후속 조치를 취하는 방법을 확인합니다.
• 판매 팀이 잠재 고객을 마감할 가능성을 높이도록 특히 깔때기 하단에 대한 콘텐츠를 사전에 추천하거나 생성합니다.

Encharge는 HubSpot 및 Salesforce와 같은 CRM 플랫폼과 통합되어 특정 이벤트가 작업을 트리거할 수 있도록 합니다.

예를 들어, 리드 점수가 특정 임계값에 도달할 때마다 잠재 고객은 영업 자격이 되고 자동으로 새 HubSpot 연락처가 생성됩니다. 또는 잠재 고객이 구매 의사를 나타내거나 영업 담당자와 이야기하기를 원하는 경우 HubSpot 거래가 자동으로 생성됩니다.

4. 구매 주기 전반에 걸쳐 관련 콘텐츠 생성

아무도 일어나서 "오늘은 물건을 사야겠어"라고 결정하지 않습니다. 대신, 그들은 판매 담당자와 이야기하기로 약속하기 전에 일반적으로 조사 및 평가가 포함된 구매 경로를 따릅니다.

소비자는 그 어느 때보다 더 많은 정보를 얻었기 때문에 구매자 페르소나와 구매자의 여정을 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 그러면 해당 공간에서 브랜드를 권위자로 포지셔닝하고 해당 경로를 따라 그들을 도울 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

콘텐츠 전략을 세우는 것은 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 잠재고객에게 도달할 수 있는 올바른 채널을 이해하는 것으로 시작됩니다.

구매자 페르소나와 어떤 채널이 가장 효과적인지 이해하고 나면 유입경로에 있는 위치에 따라 콘텐츠를 맞춤화하고 개인화할 수 있습니다.

결과적으로 콘텐츠 전략을 구매자 여정의 단계에 매핑하여 콘텐츠의 효율성을 높일 수 있습니다.

• 퍼널 상단: 사람들은 답변, 교육, 연구 데이터, 리소스, 의견 및 통찰력을 검색합니다.
• 깔때기 중간: 사람들은 특정 제품이나 서비스가 자신에게 적합한지 여부에 대해 많은 조사를 수행하고 있습니다.
• 깔때기의 바닥: 사람들은 고객이 되기 위해 무엇이 필요한지, 그리고 당신이 구매하기에 신뢰할 수 있는지 여부를 파악하고 있습니다.

퍼널은 비즈니스 모델, 산업, 제품, 대상 및 가격에 따라 다르게 보일 것입니다. 대부분의 B2C 고객은 구매하기 전에 더 많은 양육과 관계 개발이 필요한 B2B 고객에 비해 유입경로 중간에 보내는 시간이 매우 적습니다. 운동화 한 켤레는 고가의 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션보다 구매 결정을 내릴 때 조사가 덜 필요합니다.

5. 큰 그림 데이터 분석

데이터를 분석하여 노력의 대상을 개선함으로써 가장 수익성이 높은 고객을 효과적으로 "복제"하고 브랜드에 적합하지 않을 가능성이 있는 잠재 고객을 찾는 데 돈을 낭비하지 않도록 할 수 있습니다.

가장 수익성이 높은 고객에 대한 기존 데이터 포인트를 기반으로 유사한 특성과 행동을 가진 더 많은 고객을 타겟팅하고 확보할 수 있습니다. 그렇게 하면 마케팅 지출에 대한 수익을 극대화할 수 있습니다.

시간이 지나면서 다양한 유형의 잠재 고객을 전환하는 데 가장 효과적인 마케팅 자료 유형에 대한 데이터를 수집하게 됩니다. 일부 고객은 짧고 간결한 판매 데모를 선호하고 다른 고객은 보다 심층적인 제품 데모를 선호할 수 있습니다.

이 모든 데이터를 사용하여 판매 및 마케팅 활동을 맞춤화하고, 비용을 절감하고, 판매 주기를 단축하고, 수익과 이익을 크게 개선할 수 있습니다.

올바른 데이터를 추적하는 것 외에도 추세를 분석하고 향후 판매를 예측하고 싶을 것입니다. 다음은 판매 및 마케팅 데이터에서 찾아야 할 몇 가지 사항입니다.

• 판매 추세 분석: 과거 수익 데이터를 조사하고 패턴을 식별합니다. 제품, 채널, 지역 및 기타 요인별로 판매 동향을 찾아 결론을 내리는 데 도움이 됩니다.
• 영업 실적 분석: 영업 실적 을 분석하여 회사의 현재 재무 상태를 이해합니다. 매출이 증가하는 동안 ROI도 강력해야 합니다.
• 판매 파이프라인 분석: 관리자와 경영진은 판매를 늦출 수 있는 병목 현상이 있는지 확인하기 위해 판매 프로세스 전반에 걸쳐 무슨 일이 일어나고 있는지 확인해야 합니다.
• 전환 목표: 마케팅 및 영업 팀은 파이프라인 전체에서 리드를 추적하고 파이프라인 전환을 확인해야 합니다. 이를 통해 판매로 이어지는 리드의 비율을 볼 수 있습니다.
• 기여 비율: 모든 마케팅 채널과 캠페인에는 기여 비율이 할당되어야 합니다. 예를 들어, 어떤 채널과 캠페인이 가장 많은 고가치 고객에게 기여하고 있습니까? 일부 캠페인에는 더 많은 참여 또는 더 많은 리드가 있을 수 있지만 더 많은 수익을 창출하는 다른 캠페인이 있을 수 있습니다.

단순히 방문자 수, 리드 또는 리드 비용을 추적하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 실제로 많은 마케터가 콘텐츠를 수익으로 귀속시키거나 리드를 수익으로 귀속시키는 데 어려움을 겪고 있습니다.

전환 목표를 추적하고 판매 및 마케팅 소프트웨어를 통합하여 획득한 리드를 처음부터 끝까지 추적할 수 있습니다.

예를 들어, 영업 담당자에게 각 리드의 "품질"을 평가하도록 요구하고 그들이 자신의 점수를 믿는 이유를 제공할 수 있습니다. 또한 "당장 필요 없음", "고객 기준에 맞지 않음" 또는 "예산 부족"과 같이 특정 리드가 닫히지 않은 이유를 제공할 수도 있습니다.

이는 마케팅 팀이 리드가 수익에 기여하는지 여부를 파악하는 데 도움이 됩니다.

Encharge로 수익 마케팅 전략 강화

수익 마케팅은 판매 및 마케팅 활동을 통합하여 기존 마케팅과 리드 및 수요 창출을 넘어 캠페인을 구축합니다.

고객과 고객이 달성하려고 하는 것을 명확히 이해한 다음 판매 유입경로를 따라 고객을 안내할 접점을 구축하는 것으로 시작합니다.

결과적으로 비즈니스에 대한 일관된 ROI를 생성할 수 있는 안정적이고 반복 가능한 방법을 갖게 됩니다.

Encharge는 리드를 육성하고 점수를 매기는 동시에 CRM 및 기타 마케팅 도구와 연결하여 수익 마케팅을 구현하는 데 도움이 되는 마케팅 자동화 플랫폼입니다.

공을 굴리는 것을 주저하지 마십시오. 오늘 14일 무료 평가판을 시작하십시오!