Pikirkan Kembali Podcast Pemasaran: Pemasaran Konten B2B Sesuai Permintaan

Tidakkah Anda ingin memiliki pengalaman seperti Netflix saat Anda terlibat dengan konten perusahaan B2B? Jenis on-demand, pick-up-di mana-Anda-tinggalkan, karena-Anda-menonton-pengalaman ini hilang dalam penandaan konten B2B kami, kata Elle Woulfe. Dia ingin mengubah itu.

Woulfe, wakil presiden pemasaran di PathFactory, baru-baru ini hadir di podcast Rethink Marketing, di mana dia berbicara tentang bagaimana ekonomi B2C berdasarkan permintaan mengubah pemasaran B2B.

Konten sesuai permintaan, waktu nyata dan pengalaman pembelian adalah norma bagi konsumen dalam kehidupan B2C mereka, katanya. Tetapi organisasi B2B terus berjuang untuk memenuhi kebutuhan pembeli mereka yang membawa harapan tersebut untuk bekerja dengan mereka setiap hari.

Saya memulai wawancara kami menanyakan tentang latar belakangnya dan tentang PathFactory.

Elle : Saya mengepalai pemasaran di sini di PathFactory. latar belakang saya cukup banyak diminati gen. Saya telah menghabiskan sebagian besar karir saya di bidang teknologi pemasaran. Saya berada di Eloqua pada tim gen permintaan selama beberapa tahun sebelum mereka diakuisisi oleh Oracle. Lalu saya pergi ... benar-benar mengikuti CMO saya ke Lattice Engines di ruang analitik prediktif, juga di MarTech. Membangun tim gen permintaan di sana sebelum saya datang ke sini ke PathFactory. Saya penduduk asli New England, dibesarkan di Southern Rhode Island dan sekarang tinggal sekitar 40 mil di utara Boston. Pergi ke Universitas Northeastern dan belajar bahasa Inggris dan studi agama, sangat relevan dengan teknologi pemasaran.

PathFactory adalah perusahaan aktivasi dan wawasan konten. Kami benar-benar fokus untuk membantu pemasar membuat fungsi pemasaran mereka lebih sesuai permintaan. Pembeli kami hari ini membawa harapan ini dari kehidupan B2B mereka ke dalam pengalaman membeli B2B mereka di mana mereka benar-benar ingin segala sesuatunya berfungsi sesuai permintaan, responsif dan dikuratori serta mudah dan cepat. Kami membantu pemasar B2B untuk memberikan jenis pengalaman tersebut dan membantu pembeli menelusuri konten dengan cara yang dikuratori dan responsif semacam itu.

Apa perbedaan dan persamaan antara Content Marketing dan Demand Generation?

Nathan: Anda menyebutkan bahwa Anda adalah seorang pemasar gen permintaan. Saya seorang pemasar konten. Dari sudut pandang Anda, apa perbedaan antara peran, bagaimana mereka sama, di mana tumpang tindihnya, bagaimana mereka bekerja bersama?

Elle: Lucu kamu harus mengatakannya. Saya baru-baru ini membuat perubahan besar pada tim saya dan saya melanggar konvensi dan saya benar-benar menciptakan peran pemasaran terintegrasi. Saya bahkan tidak memiliki peran gen permintaan di tim saya lagi. Saya sebenarnya memiliki kepala pemasaran konten saya, direktur pemasaran konten saya, menempatkannya sebagai penanggung jawab gen permintaan. Saya masih memiliki seseorang yang menjalankan program pemasaran, seorang pemasar program.

Tapi, tidak masuk akal bagiku untuk meminta jenis permintaan membuat pesanan, kan? Mereka agak masuk ke konten yang mengatakan, 'Hei, kami membutuhkan konten jenis ini untuk program ini di sini.' … Sepertinya, yah, itu tidak masuk akal. Mengapa saya tidak memiliki jenis pemasaran konten run demand gen?

Kami menciptakan peran pemasaran terintegrasi yang pada dasarnya adalah gen permintaan yang dipimpin oleh pemasaran konten. Saya pikir dua hal ini saling terkait secara tidak dapat dijelaskan. Di bagian atas corong, Anda benar-benar mengirimkan konten sebagai cara untuk membuat pembeli Anda tertarik dan teredukasi dan menggerakkan mereka melalui tahap awal proses pembelian.

Dan inti dari gen permintaan yang baik adalah konten.

Saya memutuskan untuk melakukannya dengan cara yang berbeda. Tentu, ini masih tentang program dan saluran dan data dan segmentasi dan analitik, semua hal itu penting dan ketika Anda memikirkan gen permintaan. Tetapi konten adalah inti dari semua yang kami lakukan dalam menghasilkan permintaan, jadi, saya pikir dua hal ini hanya ... ada begitu banyak tumpang tindih sehingga kami memutuskan untuk melakukannya dengan cara yang sama sekali berbeda dan sejauh ini bekerja dengan sangat baik karena kami tidak lagi memiliki dorongan dan tarikan semacam ini antara gen permintaan dan konten. Ini benar-benar sekarang hanya satu dan sama.

Bagaimana Ekonomi B2C Berdasarkan Permintaan Mengubah Pemasaran B2B?

Nathan: Ketika Anda memberi tahu kami tentang PathFactory, Anda berbicara tentang pergeseran pembeli ini dan bagaimana mereka membawa kehidupan B2C mereka ke ekspektasi pemasaran B2B mereka. Bisakah Anda membicarakannya lebih lanjut?

Elle: Saya pikir mungkin contoh terbaik adalah Netflix. Saya seorang ibu dari dua anak kecil. Saya tidak punya banyak waktu untuk menonton TV lagi. Jadi, ketika saya memiliki waktu itu, mungkin dua jam, untuk duduk dan menonton TV, saya tidak punya waktu untuk menelusuri setiap program yang ada di panduan untuk mencoba menemukan hal yang ingin saya tonton, Baik?

Hari ini ketika Anda masuk ke Netflix, Anda akan mendapatkan serangkaian opsi konten yang benar-benar dikurasi, serangkaian program yang dirancang khusus untuk Anda. Dan mereka menampilkan konten kepada Anda yang mungkin tidak Anda ketahui keberadaannya. Cara Netflix dapat melakukannya adalah mereka tahu segalanya tentang apa yang telah Anda tonton di masa lalu. Mereka tahu sutradara yang Anda sukai, aktor yang Anda sukai, program yang telah Anda tonton berkali-kali, hal-hal yang Anda sukai di masa lalu. Mereka menggunakan semua data itu untuk menginformasikan rekomendasi yang mereka buat kepada Anda tentang program apa yang harus Anda lakukan saat Anda masuk lagi.

Dan itu menghemat waktu Anda. Ini memudahkan Anda untuk langsung masuk ke konten yang ingin Anda tonton selanjutnya. Itu jauh lebih mudah daripada menggulir panduan dan menghabiskan itu, Tuhan, Anda tahu, satu jam yang Anda miliki untuk mencari program yang mungkin menarik untuk Anda tonton.

Itu adalah contoh bagaimana harapan kita telah berubah. Sama halnya ketika kita berbelanja di Amazon. Kami tidak berjalan melalui mal lagi mencari barang. Kami pergi ke Amazon dan mereka membuat rekomendasi berdasarkan hal terakhir yang kami beli, tentang apa yang mungkin menarik untuk kami beli selanjutnya. Jadi, sebagai konsumen, harapan kami bahwa segala sesuatunya akan dikuratori dan dipersonalisasi, bahwa itu akan responsif terhadap kebutuhan kami, bahwa itu akan menjemput kami di mana kami tinggalkan, dan sayangnya di B2B, kami belum cukup mengejar itu.

Proses pembelian B2B cenderung jauh kurang dikuratori dan dipersonalisasi. Kami memiliki waktu yang sulit untuk memilih seseorang di mana mereka tinggalkan. Bahkan dengan kemajuan yang telah kami buat dalam hal-hal seperti personalisasi dan ABM, kami belum sampai ke tempat di mana kami dapat memberikan pengalaman kepada pembeli yang benar-benar responsif dan nyaman serta sangat personal dan mudah untuk mereka. Itu membuat pembeli berkeliaran, mencoba menemukan konten terbaik berikutnya, mencari hal yang akan membantu mereka maju dalam proses pembelian. Pembeli membawa harapan ini tentang bagaimana perasaan mereka dan kami sebagai pemasar telah berjuang untuk memberikan pengalaman yang mereka cari.

Apa yang menghentikan kami untuk memberikan Pemasaran B2B Sesuai Permintaan?

Nathan: Apakah itu karena semacam sudut pandang filosofi, atau apakah itu semacam teknologi ... yang menahan kami sebagai pemasar B2B? Dan sekarang teknologi berubah, pembelajaran mesin, AI, semua itu, sekarang kami dapat melakukannya dengan lebih baik.

Elle : Ya, saya pikir sebagian besar itu. Maksud saya, sekali lagi, Anda tahu saya agak keluar dari gerakan otomatisasi pemasaran dan saya berpikir kembali pada hari-hari awal otomatisasi pemasaran ketika Eloqua berbicara tentang bahasa tubuh digital di masa-masa awal, hal itu revolusioner. Fakta bahwa kami dapat melacak apa yang dilakukan pembeli kami ketika mereka datang ke situs web kami atau ketika mereka mengklik email kami. Itu masalah besar, kan? Dan itu memungkinkan kami untuk, untuk pertama kalinya, mengatakan, "Oh, wow, hei, Anda mengklik email ini, sekarang mari kami kirimkan email kedua." Itu masalah besar pada saat itu, kan?

Saya pikir itu memungkinkan kami untuk menjadi sedikit lebih baik tentang bagaimana kami menargetkan dan bagaimana kami mempersonalisasikan hal-hal. Tapi itu hanya bagian dari cerita. Untuk memberikan pengalaman yang benar-benar dipersonalisasi atau untuk benar-benar memberikan rekomendasi yang relevan, Anda harus tahu lebih banyak tentang apa yang dilakukan pembeli Anda. Tidak mungkin, hei, kami tahu mereka mengklik email ini, atau kami tahu mereka muncul di halaman web ini, atau kami tahu mereka mengisi formulir ini. Itu tidak memberi tahu Anda banyak tentang kualitas interaksi itu. Saya pikir sebagian besar pemasar telah dilumpuhkan oleh kualitas data yang mereka miliki sampai saat ini. Banyak pemasar data telah menggunakan sangat biner, ya, mereka melakukan atau tidak melakukan hal yang saya ingin mereka lakukan. Mereka memang mengklik. Mereka memang mengisi formulir. Mereka memang mengunjungi halaman tersebut. Ini kurang tentang interaksi yang baik.

Jadi, di mana pemasar perlu berkembang adalah apakah mereka menghabiskan waktu yang berarti dengan konten saya? Apakah mereka membaca hal itu? Apakah mereka menonton videonya? Apakah mereka mengkonsumsi banyak konten? Di situlah Anda akan mulai memahami, di mana pembeli itu dalam perjalanan dan bagaimana saya sekarang dapat memberikan hal terbaik berikutnya? Jika semua yang kita tahu adalah bahwa seseorang mengklik sesuatu, sekarang sangat sulit untuk membuat rekomendasi tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya. Saya benar-benar berpikir bahwa hanya evolusi teknologi dan kumpulan data yang memungkinkan sekarang untuk memberikan pengalaman yang lebih baik bagi pembeli.

Bagaimana konten disampaikan kepada audiens kita perlu diubah

Nathan : Bagaimana Anda menyampaikan konten itu harus berubah, jika Anda ingin mengukur keterlibatan mereka dengannya, bukan? Menonton video atau membaca eBook. Saya kira eBook tidak diunduh lagi, mereka membacanya di situs web Anda? Apakah saya memikirkan hal ini dengan benar? Bagaimana Anda mulai mengumpulkan data itu? Anda tahu, di masa lalu saya hanya akan mengunduh PDF dan saya mungkin mendapatkannya atau saya mungkin meninggalkannya di folder unduhan saya.

Elle : Itu benar. Ya, dan itulah jenis pengalaman yang kami coba ciptakan untuk pembeli atas nama pemasar, memberi mereka alat baru yang memungkinkan mereka mengirimkan konten dengan cara yang berbeda, yang tidak hanya memungkinkan mereka mengumpulkan data semacam itu, untuk mengetahui berapa lama seseorang menghabiskan waktu dengan konten, tetapi juga memberikan jenis pengalaman yang diberikan Netflix, di mana Anda memberi pembeli lebih banyak konten yang relevan pada saat mereka membutuhkannya, daripada setiap kali seseorang mengklik, mereka mendapatkan satu aset itu. Untuk dapat mengirimkan serangkaian aset yang direkomendasikan, semuanya terbungkus dalam sebuah paket di mana pembeli dapat bergerak sebanyak yang mereka inginkan pada saat itu.

Jadi ini tentang memikirkan kembali cara mekanisme yang kami gunakan untuk mengirimkan konten, menjauh dari halaman arahan statis itu, mengunci segalanya di balik formulir, dan benar-benar bergerak lebih ke jenis pengalaman sesuai permintaan yang memungkinkan pembeli saat ini, di mana pun mereka memilih untuk terlibat, mengonsumsi konten sebanyak yang mereka inginkan, dan juga memberikan wawasan kepada pemasar tentang apa yang mereka lakukan pembeli pada saat itu. Itu tidak melanggar konvensi yang sudah lama kami miliki tentang halaman arahan dan halaman web statis dan hal-hal seperti itu. Sangat.

Bagaimana Anda mendapatkan dukungan dalam memberikan pemasaran B2B Sesuai Permintaan?

Nathan : Aku yakin kamu akan menghadapi banyak penolakan dengan itu. Jadi bagaimana Anda menjembatani kesenjangan itu ke tempat mereka sepenuhnya membeli dan bagaimana mereka mengambil langkah-langkah kecil seperti mengambil perubahan sikap, perubahan pola pikir ini?

Elle: Yah, ini semua tentang pengalaman yang lebih baik bagi pembeli dan jujur ​​​​dengan Anda, itu bertemu dengan resistensi yang lebih sedikit daripada yang Anda pikirkan karena pada akhirnya, kita perlu membuatnya lebih mudah bagi pembeli kita. Kita perlu memungkinkan mereka untuk bergerak melalui proses pembelian kita dengan cara yang lebih tanpa gesekan. Jika kita bisa melakukan itu, itu menguntungkan bisnis. Cara apa pun yang bisa kita lakukan itu adalah keuntungan bagi pemasar, keuntungan bagi bisnis. Ada cara sederhana untuk mencapai itu. Kita berbicara tentang pindah dari filosofi kampanye yaitu, untuk setiap klik saya memberikan satu aset, ke, untuk setiap klik saya memberikan serangkaian konten yang direkomendasikan terkait. Sebagian besar pemasar akan setuju bahwa itu adalah cara yang lebih baik untuk memungkinkan pembeli kita. Jika itu juga memberikan sejumlah besar wawasan tambahan kembali ke pemasaran dalam hal apa yang pembeli lakukan ketika mereka sampai di sana, itu adalah penjualan yang cukup mudah, jujur ​​​​dengan Anda.

Ini benar-benar hanya tentang memikirkan apa artinya pemberdayaan pembeli. Apa artinya benar-benar menciptakan pengalaman bagi pembeli Anda yang mudah, dipersonalisasi, dan dikurasi. Saya pikir itulah yang diinginkan semua pemasar. Saya pikir ketika Anda masuk ke pemasaran B2B, itulah yang Anda coba lakukan. Pada akhirnya, kami mencoba untuk mendorong pendapatan, memungkinkan penjualan, dan untuk melakukan hal-hal itu, ini tentang pemberdayaan pembeli. Itu yang perlu kita pikirkan. Jika kami benar, kami harus menemukan cara untuk menciptakan pengalaman bagi pembeli yang membantu mereka mendidik diri sendiri, melewati proses secara efisien, dan diberdayakan untuk menemukan dan mengonsumsi informasi dengan cara yang sesuai untuk mereka .

Apakah pemasaran konten B2B Sesuai Permintaan mengubah kebutuhan MarTech kami?

Nathan : Adalah tambahan pada tumpukan teknologi Anda, untuk dapat melakukan ini. Atau apakah ini menggantikan bagian dari tumpukan Anda?

Elle : Pelanggan kami menggunakan PathFactory sebagai cara untuk memberikan pengalaman seperti ini. Ini, Anda tahu, menjadi fondasi tumpukan teknologi mereka. Ini terintegrasi dengan platform otomatisasi pemasaran mereka, tetapi menjadi mekanisme pengiriman untuk semua konten mereka. Begitulah cara mereka menyampaikan konten. Sungguh, kami tidak ... Saya suka menganggapnya bukan sebagai mengganti barang dan lebih tepatnya, sekali lagi, tentang cara kami mencoba menjemput pembeli di mana pun mereka terlibat dan memastikan kami memberikan pengalaman itu yang mereka harapkan, pengalaman sesuai permintaan yang akan membantu menggerakkan mereka melalui informasi apa pun yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian.

Ya, mereka menggunakan aktivasi konten untuk melakukan itu, tetapi sebenarnya, tujuannya adalah memungkinkan pembeli itu mencapai tujuan yang mereka tuju, yang pada akhirnya adalah membuat keputusan, melakukan pembelian. Jika Anda memikirkannya, saya pikir pemasar telah percaya ... Anda tahu, ada ayunan besar ke arah pemasaran konten, 10, 15 tahun yang lalu. Semua orang berpikir seperti penerbit dan membuat banyak konten, jadi kami semua melakukannya. Kami membuat banyak konten dan kami meletakkan semuanya di sana. Jadi, saya pikir tidak ada yang percaya bahwa itu tidak penting, bukan? Kita semua perlu membuat banyak konten hebat. Tapi saya pikir di mana kami tidak menyelesaikan ayunan itu, bagaimana kami sekarang memastikan kami memunculkan konten yang tepat kepada pembeli yang tepat, pada waktu yang tepat? Bagaimana kita meletakkannya di depan orang yang tepat ketika mereka membutuhkannya? Hanya menempelkannya di situs web Anda, di hub konten Anda atau pusat sumber daya Anda, memasukkannya ke dalam pemeliharaan email Anda, meletakkannya di semua tempat ini tidak selalu memungkinkan pembeli Anda untuk menemukannya pada saat mereka membutuhkannya.

Jika kita ingin benar-benar mengaktifkan pembeli itu saat mereka mencoba membuat keputusan, kita perlu menemukan lebih banyak cara untuk mengaktifkan konten itu dan menampilkannya di depan pembeli itu pada saat mereka mencarinya. Dan itulah yang benar-benar kami coba lakukan untuk menciptakan pengalaman yang lebih sesuai permintaan bagi pembeli di mana kapan saja, kapan saja di mana mereka terlibat, mereka bertemu dengan pengalaman yang benar-benar dikuratori dan disesuaikan untuk mereka dan itu akan terjadi untuk memberikan semua konten yang mereka butuhkan pada saat itu. Dan ya, kumpulkan banyak wawasan tentang bagaimana mereka terlibat dengan konten itu juga, untuk menginformasikan apa yang dapat dilakukan pemasaran di masa depan untuk memberikan pengalaman yang lebih baik.

Bagaimana pemasar B2B dapat memulai pemasaran konten sesuai permintaan?

Nathan : Untuk toko-toko pemasaran yang tidak memiliki anggaran tahun ini untuk menambahkan teknologi baru, adakah saran untuk mengambil langkah pertama untuk mempersiapkan diri mereka melakukan langkah ini? Jika tidak tahun ini, lalu tahun depan?

Elle : Tentu saja. Saya pikir ada hal-hal yang kita semua bisa lakukan dengan lebih baik dan saya pikir itu dimulai dengan relevansi. Saya pikir pertama dan terpenting, memastikan bahwa kami tidak mencoba menerapkan satu ukuran cocok untuk semua strategi. Tim saya telah banyak berfokus selama beberapa bulan terakhir pada konten yang tepat untuk pembeli yang tepat pada waktu yang tepat, dan saya tahu itu terdengar sangat klise, tetapi ini sangat penting. Apakah konten Anda, meskipun hanya bernuansa, apakah itu benar-benar disesuaikan dengan persona spesifik yang Anda cari? Anda tidak dapat memiliki pesan yang sama untuk eksekutif tingkat C yang Anda miliki untuk seorang manajer atau direktur. Anda tidak dapat memiliki pesan yang sama untuk seseorang yang baru mengalami merek Anda untuk pertama kalinya dan seseorang yang benar-benar masuk ke dalam siklus evaluasi.

Jadi, memastikan bahwa Anda memiliki konten di setiap tahap perjalanan itu untuk setiap persona yang berbeda itu sangat penting. Kami telah mulai membuat beberapa alat untuk benar-benar melihat berbagai tema yang ingin kami bahas, persona pembeli yang berbeda yang perlu kami ajak bicara, dan berbagai tahap perjalanan pembeli yang kami perlukan untuk memastikan bahwa kami memilikinya. cakupan dan mencoba untuk memahami di mana kita memiliki kesenjangan dan mengisi kesenjangan tersebut. Jika Anda dapat melakukannya sebagai langkah pertama dan benar-benar mulai menyusun peta perjalanan itu, itu adalah tempat yang sangat baik untuk memulai sehingga pada titik di mana Anda siap untuk menambahkan atau melapisi beberapa aktivasi konten, Anda benar-benar berpikir itu dalam hal perjalanan, dalam hal persona tersebut. Ini adalah langkah yang sangat mudah untuk mulai mengaktifkan beberapa rekomendasi konten tersebut.

Bagaimana Anda menyelaraskan penjualan dengan pemasaran konten B2B sesuai permintaan?

Nathan : Salah satu hambatan besar lainnya di luar sana adalah penjualan. Bagaimana Anda mendapatkan penjualan dengan ide pemasaran B2B sesuai permintaan?

Elle : Salah satu hal yang telah kami lakukan secara internal, kami memiliki konsep pembeli yang bergerak cepat. Jelas, kami melacak berapa banyak waktu yang dihabiskan seseorang dengan konten individual. Itu bisa berupa eBuku, atau video, atau posting blog, atau halaman web. Kami melacak dengan tepat berapa banyak waktu yang mereka habiskan dengan setiap aset individu. Kami melacak jalur melalui konten yang mereka ambil. Sebagai pemasar gen permintaan, saya telah berurusan dengan hal-hal seperti skor prospek sepanjang karier saya. Ada semacam banyak dogma yang terlibat dalam skor memimpin. Pemasaran memberi tahu penjualan, "Jangan khawatir, percayalah pada kami," seperti, "Ini adalah petunjuk terbaik. Kami memberinya nilai A atau 95,” atau berapa pun skornya. Dan penjualan tidak pernah mengerti mengapa. Apa yang membuat skor itu? Apa yang Anda mencetaknya?

Saya akan mengatakan bahwa mereka benar-benar memahami konsep waktu dan karenanya kami membuat peringatan pembeli yang bergerak cepat ini di mana begitu seseorang mencapai ambang batas waktu yang dihabiskan dengan konten, kami mengirim peringatan ke BDR kami dan eksekutif akun kami dan mereka dapat melihat dengan tepat apa aset yang telah dikonsumsi orang tersebut dan berapa banyak waktu yang mereka habiskan dengan setiap aset individu, dan itu benar-benar menetralkan percakapan. Karena, saya tidak mengatakan, "Percayalah, orang ini melakukan banyak hal hebat." Saya berkata, "Inilah persis apa yang mereka lakukan dan inilah berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk melakukan hal-hal ini dan Anda dapat melihat aset bernilai tinggi apa yang mereka konsumsi." Mereka sangat bersemangat tentang itu karena mereka, oh, orang ini menonton video penjelasan kami selama tiga menit dan saya tahu itu adalah video tiga menit dan 30 detik, jadi mereka menonton sebagian besar. Dan kemudian, mereka pergi ke sini dan mereka membaca tiga posting blog ini dan mereka menghabiskan lima menit dan kemudian mereka datang ke sini dan membaca eBuku ini selama lima menit lagi. Orang itu menunjukkan niat yang nyata, beberapa perilaku pembelian yang nyata.

Jadi, alih-alih saya mengatakan, "Percayalah, mereka melakukan banyak hal dan itu skor yang bagus karena itu," saya dapat mengatakan, "Inilah beberapa waktu yang mereka habiskan dengan aset konten yang memberi tahu saya bahwa ada beberapa perilaku pembelian yang sebenarnya terjadi.” Penjualan cenderung naik dengan ini sangat, sangat cepat. Saya tidak berpikir itu adalah penjualan yang sulit ketika Anda dapat menunjukkan apa arti waktu yang dihabiskan dengan konten dalam hal perilaku pembelian yang sebenarnya. Dan kemudian, jika Anda kemudian dapat mulai melacak dampak yang ada di corong, Anda mulai menunjukkan, hei, orang yang menghabiskan banyak waktu dengan konten cenderung berkonversi pada tingkat ini, berubah menjadi rapat pada tingkat ini, berubah menjadi pendapatan pada tingkat ini. Sangat mudah untuk menunjukkan kepada mereka bahwa itu adalah persamaan kemenangan.