إعادة التفكير في البودكاست التسويقي: تسويق محتوى B2B عند الطلب

ألا تحب أن تتمتع بتجربة تشبه Netflix عندما تتعامل مع محتوى شركة B2B؟ يقول Elle Woulfe إن هذا النوع من المحتوى عند الطلب ، والتقاط المكان الذي تركته ، لأنك شاهدت هذه التجربة مفقودة في وضع العلامات على محتوى B2B. إنها تريد تغيير ذلك.

وولف ، نائبة رئيس التسويق في PathFactory ، كانت مؤخرًا على بودكاست Rethink Marketing ، حيث تحدثت عن كيفية تغيير اقتصاد B2C عند الطلب للتسويق B2B.

وقالت إن المحتوى عند الطلب وفي الوقت الفعلي وخبرات الشراء هي المعيار للمستهلكين في حياتهم بين B2C. لكن مؤسسات B2B تواصل الكفاح من أجل تلبية احتياجات المشترين الذين يأتون بهذه التوقعات للعمل معهم كل يوم.

بدأت مقابلتنا وسألت عن خلفيتها وعن PathFactory.

Elle : أنا أدير قسم التسويق هنا في PathFactory. خلفيتي مطلوبة إلى حد كبير. قضيت معظم مسيرتي المهنية في مجال تقنيات التسويق. كنت في Eloqua ضمن الفريق العام للطلب لمدة عامين قبل أن تستحوذ عليها Oracle. ثم ذهبت ... في الواقع تابعت CMO الخاص بي إلى Lattice Engines في مساحة التحليلات التنبؤية ، أيضًا في MarTech. قم بتكوين فريق الطلب العام هناك قبل مجيئي إلى PathFactory. أنا مواطن من نيو إنجلاند ، نشأت في جنوب رود آيلاند وأعيش على بعد 40 ميلاً شمال بوسطن الآن. التحقت بجامعة Northeastern ودرس اللغة الإنجليزية والدراسات الدينية ، وهي وثيقة الصلة بتكنولوجيا التسويق.

PathFactory هي شركة محتوى وتنشيط. نحن نركز حقًا على مساعدة المسوقين على جعل وظيفتهم التسويقية أكثر عند الطلب. يأتي المشترون لدينا اليوم بهذه التوقعات من حياتهم B2B معهم إلى تجارب شراء B2B حيث يريدون حقًا أن تعمل الأشياء عند الطلب ، وأن تكون سريعة الاستجابة ومنسقة وأن تكون سهلة وسريعة. نحن نساعد جهات التسويق في B2B على تقديم تلك الأنواع من التجارب ومساعدة المشترين على التنقل من خلال المحتوى بهذه الأنواع من الطرق المنسقة والمتجاوبة.

ما هي أوجه الاختلاف والتشابه بين تسويق المحتوى وإنشاء الطلب؟

ناثان: ذكرت أنك مسوق عام للطلب. أنا مسوق محتوى. من وجهة نظرك ، ما هو الفرق بين الأدوار ، كيف هي نفسها ، أين التداخل ، كيف تعمل معًا؟

إيل: من المضحك أن تقول ذلك. لقد أجريت مؤخرًا تغييرًا كبيرًا في فريقي وانفصلت عن التقليد وأنشأت بالفعل دورًا تسويقيًا متكاملًا. لم يعد لدي دور عام مطلوب في فريقي بعد الآن. في الواقع ، كان لدي رئيس تسويق المحتوى ، مدير تسويق المحتوى الخاص بي ، جعلها مسؤولة عن الطلب العام. لا يزال لدي شخص يدير برامج تسويق ، مسوق برامج.

لكن ، ليس من المنطقي بالنسبة لي أن أطلب نوعًا عامًا من إصدار الأوامر ، أليس كذلك؟ لقد كانوا نوعًا ما يذهبون إلى المحتوى قائلين ، "مرحبًا ، نحتاج إلى هذا النوع من المحتوى لهذا البرنامج هنا." ... كان الأمر وكأن هذا لا معنى له كثيرًا. لماذا لا أمتلك فقط نوعًا من التسويق بالمحتوى يدير الطلب بشكل عام؟

لقد أنشأنا دورًا تسويقيًا متكاملًا حيث يكون الطلب بشكل أساسي على رأسه تسويق المحتوى. أعتقد أن هذين الأمرين متشابكان بشكل لا يمكن تفسيره. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، أنت تقدم المحتوى كطريقة لإثارة اهتمام المشتري وتثقيفه ونقله خلال المراحل الأولى من عملية الشراء.

والمحتوى هو جوهر الطلب الجيد.

قررت أن آتي إليه بطريقة مختلفة. بالتأكيد ، لا يزال الأمر يتعلق بالبرامج والقنوات والبيانات والتجزئة والتحليلات ، كل هذه الأشياء مهمة وعندما تفكر في الطلب العام. لكن المحتوى في صميم كل ما نقوم به في توليد الطلب ولذا ، أعتقد أن هذين الأمرين فقط ... هناك الكثير من التداخل لدرجة أننا قررنا أن نتناوله بطريقة مختلفة تمامًا ، وحتى الآن يعمل بشكل جيد حقًا لأننا لم نعد لديك هذا النوع من الدفع والجذب بين الطلب والمحتوى. إنه حقًا الآن نوع واحد ونفس الشيء.

كيف غيّر اقتصاد B2C عند الطلب تسويق B2B؟

ناثان: عندما كنت تخبرنا عن PathFactory ، كنت تتحدث عن هذا التحول للمشتري وكيف يجلبون حياة B2C إلى توقعاتهم التسويقية B2B. هل يمكنك التحدث عن ذلك أكثر؟

Elle: أعتقد أن أفضل مثال على ذلك هو Netflix. أنا أم لطفلين صغيرين. لم يعد لدي الكثير من الوقت لمشاهدة التلفزيون بعد الآن. وهكذا ، عندما يكون لدي تلك الساعة ، ربما ساعتان ، للجلوس ومشاهدة التلفاز الصغير ، ليس لدي وقت للتمرير عبر كل برنامج موجود في الدليل لمحاولة العثور على الشيء الذي أريد مشاهدته ، حق؟

اليوم عندما تقوم بتسجيل الدخول إلى Netflix ، فإنك تحصل على مجموعة من خيارات المحتوى المنسقة حقًا ، وهي مجموعة من البرامج المصممة خصيصًا لك. وهم يعرضون لك محتوى قد لا تعلم بوجوده. الطريقة التي تستطيع بها Netflix القيام بذلك هي أنها تعرف كل شيء عما شاهدته في الماضي. إنهم يعرفون المخرجين الذين تحبهم ، والممثلين الذين تحبهم ، والبرامج التي شاهدتها عدة مرات ، والأشياء التي كنت تنغمس فيها في الماضي. يستخدمون كل تلك البيانات لإبلاغ التوصيات التي يقدمونها لك حول البرامج التي يجب عليك تسجيل الدخول فيها في المرة القادمة.

وهذا يوفر لك الوقت. إنه يسهل عليك الغوص مباشرة في المحتوى الذي تريد مشاهدته بعد ذلك. هذا أسهل بكثير من التمرير عبر الدليل وقضاء تلك الساعة التي كنت تبحث فيها عن البرنامج الذي قد تكون مهتمًا بمشاهدته ، يا رب.

هذا مثال على كيفية تغير توقعاتنا. إنه نفس الشيء عندما نتسوق على أمازون. لم نعد نتجول في المركز التجاري بعد الآن نبحث عن الأشياء. نذهب إلى أمازون وهم يقدمون توصيات بناءً على آخر شيء اشتريناه ، حول ما قد نكون مهتمين بشرائه بعد ذلك. لذلك ، كمستهلكين ، فإن توقعاتنا بأن الأشياء سيتم تنسيقها وتخصيصها بشكل كبير ، وأنها ستكون مستجيبة لاحتياجاتنا ، وأنها ستنتقل بنا من حيث توقفنا ، ولسوء الحظ في B2B ، لم نلحق بها تمامًا الذي - التي.

تميل عملية شراء B2B إلى أن تكون أقل تنسيقًا وشخصية. نواجه صعوبة في اختيار شخص ما من حيث توقف. حتى مع التطورات التي حققناها في أشياء مثل التخصيص و ABM ، لم نصل تمامًا إلى المكان الذي يمكننا فيه تقديم تجربة للمشتري تكون سريعة الاستجابة حقًا ومريحة ومخصصة للغاية وسهلة الاستخدام معهم. إنه يترك ذلك المشتري يتجول ، في محاولة للعثور على أفضل جزء من المحتوى التالي ، ويبحث عن الشيء الذي سيساعده على التقدم في عملية الشراء. يجلب المشترون معهم هذه التوقعات حول ما يريدون أن يشعروا به وقد كافحنا نحن كمسوقين لتقديم التجربة التي يبحثون عنها.

ما الذي يمنعنا من تقديم تسويق B2B عند الطلب؟

ناثان: هل كان ذلك بسبب نوع من الفلسفة لوجهة نظر ، أم أنها نوع من التكنولوجيا ... التي أعاقتنا كمسوقين B2B؟ والآن بعد أن تغيرت التكنولوجيا ، التعلم الآلي ، الذكاء الاصطناعي ، كل ذلك ، يمكننا الآن القيام بذلك بشكل أفضل.

Elle : نعم ، أعتقد أنه في الغالب. أعني ، مرة أخرى ، أنتم تعلمون أنني خرجت نوعًا ما من حركة أتمتة التسويق وأعتقد في الأيام الأولى لأتمتة التسويق عندما كان Eloqua يتحدث عن لغة الجسد الرقمية في الأيام الأولى ، كانت تلك الأشياء ثورية. حقيقة أنه يمكننا تتبع ما كان يفعله المشتري عند وصوله إلى موقعنا الإلكتروني أو عند النقر على بريدنا الإلكتروني. كانت هذه صفقة كبيرة ، أليس كذلك؟ وقد سمح لنا ذلك ، ولأول مرة على الإطلاق ، بالقول ، "أوه ، رائع ، مرحبًا ، لقد نقرت على هذا البريد الإلكتروني ، دعنا نرسل لك الآن البريد الإلكتروني الثاني." كانت هذه صفقة كبيرة في ذلك الوقت ، أليس كذلك؟

أعتقد أن ذلك سمح لنا بالتحسن قليلاً في كيفية استهدافنا وكيفية تخصيص الأشياء. لكنها كانت مجرد جزء من القصة. من أجل تقديم تجربة شخصية حقًا أو تقديم توصية ذات صلة حقًا ، عليك أن تعرف الكثير عما يفعله المشتري. لا يمكن أن يكون الأمر كذلك ، فنحن نعلم أنهم نقروا على هذا البريد الإلكتروني ، أو نعلم أنهم ظهروا على صفحة الويب هذه ، أو نعلم أنهم ملأوا هذا النموذج. هذا لا يخبرك كثيرًا عن جودة هذا التفاعل. أعتقد أن جهات التسويق قد أعاقت في الغالب جودة البيانات التي كانت لديهم حتى هذه المرحلة. الكثير من مسوقي البيانات يستخدمون ثنائيًا جدًا ، نعم ، لقد فعلوا أو لم يفعلوا الشيء الذي كنت أريدهم أن يفعلوه. لقد نقروا. لقد ملأوا النموذج. لقد قاموا بزيارة الصفحة. لا يتعلق الأمر بما إذا كان هذا التفاعل جيدًا.

وبالتالي ، حيث يحتاج المسوقون إلى التطور ، هل أمضوا وقتًا مفيدًا مع المحتوى الخاص بي؟ هل قرأوا الشيء؟ هل شاهدوا الفيديو؟ هل استهلكوا الكثير من المحتوى؟ هذا هو المكان الذي ستبدأ في فهمه ، أين هو هذا المشتري في الرحلة وكيف يمكنني الآن توصيل أفضل شيء تالي؟ إذا كان كل ما نعرفه هو أن شخصًا ما نقر على شيء ما ، فمن الصعب جدًا الآن تقديم توصية حول ما يجب فعله بعد ذلك. أعتقد أن مجرد تطور التكنولوجيا ومجموعة البيانات هو ما يجعل من الممكن الآن تقديم تجربة أفضل للمشتري.

كيف يتم تسليم المحتوى إلى جمهورنا بحاجة إلى التغيير

ناثان : يجب أن تتغير الطريقة التي تقدم بها هذا المحتوى ، إذا كنت ستقيس تفاعلهم معه ، أليس كذلك؟ مشاهدة الفيديو أو قراءة الكتاب الإلكتروني. أعتقد أن الكتاب الإلكتروني لم يتم تنزيله بعد الآن ، فهم يقرؤونه على موقع الويب الخاص بك؟ هل أفكر في هذا الحق؟ كيف تبدأ في جمع تلك البيانات؟ كما تعلم ، في الماضي كنت أقوم بتنزيل ملف PDF وقد أصل إليه أو ربما أتركه في مجلد التنزيلات.

إيلي : هذا صحيح. نعم ، وهذا هو نوع التجربة التي نحاول خلقها للمشترين نيابة عن المسوقين ، ومنحهم أدوات جديدة تسمح لهم بتقديم المحتوى بطرق مختلفة ، والتي لا تسمح لهم فقط بجمع هذا النوع من البيانات ، لمعرفة المدة التي يقضيها شخص ما مع المحتوى ، ولكن أيضًا تقدم نوع التجارب التي تقدمها Netflix ، حيث تمنح المشتري محتوى أكثر صلة في اللحظة التي يحتاجون إليها ، بدلاً من كل مرة ينقر فيها شخص ما على الأصل الواحد. لتكون قادرًا على تقديم سلسلة من الأصول الموصى بها ، يتم تغليفها جميعًا في حزمة حيث يمكن للمشتري أن يتحرك من خلالها بقدر ما يريد في تلك اللحظة.

لذلك يتعلق الأمر بإعادة التفكير في الطريقة التي نستخدمها لتقديم المحتوى ، والابتعاد عن تلك الصفحة المقصودة الثابتة ، وحبس الأشياء خلف نموذج ، والتحرك أكثر نحو هذه الأنواع من التجارب عند الطلب التي تمكّن المشتري في الوقت الحالي ، وفي أي مكان اختاروا المشاركة ، واستهلاك أكبر قدر ممكن من المحتوى كما يريدون وإعطاء المسوق نظرة ثاقبة لما يفعله المشتري في تلك اللحظة. هذا يتعارض مع الاصطلاحات التي كانت لدينا لفترة طويلة من الصفحات المقصودة وصفحات الويب الثابتة وأشياء من هذا القبيل. قطعاً.

كيف يمكنك الحصول على موافقة على تقديم تسويق B2B عند الطلب؟

ناثان : أنا متأكد من أنك ستواجه الكثير من المقاومة مع ذلك. إذن كيف يمكنك سد هذه الفجوة إلى حيث يشترون بالكامل وكيف يتخذون خطوات صغيرة نوعًا ما لاتخاذ هذا التغيير في الموقف ، وتغيير العقلية؟

Elle: حسنًا ، الأمر كله يتعلق بتجربة أفضل للمشتري ولأكون صادقًا معك ، لقد قوبلت بمقاومة أقل مما تعتقد لأنه في نهاية اليوم ، نحتاج إلى تسهيل الأمر على المشترين لدينا. نحن بحاجة إلى تمكينهم من المضي قدمًا في عملية الشراء بطريقة خالية من الاحتكاك. إذا تمكنا من القيام بذلك ، فإنه يفيد الأعمال. أي طريقة يمكننا من خلالها القيام بذلك هي مكسب للمسوقين ، مكسب للأعمال. هناك طرق بسيطة لتحقيق ذلك. نحن نتحدث عن الانتقال من فلسفة الحملة التي هي ، مقابل كل نقرة أقوم بتقديم أصل واحد ، إلى ، مقابل كل نقرة ، أقدم سلسلة من المحتويات الموصى بها ذات الصلة. يتفق معظم المسوقين على أن هذه طريقة أفضل لتمكين المشتري. إذا كان هذا يوفر أيضًا مجموعة كاملة من الأفكار الإضافية للتسويق فيما يتعلق بما يفعله هذا المشتري عندما يصل إلى هناك ، فمن السهل جدًا أن أكون صادقًا معك.

إن الأمر يتعلق فقط بالتفكير فيما يعنيه تمكين المشتري. ما يعنيه حقًا إنشاء تجربة للمشتري تتسم بالسهولة والشخصية والتنظيم. أعتقد أن هذا ما يسعى إليه كل مسوق. أعتقد أنه عندما تدخل في تسويق B2B ، فهذا ما تحاول القيام به. في نهاية اليوم ، نحاول زيادة الإيرادات وتمكين المبيعات والقيام بهذه الأشياء ، يتعلق الأمر بتمكين المشتري. هذا ما نحتاج إلى التفكير فيه من حيث. إذا كنا صادقين مع ذلك ، فعلينا إيجاد طرق لخلق تجارب للمشترين تساعدهم على التثقيف الذاتي ، والمضي قدمًا خلال العملية بكفاءة ، وتمكينهم من العثور على المعلومات واستهلاكها بطريقة تناسبهم. .

هل يغير تسويق المحتوى عند الطلب B2B احتياجاتنا MarTech؟

ناثان : هي إضافة إلى مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك ، لتتمكن من القيام بذلك. أو هل هذا يحل محل أي أجزاء من مكدس الخاص بك؟

Elle : يستخدم عملاؤنا PathFactory كطريقة لتقديم تجارب مثل هذه. إنه ، كما تعلم ، يصبح أساس مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم. تم دمجها مع منصة أتمتة التسويق الخاصة بهم ، ولكنها تصبح آلية تقديم لجميع محتوياتها. إنها الطريقة التي يقدمون بها المحتوى. حقًا ، نحن لا ... أحب أن أفكر في الأمر على أنه استبدال للأشياء ، وأكثر من ذلك ، مرة أخرى ، حول الطريقة التي نحاول بها اختيار المشتري أينما كان مشاركًا والتأكد من تقديم هذه التجربة التي يتوقعونها ، ستساعد هذه التجربة عند الطلب في نقلهم عبر أي معلومات يحتاجون إليها لاتخاذ قرار الشراء.

نعم ، إنهم يستخدمون تنشيط المحتوى للقيام بذلك ، لكن الهدف حقًا هو تمكين هذا المشتري من الوصول إلى حيث يحاولون الذهاب ، وهو في النهاية اتخاذ قرار ، لإجراء عملية شراء. إذا فكرت في الأمر ، أعتقد أن المسوقين يؤمنون ... كما تعلم ، كان هناك هذا التأرجح الكبير في اتجاه تسويق المحتوى ، منذ 10 ، 15 عامًا. كان الجميع يفكرون مثل الناشر وينشئون الكثير من المحتوى ولذا فعلنا جميعًا ذلك. لقد أنشأنا عددًا كبيرًا من المحتوى ونعرضه جميعًا. ولذا ، لا أعتقد أن أحدًا يعتقد أن هذا ليس مهمًا ، أليس كذلك؟ نحتاج جميعًا إلى إنشاء الكثير من المحتوى الرائع. لكنني أعتقد أن المكان الذي لم ننتهي فيه من التأرجح كان ، كيف يمكننا الآن التأكد من عرض المحتوى المناسب للمشتري المناسب ، في الوقت المناسب؟ كيف نضعها أمام الشخص المناسب عندما يحتاجونها؟ مجرد لصقها على موقع الويب الخاص بك ، في مركز المحتوى الخاص بك أو مركز الموارد الخاص بك ، ووضعها في رعاية البريد الإلكتروني الخاص بك ، ووضعها في كل هذه الأماكن لا يمكّن المشتري بالضرورة من العثور عليها في اللحظات التي يحتاجون إليها.

إذا أردنا تمكين هذا المشتري حقًا أثناء محاولته اتخاذ قرار ، فنحن بحاجة إلى إيجاد المزيد من الطرق لتنشيط هذا المحتوى وعرضه أمام هذا المشتري في اللحظة التي يبحث فيها عنه. وهذا حقًا ما نحاول القيام به لخلق تجربة عند الطلب للمشتري حيث في أي وقت وفي أي لحظة يتفاعلون فيها ، يقابلون بتجربة يتم تنسيقها وتخصيصها حقًا لهم وستستمر لتقديم كل المحتوى الذي يحتاجونه في تلك اللحظة. ونعم ، اجمع الكثير من الأفكار حول كيفية تفاعلهم مع هذا المحتوى أيضًا ، لتوضيح ما يمكن أن يفعله التسويق في المستقبل لتقديم تجربة أفضل.

كيف يمكن للمسوقين B2B البدء في تسويق المحتوى عند الطلب؟

ناثان : بالنسبة إلى المتاجر التسويقية التي لن يكون لديها ميزانية هذا العام لإضافة تقنية جديدة ، هل هناك أي اقتراحات لاتخاذ الخطوات الأولى لتجهيز أنفسهم للقيام بهذه الخطوة؟ إذا لم يكن هذا العام ، ثم العام المقبل؟

إيل : بالتأكيد. أعتقد أن هناك أشياء يمكننا جميعًا القيام بها بشكل أفضل وأعتقد أن الأمر يبدأ بالملاءمة. أعتقد أولاً وقبل كل شيء ، التأكد من أننا لا نحاول تطبيق استراتيجية مقاس واحد يناسب الجميع. ركز فريقي كثيرًا خلال الشهرين الماضيين على المحتوى المناسب فقط للمشتري المناسب في الوقت المناسب ، وأنا أعلم أن هذا يبدو مبتذلاً للغاية ، لكنه مهم حقًا. هل المحتوى الخاص بك ، حتى لو كان فارقًا بسيطًا ، هل هو مصمم حقًا للشخصية المحددة التي تسعى وراءها؟ لا يمكن أن يكون لديك نفس الرسالة لمدير تنفيذي من المستوى C مثل تلك التي لديك لمدير أو مدير. لا يمكن أن يكون لديك نفس الرسالة لشخص يختبر علامتك التجارية لأول مرة وشخص يتعمق بالفعل في دورة التقييم.

لذا ، من المهم حقًا التأكد من أن لديك محتوى في كل مرحلة من تلك الرحلة لكل شخص من تلك الشخصيات المختلفة. لقد بدأنا في إنشاء بعض الأدوات للنظر حقًا في الموضوعات المختلفة التي نهتم بتغطيتها ، وشخصيات المشتري المختلفة التي نحتاج إلى التحدث إليها والمراحل المختلفة لرحلة المشتري التي نحتاجها للتأكد من أن لدينا تغطية ومحاولة فهم الأماكن التي توجد بها فجوات وسد تلك الفجوات. إذا كان بإمكانك القيام بذلك كخطوة أولى وبدأت حقًا في رسم خريطة لتلك الرحلة ، فهذا مكان جيد حقًا للبدء بحيث تكون مستعدًا لإضافة أو وضع بعض تنشيط المحتوى في مرحلة ما ، فأنت تفكر حقًا منه من حيث الرحلة ، من حيث تلك الشخصيات. إنها حقًا خطوة سهلة للبدء في تنشيط بعض توصيات المحتوى هذه.

كيف يمكنك مواءمة المبيعات مع تسويق المحتوى B2B عند الطلب؟

ناثان : يمكن أن تكون المبيعات دائمًا واحدة من العوائق الكبيرة الأخرى. كيف تحصل على المبيعات مع فكرة التسويق B2B عند الطلب؟

Elle : أحد الأشياء التي قمنا بها داخليًا ، لدينا هذا المفهوم للمشتري سريع الحركة. من الواضح أننا نتتبع مقدار الوقت الذي يقضيه شخص ما في جزء فردي من المحتوى. يمكن أن يكون كتابًا إلكترونيًا أو مقطع فيديو أو منشور مدونة أو صفحة ويب. نحن نتتبع بالضبط مقدار الوقت الذي يقضونه مع كل أصل على حدة. نحن نتتبع المسار من خلال المحتوى الذي يسلكونه. بصفتي مسوقًا للطلب ، كنت أتعامل مع أشياء مثل تسجيل الرصاص طوال حياتي المهنية. هناك نوع من العقيدة المتضمنة في نتيجة الرصاص. التسويق يقول للمبيعات ، "لا تقلق ، ثق بنا" ، مثل ، "هذا هو أفضل دليل. لقد أعطيناها A أو 95 "، أو أيًا كانت النتيجة. والمبيعات لا تفهم أبدًا سبب ذلك. ما الذي يدخل في صنع تلك النتيجة؟ على ماذا تسجل ذلك؟

سأقول إنهم يفهمون حقًا مفهوم الوقت ولذا أنشأنا تنبيه المشتري سريع الحركة هذا ، حيث بمجرد أن يصل شخص ما إلى حد عالٍ من الوقت الذي يقضيه مع المحتوى ، نرسل تنبيهًا إلى BDR لدينا ومديري حساباتنا ويمكنهم رؤية ماذا بالضبط الأصول التي استهلكها هذا الشخص ومقدار الوقت الذي يقضيه مع كل أصل على حدة ، وهو بالفعل يحيد المحادثة. لأنني لا أقول ، "صدقني ، لقد قام هذا الشخص بمجموعة من الأشياء الرائعة." أقول ، "هذا هو بالضبط ما فعلوه وإليك مقدار الوقت الذي يقضونه في فعل هذه الأشياء ويمكنك معرفة الأصول عالية القيمة التي استهلكوها." إنهم متحمسون حقًا بشأن ذلك لأنهم ، أوه ، هذا الشخص شاهد الفيديو التوضيحي الخاص بنا لمدة ثلاث دقائق وأنا أعلم أنه مقطع فيديو مدته ثلاث دقائق و 30 ثانية ، لذلك شاهدوا معظمه. وبعد ذلك ، ذهبوا إلى هنا وقاموا بقراءة منشورات المدونة الثلاث هذه وقضوا خمس دقائق ثم جاءوا إلى هنا وقراءة هذا الكتاب الإلكتروني لمدة خمس دقائق أخرى. يظهر هذا الشخص بعض النية الحقيقية ، وبعض سلوك الشراء الحقيقي.

لذا ، بدلاً من أن أقول ، "صدقني ، لقد نفذت مجموعة من الأشياء وهي نتيجة جيدة بسبب ذلك" ، يمكنني القول ، "لقد قضينا بعض الوقت في استخدام أصول المحتوى التي تخبرني أن هناك بعض حدوث سلوك شراء حقيقي ". تميل المبيعات إلى الانضمام إلى هذا بسرعة كبيرة جدًا. لا أعتقد أنه من الصعب البيع بشكل خاص عندما يمكنك توضيح ما يعنيه الوقت الذي تقضيه مع المحتوى من حيث سلوك الشراء الفعلي. وبعد ذلك ، إذا كان بإمكانك بعد ذلك البدء في تتبع التأثير الذي يحدث في مسار التحويل ، فستبدأ في إظهار ، مهلاً ، الأشخاص الذين يقضون هذا الوقت الطويل مع المحتوى يميلون إلى التحويل بهذا المعدل ، ويتحولون إلى اجتماعات بهذا المعدل ، ويتحولون إلى الإيرادات بهذا المعدل. من السهل جدًا أن توضح لهم أن هذه معادلة رابحة.