Von 0 bis zur vollständigen Revenue-Marketing-Strategie: Ein Prozess in 5 Schritten

Vorbei sind die Zeiten von Radio-, Fernsehwerbung, Flyern oder anderen verrückten „Branding“-Kampagnen, die es Ihnen nicht erlauben, Daten zu messen.

Wenn Sie kein Unternehmen mit einem massiven Budget in Höhe von mehreren Millionen Dollar sind, können Sie Ihre Umsatzziele nicht erreichen, indem Sie sich allein auf die Markenbekanntheit konzentrieren.

Sie brauchen einen umsatzorientierten Geschäftsansatz.

Sie müssen Ihre Marketingbemühungen an Verkaufsinitiativen ausrichten und das Marketingteam für den Umsatz verantwortlich machen. Das bedeutet, dass das Marketing nun in die gesamte Buyer's Journey eingebunden ist und eine ständige Feedback-Schleife zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung entsteht. Der Vertrieb hilft dabei, die Botschaften und das Targeting für Top-of-Funnel-Aktionen zu verfeinern, und das Marketing bietet Sicherheiten, um beim Abschluss von Geschäften zu helfen.

In diesem Beitrag behandeln wir, was eine Revenue-Marketing-Strategie ist und, was noch wichtiger ist, wie Sie eine Revenue-Marketing-Strategie in Ihrem Unternehmen implementieren.

Was ist Revenue-Marketing?

Revenue Marketing ist der Prozess der Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingbemühungen auf ein gemeinsames Ziel – mehr Umsatz.

Diese Methode zielt darauf ab, Strategien zu entwickeln, um wiederholbare Verkäufe zu generieren, indem eine kontinuierliche Feedback-Schleife zwischen Vertrieb und Marketing geschaffen wird.

Warum ist Revenue Marketing wichtig?

Mit der Hochgeschwindigkeitslieferung und der Zunahme von Optionen auf dem Markt wünschen sich Kunden ein schnelles personalisiertes Einkaufserlebnis. 84 % der Kunden geben an, dass sie wie eine Person behandelt werden möchten und nicht wie ein willkürliches Umsatzziel. Darüber hinaus glauben 80 % der Menschen, dass ihr Kauferlebnis genauso wichtig ist wie das Produkt oder die Dienstleistung selbst.

Eine weitere Studie von Gartner ergab, dass die meisten B2B-Käufer ihre Zeit damit verbringen, Unternehmen und Produkte vor dem Kauf unabhängig auf Plattformen von Drittanbietern zu recherchieren, und nur 17 % von ihnen sprechen zuerst mit Anbietern. Dies bedeutet, dass das Marketing einen erheblichen Einfluss hat und die allgemeine Kaufentscheidung genauso stark beeinflusst, wenn nicht sogar mehr als High-Touch-Verkäufe.

Die ganzheitliche Revenue-Marketing-Reise ermöglicht es den Vertriebs- und Marketingteams, Leads zu verfolgen, indem sie Daten teilen und ihre Erfahrung personalisieren, um das zu bekommen, wonach sie suchen.

Der Übergang vom traditionellen Marketing zum Revenue Marketing beschleunigt Ihren Umsatz und optimiert die Effektivität der Vertriebs- und Marketingteams. Daraus ergeben sich unmittelbare Vorteile für Sie und Ihre Kunden.

Hier sind einige der Vorteile des Revenue-Marketing-Modells:

• Ihr Unternehmen wird kundenorientiert, da Sie sich darauf konzentrieren, von Anfang bis Ende eine nahtlose Customer Journey zu bieten.
• Vertriebs- und Marketingteams werden aufeinander abgestimmt und arbeiten zusammen, um höhere Einnahmen zu erzielen.
• Ihr Marketing hat einen höheren ROI, da Ihr Marketingteam nur Ressourcen für Kampagnen aufwendet, die einen positiven Netto-ROI generieren.
• Ihre Organisation wird mehr Spielraum haben, um ihre Umsatzoperationen zu skalieren.
• Marketingteams werden sich darauf konzentrieren, qualitativ hochwertige Leads zu erfassen und verkaufsfertige Leads an das Vertriebsteam zu senden.
• Sie können messen, wie sich jede Marketingkampagne direkt auf den Umsatz auswirkt.

Wie unterscheidet sich Revenue Marketing von anderen Marketingmodellen?

Werfen wir einen genaueren Blick auf die verschiedenen Marketingmodelle, die heute eingesetzt werden:

Klassisches B2B-Marketing

Traditionelles Marketing umfasst im Allgemeinen Taktiken, die verwendet wurden, bevor es das Internet gab. Obwohl sie in der heutigen Welt immer noch weit verbreitet sind, sind sie nicht annähernd so effektiv wie Revenue Marketing.

Beispiele für traditionelle Marketingmedien sind Druck, Rundfunk, Direktwerbung und Telefon.

Nehmen wir zum Beispiel eine vom Radio gesponserte Anzeige. Es gibt wenig bis gar keine Daten darüber, wie effektiv die Anzeige war. Sie wüssten nicht, wie viele Personen die Anzeige zu einem bestimmten Zeitpunkt gehört haben, und es wäre schwierig nachzuvollziehen, welche Kunden oder Leads speziell über die Radiowerbung gekommen sind.

Warum Revenue Marketing effektiver ist:

Revenue Marketing verfolgt jede Kampagne und jeden Kanal, sodass Sie Ihre Marketingbemühungen optimieren können, um sicherzustellen, dass sie mit Einnahmen verbunden sind.

Verlange Generation

Die Nachfragegenerierung konzentriert sich in erster Linie auf die Markenbekanntheit an der Spitze des Trichters. Das Marketing soll potenzielle Kunden darüber aufklären, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Lösung benötigen.

Dieser Blogbeitrag ist beispielsweise eine Form der Nachfragegenerierung. Wir erklären, wie eine Revenue-Marketing-Strategie funktioniert und wie Encharge implementiert werden kann, um diese Strategie umzusetzen.

Es gibt eine Zeit und einen Ort für die Nachfragegenerierung. Es ist notwendig, Kunden aufzuklären, insbesondere in der Top-of-Funnel-Phase, in der einige Interessenten noch nicht nach einer Lösung suchen. Stattdessen wollen sie Informationen über ihr Problem und Möglichkeiten, wie sie versuchen könnten, das Problem selbst zu lösen.

Warum Revenue Marketing effektiver ist:

Revenue Marketing verfolgt jeden Kunden in jeder Phase der Pipeline. Es hilft Ihnen, die gesamte Customer Journey abzubilden und die Herausforderung vorherzusagen, bestimmte Geschäftsziele zu erreichen.

Lead-Generierung

Marketer konzentrieren sich oft darauf, ihren Trichter zu füllen, ohne sich zu sehr um die Qualität der Leads zu kümmern.

Ein gängiges Beispiel ist die Ausrichtung Ihrer Anzeigen auf untergeordnete Länder. Dieser Ansatz würde günstige Leads mit geringeren Anschaffungskosten generieren. Diese Leads passen möglicherweise nicht zu Ihrer Käuferpersönlichkeit und passen daher nicht zu Ihrem Vertriebsteam. Dieser Ansatz konzentriert sich auf die Kosten pro Lead und die Anzahl der generierten Leads.

Warum Revenue Marketing effektiver ist:

Marketing- und Vertriebsteams arbeiten zusammen, um die ideale Käuferpersönlichkeit zu identifizieren und die Botschaft so zu gestalten, dass sie die richtigen Personen anspricht. Anstatt alle Leads direkt an Verkaufsteams weiterzuleiten, zielen Marketer im Revenue-Marketing-Modell darauf ab, Leads zu pflegen, bis sie für den Verkauf qualifiziert sind.

Hier ist eine Grafik, die die Unterschiede zwischen diesen Marketingmodellen erklärt:

So erstellen Sie eine Revenue-Marketing-Strategie – ein 5-Schritte-Prozess

Die Entwicklung und Umsetzung einer Revenue-Marketing-Strategie bedeutet nicht, dass Sie alles, was Sie im Laufe der Jahre getan haben, streichen müssen.

Stattdessen geht es darum, Ihre Aufmerksamkeit auf den Kunden zu richten und Ihre Bemühungen darauf auszurichten, was er sucht.

Darüber hinaus ist es erforderlich, das Vertriebs- und Marketingteam auf derselben Seite zu haben, damit alle Aktionen direkt zum Umsatz beitragen.

Hier sind die 5 Schritte zum Aufbau einer Revenue-Marketing-Strategie:

1. Verstehen Sie Ihre Kunden

Der Schlüssel zur Generierung von mehr Umsatz ist ein tiefes Verständnis dafür, was Ihre Kunden wirklich wollen.

Die meisten Unternehmen verwenden die uralte Methode, eine „Käuferpersönlichkeit“ zu erstellen und Datenpunkte wie Alter, Einkommen, Berufsbezeichnung, Branche usw. einzugeben.

Leider erhalten Sie dadurch nur oberflächliche Informationen, die nicht erklären, was Ihr Kunde wirklich will.

Ein beliebtes Framework, das Ihnen hilft, Ihre Kunden besser zu verstehen, ist das „Jobs to Be Done (JTBD) Framework“.

Dieses mentale Modell beschreibt, wie oberflächliche Daten nicht ausreichen, um sinnvolle Innovationen oder Umsatzwachstum voranzutreiben. Stattdessen müssen Sie das Kundenverhalten verstehen, insbesondere in Bezug auf die emotionalen, gesellschaftlichen und organisatorischen Gründe, die sie zum Handeln bewegen.

Mit den Worten von Clayton Christensen (einem Schöpfer dieses Frameworks): „Menschen kaufen nicht einfach Produkte oder Dienstleistungen. Sie stellen sie ein, um unter bestimmten Umständen Fortschritte zu machen.“

Beispielsweise möchten Kunden, die einen Bohrer kaufen, den Bohrer nicht; Sie wollen einfach ein Loch in der Wand.

Ebenso sollte Ihr Marketing- und Vertriebsteam nicht so sehr auf die Funktionen Ihres Produkts fixiert sein. Stattdessen müssen Ihre Teams Ihren Kunden helfen zu verstehen, wie Ihr Produkt ihnen zugute kommt.

Das JTBD-Framework in die Praxis umsetzen

1. Bitten Sie neue Benutzer, ihre Motivationen und emotionalen Auslöser besser zu verstehen.
2. Ziehen Sie Rückschlüsse darauf, was sie an Ihrem Produkt begeistert und was ihnen Angst vor Ihrem Produkt macht.

Scheuen Sie sich nicht, mit Ihren Benutzern zu sprechen, nachdem sie einen Kauf getätigt haben. Auf diese Weise können Sie Erwartungen verwalten, stärkere Beziehungen aufbauen und die Tür für wertvolles Feedback während des gesamten Kundenlebenszyklus öffnen.

Sie können die richtigen Fragen bestimmen, indem Sie Daten in den folgenden Bereichen sammeln.

Erste Überlegung

• Was dachte sich der Benutzer, um überhaupt eine Produktsuche zu starten?
• Was hat den Benutzer von seiner aktuellen Lösung „ihre Arbeit zu erledigen“ abgebracht?

Verkaufsstelle

• Was hat der Benutzer gedacht, als er Ihr Produkt gekauft hat?
• Welche Zweifel kamen ihnen während der Suche in den Sinn und was war der letzte Auslöser, der sie zum Kauf bewegte?

Evaluationskriterien

• Welche anderen Produkte hat sich der Benutzer angesehen?
• Was hoffen sie zu erreichen?
• Was hat den Benutzer zu Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung geführt?

Indem Sie die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie ein klares Verständnis der emotionalen Auslöser hinter der Motivation Ihrer Kunden und erfüllen die vier Kräfte des Jobs to be Done-Frameworks besser:

2. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus

Vertriebs- und Marketingteams berichten und verfolgen normalerweise verschiedene Leistungskennzahlen. Das Marketing ist für Kennzahlen wie den organischen Traffic und die Lead-Generierung verantwortlich, während der Vertrieb in der Regel für Neugeschäft und Umsatz verantwortlich ist.

Beide Teams sollten verstehen, wo das andere bezüglich seiner monatlichen oder vierteljährlichen Ziele steht, und die Daten sollten allen Teammitgliedern zugänglich sein.

• Angenommen, das Marketingteam generiert nicht genügend Traffic oder generiert nicht genügend Leads. In diesem Fall können Vertriebsmitarbeiter ihre Kundeneinblicke aus erster Hand nutzen, um Feedback zum Inhalt und Gesamtansatz der Marketingkampagnen zu geben.
• Wenn das Verkaufsteam seine Umsatzziele nicht erreicht, kann das Marketingteam helfen, indem es Käuferleitfäden und andere Verkaufsförderungsmaterialien bereitstellt, um den Verkaufszyklus zu verkürzen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Jedes Team muss seinen Erfolg mit der Arbeit des anderen Teams in Verbindung bringen.

Darüber hinaus müssen sich beide Teams auf die Arten von Leads einigen, damit sich die Vertriebsmitarbeiter nicht über die Qualität der Leads beschweren.

Außerdem werden Vermarkter ihre Kampagnen besser gestalten, um nur verkaufsqualifizierte Leads zu generieren und weiterzugeben.

Marketer sind dafür verantwortlich, qualitativ hochwertige Nurtured Leads zu generieren. Beide Teams müssen sich auf die Definition von Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead und Sales Qualified Lead einigen.

In der Regel definiert das Marketingteam den Lead als Marketing-qualifiziert, während das Vertriebsteam festlegt, wann der Lead verkaufsbereit ist.

Wenn sich beide Teams nicht darüber einig sind, was einen großartigen Lead ausmacht, wird es zu Meinungsverschiedenheiten darüber kommen, dass das Marketingteam nicht die richtige Art von Leads sendet, die der Vertrieb abschließen kann. Marketingteams können dem Vertrieb vorwerfen, dass er seine Leads verschwendet, indem er sie nicht richtig nachverfolgt oder die richtigen Vertriebsstrategien anwendet.

Durch die Definition und Vereinbarung der Merkmale eines verkaufsqualifizierten Leads und der Art und Weise, wie die Leads an das Verkaufsteam übergeben werden, sind die Chancen auf einen Geschäftsabschluss viel höher.

Sobald die Leads und der Prozess definiert sind, erstellen Sie ein Service Level Agreement (SLA)-Dokument, das die verschiedenen Ziele und Initiativen darlegt, auf die sich jedes Team konzentriert.

Das SLA ermöglicht es jedem Team, das andere zur Rechenschaft zu ziehen.

Hier ist eine Vorlage von HubSpot, um Ihnen eine Vorstellung zu geben:

3. Implementieren Sie Marketingautomatisierung

In einer Studie geben 53 % der B2B-Unternehmen an, dass sie Marketingautomatisierung verwenden, und 37 % planen, sie zu implementieren.

Marketingautomatisierung ist im Wesentlichen jede Software, die Marketingaufgaben für Sie automatisieren kann, wie z. B. das Versenden von Drip-Kampagnen, ein KI-Chatbot zum Leiten oder Lösen von Kundenproblemen oder ein Social-Media-Scheduler, der Ihre Inhalte veröffentlicht und mit Followern interagiert.

Die Implementierung einer Umsatzmarketingstrategie erfordert, dass Ihre CRM- und Marketingautomatisierungstools ordnungsgemäß synchronisiert sind.

Das liegt daran, dass Daten zwischen den Plattformen geteilt und integriert werden müssen, damit beide Teams ein vollständiges Bild von jedem Interessenten haben.

Vertriebsteams können profitieren von:

• Erhalten Sie ein vollständiges Profil ihrer Interessenten und sehen Sie, wie sie mit Ihrer Marke interagiert haben oder was sie am meisten interessiert
• Sofortige Benachrichtigung, wenn Leads für den Verkauf qualifiziert werden.

Marketingteams können profitieren von:

• Sehen, wie Vertriebsteams ihre Leads weiterverfolgen.
• Empfehlen oder erstellen Sie proaktiv Inhalte speziell für den unteren Teil des Trichters, um die Chancen zu verbessern, dass das Vertriebsteam Leads schließt.

Encharge lässt sich in CRM-Plattformen wie HubSpot und Salesforce integrieren, sodass bestimmte Ereignisse Aktionen auslösen können.

Beispielsweise wird der potenzielle Kunde jedes Mal, wenn ein Lead-Score einen bestimmten Schwellenwert erreicht, verkaufsqualifiziert und erstellt automatisch einen neuen HubSpot-Kontakt. Oder wenn ein Interessent Kaufabsicht zeigt oder mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchte, wird automatisch ein HubSpot-Deal erstellt.

4. Erstellen Sie relevante Inhalte für den gesamten Kaufzyklus

Niemand wacht auf und entscheidet: „Ich werde heute etwas kaufen.“ Stattdessen folgen sie einem Weg zum Kauf, der normalerweise Recherchen und Bewertungen beinhaltet, bevor sie sich verpflichten, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Da die Verbraucher besser informiert sind als je zuvor, ist es entscheidend, Ihre Käuferpersönlichkeit und die Reise des Käufers, die er durchläuft, genau zu verstehen, damit Sie Inhalte erstellen können, die Ihre Marke als Autorität in Ihrem Bereich positionieren und ihnen auf diesem Weg helfen.

Die Entwicklung einer Inhaltsstrategie beginnt damit, die richtigen Kanäle zu verstehen, um Ihr Publikum zu erreichen, je nachdem, wo es sich auf der Reise befindet.

Sobald Sie Ihre Käuferpersönlichkeit verstanden haben und wissen, welche Kanäle am besten funktionieren, können Sie Ihre Inhalte basierend darauf, wo sie sich im Trichter befinden, anpassen und personalisieren.

Als Ergebnis können Sie Ihre Inhaltsstrategie den Phasen der Reise des Käufers zuordnen, um die Effektivität Ihrer Inhalte zu verbessern.

• Top of the Funnel: Menschen suchen nach Antworten, Bildung, Forschungsdaten, Ressourcen, Meinungen und Erkenntnissen.
• Middle of the Funnel: Die Leute recherchieren intensiv, ob Ihr spezifisches Produkt oder Ihre Dienstleistung das Richtige für sie ist.
• Bottom of the Funnel: Die Leute finden heraus, was es braucht, um Kunde zu werden und ob Sie vertrauenswürdig sind oder nicht.

Ihr Trichter sieht je nach Geschäftsmodell, Branche, Produkt, Zielgruppe und Preisgestaltung unterschiedlich aus. Die meisten B2C-Kunden verbringen sehr wenig Zeit in der Mitte des Trichters im Vergleich zu B2B-Kunden, die mehr Pflege und Beziehungsentwicklung benötigen, bevor ein Kauf getätigt wird. Ein Paar Turnschuhe erfordert bei der Kaufentscheidung weniger Recherche als eine teure Unternehmenssoftwarelösung.

5. Analysieren Sie die Big-Picture-Daten

Indem Sie Daten analysieren, um die Ausrichtung Ihrer Bemühungen zu verbessern, können Sie Ihre profitabelsten Kunden effektiv „klonen“ und vermeiden, Geld zu verschwenden, indem Sie Interessenten suchen, die wahrscheinlich nicht gut zu Ihrer Marke passen.

Basierend auf den vorhandenen Datenpunkten, die Sie zu Ihren profitabelsten Kunden haben, können Sie mehr Kunden mit ähnlichen Merkmalen und Verhaltensweisen ansprechen und gewinnen. Auf diese Weise maximieren Sie die Rendite Ihrer Marketingausgaben.

Im Laufe der Zeit werden Sie Daten darüber sammeln, welche Arten von Marketingmaterialien am effektivsten sind, um verschiedene Arten von potenziellen Kunden zu konvertieren. Möglicherweise stellen Sie fest, dass einige Kunden kurze, prägnante Verkaufsdemonstrationen bevorzugen und andere Kunden detailliertere Produktdemonstrationen bevorzugen.

Alle diese Daten können verwendet werden, um Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen anzupassen, Kosten zu senken, den Verkaufszyklus zu verkürzen und Einnahmen und Gewinne erheblich zu verbessern.

Abgesehen von der Verfolgung der richtigen Daten möchten Sie Trends analysieren und zukünftige Verkäufe prognostizieren. Hier sind einige Dinge, auf die Sie in Ihren Verkaufs- und Marketingdaten achten sollten:

• Verkaufstrendanalyse: Untersuchen Sie Ihre historischen Umsatzdaten und identifizieren Sie Muster. Versuchen Sie, nach Verkaufstrends nach Produkt, Kanal, Region und anderen Faktoren zu suchen, um Rückschlüsse zu ziehen.
• Analyse der Verkaufsleistung : Analysieren Sie die Verkaufsleistung, um die aktuelle finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens zu verstehen. Während der Umsatz wächst, muss auch der ROI hoch sein.
• Analyse der Verkaufspipeline: Manager und Führungskräfte müssen sehen, was während des gesamten Verkaufsprozesses passiert, um zu sehen, ob es Engpässe gibt, die den Verkauf verlangsamen könnten.
• Conversion-Ziele: Marketing- und Vertriebsteams sollten die Leads in der gesamten Pipeline verfolgen und Pipeline-Conversions anzeigen. Auf diese Weise können sie den Prozentsatz der Leads sehen, die zu Verkäufen werden.
• Zuordnungsprozentsätze: Jedem Marketingkanal und jeder Kampagne muss ein Zuordnungsprozentsatz zugewiesen werden. Welche Kanäle und Kampagnen tragen beispielsweise zu den meisten hochwertigen Kunden bei? Während einige Kampagnen möglicherweise höhere Interaktionen oder mehr Leads haben, gibt es vielleicht eine andere Kampagne, die mehr Umsatz generiert.

Es reicht nicht aus, einfach die Anzahl der Besucher, Leads oder Lead-Kosten zu verfolgen. Tatsächlich haben viele Vermarkter Schwierigkeiten damit, ihre Inhalte dem Umsatz oder ihre Leads dem Umsatz zuzuordnen.

Durch die Verfolgung von Konversionszielen und die Integration von Vertriebs- und Marketingsoftware können Sie die gewonnenen Leads von Anfang bis Ende verfolgen.

Beispielsweise können Sie von Vertriebsmitarbeitern verlangen, dass sie die „Qualität“ jedes Leads bewerten und dann einen Grund angeben, warum sie ihrer Bewertung glauben. Sie können auch einen Grund dafür angeben, warum bestimmte Leads nicht abgeschlossen wurden, z. B. „kein unmittelbarer Bedarf“, „entspricht nicht den Kundenkriterien“ oder „fehlendes Budget“.

Dies hilft dem Marketingteam zuzuordnen, ob seine Leads zum Umsatz beitragen oder nicht.

Stärken Sie Ihre Revenue-Marketing-Strategie mit Encharge

Revenue Marketing integriert Vertriebs- und Marketingaktivitäten, um Kampagnen aufzubauen, die über traditionelles Marketing hinausgehen, sowie Lead- und Nachfragegenerierung.

Es beginnt mit einem klaren Verständnis Ihrer Kunden und ihrer Ziele und dem Aufbau von Berührungspunkten, um sie durch den Verkaufstrichter zu führen.

Als Ergebnis haben Sie eine zuverlässige und wiederholbare Möglichkeit, einen konsistenten ROI für Ihr Unternehmen zu generieren.

Encharge ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Sie bei der Implementierung von Umsatzmarketing unterstützt, indem Sie sich mit Ihrem CRM und anderen Marketing-Tools verbinden und gleichzeitig Ihre Leads pflegen und bewerten.

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