De 0 à la stratégie complète de marketing des revenus : un processus en 5 étapes

L'époque des publicités à la radio, à la télévision, des dépliants ou d'autres campagnes de « branding » rinky-dink qui ne vous permettent pas de mesurer les données est révolue.

À moins que vous ne soyez une entreprise dotée d'un budget massif de plusieurs millions de dollars, vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs de revenus en vous concentrant uniquement sur la notoriété de la marque.

Vous avez besoin d'une approche commerciale axée sur les revenus.

Vous devez aligner vos efforts de marketing sur les initiatives de vente et tenir l'équipe marketing responsable des revenus. Cela signifie que le marketing est désormais impliqué dans l'ensemble du parcours de l'acheteur, créant une boucle de rétroaction constante entre les services marketing et commercial. Les ventes aident à affiner la messagerie et le ciblage des actions en haut de l'entonnoir, et le marketing fournit des garanties pour aider à conclure des affaires.

Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est une stratégie de marketing des revenus et, plus important encore, comment mettre en œuvre une stratégie de marketing des revenus dans votre entreprise.

Qu'est-ce que le marketing de revenus ?

Le marketing des revenus est le processus d'alignement des efforts de vente et de marketing avec un objectif commun - plus de revenus.

Cette méthode vise à développer des stratégies pour générer des ventes répétables en créant une boucle de rétroaction continue entre les ventes et le marketing.

Pourquoi le marketing des revenus est-il important

Avec la livraison rapide et l'augmentation des options sur le marché, les clients veulent une expérience d'achat rapide et personnalisée. 84 % des clients déclarent vouloir être traités comme une personne plutôt que comme un objectif de revenus arbitraire. De plus, 80% des personnes pensent que leur expérience d'achat est tout aussi importante que le produit ou le service lui-même.

Une autre étude de Gartner a révélé que la plupart des acheteurs B2B passent leur temps à rechercher des entreprises et des produits de manière indépendante sur des plateformes tierces avant d'acheter, et seulement 17 % d'entre eux parlent d'abord avec les fournisseurs. Cela signifie que le marketing a un impact significatif et influence la décision d'achat globale autant, sinon plus, que les ventes à fort impact.

Le parcours holistique de marketing des revenus permet aux équipes de vente et de marketing de rechercher des pistes en partageant des données et en personnalisant leur expérience pour obtenir ce qu'elles recherchent.

Passer du marketing traditionnel au marketing de revenus accélérera vos revenus et optimisera l'efficacité des équipes de vente et de marketing. Cela se traduira par des avantages immédiats pour vous et vos clients.

Voici quelques-uns des avantages du modèle de marketing des revenus :

• Votre entreprise deviendra centrée sur le client, car vous vous concentrerez sur la fourniture d'un parcours client transparent du début à la fin.
• Les équipes de vente et de marketing seront alignées et travailleront ensemble pour atteindre des revenus plus élevés.
• Votre marketing aura un retour sur investissement plus élevé car votre équipe marketing ne dépensera des ressources que sur des campagnes qui génèrent un retour sur investissement net positif.
• Votre organisation aura plus de marge pour faire évoluer ses opérations de revenus.
• Les équipes marketing se concentreront sur la capture de prospects de haute qualité et sur l'envoi de prospects prêts à la vente à l'équipe de vente.
• Vous pourrez mesurer l'impact direct de chaque campagne marketing sur les revenus.

En quoi le marketing des revenus diffère-t-il des autres modèles de marketing ?

Examinons de plus près les différents modèles de marketing utilisés aujourd'hui :

Marketing B2B traditionnel

Le marketing traditionnel comprend généralement des tactiques utilisées avant l'existence d'Internet. Bien qu'ils soient encore répandus dans le monde d'aujourd'hui, ils ne sont pas aussi efficaces que le marketing des revenus.

Des exemples de supports de marketing traditionnels comprennent la presse écrite, la diffusion, le publipostage et le téléphone.

Prenons une annonce parrainée par la radio, par exemple. Il existe peu ou pas de données sur l'efficacité de l'annonce. Vous ne sauriez pas combien de personnes ont entendu l'annonce à un moment donné, et il serait difficile de savoir quels clients ou prospects sont spécifiquement issus de l'annonce radio.

Pourquoi le revenue marketing est plus efficace :

Le marketing des revenus suit chaque campagne et chaque canal, afin que vous puissiez optimiser vos efforts de marketing pour vous assurer qu'ils sont liés aux revenus.

Génération de la demande

La génération de la demande est principalement axée sur la notoriété de la marque au sommet de l'entonnoir. Le marketing est conçu pour éduquer les prospects sur les raisons pour lesquelles ils ont besoin de votre produit ou de votre solution.

Par exemple, cet article de blog est une forme de génération de demande. Nous expliquons comment fonctionne la stratégie de marketing des revenus et comment Encharge peut être mis en œuvre pour exécuter cette stratégie.

Il y a un temps et un lieu pour la génération de la demande. Il est nécessaire d'éduquer les clients, en particulier au stade du haut de l'entonnoir, où certains prospects ne recherchent pas encore de solution. Au lieu de cela, ils veulent des informations sur leur problème et sur les moyens qu'ils pourraient essayer de résoudre eux-mêmes.

Pourquoi le revenue marketing est plus efficace :

Le marketing des revenus suit chaque client à chaque étape du pipeline. Il vous aide à cartographier l'ensemble du parcours client et à prévoir le défi d'atteindre des objectifs de vente spécifiques.

Génération de leads

Souvent, les spécialistes du marketing se concentrent sur le remplissage de leur entonnoir sans trop se soucier de la qualité des prospects.

Un exemple courant consiste à cibler des pays de niveau inférieur avec vos annonces. Cette approche générerait des prospects bon marché avec un coût d'acquisition moindre. Ces prospects peuvent ne pas correspondre à votre personnalité d'acheteur, ce qui en fait un mauvais choix pour votre équipe de vente. Cette approche est axée sur le coût par prospect et le nombre de prospects générés.

Pourquoi le revenue marketing est plus efficace :

Les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour identifier l'acheteur idéal et élaborer le message pour cibler les bonnes personnes. Plutôt que de transmettre directement tous les prospects aux équipes de vente, les spécialistes du marketing du modèle de marketing des revenus visent à entretenir les prospects jusqu'à ce qu'ils soient qualifiés pour la vente.

Voici un graphique qui explique les différences entre ces modèles marketing :

Comment construire une stratégie de marketing de revenus - un processus en 5 étapes

Développer et mettre en œuvre une stratégie de marketing de revenus ne signifie pas que vous devez effacer tout ce que vous avez fait au fil des ans.

Au lieu de cela, cela implique de concentrer votre attention sur le client et sur la manière dont vous pouvez aligner vos efforts pour répondre à ce qu'il recherche.

De plus, cela nécessite que les équipes de vente et de marketing soient sur la même longueur d'onde afin que toutes les actions contribuent directement aux revenus.

Voici les 5 étapes pour construire une stratégie de revenue marketing :

1. Comprenez vos clients

La clé pour générer plus de revenus est d'avoir une compréhension approfondie de ce que veulent vraiment vos clients.

La plupart des entreprises utilisent la méthode séculaire de création d'un «persona d'acheteur» et de remplissage de points de données tels que l'âge, le revenu, le titre du poste, l'industrie, etc.

Malheureusement, cela ne vous donne que des informations superficielles qui n'expliquent pas ce que veut vraiment votre client.

Un cadre vulgarisé pour vous aider à mieux comprendre vos clients est le « Cadre des travaux à faire (JTBD) ».

Ce modèle mental décrit comment les données superficielles ne suffisent pas pour générer une innovation significative ou une croissance des revenus. Au lieu de cela, vous devrez comprendre le comportement des clients, en particulier en ce qui concerne leurs moteurs émotionnels, sociétaux et organisationnels qui les poussent à agir.

Selon Clayton Christensen (l'un des créateurs de ce cadre), « les gens ne se contentent pas d'acheter des produits ou des services. Ils les embauchent pour progresser dans des circonstances spécifiques.

Par exemple, les clients qui achètent une perceuse ne veulent pas de la perceuse ; ils veulent simplement un trou dans le mur.

De même, votre équipe de marketing et de vente ne devrait pas être aussi obsédée par les fonctionnalités de votre produit. Au lieu de cela, vos équipes doivent aider vos clients à comprendre comment votre produit leur sera bénéfique.

Mise en pratique du cadre JTBD

1. Demandez aux nouveaux utilisateurs de mieux comprendre leurs motivations et leurs déclencheurs émotionnels.
2. Tirez des conclusions sur ce qui les excite dans votre produit et sur ce qui les rend anxieux à propos de votre produit.

N'ayez pas peur de parler avec vos utilisateurs une fois qu'ils ont effectué un achat. Ce faisant, vous pouvez gérer les attentes, développer des relations plus solides et ouvrir la porte à des commentaires précieux tout au long de leur cycle de vie client.

Vous pouvez déterminer les bonnes questions à poser en recueillant des données dans les domaines suivants.

Première considération

• Qu'avait l'esprit de l'utilisateur pour lancer une recherche de produit en premier lieu ?
• Qu'est-ce qui poussait l'utilisateur à s'éloigner de sa solution actuelle consistant à « faire son travail » ?

Point de vente

• À quoi pensait l'utilisateur lorsqu'il a acheté votre produit ?
• Quels doutes leur sont venus à l'esprit lors de la recherche, et quel a été le catalyseur final pour les pousser à acheter ?

Critère d'évaluation

• Quels autres produits l'utilisateur a-t-il consultés ?
• Qu'espèrent-ils accomplir ?
• Qu'est-ce qui attirait l'utilisateur vers votre produit ou votre solution ?

En posant les bonnes questions, vous obtiendrez une compréhension claire des déclencheurs émotionnels derrière les motivations de votre client et mieux remplirez les quatre forces du cadre Jobs to be Done :

2. Alignez vos équipes commerciales et marketing

Les équipes de vente et de marketing rapportent et suivent généralement différents indicateurs de performance clés. Le marketing est responsable de mesures telles que le trafic organique et la génération de prospects, tandis que les ventes sont généralement responsables des nouvelles activités et des revenus.

Les deux équipes doivent comprendre où se situe l'autre sur ses objectifs mensuels ou trimestriels, et les données doivent être accessibles à tous les membres de l'équipe.

• Supposons que l'équipe marketing ne génère pas suffisamment de trafic ou ne génère pas suffisamment de prospects. Dans ce cas, les commerciaux peuvent utiliser leurs informations client de première main pour fournir des commentaires sur le contenu et l'approche globale des campagnes marketing.
• Si l'équipe de vente n'atteint pas ses objectifs de revenus, l'équipe marketing peut l'aider en fournissant des guides de l'acheteur et d'autres supports d'aide à la vente pour aider à raccourcir le cycle de vente et à conclure davantage de transactions.

Chaque équipe doit voir son succès lié au travail de l'autre équipe.

De plus, les deux équipes doivent s'entendre sur les types de prospects afin que les commerciaux ne se plaignent pas de la qualité des prospects.

De plus, les spécialistes du marketing élaboreront mieux leurs campagnes pour générer et transmettre uniquement des prospects qualifiés pour la vente.

Les spécialistes du marketing sont chargés de générer des prospects nourris de haute qualité. Les deux équipes doivent s'entendre sur la définition d'un prospect qualifié en marketing, d'un prospect accepté en vente et d'un prospect qualifié en vente.

En règle générale, l'équipe marketing définit le prospect comme étant qualifié pour le marketing, tandis que l'équipe commerciale spécifie quand le prospect est prêt pour la vente.

Si les deux équipes ne sont pas d'accord sur ce qui fait un bon prospect, il y aura des désaccords sur la façon dont l'équipe marketing n'envoie pas le bon type de prospects que les ventes peuvent conclure. Les équipes marketing peuvent accuser les ventes de gaspiller leurs prospects en ne les suivant pas correctement ou en utilisant les bonnes stratégies de vente.

En définissant et en convenant des caractéristiques d'un prospect qualifié et de la manière dont les prospects seront transmis à l'équipe de vente, les chances de conclure des affaires seront beaucoup plus élevées.

Une fois les pistes et le processus définis, créez un document d'accord de niveau de service (SLA) qui définit les différents objectifs et initiatives sur lesquels chaque équipe se concentre.

Le SLA permet à chaque équipe de tenir l'autre responsable.

Voici un modèle de HubSpot pour vous donner une idée :

3. Mettre en œuvre l'automatisation du marketing

Dans une étude, 53 % des organisations b2b déclarent utiliser l'automatisation du marketing et 37 % prévoient de l'implémenter.

L'automatisation du marketing est essentiellement tout logiciel capable d'automatiser des tâches marketing pour vous, telles que l'envoi de campagnes de goutte à goutte, un chatbot IA pour diriger ou résoudre les problèmes des clients, ou un planificateur de médias sociaux qui publie votre contenu et interagit avec les abonnés.

La mise en œuvre d'une stratégie de marketing de revenus nécessite que vos outils de CRM et d'automatisation du marketing soient correctement synchronisés.

En effet, les données doivent être partagées et intégrées entre les plates-formes afin que les deux équipes aient une image complète de chaque prospect.

Les équipes commerciales peuvent bénéficier de :

• Recevoir un profil complet de leurs prospects et voir comment ils ont interagi avec votre marque ou ce qui les intéresse le plus
• Notification immédiate lorsque les prospects deviennent qualifiés pour la vente.

Les équipes marketing peuvent bénéficier de :

• Voir comment les équipes commerciales assurent le suivi de leurs prospects.
• Recommandez ou créez de manière proactive du contenu spécifiquement pour le bas de l'entonnoir afin d'améliorer les chances que l'équipe de vente conclue des pistes.

Encharge s'intègre aux plateformes CRM telles que HubSpot et Salesforce, permettant à certains événements de déclencher des actions.

Par exemple, chaque fois qu'un score de prospect atteint un certain seuil, le prospect devient qualifié pour la vente et crée automatiquement un nouveau contact HubSpot. Ou, si un prospect montre son intention d'acheter ou souhaite parler à un commercial, une offre HubSpot est automatiquement créée.

4. Créez du contenu pertinent tout au long du cycle d'achat

Personne ne se réveille et décide : « Je vais faire un achat aujourd'hui. Au lieu de cela, ils suivent un parcours d'achat qui implique généralement des recherches et des évaluations avant de s'engager à parler à un représentant commercial.

Parce que les consommateurs sont plus informés que jamais, il est essentiel de comprendre en profondeur votre personnalité d'acheteur et le parcours de l'acheteur qu'ils empruntent afin de pouvoir créer un contenu qui positionne votre marque comme l'autorité dans votre espace et les aider dans cette voie.

L'élaboration d'une stratégie de contenu commence par la compréhension des bons canaux pour atteindre votre public en fonction de l'endroit où il se trouve dans le parcours.

Une fois que vous avez compris votre personnalité d'acheteur et quels canaux fonctionnent le mieux, vous pouvez adapter et personnaliser votre contenu en fonction de sa position dans l'entonnoir.

En conséquence, vous pouvez mapper votre stratégie de contenu sur les étapes du parcours de l'acheteur afin d'améliorer l'efficacité de votre contenu.

• Haut de l'entonnoir : les gens recherchent des réponses, de l'éducation, des données de recherche, des ressources, des opinions et des idées.
• Milieu de l'entonnoir : les gens effectuent des recherches approfondies pour savoir si votre produit ou service spécifique leur convient ou non.
• Bas de l'entonnoir : les gens se demandent ce qu'il faudrait pour devenir un client et si vous êtes digne de confiance ou non.

Votre entonnoir sera différent en fonction de votre modèle commercial, de votre industrie, de votre produit, de votre public et de vos prix. La plupart des clients B2C passent très peu de temps au milieu de l'entonnoir par rapport aux clients B2B qui ont besoin de plus d'attention et de développement de relations avant qu'un achat ne soit effectué. Une paire de baskets nécessite moins de recherches lorsqu'il s'agit de prendre des décisions d'achat qu'une solution logicielle d'entreprise coûteuse.

5. Analysez les données d'ensemble

En analysant les données pour améliorer le ciblage de vos efforts, vous pouvez efficacement « cloner » vos clients les plus rentables et éviter de gaspiller de l'argent à rechercher des prospects qui ne correspondent probablement pas à votre marque.

Sur la base des points de données existants dont vous disposez sur vos clients les plus rentables, vous pouvez cibler et acquérir davantage de clients présentant des caractéristiques et des comportements similaires. De cette façon, vous optimisez le retour sur vos dépenses marketing.

Au fil du temps, vous collecterez des données sur les types de supports marketing les plus efficaces pour convertir différents types de prospects. Vous constaterez peut-être que certains clients préfèrent des démonstrations de vente courtes et concises, et que d'autres clients préfèrent des démonstrations de produits détaillées plus approfondies.

Toutes ces données peuvent être utilisées pour adapter vos efforts de vente et de marketing, réduire les coûts, raccourcir le cycle de vente et améliorer considérablement les revenus et les bénéfices.

En plus de suivre les bonnes données, vous voudrez analyser les tendances et prévoir les ventes futures. Voici quelques éléments à rechercher dans vos données de vente et de marketing :

• Analyse des tendances des ventes : examinez vos données de revenus historiques et identifiez des tendances. Essayez de rechercher les tendances des ventes par produit, canal, région et autres facteurs pour vous aider à tirer des conclusions.
• Analyse des performances des ventes : analysez les performances des ventes pour comprendre la santé financière actuelle de votre entreprise. Alors que les ventes augmentent, le retour sur investissement doit également être fort.
• Analyse du pipeline des ventes : les gestionnaires et les cadres doivent voir ce qui se passe tout au long du processus de vente pour voir s'il existe des goulots d'étranglement susceptibles de ralentir les ventes.
• Objectifs de conversion : les équipes marketing et commerciales doivent suivre les prospects tout au long du pipeline et afficher les conversions du pipeline. Cela leur permet de voir le pourcentage de prospects qui se transforment en ventes.
• Pourcentages d'attribution : chaque canal marketing et campagne doit se voir attribuer un pourcentage d'attribution. Par exemple, quels canaux et campagnes contribuent au plus grand nombre de clients à forte valeur ? Alors que certaines campagnes peuvent avoir des engagements plus élevés ou plus de prospects, il y a peut-être une autre campagne qui génère plus de revenus.

Il ne suffit pas de simplement suivre le nombre de visiteurs, de prospects ou le coût des prospects. En fait, de nombreux spécialistes du marketing ont du mal à attribuer leur contenu aux revenus ou leurs prospects aux revenus.

En suivant les objectifs de conversion et en intégrant un logiciel de vente et de marketing, vous pouvez suivre les prospects acquis du début à la fin.

Par exemple, vous pouvez demander aux commerciaux d'évaluer la « qualité » de chaque prospect, puis de fournir une raison pour laquelle ils croient leur score. Ils peuvent également fournir une raison pour laquelle certains prospects n'ont pas été fermés, comme "pas de besoin immédiat", "ne correspond pas aux critères du client" ou "manque de budget".

Cela aide l'équipe marketing à déterminer si leurs prospects contribuent ou non aux revenus.

Boostez votre stratégie de marketing de revenus avec Encharge

Le marketing des revenus intègre les activités de vente et de marketing pour créer des campagnes au-delà du marketing traditionnel et de la génération de prospects et de demandes.

Cela commence par une compréhension claire de vos clients et de ce qu'ils essaient d'accomplir, puis par la création de points de contact pour les guider tout au long de l'entonnoir de vente.

En conséquence, vous disposerez d'un moyen fiable et reproductible de générer un retour sur investissement constant pour votre entreprise.

Encharge est une plateforme d'automatisation du marketing qui vous aide à mettre en œuvre le marketing des revenus en vous connectant à votre CRM et à d'autres outils marketing tout en alimentant et en notant vos prospects.

N'hésitez pas à lancer le bal. Commencez votre essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui !