Rethink Marketing Podcast: On-Demand-B2B-Content-Marketing

Würden Sie nicht gerne ein Netflix-ähnliches Erlebnis haben, wenn Sie sich mit den Inhalten eines B2B-Unternehmens beschäftigen? Diese Art von On-Demand-Wiederholung, wo man aufgehört hat, weil man es gesehen hat, fehlt in unserem B2B-Content-Marketing, sagt Elle Woulfe. Das will sie ändern.

Woulfe, Vizepräsidentin für Marketing bei PathFactory, war kürzlich im Podcast „Rethink Marketing“, in dem sie darüber sprach, wie die On-Demand-B2C-Wirtschaft das B2B-Marketing verändert.

On-Demand-Inhalte und Einkaufserlebnisse in Echtzeit sind die Norm für Verbraucher in ihrem B2C-Leben, sagte sie. Aber B2B-Organisationen kämpfen weiterhin damit, die Bedürfnisse ihrer Käufer zu erfüllen, die diese Erwartungen mitbringen, um jeden Tag mit ihnen zu arbeiten.

Ich begann unser Interview mit der Frage nach ihrem Hintergrund und nach PathFactory.

Elle : Ich leite das Marketing hier bei PathFactory. mein hintergrund ist ziemlich gefragt gen. Ich habe meine Karriere hauptsächlich in der Marketing-Technologie verbracht. Ich war ein paar Jahre bei Eloqua im Demand-Gen-Team, bevor sie von Oracle übernommen wurden. Dann ging ich … eigentlich folgte ich meinem CMO hinüber zu Lattice Engines im Predictive-Analytics-Bereich, ebenfalls in MarTech. Ich habe dort drüben das Demand-Gen-Team aufgebaut, bevor ich hierher zu PathFactory kam. Ich bin gebürtiger Neuenglander, im Süden von Rhode Island aufgewachsen und lebe jetzt etwa 40 Meilen nördlich von Boston. Ging an die Northeastern University und studierte Anglistik und Religionswissenschaft, sehr relevant für Marketingtechnologie.

PathFactory ist ein Content-Insight- und Aktivierungsunternehmen. Wir konzentrieren uns wirklich darauf, Vermarktern dabei zu helfen, ihre Marketingfunktion bedarfsgerechter zu gestalten. Unsere heutigen Käufer bringen diese Erwartungen aus ihrem B2B-Leben mit in ihre B2B-Kauferfahrungen, wo sie wirklich wollen, dass die Dinge auf Abruf funktionieren, reaktionsschnell und kuratiert sowie einfach und schnell sind. Wir helfen B2B-Vermarktern, diese Art von Erlebnissen bereitzustellen, und helfen Käufern, sich auf diese Art von kuratierten und reaktionsschnellen Wegen durch Inhalte zu bewegen.

Was sind die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen Content Marketing und Demand Generation?

Nathan: Sie haben erwähnt, dass Sie ein Demand-Gen-Marketer sind. Ich bin Content-Marketer. Was ist aus Ihrer Sicht der Unterschied zwischen den Rollen, wie sind sie gleich, wo gibt es Überschneidungen, wie arbeiten sie zusammen?

Elle: Es ist lustig, dass du das sagst. Ich habe kürzlich eine große Veränderung in meinem Team vorgenommen und mit Konventionen gebrochen und tatsächlich eine integrierte Marketingrolle geschaffen. Ich habe nicht einmal mehr eine Demand-Gen-Rolle in meinem Team. Ich hatte tatsächlich meine Leiterin des Content-Marketings, meine Direktorin für Content-Marketing, ihr die Verantwortung für die Nachfragegenerierung übertragen. Ich habe noch jemanden, der Marketingprogramme betreibt, einen Programmvermarkter.

Aber es machte für mich keinen Sinn, Demand Gen zu haben, um Befehle zu erteilen, oder? Sie gingen irgendwie in den Inhalt und sagten: "Hey, wir brauchen diese Art von Inhalten für dieses Programm hier drüben." … Es war wie, nun, das macht nicht viel Sinn. Warum lasse ich nicht einfach Content-Marketing laufen, um die Nachfrage zu generieren?

Wir haben eine integrierte Marketingrolle geschaffen, bei der es im Grunde um die Nachfragegenerierung geht, die vom Content-Marketing geleitet wird. Ich denke, diese beiden Dinge sind unerklärlich miteinander verflochten. An der Spitze des Trichters liefern Sie wirklich Inhalte, um das Interesse und die Aufklärung Ihrer Käufer zu wecken und sie durch die frühen Phasen des Kaufprozesses zu führen.

Und im Mittelpunkt einer guten Nachfrage steht die Zufriedenheit.

Ich beschloss, es anders anzugehen. Sicher, es geht immer noch um Programme und Kanäle und Daten und Segmentierung und Analysen, all diese Dinge sind wichtig, und wenn Sie an Nachfragegenerierung denken. Aber Inhalte sind das Herzstück von allem, was wir in der Nachfragegenerierung tun, und daher denke ich, dass diese beiden Dinge einfach … es gibt so viele Überschneidungen, dass wir uns entschieden haben, es auf eine ganz andere Art und Weise anzugehen, und bisher funktioniert es wirklich gut, weil wir es nicht mehr tun haben diese Art von Push und Pull zwischen Nachfrage und Inhalt. Es ist jetzt wirklich nur irgendwie ein und dasselbe.

Wie hat die On-Demand-B2C-Ökonomie das B2B-Marketing verändert?

Nathan: Als Sie uns von PathFactory erzählten, sprachen Sie über diese Verschiebung der Käufer und wie sie ihr B2C-Leben an ihre B2B-Marketingerwartungen anpassen. Können Sie darüber mehr sprechen?

Elle: Ich denke, das beste Beispiel ist wahrscheinlich Netflix. Ich bin Mama von zwei kleinen Kindern. Ich habe nicht mehr viel Zeit zum Fernsehen. Und wenn ich diese Stunde habe, vielleicht zwei Stunden, um mich hinzusetzen und ein bisschen fernzusehen, habe ich keine Zeit, durch jedes einzelne Programm zu scrollen, das auf dem Guide steht, um zu versuchen, das zu finden, was ich sehen möchte, Rechts?

Wenn Sie sich heute bei Netflix anmelden, erhalten Sie eine Reihe wirklich kuratierter Inhaltsoptionen, eine Reihe von Programmen, die speziell für Sie entwickelt wurden. Und sie zeigen Ihnen Inhalte an, von denen Sie vielleicht nicht wissen, dass sie existieren. Netflix ist dazu in der Lage, alles darüber zu wissen, was Sie in der Vergangenheit gesehen haben. Sie kennen die Regisseure, die Sie mögen, die Schauspieler, die Sie mögen, die Sendungen, die Sie mehrmals gesehen haben, die Dinge, die Sie in der Vergangenheit gespielt haben. Sie verwenden all diese Daten, um Empfehlungen zu geben, welche Programme Sie bei der nächsten Anmeldung empfehlen sollten.

Und das spart Ihnen Zeit. Es macht es Ihnen leicht, direkt in die Inhalte einzutauchen, die Sie als nächstes sehen möchten. Das ist viel einfacher, als durch den Führer zu scrollen und diese, Gott, wissen Sie, diese eine Stunde, die Sie haben, mit der Suche nach dem Programm zu verbringen, das Sie vielleicht interessieren könnte.

Das ist ein Beispiel dafür, wie sich unsere Erwartungen geändert haben. So ist es auch, wenn wir bei Amazon einkaufen. Wir laufen nicht mehr durch das Einkaufszentrum und suchen nach Sachen. Wir gehen zu Amazon und sie geben Empfehlungen basierend auf dem, was wir zuletzt gekauft haben, darüber, was wir als nächstes kaufen könnten. Unsere Erwartungen als Verbraucher, dass die Dinge kuratiert und hyperpersonalisiert werden, dass sie auf unsere Bedürfnisse eingehen, dass sie uns dort abholen, wo wir aufgehört haben, und leider im B2B, haben wir nicht ganz erreicht das.

Der B2B-Kaufprozess ist in der Regel weit weniger kuratiert und personalisiert. Es fällt uns schwer, jemanden dort weiterzumachen, wo er aufgehört hat. Selbst mit den Fortschritten, die wir in Dingen wie Personalisierung und ABM gemacht haben, sind wir noch nicht so weit, dass wir dem Käufer ein Erlebnis bieten können, das wirklich reaktionsschnell und bequem und hyperpersonalisiert und einfach für ihn ist Sie. Es lässt diesen Käufer herumwandern und versuchen, den nächstbesten Inhalt zu finden, und nach dem suchen, was ihm helfen wird, im Kaufprozess voranzukommen. Käufer bringen diese Erwartungen mit, wie sie sich anfühlen möchten, und wir als Vermarkter haben uns schwer getan, die Erfahrung zu liefern, nach der sie suchen.

Was hält uns davon ab, On-Demand-B2B-Marketing bereitzustellen?

Nathan: War das eine Art philosophischer Standpunkt oder ist es eine Art Technologie … die uns als B2B-Vermarkter zurückgehalten hat? Und jetzt ändert sich diese Technologie, maschinelles Lernen, KI, all das, dass wir das jetzt besser machen können.

Elle : Ja, ich denke, das ist meistens so. Ich meine, noch einmal, wissen Sie, ich kam irgendwie aus der Marketing-Automatisierungsbewegung und ich denke zurück an die frühen Tage der Marketing-Automatisierung, als Eloqua in den frühen Tagen über digitale Körpersprache sprach, das Zeug war revolutionär. Die Tatsache, dass wir nachverfolgen konnten, was unsere Käufer taten, als sie auf unsere Website kamen oder unsere E-Mail durchklickten. Das war eine große Sache, oder? Und es erlaubte uns zum ersten Mal überhaupt zu sagen: „Oh, wow, hey, Sie haben auf diese E-Mail geklickt, wir senden Ihnen jetzt die zweite E-Mail.“ Das war damals eine große Sache, oder?

Ich denke, das hat uns ermöglicht, ein bisschen besser darin zu werden, wie wir zielgerichtet und wie wir Dinge personalisiert haben. Aber es war nur ein Teil der Geschichte. Um ein wirklich personalisiertes Erlebnis zu bieten oder wirklich eine relevante Empfehlung auszusprechen, müssen Sie viel mehr darüber wissen, was Ihr Käufer tut. Es kann nicht einfach sein, hey, wir wissen, dass sie auf diese E-Mail geklickt haben, oder wir wissen, dass sie auf dieser Webseite erschienen sind, oder wir wissen, dass sie dieses Formular ausgefüllt haben. Das sagt nicht viel über die Qualität dieser Interaktion aus. Ich denke, Marketingfachleute waren bisher von der Qualität der Daten, die ihnen bisher zur Verfügung standen, gelähmt. Viele der Datenvermarkter haben sehr binäre Daten verwendet, es ist ja, sie haben das getan oder nicht getan, was ich von ihnen wollte. Sie haben geklickt. Sie haben das Formular ausgefüllt. Sie haben die Seite besucht. Es geht weniger darum, ob das Zusammenspiel gut war.

Wohin müssen sich Marketer also entwickeln, haben sie sinnvolle Zeit mit meinen Inhalten verbracht? Haben sie das Ding gelesen? Haben sie sich das Video angesehen? Haben sie viele Inhalte konsumiert? Hier werden Sie anfangen zu verstehen, wo sich dieser Käufer auf der Reise befindet und wie ich jetzt das Nächstbeste liefern kann? Wenn wir nur wissen, dass jemand auf etwas geklickt hat, ist es sehr schwierig, jetzt eine Empfehlung zu geben, was als nächstes zu tun ist. Ich denke, dass es nur die Weiterentwicklung der Technologie und des Datensatzes ist, die es jetzt möglich machen, ein Erlebnis zu bieten, das für den Käufer besser ist.

Wie Inhalte an unser Publikum geliefert werden, muss sich ändern

Nathan : Wie Sie diese Inhalte bereitstellen, muss sich dann ändern, wenn Sie ihr Engagement damit messen wollen, richtig? Ansehen des Videos oder Lesen des eBooks. Ich vermute, das eBook wurde nicht mehr heruntergeladen, sie lesen es auf Ihrer Website? Denke ich darüber richtig nach? Wie fangen Sie an, diese Daten zu sammeln? Weißt du, in der Vergangenheit habe ich einfach eine PDF-Datei heruntergeladen, und ich kann darauf zugreifen, oder ich habe sie einfach in meinem Download-Ordner gelassen.

Elle : Das stimmt. Ja, und das ist die Art von Erfahrung, die wir für Käufer im Auftrag von Vermarktern zu schaffen versuchen, indem wir ihnen neue Tools geben, die es ihnen ermöglichen, Inhalte auf unterschiedliche Weise bereitzustellen, die es ihnen nicht nur ermöglichen, diese Art von Daten zu sammeln, um zu wissen wie viel Zeit jemand mit Inhalten verbringt, sondern bieten Sie auch die Art von Erfahrungen, die Netflix bietet, bei denen Sie dem Käufer relevantere Inhalte in dem Moment geben, in dem er sie braucht, anstatt jedes Mal, wenn jemand klickt, erhält er dieses eine Asset. In der Lage zu sein, eine Reihe von empfohlenen Vermögenswerten zu liefern, die alle in einem Paket verpackt sind, in dem ein Käufer in diesem Moment so viel davon durchziehen kann, wie er möchte.

Es geht also darum, die Art und Weise, wie wir Inhalte bereitstellen, zu überdenken, uns von dieser statischen Zielseite zu entfernen, Dinge hinter einem Formular einzuschließen und uns wirklich mehr auf diese Art von On-Demand-Erlebnissen zuzubewegen, die den Käufer im Moment und überall ermöglichen Sie entscheiden sich dafür, sich zu engagieren, so viele Inhalte zu konsumieren, wie sie möchten, und geben dem Vermarkter auch einen Einblick in das, was der Käufer in diesem Moment tut. Das bricht mit den Konventionen, die wir seit langem von Zielseiten und statischen Webseiten und solchen Dingen haben. Absolut.

Wie gewinnen Sie Zustimmung für die Bereitstellung eines On-Demand-B2B-Marketings?

Nathan : Da wirst du sicher auf viel Widerstand stoßen. Wie überbrückt man also diese Lücke bis zu dem Punkt, an dem sie voll und ganz überzeugt sind, und wie unternehmen sie kleine Schritte, um diese Einstellungsänderung, diese Änderung der Denkweise, zu vollziehen?

Elle: Nun, es geht um ein besseres Erlebnis für den Käufer, und um ehrlich zu sein, stößt es auf weniger Widerstand als Sie denken, denn letzten Endes müssen wir es unseren Käufern einfacher machen. Wir müssen es ihnen ermöglichen, unseren Kaufprozess reibungsloser zu durchlaufen. Wenn uns das gelingt, kommt es dem Geschäft zugute. Jede Art und Weise, wie wir dies tun können, ist ein Gewinn für die Vermarkter, ein Gewinn für das Unternehmen. Es gibt einfache Möglichkeiten, dies zu erreichen. Wir sprechen über den Wechsel von einer Kampagnenphilosophie, bei der ich für jeden Klick ein einzelnes Asset liefere, hin zu einer Reihe von verwandten empfohlenen Inhalten für jeden Klick. Die meisten Vermarkter würden zustimmen, dass dies ein besserer Weg ist, unseren Käufer zu aktivieren. Wenn das dem Marketing auch eine ganze Menge zusätzlicher Erkenntnisse darüber liefert, was dieser Käufer tut, wenn er dort ankommt, ist es ein ziemlich einfacher Verkauf, um ehrlich zu sein.

Es geht wirklich nur darum, darüber nachzudenken, was Buyer Enablement bedeutet. Was es bedeutet, ein Erlebnis für Ihre Käufer zu schaffen, das einfach, personalisiert und kuratiert ist. Ich denke, das ist es, wonach jeder Vermarkter sucht. Ich denke, wenn Sie ins B2B-Marketing einsteigen, versuchen Sie genau das zu tun. Letztendlich versuchen wir, den Umsatz zu steigern, Verkäufe zu ermöglichen, und um diese Dinge zu tun, geht es um die Aktivierung der Käufer. Daran müssen wir denken. Wenn wir dem treu bleiben, müssen wir Wege finden, Erfahrungen für Käufer zu schaffen, die ihnen helfen, sich selbst weiterzubilden, den Prozess effizient zu durchlaufen und Informationen auf eine Weise zu finden und zu konsumieren, die für sie funktioniert .

Verändert On-Demand-B2B-Content-Marketing unsere MarTech-Anforderungen?

Nathan : Ist ein Add-On zu Ihrem Technologie-Stack, um dies tun zu können. Oder ersetzt dies Teile Ihres Stacks?

Elle : Unsere Kunden nutzen PathFactory, um Erfahrungen wie diese bereitzustellen. Es wird, wie Sie wissen, zur Grundlage für ihren Technologie-Stack. Es ist in ihre Marketing-Automatisierungsplattform integriert, wird aber zu einem Bereitstellungsmechanismus für alle ihre Inhalte. Es ist die Art und Weise, wie sie Inhalte liefern. Wirklich, wir sind nicht … ich stelle es mir weniger als Ersetzen von Dingen vor, sondern eher als die Art und Weise, wie wir versuchen, den Käufer dort abzuholen, wo er sich engagiert, und sicherzustellen, dass wir diese Erfahrung liefern die sie erwarten, diese On-Demand-Erfahrung, die ihnen hilft, alle Informationen durchzugehen, die sie benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ja, sie nutzen die Inhaltsaktivierung, um das zu tun, aber das Ziel besteht wirklich darin, dem Käufer zu ermöglichen, dorthin zu gelangen, wo er hin möchte, was letztendlich darin besteht, eine Entscheidung zu treffen, einen Kauf zu tätigen. Wenn man darüber nachdenkt, glaube ich, dass Marketer geglaubt haben … Weißt du, vor 10, 15 Jahren gab es diesen großen Schwenk in Richtung Content-Marketing. Jeder dachte wie ein Verleger und erstellte Tonnen von Inhalten, und das taten wir alle. Wir haben Tonnen von Inhalten erstellt und alles veröffentlicht. Und ich denke, niemand glaubt, dass das nicht wichtig ist, oder? Wir alle müssen viele großartige Inhalte erstellen. Aber ich denke, wo wir den Schwung nicht beendet haben, war, wie stellen wir jetzt sicher, dass wir den richtigen Käufern zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte präsentieren? Wie stellen wir es der richtigen Person zur Verfügung, wenn sie es braucht? Es einfach auf Ihre Website, in Ihren Content Hub oder Ihr Ressourcenzentrum zu kleben, es in Ihre E-Mail-Pflege zu stecken, es an all diesen Stellen zu platzieren, ermöglicht es Ihrem Käufer nicht unbedingt, es in den Momenten zu finden, in denen er es braucht.

Wenn wir diesen Käufer wirklich unterstützen wollen, während er versucht, eine Entscheidung zu treffen, müssen wir mehr Wege finden, um diesen Inhalt zu aktivieren und ihn dem Käufer in dem Moment zu präsentieren, in dem er danach sucht. Und das ist es, was wir wirklich versuchen, um ein On-Demand-Erlebnis für den Käufer zu schaffen, bei dem er zu jeder Zeit und in jedem Moment, in dem er sich engagiert, auf ein Erlebnis trifft, das wirklich kuratiert und auf ihn zugeschnitten ist und funktioniert um alle Inhalte bereitzustellen, die sie in diesem Moment benötigen. Und ja, sammeln Sie auch viele Erkenntnisse darüber, wie sie mit diesen Inhalten umgehen, um zu erfahren, was Marketing in Zukunft tun kann, um ein besseres Erlebnis zu bieten.

Wie können B2B-Vermarkter mit dem On-Demand-Content-Marketing beginnen?

Nathan : Gibt es irgendwelche Vorschläge für die Marketingabteilungen, die dieses Jahr nicht das Budget haben werden, um neue Technologien hinzuzufügen, um erste Schritte zu unternehmen, um sich auf diesen Schritt vorzubereiten? Wenn nicht dieses Jahr, dann nächstes Jahr?

Elle : Absolut. Ich denke, es gibt Dinge, die wir alle besser machen können, und ich denke, es beginnt mit der Relevanz. Ich denke in erster Linie, dafür zu sorgen, dass wir nicht versuchen, eine Einheitsstrategie anzuwenden. Mein Team hat sich in den letzten Monaten sehr darauf konzentriert, genau den richtigen Inhalt für den richtigen Käufer zur richtigen Zeit zu finden, und ich weiß, das klingt nach Klischee, aber es ist wirklich entscheidend. Ist Ihr Inhalt, auch nur die Nuance, wirklich auf die spezifische Person zugeschnitten, die Sie anstreben? Sie können nicht die gleiche Botschaft für einen C-Level-Manager haben, die Sie für einen Manager oder einen Direktor haben würden. Sie können nicht die gleiche Botschaft für jemanden haben, der Ihre Marke gerade zum ersten Mal erlebt, und für jemanden, der wirklich tief in einen Bewertungszyklus einsteigt.

Es ist also wirklich wichtig, sicherzustellen, dass Sie in jeder Phase dieser Reise Inhalte für jede dieser verschiedenen Personas haben. Wir haben damit begonnen, einige Tools zu entwickeln, um die verschiedenen Themen, die wir abdecken möchten, die verschiedenen Käuferpersönlichkeiten, mit denen wir sprechen müssen, und die verschiedenen Phasen der Käuferreise, die wir sicherstellen müssen, wirklich zu betrachten Abdeckung für und versuchen zu verstehen, wo wir Lücken haben, und diese Lücken zu füllen. Wenn Sie dies als ersten Schritt tun und wirklich anfangen können, diese Reise zu skizzieren, ist das ein wirklich guter Ausgangspunkt, damit Sie an einem Punkt, an dem Sie bereit sind, eine Inhaltsaktivierung hinzuzufügen oder einzuschichten, wirklich nachdenken davon in Bezug auf die Reise, in Bezug auf diese Personas. Es ist ein wirklich einfacher Schritt, um einige dieser Inhaltsempfehlungen zu aktivieren.

Wie bringen Sie den Vertrieb mit On-Demand-B2B-Content-Marketing in Einklang?

Nathan : Eine der anderen großen Hürden da draußen kann immer der Verkauf sein. Wie holt man mit der Idee des On-Demand-B2B-Marketings den Vertrieb an Bord?

Elle : Eines der Dinge, die wir intern gemacht haben, ist dieses Konzept eines schnelllebigen Käufers. Natürlich verfolgen wir, wie viel Zeit jemand mit einem einzelnen Inhalt verbringt. Das kann ein eBook, ein Video, ein Blogbeitrag oder eine Webseite sein. Wir verfolgen genau, wie viel Zeit sie mit jedem einzelnen Asset verbringen. Wir verfolgen den Weg durch die Inhalte, die sie gehen. Als Demand-Gen-Marketer habe ich mich während meiner gesamten Karriere mit Dingen wie Lead-Scores beschäftigt. Es gibt eine Menge Dogmen, die in einen Lead Score involviert sind. Das Marketing sagt dem Vertrieb: „Keine Sorge, vertrauen Sie uns“, etwa „Das ist der beste Lead. Wir haben ihm eine Eins oder 95 gegeben“, oder was auch immer die Punktzahl ist. Und der Vertrieb versteht nie ganz warum. Was gehört zu dieser Punktzahl? Worauf punktest du?

Ich werde sagen, dass sie das Konzept der Zeit wirklich verstehen, und deshalb haben wir diese schnelllebige Käuferwarnung erstellt, bei der wir eine Warnung an unseren BDR und unsere Kundenbetreuer senden, sobald jemand eine hohe Schwelle für die Zeit erreicht, die er mit Inhalten verbracht hat, und sie können genau sehen, was Assets, die diese Person verbraucht hat, und wie viel Zeit sie mit jedem einzelnen Asset verbringen, und es neutralisiert das Gespräch wirklich. Denn ich sage nicht: „Glauben Sie mir, diese Person hat eine Menge großartiger Dinge getan.“ Ich sage: „Hier ist genau das, was sie getan haben, und hier ist, wie viel Zeit sie damit verbringen, diese Dinge zu tun, und Sie können sehen, welche hochwertigen Vermögenswerte sie verbraucht haben.“ Sie freuen sich wirklich darüber, weil sie, oh, diese Person unser Erklärvideo drei Minuten lang angesehen hat und ich weiß, dass es ein drei Minuten und 30 Sekunden langes Video ist, also hat sie das meiste davon gesehen. Und dann gingen sie hierher und lasen diese drei Blogbeiträge und verbrachten fünf Minuten damit, und dann kamen sie hierher und lasen dieses eBook weitere fünf Minuten lang. Diese Person zeigt eine echte Absicht, ein echtes Kaufverhalten.

Anstatt also zu sagen: „Glauben Sie mir, sie haben eine Menge Zeug gemacht, und deshalb ist es eine gute Punktzahl“, kann ich sagen: „Hier ist einige Zeit, die sie mit Content-Assets verbracht haben, die mir sagen, dass es welche gibt echtes Kaufverhalten passiert.“ Der Vertrieb kommt in der Regel sehr, sehr schnell mit an Bord. Ich glaube nicht, dass es sich besonders gut verkaufen lässt, wenn man nachweisen kann, was die mit Inhalten verbrachte Zeit in Bezug auf das tatsächliche Kaufverhalten bedeutet. Und dann, wenn Sie dann anfangen können, die Auswirkungen zu verfolgen, die das im Trichter hat, beginnen Sie zu zeigen, hey, Leute, die so viel Zeit mit Inhalten verbringen, neigen dazu, mit dieser Rate zu konvertieren, mit dieser Rate zu Meetings zu werden, zu werden Einnahmen in dieser Höhe. Es ist ziemlich einfach, ihnen zu zeigen, dass das eine Gewinngleichung ist.