Rethink Marketing 팟캐스트: 주문형 B2B 콘텐츠 마케팅

B2B 회사의 콘텐츠에 참여할 때 Netflix와 같은 경험을 하고 싶지 않으세요? Elle Woulfe는 이러한 종류의 주문형, 중단한 곳에서 시청, 시청했기 때문에 이러한 경험이 우리의 B2B 콘텐츠 마킹에서 빠져 있다고 말합니다. 그녀는 그것을 바꾸고 싶어합니다.

PathFactory의 마케팅 부사장인 Woulfe는 최근 Rethink Marketing 팟캐스트에서 주문형 B2C 경제가 B2B 마케팅을 어떻게 변화시키고 있는지에 대해 이야기했습니다.

그녀는 주문형 실시간 콘텐츠 및 구매 경험이 B2C 생활에서 소비자의 표준이라고 말했습니다. 그러나 B2B 조직은 이러한 기대를 매일 같이 가져오는 구매자의 요구를 충족시키기 위해 계속해서 고군분투하고 있습니다.

그녀의 배경과 PathFactory에 대해 묻고 인터뷰를 시작했습니다.

Elle : 저는 여기 PathFactory에서 마케팅을 총괄하고 있습니다. 내 배경은 수요가 많은 세대입니다. 저는 주로 마케팅 기술 분야에서 경력을 쌓았습니다. 저는 Eloqua가 Oracle에 인수되기 전 몇 년 동안 수요 생성 팀에서 근무했습니다. 그런 다음 ... 실제로 MarTech에 있는 예측 분석 공간의 Lattice Engines로 CMO를 따라갔습니다. 제가 여기 PathFactory로 오기 전에 수요 창출 팀을 거기에 구성했습니다. 저는 뉴잉글랜드 출신으로 남부 로드 아일랜드에서 자랐고 현재 보스턴에서 북쪽으로 약 40마일 떨어져 있습니다. 노스이스턴 대학교에 가서 마케팅 기술과 관련된 영어와 종교 연구를 공부했습니다.

PathFactory는 콘텐츠 통찰력 및 활성화 회사입니다. 우리는 마케터가 마케팅 기능을 온디맨드로 더 많이 만들 수 있도록 돕는 데 중점을 두고 있습니다. 오늘날 우리 구매자들은 B2B 생활에서 이러한 기대를 B2B 구매 경험으로 가져오고, 주문형 기능, 반응성 및 큐레이팅, 쉽고 빠른 것을 진정으로 원합니다. 우리는 B2B 마케터가 이러한 유형의 경험을 제공하고 구매자가 이러한 종류의 선별되고 반응적인 방식으로 콘텐츠를 통해 이동할 수 있도록 돕습니다.

콘텐츠 마케팅과 수요 창출의 차이점과 유사점은 무엇입니까?

Nathan: 수요 창출 마케팅 담당자라고 말씀하셨습니다. 저는 콘텐츠 마케터입니다. 당신의 관점에서 볼 때 역할의 차이점은 무엇이며, 어떻게 동일하며, 중복되는 부분은 무엇이며, 함께 작동하는 방식은 무엇입니까?

Elle: 당신이 그것을 말해야 하는 것이 재미있습니다. 저는 최근에 팀에 큰 변화를 가져왔고 관습을 깨고 실제로 통합 마케팅 역할을 만들었습니다. 나는 더 이상 내 팀에서 수요 창출 역할을 하지 않습니다. 실제로 제 콘텐츠 마케팅 책임자인 제 콘텐츠 마케팅 이사에게 수요 창출을 맡겼습니다. 나는 아직도 마케팅 프로그램을 운영하는 사람, 프로그램 마케터가 있다.

하지만, 내가 요구하는 종류의 명령을 내리는 것은 의미가 없었습니다. 그렇죠? '어, 여기 이 프로그램에 이런 콘텐츠가 필요해' 라고 하는 내용이었습니다. ... 그건 별로 의미가 없는 것 같았습니다. 왜 나는 수요 창출을 위한 일종의 콘텐츠 마케팅을 가지고 있지 않습니까?

우리는 기본적으로 콘텐츠 마케팅이 이끄는 수요 창출인 통합 마케팅 역할을 만들었습니다. 나는 이 두 가지가 설명할 수 없이 얽혀 있다고 생각한다. 유입경로의 상단에서는 구매자가 관심을 갖고 교육을 받을 수 있도록 하고 구매 프로세스의 초기 단계를 통해 이동시키기 위한 방법으로 콘텐츠를 제공하고 있습니다.

그리고 좋은 수요 창출의 핵심에는 콘텐츠가 있습니다.

나는 다른 방식으로 접근하기로 결정했다. 물론, 여전히 프로그램과 채널, 데이터, 세분화 및 분석에 관한 것입니다. 이러한 모든 것이 중요하며 수요 창출에 대해 생각할 때입니다. 하지만 콘텐츠는 수요 창출에서 우리가 하는 모든 것의 핵심이며, 제 생각에는 이 두 가지가 그저 ... 너무 겹치는 부분이 너무 많아서 완전히 다른 방식으로 접근하기로 결정했고 지금까지 우리가 더 이상 수요 창출과 콘텐츠 사이에 이런 종류의 밀고 당기기가 있습니다. 이제 정말 하나의 같은 종류입니다.

온디맨드 B2C 경제는 B2B 마케팅을 어떻게 변화시켰습니까?

Nathan: PathFactory에 대해 말씀하셨을 때, 구매자의 이러한 변화와 B2C 생활을 B2B 마케팅 기대치로 가져오는 방법에 대해 말씀하셨습니다. 그것에 대해 더 이야기할 수 있습니까?

Elle: 아마도 가장 좋은 예가 Netflix라고 생각합니다. 저는 두 아이의 엄마입니다. 나는 더 이상 TV를 볼 시간이 많지 않습니다. 그래서 제가 그 시간, 아마도 두 시간이 있을 때 앉아서 작은 TV를 보기 위해 가이드에 있는 모든 프로그램을 스크롤하여 보고 싶은 것을 찾으려고 할 시간이 없습니다. 오른쪽?

오늘 Netflix에 로그인하면 정말 선별된 콘텐츠 옵션 세트, 즉 귀하를 위해 특별히 설계된 프로그래밍 세트가 제공됩니다. 그리고 그들은 당신이 존재하는지 모를 수도 있는 콘텐츠를 당신에게 보여주고 있습니다. Netflix가 그렇게 할 수 있는 방법은 그들이 과거에 본 것에 대해 모든 것을 알고 있다는 것입니다. 그들은 당신이 좋아하는 감독, 좋아하는 배우, 당신이 여러 번 본 프로그램, 당신이 과거에 폭식했던 것들을 알고 있습니다. 그들은 모든 데이터를 사용하여 다음에 로그인할 때 어떤 프로그램을 사용해야 하는지에 대한 권장 사항을 알려줍니다.

그러면 시간이 절약됩니다. 다음에 보고 싶은 콘텐츠로 쉽게 빠져들 수 있습니다. 가이드를 스크롤하여 보고 싶어할 프로그램을 찾는 데 한 시간을 보내는 것보다 훨씬 쉽습니다.

우리의 기대치가 어떻게 변했는지 보여주는 예입니다. 아마존에서 쇼핑할 때도 마찬가지입니다. 우리는 더 이상 물건을 찾기 위해 쇼핑몰을 돌아다니지 않습니다. 우리는 아마존에 가서 우리가 마지막으로 구매한 것을 기반으로 다음 구매에 관심이 있을 수 있는 것에 대해 추천하고 있습니다. 따라서 소비자로서 우리는 사물이 선별되고 고도로 개인화되고, 우리의 요구에 응답하고, 중단한 부분부터 다시 시작하고, 불행히도 B2B에서 그 기대치를 따라잡지 못했습니다. 저것.

B2B 구매 프로세스는 훨씬 덜 선별되고 개인화되는 경향이 있습니다. 우리는 그들이 중단 한 곳에서 누군가를 선택하는 데 어려움을 겪습니다. 개인화 및 ABM과 같은 분야에서 우리가 이룬 발전에도 불구하고 우리는 구매자에게 정말 반응이 좋고 편리하며 개인화되고 매우 쉬운 경험을 제공할 수 있는 위치에 아직 도달하지 못했습니다. 그들을. 그러면 구매자는 이리저리 돌아다니며 다음으로 좋은 콘텐츠를 찾고 구매 프로세스를 진행하는 데 도움이 될 항목을 찾습니다. 구매자는 그들이 원하는 느낌에 대한 이러한 기대치를 가지고 있으며 마케팅 담당자로서 우리는 그들이 찾고 있는 경험을 제공하기 위해 고군분투했습니다.

주문형 B2B 마케팅을 제공하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?

Nathan: 그것은 일종의 철학적 관점 때문이었습니까, 아니면 B2B 마케터로서 우리를 가로막는 일종의 ... 기술 때문입니까? 그리고 이제 그 기술의 변화, 기계 학습, AI, 그 모든 것이 우리가 더 잘 할 수 있게 되었습니다.

Elle : 네, 대부분 그런 것 같아요. 다시 말하지만, 제가 마케팅 자동화 운동에서 나왔고 Eloqua가 초기에 디지털 바디 랭귀지에 대해 이야기했을 때 마케팅 자동화의 초기에 있었던 일을 생각하면 그것은 혁명적이었습니다. 구매자가 우리 웹사이트를 방문했을 때나 우리 이메일을 클릭했을 때 무엇을 했는지 추적할 수 있다는 사실. 큰일 났습니다, 그렇죠? 그리고 처음으로 "오, 와우, 이 이메일을 클릭하셨군요. 이제 두 번째 이메일을 보내드리겠습니다."라고 말할 수 있게 되었습니다. 그 당시에는 그게 큰 일이었잖아요, 그렇죠?

그 덕분에 우리가 목표로 삼고 개인화하는 방법을 조금 더 잘할 수 있었다고 생각합니다. 그러나 그것은 이야기의 일부일 뿐이었다. 진정으로 개인화된 경험을 제공하거나 관련 권장 사항을 실제로 전달하려면 구매자가 무엇을 하는지에 대해 더 많이 알아야 합니다. 단지 그들이 이 이메일을 클릭했다는 것을 알고 있거나 그들이 이 웹페이지에 나타났다는 것을 알고 있거나 그들이 이 양식을 작성했다는 것을 알고 있습니다. 그것은 그 상호 작용의 품질에 대해 많은 것을 말해주지 않습니다. 제 생각에 마케터들은 대부분 지금까지 보유하고 있는 데이터의 품질에 어려움을 겪었습니다. 많은 데이터 마케터가 사용하는 데이터는 매우 이진적입니다. 그렇습니다. 그들은 내가 원하는 일을 하거나 하지 않았습니다. 그들은 클릭했습니다. 그들은 양식을 작성했습니다. 그들은 페이지를 방문했습니다. 그 상호 작용이 좋았는지에 대한 것이 적습니다.

따라서 마케터가 진화해야 할 부분은 내 콘텐츠에 의미 있는 시간을 보냈습니까? 그들은 그것을 읽었습니까? 그들은 비디오를 보았습니까? 콘텐츠를 많이 소비했습니까? 그것이 당신이 이해하기 시작하는 곳입니다. 그 구매자는 여정에서 어디에 있으며 어떻게 이제 차선책을 제공할 수 있습니까? 우리가 아는 것이 누군가가 무언가를 클릭했다는 것뿐이라면 다음에 무엇을 해야 하는지에 대해 지금 추천하기가 매우 어렵습니다. 구매자에게 더 나은 경험을 제공할 수 있게 하는 것은 기술과 데이터 세트의 진화일 뿐이라고 생각합니다.

콘텐츠가 청중에게 전달되는 방식을 변경해야 합니다.

Nathan : 콘텐츠에 대한 참여도를 측정하려면 콘텐츠를 전달하는 방법이 변경되어야 합니다. 그렇죠? 비디오를 보거나 eBook을 읽습니다. eBook이 더 이상 다운로드되지 않은 것 같습니다. 귀하의 웹사이트에서 읽고 있습니까? 내가 이것에 대해 생각하고 있는 것이 맞습니까? 그 데이터 수집을 어떻게 시작합니까? 과거에는 PDF를 다운로드하고 다운로드하거나 다운로드 폴더에 그대로 두었습니다.

엘 : 맞아요. 네, 이것이 바로 우리가 마케팅 담당자를 대신하여 구매자를 위해 만들고자 하는 경험입니다. 구매자에게 다양한 방식으로 콘텐츠를 제공할 수 있는 새로운 도구를 제공하여 이러한 종류의 데이터를 수집할 수 있을 뿐만 아니라 누군가가 콘텐츠에 소비하는 시간뿐 아니라 Netflix가 제공하는 경험도 제공합니다. 누군가가 클릭할 때마다 하나의 자산을 얻는 것이 아니라 구매자에게 필요한 순간에 더 관련성 높은 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 구매자가 그 순간에 원하는 만큼 이동할 수 있는 패키지에 모두 포장된 일련의 권장 자산을 전달할 수 있습니다.

따라서 콘텐츠 제공에 사용하는 메커니즘을 재고하고, 정적 랜딩 페이지에서 벗어나 양식 뒤에 가두고, 구매자가 언제 어디서든 순간에 사용할 수 있도록 하는 이러한 주문형 경험 유형으로 더 나아가야 합니다. 그들은 참여를 선택하고 원하는 만큼 콘텐츠를 소비하며 마케터에게 구매자가 그 순간에 무엇을 하고 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 그것은 우리가 오랫동안 랜딩 페이지와 정적 웹 페이지 등을 가지고 있던 관습을 깨는 것입니다. 전적으로.

온디맨드 B2B 마케팅 제공에 대한 동의를 얻으려면 어떻게 해야 합니까?

Nathan : 당신이 그것에 대해 많은 저항에 부딪히게 될 것이라고 확신합니다. 그렇다면 그 격차를 어떻게 그들이 완전히 구매하는 곳으로 연결하고 그들이 태도의 변화, 사고 방식의 변화를 취하는 일종의 작은 조치를 취합니까?

Elle: 글쎄요, 그것은 구매자를 위한 더 나은 경험에 관한 것입니다. 솔직히 말해서, 당신이 생각하는 것보다 저항이 적습니다. 왜냐하면 결국 우리는 구매자를 위해 더 쉽게 만들 필요가 있기 때문입니다. 우리는 고객이 보다 원활하게 구매 프로세스를 진행할 수 있도록 해야 합니다. 그렇게 할 수 있다면 비즈니스에 도움이 됩니다. 우리가 할 수 있는 모든 방법은 마케터에게 이익이 되고 비즈니스에도 이익이 됩니다. 이를 달성하는 간단한 방법이 있습니다. 클릭할 때마다 단일 자산을 제공한다는 캠페인 철학에서 클릭할 때마다 일련의 관련 권장 콘텐츠를 제공하는 캠페인 철학으로 이동하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 대부분의 마케터는 이것이 구매자를 활성화하는 더 좋은 방법이라는 데 동의할 것입니다. 그것이 구매자가 그곳에 도착했을 때 무엇을 하고 있는지에 관해 마케팅에 추가적인 통찰력을 제공한다면 솔직히 말해서 매우 쉽게 판매할 수 있습니다.

구매자 지원이 의미하는 바에 대해 생각하는 것입니다. 쉽고 개인화되고 선별된 구매자를 위한 경험을 실제로 만드는 것이 의미하는 바는 무엇입니까? 모든 마케터가 추구하는 바는 바로 이것이라고 생각합니다. B2B 마케팅을 하다 보면 그렇게 하려고 하는 것 같아요. 결국 우리는 수익을 창출하고 판매를 활성화하기 위해 노력하고 있으며 이러한 일을 하기 위해서는 구매자 지원이 중요합니다. 그것이 우리가 그것에 대해 생각해야 하는 것입니다. 우리가 사실이라면 구매자가 스스로 교육하고, 프로세스를 효율적으로 진행하며, 자신에게 적합한 방식으로 정보를 찾고 소비할 수 있도록 도와주는 경험을 만드는 방법을 찾아야 합니다. .

주문형 B2B 콘텐츠 마케팅이 MarTech 요구 사항을 변경합니까?

Nathan : 이를 수행하기 위해 기술 스택에 추가 기능을 제공합니다. 아니면 이것이 스택의 일부를 대체합니까?

Elle : 우리 고객들은 이와 같은 경험을 제공하기 위해 PathFactory를 사용합니다. 그것이 기술 스택의 기반이 됩니다. 마케팅 자동화 플랫폼과 통합되지만 모든 콘텐츠에 대한 전달 메커니즘이 됩니다. 콘텐츠를 전달하는 방식입니다. 사실, 우리는 그렇지 않습니다 ... 저는 그것을 교체하는 것이 아니라 구매자가 참여하는 모든 곳에서 구매자를 선택하고 그러한 경험을 제공하는지 확인하는 방법에 대해 생각하고 싶습니다. 그들이 기대하는 주문형 경험은 구매 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 통해 이동하는 데 도움이 될 것입니다.

예, 그들은 그렇게 하기 위해 콘텐츠 활성화를 사용하고 있습니다. 그러나 실제로 목표는 구매자가 원하는 목적지에 도달할 수 있도록 하는 것입니다. 궁극적으로 결정을 내리고 구매를 하는 것입니다. 생각해보면 마케터들은 … 10년, 15년 전에 콘텐츠 마케팅 방향에 큰 변화가 있었습니다. 모두가 게시자처럼 생각하고 수많은 콘텐츠를 만들고 있었기 때문에 우리 모두가 그렇게 했습니다. 우리는 수많은 콘텐츠를 만들고 모든 것을 공개했습니다. 그래서, 아무도 그것이 중요하지 않다고 믿지 않는다고 생각합니다. 그렇죠? 우리는 모두 훌륭한 콘텐츠를 많이 만들어야 합니다. 그러나 스윙을 끝내지 못한 부분은 올바른 콘텐츠를 올바른 구매자에게 올바른 시간에 올바른 콘텐츠로 제공할 수 있도록 하는 방법이라고 생각합니다. 그들이 그것을 필요로 할 때 우리는 그것을 올바른 사람 앞에 어떻게 놓을 수 있습니까? 귀하의 웹사이트, 콘텐츠 허브 또는 리소스 센터에 붙이고, 이메일 교육에 넣고, 이 모든 곳에 두는 것이 반드시 구매자가 필요할 때 그것을 찾을 수 있도록 하는 것은 아닙니다.

구매자가 결정을 내리는 동안 진정으로 활성화하려면 해당 콘텐츠를 활성화하고 구매자가 찾는 순간에 해당 콘텐츠를 해당 구매자에게 제공할 수 있는 더 많은 방법을 찾아야 합니다. 이것이 바로 구매자를 위한 보다 주문형 경험을 만들기 위해 노력하는 것입니다. 구매자가 참여하는 모든 순간에 구매자는 실제로 선별되고 맞춤화된 경험을 접하게 됩니다. 그 순간에 필요한 모든 콘텐츠를 제공합니다. 그리고 예, 마케팅이 더 나은 경험을 제공하기 위해 미래에 무엇을 할 수 있는지 알리기 위해 해당 콘텐츠에 어떻게 참여하고 있는지에 대한 많은 통찰력을 수집하십시오.

B2B 마케터는 어떻게 주문형 콘텐츠 마케팅을 시작할 수 있습니까?

Nathan : 올해 새로운 기술을 추가할 예산이 없을 예정인 마케팅 업체를 위해 이러한 움직임을 준비하기 위해 첫 번째 단계를 취하기 위한 제안 사항이 있습니까? 올해가 아니면 내년에?

엘 : 물론이죠. 우리 모두가 더 잘할 수 있는 일이 있고 관련성에서 시작한다고 생각합니다. 제 생각에 가장 중요한 것은 우리가 모든 상황에 맞는 하나의 전략을 적용하려고 하지 않는지 확인하는 것입니다. 우리 팀은 지난 몇 달 동안 적절한 구매자에게 적절한 콘텐츠에 적시에 집중하는 데 많은 노력을 기울였습니다. 그게 진부하게 들리겠지만 정말 중요합니다. 당신의 콘텐츠는 단지 뉘앙스만 있어도 당신이 추구하는 특정 페르소나에 정말로 맞춰져 있습니까? C급 임원에게 관리자나 이사에게 같은 메시지를 보낼 수는 없습니다. 브랜드를 처음 경험하는 사람과 평가 주기에 정말 깊숙이 들어가는 사람에게 동일한 메시지를 전달할 수는 없습니다.

따라서 그 여정의 모든 단계에서 각기 다른 페르소나 각각에 대한 콘텐츠가 있는지 확인하는 것이 정말 중요합니다. 우리는 다루고자 하는 다양한 주제, 이야기해야 하는 다양한 구매자 페르소나, 구매자 여정의 다양한 단계를 실제로 살펴보기 위해 몇 가지 도구를 만들기 시작했습니다. 우리에게 격차가 있는 부분을 파악하고 이해하려고 노력하고 그 격차를 메워야 합니다. 첫 번째 단계로 그렇게 할 수 있고 실제로 그 여정을 계획하기 시작할 수 있다면 콘텐츠 활성화를 추가하거나 레이어할 준비가 된 지점에서 시작하기에 정말 좋은 곳입니다. 그 페르소나의 관점에서 여행의 관점에서. 이러한 권장 콘텐츠 중 일부를 활성화하기 시작하는 것은 정말 쉬운 단계입니다.

주문형 B2B 콘텐츠 마케팅에 맞춰 판매를 진행하려면 어떻게 해야 합니까?

Nathan : 시장의 또 다른 큰 장애물 중 하나는 항상 판매일 수 있습니다. 온디맨드 B2B 마케팅 아이디어로 어떻게 판매를 시작합니까?

Elle : 우리가 내부적으로 한 일 중 하나는 빠르게 움직이는 구매자의 개념입니다. 분명히 우리는 누군가가 개별 콘텐츠에 보내는 시간을 추적합니다. eBook, 비디오, 블로그 게시물 또는 웹 페이지가 될 수 있습니다. 우리는 그들이 각 개별 자산에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 정확히 추적합니다. 우리는 그들이 취하는 콘텐츠를 통해 경로를 추적합니다. 수요 창출 마케팅 담당자로서 저는 제 경력 내내 리드 스코어와 같은 일을 처리해 왔습니다. 리드 스코어에는 많은 도그마가 관련되어 있습니다. 마케팅은 영업사원에게 "걱정하지 마세요. 저희를 믿으세요."와 같이 "이것이 최고의 리드입니다. 우리는 A 또는 95를 주었습니다.” 또는 점수가 무엇이든 상관없습니다. 그리고 영업팀은 그 이유를 절대 이해하지 못합니다. 그 점수를 만드는 데 무엇이 필요합니까? 무엇에 점수를 매기고 있습니까?

나는 그들이 시간의 개념을 정말로 이해하고 있다고 말할 것입니다. 그래서 우리는 누군가가 콘텐츠에 소비하는 시간의 높은 임계값에 도달하면 BDR과 계정 임원에게 알림을 보내 정확히 무엇을 볼 수 있는지 빠르게 움직이는 구매자 알림을 만들었습니다. 그 사람이 소비한 자산과 각 개별 자산에 얼마나 많은 시간을 소비했는지, 그리고 그것은 실제로 대화를 무력화시킵니다. 왜냐하면 저는 "나를 믿으세요. 이 사람이 많은 일을 해냈습니다."라고 말하는 것이 아닙니다. "여기 그들이 정확히 무엇을 했는지 그리고 여기에 그들이 이러한 일을 하는 데 얼마나 많은 시간을 소비했는지 그리고 당신은 그들이 얼마나 고가치 자산을 소비했는지 알 수 있습니다."라고 말하고 있습니다. 그들은 그것에 대해 정말 흥분합니다. 왜냐하면 그들은 오, 이 사람이 우리 설명 비디오를 3분 동안 보았고 저는 그것이 3분 30초 비디오라는 것을 알고 있기 때문에 대부분을 봤습니다. 그리고 나서 그들은 여기로 가서 이 세 개의 블로그 게시물을 읽고 5분을 보내고 다시 여기로 와서 이 eBook을 또 5분 동안 읽었습니다. 그 사람은 실제 의도와 실제 구매 행동을 보여주고 있습니다.

그래서 제가 "저를 믿으세요. 많은 일을 했고 그 덕분에 좋은 점수를 받았습니다."라고 말하는 대신 실제 구매 행동이 일어나고 있습니다." 판매는 매우 빠르게 진행되는 경향이 있습니다. 콘텐츠에 소비한 시간이 실제로 구매 행동에 어떤 의미가 있는지 보여줄 수 있다면 특별히 어려운 판매라고 생각하지 않습니다. 그런 다음 유입경로에 미치는 영향을 추적하기 시작하면 콘텐츠에 이렇게 많은 시간을 보내는 사람들이 이 비율로 전환하는 경향이 있고 이 비율로 회의로 전환하고 이 비율의 수익. 그것이 승리 방정식이라는 것을 그들에게 보여주는 것은 꽤 쉽습니다.