Da 0 a Completare la strategia di Revenue Marketing: un processo in 5 fasi

Sono finiti i giorni di pubblicità radiofoniche, televisive, volantini o altre campagne di "branding" stravaganti che non ti permettevano di misurare i dati.

A meno che tu non sia un'azienda con un enorme budget multimilionario, non sarai in grado di raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno concentrandoti solo sulla consapevolezza del marchio.

Hai bisogno di un approccio aziendale incentrato sulle entrate.

Devi allineare i tuoi sforzi di marketing con le iniziative di vendita e mantenere il team di marketing responsabile delle entrate. Ciò significa che il marketing è ora coinvolto nell'intero percorso dell'acquirente, creando un ciclo di feedback costante tra i reparti marketing e vendite. Le vendite aiutano a perfezionare la messaggistica e il targeting per le azioni in cima alla canalizzazione e il marketing fornisce garanzie per aiutare a concludere le trattative.

In questo post, tratteremo cos'è la strategia di marketing delle entrate e, soprattutto, come implementare una strategia di marketing delle entrate nella tua azienda.

Che cos'è il marketing delle entrate?

Il marketing delle entrate è il processo di allineamento degli sforzi di vendita e marketing con un obiettivo comune: più entrate.

Questo metodo mira a sviluppare strategie per generare vendite ripetibili creando un ciclo di feedback continuo tra vendite e marketing.

Perché il marketing delle entrate è importante

Con la consegna ad alta velocità e l'aumento delle opzioni sul mercato, i clienti desiderano un'esperienza di acquisto rapida e personalizzata. L'84% dei clienti afferma di voler essere trattato come una persona piuttosto che come un obiettivo di guadagno arbitrario. Inoltre, l'80% delle persone ritiene che la propria esperienza di acquisto sia importante quanto il prodotto o il servizio stesso.

Un altro studio di Gartner ha rilevato che la maggior parte degli acquirenti B2B trascorre il proprio tempo alla ricerca di aziende e prodotti in modo indipendente su piattaforme di terze parti prima di acquistare e solo il 17% di loro parla prima con i fornitori. Ciò significa che il marketing ha un impatto significativo e influenza la decisione di acquisto complessiva tanto, se non di più, delle vendite di alto livello.

Il percorso olistico di marketing delle entrate consente ai team di vendita e marketing di perseguire i lead condividendo i dati e personalizzando la propria esperienza per ottenere ciò che stanno cercando.

Il passaggio dal marketing tradizionale al marketing dei ricavi accelererà le tue entrate e ottimizzerà l'efficacia dei team di vendita e marketing. Ciò comporterà vantaggi immediati per te e i tuoi clienti.

Ecco alcuni dei vantaggi del modello di revenue marketing:

• La tua azienda diventerà incentrata sul cliente poiché ti concentrerai sulla fornitura di un percorso cliente senza interruzioni dall'inizio alla fine.
• I team di vendita e marketing saranno allineati e lavoreranno insieme per ottenere maggiori entrate.
• Il tuo marketing avrà un ROI più elevato poiché il tuo team di marketing spenderà risorse solo per campagne che generano un ROI netto positivo.
• La tua organizzazione avrà più spazio per scalare le sue operazioni di guadagno.
• I team di marketing si concentreranno sull'acquisizione di lead di alta qualità e sull'invio di lead pronti per le vendite al team di vendita.
• Sarai in grado di misurare in che modo ogni campagna di marketing influisce direttamente sulle entrate.

In che modo il marketing delle entrate differisce da altri modelli di marketing?

Diamo un'occhiata più da vicino ai diversi modelli di marketing utilizzati oggi:

Marketing B2B tradizionale

Il marketing tradizionale comprende generalmente le tattiche utilizzate prima che Internet fosse in circolazione. Sebbene siano ancora prevalenti nel mondo di oggi, non sono così efficaci come il marketing delle entrate.

Esempi di mezzi di marketing tradizionali includono la stampa, la trasmissione, la posta diretta e il telefono.

Prendiamo un annuncio sponsorizzato dalla radio, per esempio. Ci sono pochi o nessun dato sull'efficacia dell'annuncio. Non sapresti quante persone hanno sentito l'annuncio in un dato momento e sarebbe difficile tenere traccia di quali clienti o lead provengono specificamente dall'annuncio radiofonico.

Perché il marketing delle entrate è più efficace:

Il marketing delle entrate tiene traccia di ogni campagna e canale, così puoi ottimizzare i tuoi sforzi di marketing per assicurarti che si colleghi alle entrate.

Generazione della domanda

La generazione della domanda si concentra principalmente sulla consapevolezza del marchio top-of-the-funnel. Il marketing è progettato per educare i potenziali clienti sul motivo per cui hanno bisogno del tuo prodotto o soluzione.

Ad esempio, questo post sul blog è una forma di generazione della domanda. Spieghiamo come funziona la strategia di marketing dei ricavi e come Encharge può essere implementato per eseguire questa strategia.

C'è un tempo e un luogo per la generazione della domanda. È necessario per educare i clienti, soprattutto nella fase di inizio della canalizzazione, dove alcuni potenziali clienti non stanno ancora cercando una soluzione. Invece, vogliono informazioni sul loro problema e sui modi in cui potrebbero provare a risolvere il problema da soli.

Perché il marketing delle entrate è più efficace:

Il marketing delle entrate tiene traccia di ogni cliente da ogni fase della pipeline. Ti aiuta a mappare l'intero percorso del cliente e a prevedere la sfida di raggiungere obiettivi di vendita aziendali specifici.

Generazione di piombo

Spesso i marketer si concentrano sul tentativo di riempire il loro funnel senza preoccuparsi troppo della qualità dei lead.

Un esempio comune è il targeting dei paesi di livello inferiore con i tuoi annunci. Questo approccio genererebbe lead economici con un costo di acquisizione inferiore. Questi lead potrebbero non adattarsi al tuo personaggio acquirente, rendendoli un cattivo adattamento per il tuo team di vendita. Questo approccio si concentra sul costo per lead e sul numero di lead generati.

Perché il marketing delle entrate è più efficace:

I team di marketing e vendita lavorano insieme per identificare la persona dell'acquirente ideale e creare il messaggio per indirizzare le persone giuste. Piuttosto che consegnare direttamente tutti i lead ai team di vendita, i marketer nel modello di marketing dei ricavi mirano a coltivare i lead fino a quando non sono qualificati per le vendite.

Ecco un grafico che spiega le differenze tra questi modelli di marketing:

Come costruire una strategia di marketing dei ricavi: un processo in 5 fasi

Lo sviluppo e l'implementazione di una strategia di marketing dei ricavi non significa che devi grattare tutto ciò che hai fatto nel corso degli anni.

Si tratta invece di concentrare la tua attenzione sul cliente e su come allineare i tuoi sforzi per adattarli a ciò che stanno cercando.

Inoltre, richiede che il team di vendita e marketing sia sulla stessa pagina in modo che tutte le azioni contribuiscano direttamente alle entrate.

Ecco i 5 passaggi per costruire una strategia di revenue marketing:

1. Comprendi i tuoi clienti

La chiave per generare più entrate è avere una profonda comprensione di ciò che i tuoi clienti vogliono veramente .

La maggior parte delle aziende utilizza il metodo secolare di creare una "persona acquirente" e compilare punti dati come età, reddito, titolo di lavoro, settore, ecc.

Sfortunatamente, questo ti fornisce solo informazioni a livello di superficie che non spiegano ciò che il tuo cliente vuole veramente .

Un framework diffuso per aiutarti a comprendere meglio i tuoi clienti è il "Jobs to Be Done (JTBD) Framework".

Questo modello mentale descrive come i dati superficiali non siano sufficienti per promuovere un'innovazione significativa o una crescita dei ricavi. Dovrai invece comprendere il comportamento dei clienti, in particolare per quanto riguarda i loro fattori emotivi, sociali e organizzativi che li spingono ad agire.

Nelle parole di Clayton Christensen (un creatore di questo framework), “le persone non acquistano semplicemente prodotti o servizi. Li assumono per fare progressi in circostanze specifiche”.

Ad esempio, i clienti che acquistano un trapano non vogliono il trapano; vogliono semplicemente un buco nel muro.

Allo stesso modo, il tuo team di marketing e vendita non dovrebbe essere così fissato sulle caratteristiche del tuo prodotto. Invece, i tuoi team devono aiutare i tuoi clienti a capire in che modo il tuo prodotto ne trarrà vantaggio.

Mettere in pratica il framework JTBD

1. Chiedi ai nuovi utenti di comprendere meglio le loro motivazioni e gli stimoli emotivi.
2. Trai conclusioni su cosa li eccita nel tuo prodotto e cosa li rende ansiosi per il tuo prodotto.

Non aver paura di parlare con i tuoi utenti una volta che hanno effettuato un acquisto. In questo modo, puoi gestire le aspettative, sviluppare relazioni più solide e aprire le porte a preziosi feedback durante tutto il ciclo di vita dei clienti.

Puoi determinare le domande giuste da porre raccogliendo dati nelle seguenti aree.

Prima considerazione

• Che cosa aveva in mente l'utente per avviare una ricerca di prodotti in primo luogo?
• Cosa stava allontanando l'utente dalla soluzione attuale di "fare il proprio lavoro"?

Punto di acquisto

• Cosa pensava l'utente quando ha acquistato il tuo prodotto?
• Quali dubbi sono venuti alla loro mente durante la ricerca e qual è stato il catalizzatore finale che li ha spinti all'acquisto?

Criteri di valutazione

• Quali altri prodotti ha guardato l'utente?
• Cosa sperano di ottenere?
• Cosa stava attirando l'utente verso il tuo prodotto o soluzione?

Facendo le domande giuste, otterrai una chiara comprensione dei fattori scatenanti emotivi dietro le motivazioni dei tuoi clienti e realizzerai meglio le quattro forze del framework Jobs to Be Done:

2. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

I team di vendita e marketing in genere segnalano e tengono traccia di diversi indicatori chiave di prestazione. Il marketing è responsabile di metriche come il traffico organico e la generazione di lead, mentre le vendite sono generalmente responsabili di nuovi affari e entrate.

Entrambi i team dovrebbero capire dove si trova l'altro rispetto ai suoi obiettivi mensili o trimestrali e i dati dovrebbero essere accessibili a tutti i membri del team.

• Supponiamo che il team di marketing non stia generando abbastanza traffico o generando abbastanza lead. In tal caso, i rappresentanti di vendita possono utilizzare le informazioni di prima mano sui clienti per fornire feedback sul contenuto e sull'approccio generale delle campagne di marketing.
• Se il team di vendita non sta raggiungendo i propri obiettivi di fatturato, il team di marketing può aiutare fornendo guide per l'acquirente e altro materiale di supporto alle vendite per aiutare ad abbreviare il ciclo di vendita e concludere più affari.

Ogni squadra ha bisogno di vedere il proprio successo connesso al lavoro dell'altra squadra.

Inoltre, entrambi i team devono concordare i tipi di lead in modo che i rappresentanti di vendita non si lamentino della qualità dei lead.

Inoltre, i marketer realizzeranno meglio le loro campagne per generare e distribuire solo lead qualificati per le vendite.

I marketer sono responsabili della generazione di lead nutriti di alta qualità. Entrambi i team devono concordare la definizione di lead qualificato per il marketing, lead accettato per le vendite e lead qualificato per le vendite.

In genere, il team di marketing definisce il lead come qualificato per il marketing, mentre il team di vendita specifica quando il lead è pronto per la vendita.

Se entrambi i team non sono d'accordo su ciò che rende un ottimo vantaggio, ci saranno disaccordi sul modo in cui il team di marketing non sta inviando il tipo corretto di lead che le vendite possono chiudere. I team di marketing possono accusare le vendite di sperperare i loro contatti non seguendoli adeguatamente o utilizzando le giuste strategie di vendita.

Definendo e concordando le caratteristiche di un lead qualificato per le vendite e il modo in cui i lead verranno consegnati al team di vendita, le possibilità di concludere accordi saranno molto più elevate.

Una volta definiti i lead e il processo, crea un documento SLA (Service Level Agreement) che espone i vari obiettivi e iniziative su cui si concentra ogni team.

Lo SLA consente a ciascuna squadra di ritenere l'altra responsabile.

Ecco un modello di HubSpot per darti un'idea:

3. Implementare l'automazione del marketing

In uno studio, il 53% delle organizzazioni b2b afferma di utilizzare l'automazione del marketing e il 37% prevede di implementarla.

L'automazione del marketing è essenzialmente qualsiasi software in grado di automatizzare le attività di marketing per te, come l'invio di campagne a goccia, un chatbot AI per indirizzare o risolvere i problemi dei clienti o un pianificatore di social media che pubblica i tuoi contenuti e interagisce con i follower.

L'implementazione di una strategia di marketing delle entrate richiede che il CRM e gli strumenti di automazione del marketing siano sincronizzati correttamente.

Questo perché i dati devono essere condivisi e integrati tra le piattaforme in modo che entrambi i team abbiano un quadro completo di ogni potenziale cliente.

I team di vendita possono beneficiare di:

• Ricevere un profilo completo dei loro potenziali clienti e vedere come hanno interagito con il tuo marchio o cosa li interessa di più
• Avvisato immediatamente quando i lead diventano qualificati per le vendite.

I team di marketing possono beneficiare di:

• Vedere come i team di vendita stanno seguendo i loro lead.
• Consiglia o crea in modo proattivo contenuti specifici per la parte inferiore della canalizzazione per aumentare le possibilità che il team di vendita chiuda i lead.

Encharge si integra con piattaforme CRM come HubSpot e Salesforce, consentendo a determinati eventi di attivare azioni.

Ad esempio, ogni volta che un punteggio di lead raggiunge una determinata soglia, il potenziale cliente diventa qualificato per le vendite e creerà automaticamente un nuovo contatto HubSpot. Oppure, se un potenziale cliente mostra l'intenzione di acquistare o vuole parlare con un rappresentante di vendita, viene creato automaticamente un accordo HubSpot.

4. Crea contenuti pertinenti durante il ciclo di acquisto

Nessuno si sveglia e decide: "Vado a fare un acquisto oggi". Al contrario, seguono un percorso di acquisto che di solito prevede ricerca e valutazione prima di impegnarsi a parlare con un rappresentante di vendita.

Poiché i consumatori sono più informati che mai, è fondamentale comprendere a fondo la tua persona acquirente e il percorso dell'acquirente che intraprendono in modo da poter creare contenuti che posizionino il tuo marchio come autorità nel tuo spazio e li aiuti lungo quel percorso.

La creazione di una strategia di contenuti inizia con la comprensione dei canali giusti per raggiungere il tuo pubblico in base a dove si trovano nel viaggio.

Una volta compreso il tuo personaggio acquirente e quali canali funzionano meglio, puoi personalizzare e personalizzare i tuoi contenuti in base a dove si trovano nella canalizzazione.

Di conseguenza, puoi mappare la tua strategia per i contenuti alle fasi del percorso dell'acquirente per migliorare l'efficacia dei tuoi contenuti.

• In cima alla canalizzazione: le persone cercano risposte, istruzione, dati di ricerca, risorse, opinioni e approfondimenti.
• Al centro della canalizzazione: le persone stanno effettuando ricerche approfondite sul fatto che il tuo prodotto o servizio specifico sia o meno adatto a loro.
• In fondo alla canalizzazione: le persone stanno cercando di capire cosa ci vorrebbe per diventare un cliente e se sei affidabile o meno per acquistare.

La canalizzazione avrà un aspetto diverso a seconda del modello di business, del settore, del prodotto, del pubblico e dei prezzi. La maggior parte dei clienti B2C trascorre pochissimo tempo nel bel mezzo della canalizzazione rispetto ai clienti B2B che richiedono più nutrimento e sviluppo delle relazioni prima di effettuare un acquisto. Un paio di scarpe da ginnastica richiede meno ricerca quando si tratta di prendere decisioni di acquisto rispetto a una costosa soluzione software aziendale.

5. Analizzare i dati del quadro generale

Analizzando i dati per migliorare il targeting dei tuoi sforzi, puoi "clonare" in modo efficace i tuoi clienti più redditizi ed evitare di sprecare denaro per inseguire potenziali clienti che probabilmente non si adatteranno bene al tuo marchio.

Sulla base dei punti dati esistenti che hai sui tuoi clienti più redditizi, puoi indirizzare e acquisire più clienti con caratteristiche e comportamenti simili. In questo modo massimizza il ritorno sulla tua spesa di marketing.

Nel tempo, raccoglierai dati su quali tipi di materiale di marketing sono più efficaci nel convertire diversi tipi di potenziali clienti. Potresti scoprire che alcuni clienti preferiscono demo di vendita brevi e concise e altri clienti preferiscono dimostrazioni di prodotto più dettagliate e dettagliate.

Tutti questi dati possono essere utilizzati per personalizzare i tuoi sforzi di vendita e marketing, ridurre i costi, abbreviare il ciclo di vendita e migliorare significativamente entrate e profitti.

Oltre a tracciare i dati giusti, ti consigliamo di analizzare le tendenze e prevedere le vendite future. Ecco alcune cose da cercare nei dati di vendita e marketing:

• Analisi dell'andamento delle vendite: esamina i dati storici sulle entrate e identifica i modelli. Prova a cercare le tendenze di vendita per prodotto, canale, regione e altri fattori per aiutarti a trarre conclusioni.
• Analisi dell'andamento delle vendite: analizza l'andamento delle vendite per comprendere lo stato finanziario attuale della tua azienda. Mentre le vendite crescono, anche il ROI deve essere forte.
• Analisi della pipeline di vendita: manager e dirigenti devono vedere cosa sta succedendo durante il processo di vendita per vedere se ci sono colli di bottiglia che potrebbero rallentare le vendite.
• Obiettivi di conversione: i team di marketing e vendita devono tenere traccia dei lead durante tutta la pipeline e visualizzare le conversioni della pipeline. Ciò consente loro di vedere la percentuale di lead che si trasformano in vendite.
• Percentuali di attribuzione: a ogni canale di marketing e campagna deve essere assegnata una percentuale di attribuzione. Ad esempio, quali canali e campagne contribuiscono al maggior numero di clienti di alto valore? Mentre alcune campagne potrebbero avere un coinvolgimento maggiore o più lead, forse c'è un'altra campagna che sta generando maggiori entrate.

Non è sufficiente monitorare semplicemente il numero di visitatori, lead o costo dei lead. In effetti, molti esperti di marketing hanno difficoltà ad attribuire i loro contenuti alle entrate o i loro lead alle entrate.

Monitorando gli obiettivi di conversione e integrando software di vendita e marketing, puoi monitorare i lead acquisiti dall'inizio alla fine.

Ad esempio, puoi richiedere ai rappresentanti di vendita di valutare la "qualità" di ciascun lead e quindi fornire una ragione del motivo per cui credono al loro punteggio. Possono anche fornire un motivo per cui alcuni lead non sono stati chiusi, ad esempio "nessuna necessità immediata", "non soddisfa i criteri del cliente" o "mancanza di budget".

Questo aiuta il team di marketing ad attribuire se i loro lead contribuiscono alle entrate o meno.

Potenzia la tua strategia di marketing delle entrate con Encharge

Il marketing delle entrate integra le attività di vendita e marketing per creare campagne oltre il marketing tradizionale e la generazione di lead e domanda.

Inizia con una chiara comprensione dei tuoi clienti e di ciò che stanno cercando di ottenere e quindi crea punti di contatto per guidarli lungo il funnel di vendita.

Di conseguenza, avrai un modo affidabile e ripetibile per generare un ROI coerente per la tua attività.

Encharge è una piattaforma di automazione del marketing che ti aiuta a implementare il marketing delle entrate connettendoti con il tuo CRM e altri strumenti di marketing, alimentando e valutando i tuoi contatti.

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