Klien baru adalah sumber kehidupan setiap bisnis SaaS.

Namun, mendapatkan penjualan menjadi semakin sulit karena pesaing baru terus memasuki pasar. Dan kenyataannya adalah, bahkan jika Anda sudah memiliki banyak klien berulang, Anda tidak akan pernah mendapatkan tingkat churn Anda menjadi 0%.

Untuk bertahan hidup, Anda harus terus memasukkan pengguna baru.

Itu sebabnya sebagian besar bisnis SaaS lebih dari sekadar memiliki "hanya tim penjualan".

Mari kita hadapi itu. Anda tidak tertarik untuk bertahan hidup, bukan? Tujuan Anda adalah untuk terus mengembangkan SaaS Anda dan mengungguli pesaing Anda.

Dan salah satu hal yang dapat membantu Anda meningkatkan efisiensi itu adalah Operasi Penjualan.

Dalam artikel ini, kita akan mempelajari lebih dalam tentang bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dari Operasi Penjualan dan mempercepat jalur pipa Anda.

Tapi pertama-tama, mari kita lihat sekilas fungsi operasi penjualan.

Apa itu SalesOps?

Biasanya, SalesOps bertanggung jawab atas beberapa elemen penting dari operasi penjualan dan pemasaran. Tujuan inti dari SalesOps adalah untuk merampingkan proses penjualan, membuat pekerjaan perwakilan penjualan Anda lebih mudah.

Namun, meskipun mereka berurusan dengan penjualan, anggota SalesOps tidak bekerja dengan klien potensial.

Sebaliknya, semua pekerjaan dilakukan di belakang layar.

Anggotanya membuat strategi dan mengoptimalkan proses dan alur kerja. Mereka juga menangani teknologi penjualan, mengumpulkan data, dan bahkan menangani beberapa dokumen. Untuk mencapai hasil terbaik, mereka sering bekerja dengan fungsi lain, seperti RevOps. Dengan melakukan itu, mereka bertukar wawasan dan data§ dan bertujuan untuk menyelaraskan tujuan departemen yang berbeda.

Mereka melakukan semua itu untuk meningkatkan efisiensi tim penjualan lapangan Anda dan membebaskan waktu mereka. Mereka dapat menggunakan waktu untuk bekerja dengan (dan menutup) klien. Semua itu untuk membantu perwakilan penjualan Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Mempertimbangkan dampaknya terhadap penjualan, tidak mengherankan jika SalesOps menjadi fungsi penjualan yang tumbuh paling cepat. Antara 2018 dan 2020, mereka tumbuh 4,8x lebih cepat dari fungsi penjualan secara keseluruhan.

Namun, menerapkan SalesOps hanyalah langkah pertama untuk mendapatkan semua manfaat.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari investasi Anda, ada beberapa hal yang perlu Anda lakukan agar fungsi tersebut efektif.

Berikut adalah 21 praktik terbaik operasi penjualan, setiap SaaS harus diterapkan. Semuanya dibagi menjadi tiga kategori – praktik terbaik inti, teknologi, dan kolaborasi.

Praktik terbaik operasi penjualan inti

Di kategori pertama, kami melihat sekilas semua praktik terbaik yang membantu Anda meningkatkan fungsi utama SalesOperations Anda.

1. Tetapkan tujuan dan tujuan yang jelas untuk operasi penjualan Anda

Seperti fungsi operasional lainnya, tim SalesOps membutuhkan arahan yang jelas untuk mengetahui tujuan mereka. Langkah pertama untuk memberi mereka arah itu adalah pernyataan misi.

Idealnya, Anda ingin itu singkat, langsung ke intinya, dan mudah dimengerti. Tujuannya adalah untuk memberi tahu tim Anda jalan mana yang harus ditempuh dan mendorong mereka untuk terus berkembang. Ini juga harus menekankan dan menjelaskan nilai-nilai inti perusahaan Anda.

Bersama dengan misi, Anda ingin menentukan serangkaian tujuan yang jelas untuk SalesOps Anda.

Sasaran ini akan membantu Anda membuat dan menerapkan strategi SalesOps jangka panjang. Ini, pada gilirannya, adalah kunci untuk mencapai sasaran SalesOps Anda dan meningkatkan efisiensi tenaga penjualan Anda.

2. Bekerja untuk mengurangi biaya overhead

Seperti disebutkan sebelumnya, salah satu fungsi inti SalesOps adalah memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada penjualan. Bagaimanapun, itulah yang terbaik yang mereka lakukan (dan apa yang Anda bayar untuk mereka lakukan).

Dengan begitu, Anda mengizinkan mereka untuk mengerjakan lebih banyak prospek dan mengubah lebih banyak orang menjadi klien baru.

Ini, pada gilirannya, adalah salah satu kunci untuk memaksimalkan efisiensi tim penjualan lapangan Anda.

Tapi, itu bukan satu-satunya manfaat mengurangi overhead.

Mengurangi overhead berarti menurunkan biaya. Dan biaya yang lebih rendah tersebut berdampak langsung pada ROI tim penjualan Anda. Apalagi jika pengurangan itu dicapai bersamaan dengan proses perampingan dan peningkatan efisiensi.

Faktanya, menurut Forbes, pemotongan overhead dapat berdampak lebih tinggi pada laba daripada peningkatan penjualan yang serupa. Menurut Gartner, pengurangan biaya operasional sebesar 5% dapat memiliki dampak yang sama dengan peningkatan penjualan sebesar 30%.

3. Pastikan ada sistem akuntabilitas yang berlaku

Setiap departemen bisnis, fungsi, dan tim membutuhkan sistem akuntabilitas. Jika Anda kekurangannya, tidak masalah praktik terbaik operasi penjualan lainnya yang Anda terapkan.

Kemungkinan besar, Anda tidak akan menerapkan apa pun. Anda bahkan mungkin gagal membuat fungsi SalesOps sama sekali. Mengapa?

Kurangnya akuntabilitas menyebabkan moral tim yang rendah dan budaya perusahaan yang buruk. Jika tidak ada akuntabilitas, mengapa repot-repot bekerja ekstra. Ini sering diikuti oleh eksekusi yang buruk dan perilaku manajemen yang buruk.

Itu berarti Anda tidak akan mendapatkan hasil maksimal dari operasi penjualan Anda. Kemungkinan besar Anda juga tidak akan dapat menarik dan mempertahankan anggota tim yang berkualitas. Semua ini akan menghasilkan omset yang tinggi dan biaya yang jauh lebih tinggi daripada yang Anda miliki jika Anda memiliki sistem akuntabilitas.

4. Pilih pemimpin yang kuat dan pastikan orang-orang memahami kepada siapa mereka melapor

Salah satu cara untuk memastikan akuntabilitas tersebut adalah dengan memiliki pemimpin yang kuat yang dapat diteladani oleh tim SalesOps Anda.

Mereka memastikan setiap anggota tim mengetahui tanggung jawab mereka dan mengikuti prioritas. Ini juga memberi setiap anggota tim pemahaman yang jelas tentang kepada siapa mereka harus melapor. Itu dengan asumsi bahwa Anda memiliki struktur kepemimpinan yang jelas – yang merupakan praktik manajemen yang baik.

Selain itu, seorang pemimpin yang kuat tahu bagaimana memotivasi tim. Mereka memahami umpan balik seperti apa yang paling berhasil dan akan memotivasi orang. Mereka juga membantu orang memahami dan mengikuti misi SalesOps (serta membantu mereka tetap fokus pada tujuan jangka panjang).

Semua ini meningkatkan eksekusi, meningkatkan keterlibatan, dan membangun kepercayaan. Dan semua ini adalah kunci untuk menyelesaikan lebih banyak pekerjaan dan mencapai tujuan perusahaan lebih cepat.

5. Membantu dalam pemeriksaan kinerja rutin tim penjualan

SalesOps bekerja keras untuk membantu tenaga penjualan menjadi lebih efisien dan mencapai tujuan penjualan mereka. Pertama, mereka membantu memilih alat yang mengukur kinerja SalesOps. Mereka juga menangani data perwakilan penjualan dan (terkadang) bahkan membantu memilih metrik.

Namun, mereka jarang ikut serta dalam pemeriksaan kinerja tim penjualan.

Namun, partisipasi tersebut dapat membantu SalesOps memahami bagaimana kinerja diukur. Ini memberi tahu mereka umpan balik apa yang dibutuhkan perwakilan penjualan dari mereka. Dan yang paling penting, ini memberi mereka data dan wawasan yang tidak bisa dilakukan oleh angka murni.

Ini juga merupakan kesempatan bagi semua tim yang terlibat untuk bertukar wawasan. Khususnya, SalesOps bukan satu-satunya tim yang dapat mengambil manfaat dari partisipasi tersebut. Tim lain yang bisa bergabung dengan keduanya adalah RevOps.

6. Tentukan insentif untuk tenaga penjualan

Karena Operasi Penjualan memiliki akses ke semua data, mereka dapat menggunakannya untuk membantu mendorong pekerjaan mereka. Bagaimana?

Pertama, mereka membantu tim penjualan lapangan menetapkan tujuan penjualan yang lebih akurat. Kemudian, mereka dapat melacak dan menemukan yang berkinerja terbaik. Dengan menyesuaikan tujuan, mereka secara tidak langsung dapat memotivasi tenaga penjualan untuk terus mendorong.

SalesOps dapat menggunakan data untuk mengembangkan insentif dan kompensasi bagi tenaga penjualan.

Dan, karena mereka dapat mengakses data apa pun yang mereka butuhkan, mereka dapat melampaui insentif "umum".

Mereka dapat bekerja untuk mempersonalisasikannya untuk setiap tenaga penjualan, memberi mereka lebih banyak motivasi untuk melakukan pekerjaan itu. Ini, pada gilirannya, membantu meningkatkan kinerja seluruh tim penjualan lapangan.

Data menunjukkan bahwa insentif penting bukan hanya bagi mereka yang berkinerja terbaik. Saat Anda membuat insentif yang dipersonalisasi, Anda meningkatkan penjualan rata-rata secara menyeluruh:

7. Berhenti mengandalkan perbaikan cepat

Dari waktu ke waktu, SalesOps atau tim penjualan Anda akan mengalami masalah. Akan ada masalah yang ingin Anda selesaikan secepat mungkin.

Dalam kebanyakan kasus, akan tergoda untuk menemukan perbaikan cepat dan terus berjalan. Dan meskipun itu mungkin ide yang bagus untuk jangka pendek, perbaikan cepat sering kali lebih berbahaya daripada jangka panjang yang baik. Belum lagi mereka sering tidak bekerja sama sekali.

Itu sebabnya mengandalkan perbaikan cepat adalah cara tercepat untuk membunuh penjualan).

Pertama, perbaikan cepat adalah solusi jangka pendek. Mereka biasanya menyebabkan lebih banyak masalah di telepon.

Akibatnya, terlalu mengandalkan mereka merusak proses dan budaya perusahaan. Selain itu, satu perbaikan cepat biasanya mengarah ke yang lain. Setelah beberapa waktu, Anda harus mengembangkan "solusi plester" baru untuk perbaikan cepat sebelumnya.

Tentu saja, itu tidak berarti Anda tidak boleh menggunakannya sama sekali. Beberapa dapat menghemat waktu dan uang Anda dalam jangka pendek.

Tetapi, setiap kali Anda menggunakannya, Anda ingin membuat blok waktu yang kemudian dapat Anda gunakan untuk menggali lebih dalam ke inti masalahnya. Tujuannya adalah untuk menemukan solusi jangka panjang yang berkelanjutan dan menghindari masalah di masa depan.

8. Identifikasi tren negatif sebelum menyebabkan kerugian

Tidak ada bisnis yang beroperasi dalam lingkungan statis. Bahkan tim terbaik pun mengalami performa yang berfluktuasi. Menonton tren internal dan eksternal dengan cermat adalah kunci untuk menghindari penurunan kinerja yang serius.

Selain itu, mengawasi data memungkinkan Anda menyesuaikan strategi tepat waktu untuk menghindari kemacetan.

Misalnya, penurunan rasio dekat mungkin menandakan masalah di bagian paling bawah saluran penjualan Anda. Ini juga merupakan kunci untuk menemukan perwakilan penjualan yang mungkin memerlukan bantuan atau menargetkan wilayah penjualan yang berkinerja buruk.

Semua itu memungkinkan Anda menemukan perbaikan jangka panjang atau bersiap menghadapi perubahan pasar. Ini, pada gilirannya, adalah kunci untuk menghindari situasi di mana Anda harus mengandalkan perbaikan cepat untuk menjaga perusahaan Anda tetap berjalan.

9. Bertanggung jawab atas wilayah penjualan

Untuk memaksimalkan kinerja perwakilan penjualan, jangan pernah menetapkan wilayah penjualan secara acak. Anehnya, banyak perusahaan tidak memiliki rencana yang kohesif untuk mengelola wilayah penjualan mereka. Sangat umum bagi bisnis untuk menugaskannya berdasarkan siapa cepat dia dapat.

Namun, wilayah penjualan adalah salah satu faktor penting yang menentukan hasil tenaga penjualan.

Mereka berhubungan dengan prospek yang tersedia dan (biasanya) komisi dan insentif. Ini, pada gilirannya, berdampak pada efektivitas tim penjualan.

Di mana SalesOps dapat membantu Anda adalah mereka dapat menggunakan data untuk memastikan perwakilan penjualan ditugaskan ke wilayah yang tepat. Ini juga memastikan bahwa tenaga penjualan berkinerja tinggi tetap berada di wilayah yang tepat.

Dan ketika tenaga penjualan memiliki waktu untuk mempelajari wilayah tempat mereka bekerja, akan lebih mudah bagi mereka untuk membangun kepercayaan. Dan menurut Laporan Operasi Penjualan Tertinggi oleh Dealhub, kepercayaan adalah faktor penting bagi 51% pembuat keputusan.

Praktik terbaik teknologi dan data

Kategori praktik terbaik operasi penjualan berikutnya adalah data dan teknologi.

Dalam beberapa tahun terakhir, teknologi telah merevolusi cara SalesOps mengelola data. Namun, banyak bisnis tidak tahu bagaimana memanfaatkan teknologi yang tersedia. Akibatnya, ada peluang besar menunggu semua orang yang melakukannya.

10. Investasikan pada alat yang tepat – tetapi jangan hanya mengejar objek mengkilap berikutnya.

Menurut laporan Salesforce State of Sales, tenaga penjualan hanya menghabiskan 34% waktu mereka untuk menjual. Namun, tidak mengherankan jika Anda berpikir bahwa 32% perusahaan B2B memindahkan data Penjualan dan Pemasaran secara manual:

Peran SalesOps adalah memilih alat yang dapat membantu meningkatkan waktu sebanyak mungkin.

Namun, meskipun hanya ada beberapa jenis alat utama yang perlu dilihat oleh SalesOps, memilihnya tidaklah mudah. Faktanya, 81% profesional SalesOps mengakui bahwa kebutuhan teknologi mereka berubah secara signifikan hanya dalam tiga tahun. Jadi, alat apa yang harus digunakan tim SalesOps Anda?

Alat utama termasuk alat untuk mengelola hubungan pelanggan, siklus hidup kontrak, atau kinerja.

Dua kategori lainnya yang berkembang pesat adalah platform CFWM dan CPQ. Yang pertama disebut platform manajemen alur kerja lintas fungsi. Peran mereka adalah untuk membantu operasi penjualan menjadi jembatan antara departemen yang berbeda.

Data menunjukkan bahwa, rata-rata, 48% tim operasi penjualan menggunakannya untuk meningkatkan manajemen alur kerja lintas fungsi mereka. Hal ini berlaku terutama untuk tim penjualan dengan kinerja terbaik:

CPQ adalah singkatan dari configure, price, dan quote. Alat CPQ membantu perusahaan menghasilkan kutipan akurat untuk pesanan. Mereka menggunakan aturan yang telah diprogram sebelumnya, sering kali dipersonalisasi untuk setiap akun. Platform CPQ memastikan akurasi.

Keakuratan dan pembuatan kutipan 10x lebih cepat adalah alasan utama mengapa CPQ sangat populer. Penerapan CPQ yang tepat menghasilkan tingkat pertumbuhan pendapatan sebesar 48%, diikuti dengan tingkat pertumbuhan margin sebesar 57%.

Namun, meskipun statistik ini terdengar mengesankan, Anda tidak boleh langsung menggunakan alat CPQ pertama di luar sana. Anda juga tidak boleh memilih alat apa pun dengan fitur mewah.

Sebaliknya, Anda ingin memilih alat yang benar-benar dibutuhkan oleh tim SalesOps Anda. Jangan hanya mengejar fitur mewah.

Pertama, pastikan alat dan fitur selaras dengan strategi penjualan Anda. Kemudian, lihat tumpukan teknologi Anda dan coba pilih alat yang terintegrasi dengan tumpukan Anda saat ini.

11. Integrasikan tumpukan teknologi penjualan Anda dengan CRM Anda.

Integrasi adalah senjata rahasia dari setiap alat yang dimiliki SalesOps Anda di gudang senjatanya.

Mereka memungkinkan Anda untuk mengambil data atau fitur dari satu alat dan menggunakannya untuk meningkatkan yang lain. Seringkali, integrasi menguntungkan kedua alat, membuat masing-masing alat lebih kuat.

Contoh yang bagus dari alat yang ampuh (bila terintegrasi dengan benar) adalah otomatisasi pemasaran.

Misalnya, Encharge memungkinkan Anda untuk mengintegrasikan lusinan alat lain, menghemat banyak waktu Anda:

Dengan mengintegrasikan Encharge dengan alat seperti HubSpot atau Salesforce, Anda dapat bertukar data berharga di antara mereka dalam hitungan detik.

Integrasi Encharge Salesforce memungkinkan Anda untuk menyinkronkan data pengguna langsung ke akun Salesforce Anda. Demikian pula, integrasi HubSpot memungkinkan Anda membangun segmen audiens yang sangat ditargetkan. Dan yang terbaik adalah segmen tersebut menggabungkan data dari HubSpot dan Encharge.

Terakhir, di mana integrasi dapat membantu Anda adalah mereka dapat mengotomatiskan pertukaran data antara SalesOps dan tim penjualan lapangan.

12. Perhatikan metrik yang tepat

Mengumpulkan data adalah salah satu tindakan utama yang dilakukan SalesOps Anda untuk mencapai tujuannya (dan membantu tim penjualan lapangan mencapai tujuannya). Namun, metrik mana yang harus dilacak?

Sebagian besar waktu, metrik utama Anda akan bergantung pada tujuan perusahaan Anda. Namun, ada beberapa yang penting untuk setiap fungsi SalesOps – apa pun bisnisnya.

CPL (Biaya per Prospek) dan CAC (Biaya Akuisisi Pelanggan)

Kedua metrik ini memberi tahu Anda berapa biaya untuk mendapatkan prospek dan pelanggan Anda. Mengoptimalkannya adalah salah satu cara untuk meningkatkan profitabilitas Anda.

Memahami waktu penjualan vs. waktu overhead

Berapa banyak waktu yang dihabiskan tim Anda untuk menjual dibandingkan dengan berurusan dengan dokumen? Mengetahui ini adalah langkah pertama untuk menemukan penghematan waktu (dan meningkatkan efisiensi tim).

CLV (Nilai Seumur Hidup Pelanggan)

Biaya akuisisi saja tidak memberikan gambaran lengkap. Nilai pelanggan seumur hidup memungkinkan Anda mengoptimalkan CAC tanpa kehilangan profitabilitas.

Panjang siklus rata-rata

Semakin lama waktu yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk menyelesaikan transaksi, semakin sedikit orang yang mereka tutup. Melacak ACL membantu Anda menemukan inefisiensi corong dan mempercepat proses penjualan.

Rasio menang/kalah

Metrik ini memberi tahu Anda persentase transaksi yang ditutup oleh tenaga penjualan Anda. Melacak metrik ini di berbagai segmen membantu Anda melihat di mana Anda kehilangan transaksi. Memahaminya adalah langkah pertama untuk mengetahui mengapa Anda kalah dan memperbaiki masalah. Hal ini juga memungkinkan Anda untuk mengevaluasi kinerja Anda terhadap pesaing Anda.

Waktu pelatihan perwakilan penjualan

Setiap tim penjualan menderita omset perwakilan penjualan. Salah satu cara untuk mengimbangi kerugian adalah dengan mengoptimalkan waktu yang dibutuhkan untuk melatih tenaga penjualan baru.

Akurasi perkiraan

Prakiraan memberi tahu Anda seberapa baik tim penjualan Anda dapat memprediksi penjualan. Akurasi perkiraan yang rendah menunjukkan adanya masalah dalam pengelolaan data atau kolaborasi dengan penjualan.

Metrik pelacakan hanyalah permulaan. Tujuan SalesOps bukan hanya untuk melacak pendapatan. Sebaliknya, tim harus bekerja menggunakan data untuk memprediksi penjualan di masa depan. Data ini dapat dibagikan dengan RevOps. Setelah mereka mendapatkannya, mereka dapat membuat perkiraan pendapatan.

13. Hindari metrik kesombongan

Melacak hal yang benar hanyalah setengah dari pertempuran. Selain itu, Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak membangun strategi penjualan berdasarkan metrik rias.

Metrik rias umum yang harus dihindari mencakup tampilan halaman atau video, suka, atau pengikut. Mengapa mereka begitu populer? Pertama, mereka terlihat bagus di atas kertas dan mudah disajikan kepada pemangku kepentingan non-teknis.

Selain itu, mendapatkan suka hanya terasa menyenangkan. Masalahnya adalah mereka tidak memberi Anda wawasan tentang seberapa baik kinerja saluran penjualan Anda. Akibatnya, tidak mungkin untuk mengetahui apakah tindakan Anda membantu Anda mendapatkan lebih banyak penjualan.

14. Bertujuan untuk mengotomatisasi tugas-tugas non-inti

Otomatisasi pemasaran adalah salah satu alat paling ampuh dalam perangkat SalesOps Anda. Mendapatkan alat yang tepat dapat mempercepat proses penjualan dan membebaskan waktu tenaga penjualan Anda.

Misalnya, otomatisasi pemasaran Encharge untuk SaaS memungkinkan Anda membangun alur kerja yang membantu Anda mengonversi pelanggan baru. Anda juga dapat menggunakannya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada atau pengguna uji coba onboard.

Berkat itu, bagian dari pekerjaan tim penjualan dapat dilakukan sepenuhnya secara otomatis, di belakang layar. Ini berarti bahwa perwakilan penjualan Anda dapat menghabiskan waktu mereka untuk melakukan yang terbaik – menutup transaksi baru.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari otomatisasi pemasaran, gunakan data untuk mengidentifikasi timeink terbesar.

Kemudian, temukan alat untuk membantu Anda mengotomatiskan sebanyak mungkin tugas pemasaran dan penjualan.

15. Memiliki prosedur yang jelas untuk mengelola dan membersihkan data

Terakhir, tidak ada teknologi yang akan menguntungkan Anda jika Anda tidak menjaga aset #1 yang diberikan sebagian besar alat tersebut kepada Anda – data.

Data sangat penting dalam penjualan. Namun, 33% pro SalesOps mengatakan proses perencanaan penjualan mereka masih belum dipimpin oleh input berbasis data.

Apa yang dilupakan banyak tim adalah bahwa data bukan hanya detail kontak prospek Anda.

Pertama, ini memungkinkan Anda untuk menetapkan strategi berbasis data. Selain itu, ini memberi tahu Anda orang mana yang harus diproses dan seberapa jauh mereka berada di corong.

Ini juga memungkinkan Anda memilih tindakan yang tepat untuk setiap prospek dan memberi tahu Anda kapan harus menargetkan penjualan. Hasilnya, ini membantu Anda menutup orang dengan lebih presisi. Berkat itu, Anda kehilangan peluang penjualan yang jauh lebih sedikit.

Tapi, mengumpulkan data saja tidak cukup untuk menikmati semua manfaat itu. Anda juga harus membuat prosedur yang jelas untuk memastikan bahwa semua data ditinjau dan dibersihkan.

Data bersih memastikan perwakilan penjualan Anda tidak bekerja dengan prospek yang tidak valid. Ini juga merupakan kunci untuk menarik wawasan yang benar yang membantu Anda memajukan bisnis Anda.

Praktik terbaik kolaborasi

Kategori terakhir adalah semua tentang operasi penjualan yang bekerja dengan tim lain. Kolaborasi cerdas memberi SalesOps Anda akses ke data dan wawasan paling akurat.

Ini juga merupakan kunci untuk menciptakan efek sinergi, memungkinkan Anda mencapai lebih banyak dengan upaya yang sama.

16. Lakukan sinkronisasi tim mingguan dan triwulanan

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari kerja sama Anda dengan tim lain, Anda tidak dapat membiarkan pertukaran informasi secara kebetulan. Sebaliknya, buat proses yang jelas dan teratur di sekitarnya.

Cara yang bagus untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama adalah dengan menjadwalkan sinkronisasi reguler dengan tim operasional lainnya. Misalnya, Anda dapat bertemu setiap minggu untuk membahas acara terbaru, sasaran mingguan, dan wawasan baru.

Kemudian, jadwalkan pertemuan triwulanan untuk membicarakan masalah strategis atau jangka panjang.

Ini juga merupakan cara yang bagus untuk mengurangi pertemuan tengah minggu dan tengah hari yang tidak perlu. Khususnya, pertemuan seperti itu adalah pemborosan waktu #1 dalam penjualan:

17. Bayangan tim penjualan

Fungsi SalesOps Anda adalah kekuatan diam yang mendorong kesuksesan perwakilan penjualan. Namun, karena sebagian besar SalesOps bekerja dengan data, mereka jarang melihat gambaran lengkapnya.

Untuk memperbaikinya, Anda ingin tim SalesOps Anda membayangi perwakilan penjualan – idealnya, secara teratur. Ini membantu profesional SalesOps lebih memahami tantangan yang dihadapi tenaga penjualan lapangan. Selain itu, membayangi secara teratur membantu memperkuat hubungan antara kedua tim.

Ini, pada gilirannya, meningkatkan kolaborasi timbal balik dan membantu meningkatkan pertukaran informasi.

18.Pastikan pemimpin SalesOps dan pemimpin tim penjualan berkolaborasi dalam strategi

Semakin banyak data dan wawasan yang Anda miliki, semakin baik strategi yang dapat Anda atur. Dan jika ada satu fungsi yang memiliki (atau setidaknya harus) sebagian besar data penjualan, itu adalah SalesOps.

Tidak mengherankan bahwa 85% profesional penjualan mengatakan bahwa peran operasi penjualan menjadi lebih strategis. Apalagi sejak pandemi. Dan ada cara untuk memanfaatkan pendekatan yang lebih strategis itu.

Misalnya, biasanya tim penjualan yang bertanggung jawab atas strategi penjualan inti. Namun, mereka tidak harus menjadi satu-satunya.

Jika memungkinkan, dorong SalesOps untuk berbagi pekerjaan mereka tentang strategi dengan pemangku kepentingan lainnya. Idealnya, mereka harus bekerja sama dengan eksekutif penjualan, yang dapat berbagi wawasan lapangan. Dengan begitu, pengalaman lapangan tenaga penjualan bercampur dengan wawasan berbasis data dari operasi penjualan.

19. Sejajarkan penjualan dan pemasaran

Kolaborasi antara penjualan dan pemasaran sangat penting untuk memberikan data kunci SalesOps. Juga, bertukar wawasan antara kedua tim sangat penting untuk memahami data tersebut.

Itulah mengapa tim SalesOps Anda harus bekerja sama dengan tim inti yang mendorong pendapatan. Dan tim #1 (di luar penjualan) yang harus mereka ajak berkolaborasi adalah RevOps. Mengapa?

Pertama, kerja sama yang erat antara keduanya adalah kunci untuk menyelaraskan tujuan penjualan dan pemasaran Anda.

Ini, pada gilirannya, membantu Anda memecahkan beberapa masalah utama. Pertama, ini memberi pemasaran wawasan yang lebih baik tentang apa yang memimpin kebutuhan tim penjualan Anda (dan kapan harus menyerahkannya). Selain itu, ini membantu menyederhanakan proses dan alur kerja antara kedua tim.

Alhasil, kedua tim bisa bekerja lebih cepat dan efektif. Ini, pada gilirannya, mengurangi biaya keseluruhan untuk mendapatkan pelanggan baru.

20. Jangan mencampur operasi penjualan dengan pemberdayaan penjualan

Peran operasi penjualan tidak diatur dalam batu. Biasanya, mereka bergantung pada tahap pertumbuhan bisnis Anda, strateginya, dan struktur internalnya. Di beberapa perusahaan, operasi penjualan bekerja bahu-membahu dengan pemberdayaan penjualan.

Apa perbedaan antara keduanya?

Pemberdayaan penjualan adalah tentang melengkapi tenaga penjualan dengan alat. Misalnya, mereka membuat (atau, setidaknya, menyetujui), konten yang dibagikan oleh perwakilan penjualan untuk membuat promosi yang kuat. Mereka juga memberikan panduan tenaga penjualan yang diperlukan untuk bekerja dengan prospek dan (sering) melatih mereka.

Namun, partisipasi aktual mereka dalam siklus hidup pelanggan bergantung pada perusahaan. Dan, lebih khusus lagi, tentang kepemimpinannya. Inilah bagaimana partisipasi itu tergantung pada apakah pemimpin itu visioner:

Tidak seperti pemberdayaan penjualan, SalesOps tidak fokus pada aktivitas sehari-hari. Sebaliknya, mereka fokus pada gambaran besar: mengumpulkan data dan membuat strategi.

Dan sementara pada awalnya, SalesOps menangani beberapa pekerjaan pemberdayaan penjualan – praktik yang baik adalah membagi keduanya. Bahkan, yang terbaik adalah melakukannya segera setelah ada cukup pekerjaan untuk membenarkan langkah tersebut.

21. Bantu tim mengembangkan keterampilan mereka

Di # 20, kami menyebutkan bagaimana pemberdayaan penjualan biasanya menangani pelatihan perwakilan penjualan baru. Namun, meskipun SalesOps tidak ikut serta dalam pelatihan, mereka masih dapat mengambil alih kepemilikan bakat yang mengasuh. Bagaimana?

Semuanya bermuara pada data yang mereka tangani. Pro SalesOps dapat menggunakannya untuk membantu memilih bakat, memeliharanya, dan menciptakan peluang bagi tenaga penjualan baru untuk berkembang.

Mereka juga dapat membantu tempat pemberdayaan penjualan di mana tenaga penjualan kurang. Kemudian, mereka dapat membantu mereka dalam memilih langkah yang tepat untuk memperbaiki situasi.

Bawa operasi penjualan Anda ke level selanjutnya

Seperti yang Anda lihat, Anda dapat melakukan banyak hal untuk mendapatkan lebih banyak dari tim operasi penjualan Anda. Namun, beberapa praktik terbaik SalesOps lebih mudah diterapkan daripada yang lain.

Dan dengan kemajuan teknologi, terkadang hanya dibutuhkan satu alat untuk mencapai hasil yang luar biasa. Tentu saja, dengan asumsi itu sesuai dengan strategi penjualan Anda.

Salah satu cara tercepat untuk meningkatkan operasi penjualan Anda adalah otomatisasi pemasaran. Dan, jika Anda bertanya-tanya bagaimana tepatnya otomatisasi dapat membantu tim SalesOps Anda meningkatkan penjualan, kami dapat membantu. Cukup jadwalkan panggilan cepat dengan tim kami. Mari kita bicara tentang bagaimana Encharge dapat membantu bisnis Anda mempercepat jalur penjualannya.