0'dan Komple Gelir Pazarlama Stratejisine: 5 Adımlı Bir Süreç

Verileri ölçmenize izin vermeyen radyo, televizyon reklamları, el ilanları veya diğer gülünç “marka bilinci oluşturma” kampanyalarının günleri geride kaldı.

Devasa bir multi-milyoner dolarlık bütçeye sahip kurumsal bir şirket değilseniz, yalnızca marka bilinirliğine odaklanarak gelir hedeflerinize ulaşamazsınız.

Gelir odaklı bir iş yaklaşımına ihtiyacınız var.

Pazarlama çabalarınızı satış girişimleriyle uyumlu hale getirmeli ve pazarlama ekibini gelirden sorumlu tutmalısınız. Bu, pazarlamanın artık tüm alıcı yolculuğuna dahil olduğu ve pazarlama ve satış departmanları arasında sürekli bir geri bildirim döngüsü oluşturduğu anlamına gelir. Satışlar, huni üstü eylemler için mesajlaşmayı ve hedeflemeyi iyileştirmeye yardımcı olur ve pazarlama, anlaşmaları kapatmaya yardımcı olacak teminatlar sağlar.

Bu yazıda, gelir pazarlama stratejisinin ne olduğunu ve daha da önemlisi, işletmenizde bir gelir pazarlama stratejisinin nasıl uygulanacağını ele alacağız.

Gelir pazarlaması nedir?

Gelir pazarlaması , satış ve pazarlama çabalarını ortak bir hedefle, yani daha fazla gelirle hizalama sürecidir.

Bu yöntem, satış ve pazarlama arasında sürekli bir geri bildirim döngüsü oluşturarak tekrarlanabilir satışlar oluşturmak için stratejiler geliştirmeyi amaçlar.

Gelir pazarlaması neden önemlidir?

Pazardaki yüksek hızlı teslimat ve seçeneklerin artmasıyla müşteriler, hızlı bir kişiselleştirilmiş satın alma deneyimi istiyor. Müşterilerin %84'ü, keyfi bir gelir hedefi yerine bir insan gibi muamele görmek istediklerini söylüyor. Ek olarak, insanların %80'i satın alma deneyiminin ürün veya hizmetin kendisi kadar önemli olduğuna inanıyor.

Gartner tarafından yapılan bir başka araştırma, çoğu B2B alıcısının satın almadan önce üçüncü taraf platformlarda bağımsız olarak şirketleri ve ürünleri araştırmak için zaman harcadığını ve yalnızca %17'sinin önce satıcılarla konuştuğunu buldu. Bu, pazarlamanın önemli bir etkiye sahip olduğu ve genel satın alma kararını doğrudan temaslı satışlardan daha fazla olmasa da etkilediği anlamına gelir.

Bütünsel gelir pazarlama yolculuğu, satış ve pazarlama ekiplerinin aradıklarını elde etmek için verileri paylaşarak ve deneyimlerini kişiselleştirerek potansiyel müşterileri takip etmelerini sağlar.

Geleneksel pazarlamadan gelir pazarlamasına geçiş, gelirinizi hızlandıracak ve satış ve pazarlama ekiplerinin etkinliğini optimize edecektir. Bu, siz ve müşterileriniz için anında fayda sağlayacaktır.

Gelir pazarlaması modelinin faydalarından bazıları şunlardır:

• Baştan sona kusursuz bir müşteri yolculuğu sunmaya odaklanacağınız için şirketiniz müşteri odaklı hale gelecektir.
• Satış ve pazarlama ekipleri hizalanacak ve daha yüksek gelir elde etmek için birlikte çalışacak.
• Pazarlama ekibiniz kaynaklarını yalnızca net pozitif YG oluşturan kampanyalara harcayacağından, pazarlamanızın YG'si daha yüksek olacaktır.
• Kuruluşunuz, gelir operasyonlarını ölçeklendirmek için daha fazla alana sahip olacaktır.
• Pazarlama ekipleri, yüksek kaliteli müşteri adaylarını yakalamaya ve satış ekibine satışa hazır müşteri adaylarını göndermeye odaklanacaktır.
• Her bir pazarlama kampanyasının geliri doğrudan nasıl etkilediğini ölçebileceksiniz.

Gelir pazarlamasının diğer pazarlama modellerinden farkı nedir?

Bugün kullanılan farklı pazarlama modellerine daha yakından bakalım:

Geleneksel B2B pazarlama

Geleneksel pazarlama, genellikle internetin ortaya çıkmasından önce kullanılan taktikleri içerir. Bugünün dünyasında hala yaygın olsalar da, gelir pazarlaması kadar etkili değiller.

Geleneksel pazarlama ortamlarına örnek olarak basılı, yayın, doğrudan posta ve telefon verilebilir.

Örneğin radyo sponsorlu bir reklamı ele alalım. Reklamın ne kadar etkili olduğuna dair çok az veri var veya hiç yok. Herhangi bir zamanda reklamı kaç kişinin duyduğunu bilemezsiniz ve özellikle radyo reklamından hangi müşterilerin veya potansiyel müşterilerin geldiğini izlemek zor olacaktır.

Gelir pazarlaması neden daha etkilidir:

Gelir pazarlaması, her kampanyayı ve kanalı takip eder, böylece gelirle bağlantılı olduğundan emin olmak için pazarlama çabalarınızı optimize edebilirsiniz.

Talep üretimi

Talep yaratmanın tümü, öncelikle dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan marka bilinirliğine odaklanır. Pazarlama, potansiyel müşterileri ürününüze veya çözümünüze neden ihtiyaç duydukları konusunda eğitmek için tasarlanmıştır.

Örneğin, bu blog yazısı bir talep yaratma biçimidir. Gelir pazarlama stratejisinin nasıl çalıştığını ve bu stratejiyi yürütmek için Encharge'ın nasıl uygulanabileceğini açıklıyoruz.

Talep yaratmanın yeri ve zamanı vardır. Özellikle bazı potansiyel müşterilerin henüz bir çözüm aramadığı huninin en üst aşamasında müşterileri eğitmek gerekiyor. Bunun yerine, sorunları ve sorunu kendileri çözmeye çalışabilecekleri yollar hakkında bilgi isterler.

Gelir pazarlaması neden daha etkilidir:

Gelir pazarlaması, her müşteriyi boru hattının her aşamasından takip eder. Tüm müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmanıza ve belirli ticari satış hedeflerine ulaşmanın zorluğunu tahmin etmenize yardımcı olur.

Kurşun üretimi

Pazarlamacılar genellikle, potansiyel müşterilerin kalitesini çok fazla önemsemeden dönüşüm hunilerini doldurmaya odaklanır.

Yaygın bir örnek, reklamlarınızla daha düşük seviyeli ülkeleri hedeflemektir. Bu yaklaşım, daha küçük bir satın alma maliyeti ile ucuz müşteri adayları üretecektir. Bu potansiyel müşteriler, alıcı kişiliğinize uymayabilir ve bu da onları satış ekibiniz için kötü bir uyum haline getirir. Bu yaklaşım, müşteri adayı başına maliyete ve oluşturulan müşteri adaylarının sayısına odaklanır.

Gelir pazarlaması neden daha etkilidir:

Pazarlama ve satış ekipleri, ideal alıcı kişiliğini belirlemek için birlikte çalışır ve doğru kişileri hedeflemek için mesajlaşmayı oluşturur. Gelir pazarlaması modelindeki pazarlamacılar, tüm olası satışları doğrudan satış ekiplerine teslim etmek yerine, satış için kalifiye olana kadar olası satışları beslemeyi amaçlar.

İşte bu pazarlama modelleri arasındaki farkları açıklayan bir grafik:

Gelir pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur - 5 adımlı bir süreç

Bir gelir pazarlama stratejisi geliştirmek ve uygulamak, yıllar boyunca yaptığınız her şeyi kazımanız gerektiği anlamına gelmez.

Bunun yerine, dikkatinizi müşteriye odaklamayı ve çabalarınızı aradıkları şeye uyacak şekilde nasıl hizalayabileceğinizi içerir.

Ek olarak, tüm eylemlerin doğrudan gelire katkıda bulunması için satış ve pazarlama ekibinin aynı sayfada olmasını gerektirir.

İşte bir gelir pazarlama stratejisi oluşturmanın 5 adımı:

1. Müşterilerinizi anlayın

Daha fazla gelir elde etmenin anahtarı, müşterilerinizin gerçekten ne istediğini derinlemesine anlamaktır.

Çoğu işletme, bir "alıcı kişiliği" oluşturmak ve yaş, gelir, iş unvanı, sektör vb. gibi veri noktalarını doldurmak için eski bir yöntemi kullanır.

Ne yazık ki, bu size yalnızca müşterinizin gerçekten ne istediğini açıklamayan yüzey düzeyinde bilgiler verir.

Müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacak popüler bir çerçeve, “Yapılacak İşler (JTBD) Çerçevesidir”.

Bu zihinsel model, anlamlı yenilik veya gelir artışı sağlamak için yüzeysel verilerin ne kadar yeterli olmadığını açıklar. Bunun yerine, özellikle onları harekete geçiren duygusal, toplumsal ve organizasyonel itici güçlerle ilgili olarak müşteri davranışlarını anlamanız gerekir.

Clayton Christensen'in (bu çerçevenin yaratıcısı) sözleriyle, “insanlar sadece ürün veya hizmet satın almazlar. Belirli koşullarda ilerleme sağlamak için onları işe alıyorlar.”

Örneğin, matkap satın alan müşteriler matkabı istemiyor; sadece duvarda bir delik istiyorlar.

Aynı şekilde pazarlama ve satış ekibiniz de ürününüzün özelliklerine bu kadar takılmamalı. Bunun yerine ekiplerinizin, müşterilerinizin ürününüzün onlara nasıl fayda sağlayacağını anlamalarına yardımcı olması gerekir.

JTBD çerçevesini uygulamaya koymak

1. Yeni kullanıcılardan motivasyonlarını ve duygusal tetikleyicilerini daha iyi anlamalarını isteyin.
2. Ürününüzde onları neyin heyecanlandırdığı ve ürününüz hakkında onları neyin endişelendirdiği hakkında sonuçlar çıkarın.

Bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra kullanıcılarınızla konuşmaktan korkmayın. Bunu yaparak, beklentileri yönetebilir, daha güçlü ilişkiler geliştirebilir ve müşteri yaşam döngüleri boyunca değerli geri bildirimlere kapı açabilirsiniz.

Aşağıdaki alanlarda veri toplayarak sorulacak doğru soruları belirleyebilirsiniz.

İlk değerlendirme

• İlk etapta bir ürün aramasını başlatmak için kullanıcının aklında ne vardı?
• Kullanıcıyı mevcut “işini yapma” çözümünden uzaklaştıran neydi?

satın alma noktası

• Kullanıcı ürününüzü satın alırken ne düşündü?
• Arama sırasında akıllarına hangi şüpheler geldi ve onları satın almaya iten son katalizör neydi?

Değerlendirme kriterleri

• Kullanıcı başka hangi ürünlere baktı?
• Neyi başarmayı umuyorlar?
• Kullanıcıyı ürününüze veya çözümünüze çeken şey neydi?

Doğru soruları sorarak, müşterinizin motivasyonlarının ardındaki duygusal tetikleyicileri net bir şekilde anlayacak ve Yapılacak İşler çerçevesinin dört gücünü daha iyi yerine getireceksiniz:

2. Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın

Satış ve pazarlama ekipleri genellikle farklı temel performans göstergelerini rapor eder ve takip eder. Pazarlama, organik trafik ve olası satış yaratma gibi ölçümlerden sorumluyken, satışlar genellikle yeni iş ve gelirden sorumludur.

Her iki ekip de diğerinin aylık veya üç aylık hedeflerinde nerede durduğunu anlamalı ve verilere tüm ekip üyeleri tarafından erişilebilir olmalıdır.

• Pazarlama ekibinin yeterince trafik çekmediğini veya yeterli müşteri adayı oluşturmadığını varsayalım. Bu durumda satış temsilcileri, pazarlama kampanyalarının içeriği ve genel yaklaşımı hakkında geri bildirim sağlamak için ilk elden müşteri bilgilerini kullanabilir.
• Satış ekibi gelir hedeflerine ulaşamıyorsa, pazarlama ekibi, satış döngüsünü kısaltmaya ve daha fazla anlaşma kapatmaya yardımcı olmak için alıcı kılavuzları ve diğer satış etkinleştirme teminatları sağlayarak yardımcı olabilir.

Her takım, başarısını diğer takımın çalışmasına bağlı olarak görmelidir.

Ek olarak, satış temsilcilerinin olası satışların kalitesinden şikayet etmemesi için her iki ekibin de olası satış türleri üzerinde anlaşmaya varması gerekir.

Ayrıca, pazarlamacılar kampanyalarını yalnızca satış nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak ve devretmek için daha iyi şekillendireceklerdir.

Pazarlamacılar, yüksek kaliteli beslenmiş potansiyel müşteriler oluşturmaktan sorumludur. Her iki ekip de Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı, Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı ve Satışa Uygun Müşteri Adayı tanımı üzerinde anlaşmalıdır.

Tipik olarak, pazarlama ekibi müşteri adayını pazarlamaya uygun olarak tanımlarken, satış ekibi müşteri adayının ne zaman satışa hazır olduğunu belirtir.

Her iki ekip de neyin harika bir müşteri adayı oluşturduğu konusunda anlaşmazsa, pazarlama ekibinin satışların kapatabileceği doğru müşteri adaylarını nasıl göndermediği konusunda anlaşmazlıklar olacaktır. Pazarlama ekipleri, satışları, onları doğru şekilde takip etmeyerek veya doğru satış stratejilerini kullanmayarak potansiyel müşterilerini israf etmekle suçlayabilir.

Satışa uygun bir müşteri adayının özelliklerini ve olası satışların satış ekibine nasıl teslim edileceğini tanımlayarak ve anlaşarak, anlaşmaları kapatma şansı çok daha yüksek olacaktır.

Müşteri adayları ve süreç tanımlandıktan sonra, her ekibin odaklandığı çeşitli hedefleri ve girişimleri ortaya koyan bir Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) belgesi oluşturun.

SLA, her takımın diğerini sorumlu tutmasına izin verir.

İşte size fikir vermesi için HubSpot'tan bir şablon:

3. Pazarlama otomasyonunu uygulayın

Bir çalışmada, b2b organizasyonlarının %53'ü pazarlama otomasyonu kullandıklarını belirtiyor ve %37'si bunu uygulamayı planlıyor.

Pazarlama otomasyonu, temel olarak, damla kampanyaları göndermek, müşteri sorunlarını yönlendirmek veya çözmek için bir AI sohbet botu veya içeriğinizi yayınlayan ve takipçilerle etkileşime giren bir sosyal medya zamanlayıcı gibi pazarlama görevlerini sizin için otomatikleştirebilen herhangi bir yazılımdır.

Bir gelir pazarlama stratejisi uygulamak, CRM ve pazarlama otomasyon araçlarınızın düzgün bir şekilde senkronize edilmesini gerektirir.

Bunun nedeni, verilerin platformlar arasında paylaşılması ve entegre edilmesi gerektiğidir, böylece her iki ekip de her bir potansiyel müşteriye ilişkin eksiksiz bir resme sahip olur.

Satış ekipleri şunlardan yararlanabilir:

• Potansiyel müşterilerin tam bir profilini almak ve markanızla nasıl etkileşim kurduklarını veya onları en çok neyin ilgilendirdiğini görmek
• Müşteri adayları satışa uygun hale geldiğinde anında bilgilendirilir.

Pazarlama ekipleri şunlardan yararlanabilir:

• Satış ekiplerinin potansiyel müşterileri nasıl takip ettiğini görmek.
• Satış ekibinin olası satışları kapatma şansını artırmaya yardımcı olmak için özellikle huninin alt kısmı için proaktif olarak içerik önerin veya oluşturun.

Encharge, HubSpot ve Salesforce gibi CRM platformlarıyla bütünleşerek belirli olayların eylemleri tetiklemesine olanak tanır.

Örneğin, bir müşteri adayı puanı belirli bir eşiğe ulaştığında, potansiyel müşteri satış için uygun hale gelir ve otomatik olarak yeni bir HubSpot ilgili kişisi oluşturur. Veya bir potansiyel müşteri satın alma niyetini gösterirse veya bir satış temsilcisiyle konuşmak isterse, otomatik olarak bir HubSpot anlaşması oluşturulur.

4. Satın alma döngüsü boyunca alakalı içerik oluşturun

Kimse uyanıp “Bugün bir alışveriş yapacağım” demiyor. Bunun yerine, bir satış temsilcisiyle görüşmeye karar vermeden önce genellikle araştırma ve değerlendirmeyi içeren bir satın alma yolu izlerler.

Tüketiciler her zamankinden daha bilgili olduklarından, markanızı alanınızda otorite olarak konumlandıran ve onlara bu yolda yardımcı olan içerikler oluşturabilmeniz için alıcı kişiliğinizi ve alıcının yolculuğunu derinlemesine anlamak çok önemlidir.

Bir içerik stratejisi oluşturmak, yolculuğun neresinde olduklarına bağlı olarak hedef kitlenize ulaşmak için doğru kanalları anlamakla başlar.

Alıcı kişiliğinizi ve hangi kanalların en iyi sonucu verdiğini anladıktan sonra, içeriğinizi dönüşüm hunisinde bulundukları yere göre özelleştirebilir ve kişiselleştirebilirsiniz.

Sonuç olarak, içeriğinizin etkinliğini artırmak için içerik stratejinizi alıcının yolculuğunun aşamalarıyla eşleştirebilirsiniz.

• Dönüşüm Hunisinin Başı: İnsanlar yanıtlar, eğitim, araştırma verileri, kaynaklar, görüşler ve içgörü arar.
• Huninin Ortası: İnsanlar, belirli ürün veya hizmetinizin kendilerine uygun olup olmadığı konusunda yoğun araştırmalar yapıyorlar.
• Dönüşüm Hunisinin En Alt Noktası: İnsanlar, müşteri olmak için nelerin gerektiğini ve sizin güvenilir olup olmadığınızı araştırıyor.

Dönüşüm huniniz, iş modelinize, sektörünüze, ürününüze, hedef kitlenize ve fiyatlandırmanıza bağlı olarak farklı görünecektir. Çoğu B2C müşterisi, bir satın alma yapılmadan önce daha fazla beslenme ve ilişki geliştirme gerektiren B2B müşterilerine kıyasla huninin ortasında çok az zaman harcar. Satın alma kararları söz konusu olduğunda, bir çift spor ayakkabı pahalı bir kurumsal yazılım çözümüne göre daha az araştırma gerektirir.

5. Büyük resim verilerini analiz edin

Çabalarınızın hedeflenmesini iyileştirmek için verileri analiz ederek, en karlı müşterilerinizi etkili bir şekilde "klonlayabilirsiniz" ve markanız için pek uygun olmayan potansiyel müşterilerin peşinden para harcamaktan kaçınabilirsiniz.

En karlı müşterilerinize ilişkin mevcut veri noktalarınıza dayanarak, benzer özellik ve davranışlara sahip daha fazla müşteriyi hedefleyebilir ve kazanabilirsiniz. Bu şekilde, pazarlama harcamanızın getirisini en üst düzeye çıkarın.

Zamanla, farklı türdeki potansiyel müşterileri dönüştürmek için hangi tür pazarlama teminatlarının en etkili olduğuna dair veriler toplayacaksınız. Bazı müşterilerin kısa, özlü satış demolarını tercih ettiğini ve diğer müşterilerin daha derinlemesine ayrıntılı ürün tanıtımlarını tercih ettiğini görebilirsiniz.

Tüm bu veriler, satış ve pazarlama çabalarınızı uyarlamak, maliyetleri azaltmak, satış döngüsünü kısaltmak ve gelir ve kârları önemli ölçüde artırmak için kullanılabilir.

Doğru verileri izlemenin yanı sıra, eğilimleri analiz etmek ve gelecekteki satışları tahmin etmek isteyeceksiniz. Satış ve pazarlama verilerinizde aramanız gereken bazı şeyler şunlardır:

• Satış eğilimi analizi: Geçmiş gelir verilerinizi inceleyin ve kalıpları belirleyin. Sonuç çıkarmanıza yardımcı olması için ürün, kanal, bölge ve diğer faktörlere göre satış trendlerini aramaya çalışın.
• Satış performansı analizi: Şirketinizin mevcut mali durumunu anlamak için satış performansını analiz edin. Satışlar artarken, yatırım getirisinin de güçlü olması gerekir.
• Satış hattı analizi: Yöneticilerin ve yöneticilerin, satışları yavaşlatabilecek herhangi bir darboğaz olup olmadığını görmek için satış süreci boyunca neler olduğunu görmeleri gerekir.
• Dönüşüm hedefleri: Pazarlama ve satış ekipleri, işlem hattı boyunca olası satışları izlemeli ve işlem hattı dönüşümlerini görmelidir. Bu, satışa dönüşen olası satışların yüzdesini görmelerini sağlar.
• İlişkilendirme yüzdeleri: Her pazarlama kanalına ve kampanyaya bir ilişkilendirme yüzdesi atanmalıdır. Örneğin, hangi kanallar ve kampanyalar en yüksek değere sahip müşterilere katkıda bulunuyor? Bazı kampanyalar daha yüksek etkileşimlere veya daha fazla potansiyel müşteriye sahip olsa da, daha fazla gelir sağlayan başka bir kampanya olabilir.

Sadece ziyaretçi sayısını, olası satışları veya olası satışların maliyetini izlemek yeterli değildir. Aslında, birçok pazarlamacı, içeriklerini gelire veya potansiyel müşteri adaylarını gelire atfetmekte zorlanıyor.

Dönüşüm hedeflerini izleyerek ve satış ve pazarlama yazılımını entegre ederek, elde edilen olası satışları baştan sona izleyebilirsiniz.

Örneğin, satış temsilcilerinden her müşteri adayının "kalitesini" derecelendirmelerini isteyebilir ve ardından puanlarına neden inandıklarına dair bir neden sunabilirsiniz. Ayrıca, "acil ihtiyaç yok", "müşteri kriterlerine uymuyor" veya "bütçe eksikliği" gibi belirli potansiyel müşterilerin neden kapanmadığına dair bir neden sağlayabilirler.

Bu, pazarlama ekibinin olası satışlarının gelire katkıda bulunup bulunmadığını belirlemesine yardımcı olur.

Encharge ile gelir pazarlama stratejinizi güçlendirin

Gelir pazarlaması, geleneksel pazarlamanın ve olası satış ve talep yaratmanın ötesinde kampanyalar oluşturmak için satış ve pazarlama faaliyetlerini bütünleştirir.

Müşterilerinizi ve neyi başarmaya çalıştıklarını net bir şekilde anlamak ve ardından satış hunisi boyunca onlara rehberlik edecek temas noktaları oluşturmakla başlar.

Sonuç olarak, işletmeniz için tutarlı bir yatırım getirisi yaratmanın güvenilir ve tekrarlanabilir bir yoluna sahip olacaksınız.

Encharge, potansiyel müşterilerinizi beslerken ve puanlarken CRM'iniz ve diğer pazarlama araçlarınızla bağlantı kurarak gelir pazarlaması uygulamanıza yardımcı olan bir pazarlama otomasyon platformudur.

Topu yuvarlamaktan çekinmeyin. 14 günlük ücretsiz denemenizi bugün başlatın!