Apa itu Intelijen Pendapatan dan Bagaimana Menggunakannya untuk Meningkatkan Penjualan Anda

Perjuangan besar yang dihadapi banyak perusahaan adalah mendapatkan nilai nyata dari informasi penjualan di CRM mereka dan sumber lainnya. Terkadang, ini karena data yang mereka butuhkan tidak ada. Bahkan dengan beberapa kemampuan luar biasa dari CRM terkenal saat ini, orang gagal memasukkan data yang benar atau data apa pun.

Sayangnya, Anda tidak dapat mengubah perilaku manusia.

Untungnya, kami dapat memanfaatkan teknologi seperti perangkat lunak dan AI untuk membantu kami menebus kesalahan manusia. Perusahaan sekarang dapat merampingkan produktivitas operasional menggunakan kecerdasan pendapatan dan mendapatkan wawasan yang tak ternilai.

Apa itu intelijen pendapatan?

Intelijen pendapatan mengumpulkan data penggunaan dan penjualan produk dari prospek, prospek, dan bahkan pelanggan saat ini, kemudian menganalisisnya menggunakan teknologi seperti algoritme dan AI. Ini membantu mengidentifikasi metrik dan tren pasar yang dapat memaksimalkan pendapatan

Intelijen pendapatan mengumpulkan data berwawasan luas di berbagai jalan berbeda dalam saluran penjualan. Berikut adalah beberapa contoh dari beberapa poin berbeda yang dapat diambil data dari intelijen pendapatan:

• Bukaan email dan klik
• Unduhan (Konten seperti eBuku dan whitepaper)
• Kunjungan situs web dan interaksi lainnya
• Panggilan masuk dan keluar (Tarif jawaban, pesan kiri, panggilan balik)
• Analisis konversi
• Kemajuan kesepakatan
• Peramalan dan analitik prediktif lainnya
• Kepatuhan buku pedoman penjualan

Mengumpulkan data dari berbagai titik proses penjualan ini membantu Anda mengumpulkan data nyata tentang bisnis Anda, memastikan bahwa Anda mengambil langkah yang tepat untuk membantu Anda berkembang. Ini tentang bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras, mengumpulkan jawaban atas pertanyaan yang penting untuk kesejahteraan proses penjualan Anda dan seluruh fondasi perusahaan.

Pikirkan tentang terakhir kali Anda membuat kesepakatan dari bawah ke atas. Kemungkinan besar, itu karena semacam variabel yang tidak terlihat. Intelijen pendapatan dirancang untuk memastikan Anda melihat semua bagian di papan dan siap untuk melakukan langkah selanjutnya berdasarkan data yang dikumpulkan.

Bagi para pemimpin pendapatan, ini berarti visualisasi dan prediksi untuk membantu memantau kesehatan bisnis, menghilangkan risiko dari alur, dan memperkirakan secara akurat. Bagi orang yang berjualan, ini berarti bimbingan dalam setiap langkah proses penjualan, memberikan informasi seperti siapa yang harus diajak bicara, apa yang perlu dikatakan, dan apa yang perlu dijual.

Metrik apa yang harus Anda cari?

Kami berbicara tentang mengidentifikasi metrik untuk memaksimalkan pendapatan tepat di atas. Metrik adalah bagian penting dalam mengukur keberhasilan intelijen pendapatan, dan kami tidak hanya berbicara tentang memenuhi kuota penjualan.

Jika Anda ingin pendapatan Anda tumbuh dan berbagai tim Anda tampil, Anda perlu menghadirkan metrik yang mungkin tidak terpikirkan sebelumnya. Anda memerlukan semua detail seluk beluk yang memberi tahu Anda apa yang terjadi dalam penjualan dan di mana Anda dapat meningkatkannya. Berikut adalah beberapa contoh metrik yang dapat Anda lacak sehingga Anda dapat menyempurnakan data Anda:

Tingkat kemenangan

Lihat jumlah total transaksi yang telah Anda antrekan di saluran Anda. Berapa banyak dari mereka yang ditutup? Jika Anda ingin memperkirakan secara akurat, Anda perlu memahami dengan lebih baik kemungkinan bahwa transaksi akan ditutup. Apakah satu kesepakatan dalam setiap lima? Satu dari lima puluh? Anda perlu menghitung rata-rata kemenangan ini dan membuat rasio untuk upaya perkiraan Anda.

Ukuran kesepakatan

Apakah Anda menutup lebih banyak kesepakatan kecil atau kesepakatan yang lebih besar? Intelijen pendapatan bergantung pada visibilitas Anda ke dalam ukuran transaksi rata-rata dalam alur. Mengukur metrik ini memungkinkan Anda mengajari perwakilan penjualan Anda untuk fokus pada transaksi yang akan menghasilkan dampak tertinggi, menutup transaksi yang lebih besar, dan meningkatkan pendapatan.

Kecepatan kesepakatan

Bahkan jika Anda menutup transaksi yang lebih besar, kecepatan penting; cara tercepat untuk meningkatkan pendapatan adalah dengan mempercepat transaksi dan menjual lebih cepat. Menggunakan metrik untuk mengukur seberapa cepat peluang dapat berubah menjadi kesepakatan tertutup sangat bermanfaat. Ini membantu Anda mempercepat proses penjualan Anda dan bahkan mengecilkan siklus penjualan.

Produk campuran

Anda harus memperhatikan dengan cermat apa yang Anda jual, kepada siapa Anda menjualnya, dan kapan dijual. Sebagian besar waktu, perusahaan menawarkan berbagai produk, dan jika tidak dilacak, akan sulit untuk mengetahui bauran produk apa yang terbaik untuk dijual kepada orang-orang tertentu pada waktu tertentu. Melacak metrik ini akan membantu tim penjualan Anda menjual produk yang lebih relevan.

Metrik lainnya

Metrik di atas hanyalah fondasi. Mereka akan membantu Anda bangkit, tetapi jika Anda ingin berkembang, Anda harus berpikir di luar kebiasaan. Seiring berjalannya waktu dan Anda terbiasa mengukur metrik ini, coba masukkan metrik kustom Anda sendiri ke dalam campuran. Hal-hal seperti pendapatan berulang tahunan (ARR), pendapatan berulang bulanan (MRR), dan nilai kontrak tahunan (ACV) adalah metrik yang bagus untuk dilacak untuk meningkatkan kecerdasan pendapatan.

5 prinsip operasi intelijen pendapatan

Seiring dengan definisi dan proses yang terlibat dalam intelijen pendapatan, penting untuk memahami lima prinsip operasi yang mendorongnya. Ini adalah prinsip-prinsip penting untuk aliran data yang efisien yang dibawa oleh intelijen pendapatan, dan apa yang benar-benar memberikan nilai dalam penjualan.

1. Gunakan otomatisasi alih-alih entri data manual

Intelijen pendapatan menggunakan otomatisasi pemasaran dan AI dari awal hingga akhir. Gagasan di baliknya adalah untuk menghilangkan kesalahan manusia dan terus-menerus menganalisis data, baik secara pasif maupun aktif. Karena itu, otomatisasi adalah bagian penting dari pengumpulan data itu.

2. Dapatkan tampilan lengkap tentang interaksi Anda dengan pelanggan

Agar data memberikan nilai bagi proses penjualan Anda, Anda memerlukan pandangan yang lengkap dan total dari interaksi pelanggan Anda. Tampilan sebagian hanya akan memberi Anda sebagian kecil dari cerita dan membuat perkiraan Anda sangat tidak akurat. Satu detail kecil bisa berarti perbedaan antara penjualan besar berikutnya dan pergi dengan tangan kosong.

3. Data waktu nyata diperlukan untuk pengambilan keputusan

Di sebagian besar operasi bisnis, memanfaatkan data secara real-time sangat penting untuk keberhasilan proyek atau kampanye. Jika Anda mencari prediksi yang akurat dan ingin meningkatkan proses penjualan hingga ke detail terkecil, Anda tidak dapat menggunakan data lama. Anda perlu tahu bagaimana pelanggan berinteraksi dengan perusahaan Anda saat ini.

4. Buat keputusan berdasarkan kenyataan

Salah satu cara tercepat untuk menenggelamkan saluran penghasilan Anda adalah dengan membuat prediksi dan keputusan berdasarkan opini. Bahkan jika pendapat itu didasarkan pada pengalaman, pengalaman itu mungkin tidak sepenuhnya dapat diandalkan dalam situasi tertentu. Anda membutuhkan data dan angka nyata untuk membuat keputusan terbaik.

5. Seluruh perusahaan harus terhubung melalui data

Data adalah kekuatan pendorong di balik intelijen pendapatan. Data ini harus menjadi perekat yang menyatukan seluruh perusahaan dan mendasarkannya pada realitas keberhasilan atau kegagalan bisnis.

Data yang dikumpulkan ini tidak hanya bermanfaat bagi tim penjualan tetapi seluruh perusahaan.

Masalah apa yang dipecahkan oleh intelijen pendapatan?

Secara keseluruhan, intelijen pendapatan memecahkan lima masalah dasar untuk setiap perusahaan yang menerapkannya. Di sini mereka tanpa urutan tertentu:

1. Data yang belum diambil

Bahkan dengan teknologi yang sangat membantu yang kita miliki saat ini, sebagian besar analitik organisasi sepenuhnya bergantung pada input manual pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan. Mencatat data secara manual seperti kontak, data keterlibatan, dan aktivitas lainnya ke dalam CRM sangat berulang, dan tidak selalu akurat.

Faktanya, perwakilan penjualan telah mengaku menghabiskan lebih dari 30% dari waktu mereka di siang hari untuk memasukkan data itu. Dengan menggunakan sistem manual ini, tidak dapat dihindari bahwa beberapa data akan hilang dan tidak digunakan.

Sistem intelijen pendapatan akan secara otomatis menangkap data yang baru saja kita sebutkan dalam proses penjualan, mengisi CRM di tempat yang sesuai dengan data. Kebutuhan akan entri data manual hampir sepenuhnya dihilangkan, artinya tidak ada data yang lolos, dan orang-orang dapat menghabiskan hari mereka dengan melakukan tugas yang tidak terlalu berulang.

2. Data tertutup

Ingat tepat di atas, ketika kami mengatakan bahwa salah satu prinsip operasi penting dari intelijen pendapatan adalah menghubungkan seluruh perusahaan melalui data? Nah, jika setiap departemen (penjualan, pemasaran, layanan pelanggan) secara manual menangkap data ini dalam dokumen mereka sendiri, maka itu pasti tidak akan berguna untuk menghubungkan seluruh perusahaan.

Meskipun ini tidak berlaku untuk setiap perusahaan, tim pemasaran dan penjualan di seluruh dunia di setiap sektor terkenal karena kurangnya kolaborasi. Baik dengan satu sama lain dan seluruh perusahaan. Mereka tetap berpegang pada apa yang mereka ketahui dan tetap pada jalur mereka.

Intelijen pendapatan menghindari data yang disembunyikan dengan secara otomatis menangkap data dan menariknya ke dalam satu platform. Platform ini berfungsi sebagai sumber tunggal untuk semua data terkait pelanggan dan dapat tersedia untuk semua orang di organisasi Anda. Karena data ini dikumpulkan dan dianalisis oleh AI, disimpan dan diurutkan secara tidak memihak, dan dapat dipercaya, semua orang akhirnya dapat berada di halaman yang sama dan pemasaran dan penjualan dapat lebih selaras.

3. Data lama

Bahkan saat kita berbicara, data CRM Anda akan menua dan menjadi usang. Ini biasanya bukan hal yang buruk, tetapi tentu saja dapat bertambah seiring waktu dan menjadi masalah dalam jangka panjang.

Rata-rata, database pelanggan B2B akan terus tumbuh. Terkadang data akan berlipat ganda dalam setahun. Karena itu, kontak dan informasi mereka akan menjadi tua dan ketinggalan zaman.

Karena intelijen pendapatan dirancang untuk menjadi AI pengumpulan data aktif, ia akan terus mencari cara untuk memperbarui kontak baru dan lama, terlepas dari gangguan Anda terhadapnya. Data seperti email, nomor, judul, dan alamat akan diperiksa terus-menerus dan diperbarui ketika ada perubahan yang terdeteksi.

4. Tim yang tidak terkoordinasi

Perwakilan penjualan sering kali ditugaskan lebih dari sekadar menjual. Seringkali, mereka diminta untuk melayani pelanggan baru atau bahkan menawarkan dukungan untuk layanan pelanggan. Tenaga penjualan dapat dengan mudah teralihkan dari tujuan utama mereka di perusahaan: menjual.

Jadi bagaimana kita menghindari itu? Bagaimana perwakilan penjualan seharusnya menyerahkan pelanggan ke departemen lain secara efisien? Jawabannya adalah untuk meningkatkan transparansi interaksi pelanggan!

Dengan penerapan alat intelijen pendapatan, setiap departemen yang terlibat dalam siklus penjualan dapat mengakses dan merujuk titik kontak pelanggan, menghilangkan kebutuhan untuk menghubungi penjualan untuk mendapatkan data pelanggan yang akurat. Visibilitas tinggi ini dapat mengurangi gesekan antar departemen dan menghemat banyak waktu.

5. Penghalang produktivitas

Tenaga penjualan biasanya memiliki alur kerja unik mereka sendiri tetapi berbagi sistem, proses, dan data lainnya dengan anggota tim lainnya. Ini berarti bahwa alat intelijen pendapatan yang baik dapat memiliki beberapa efek produktivitas yang cukup besar pada semua orang.

Misalnya, tenaga penjualan biasanya memulai hari mereka dengan menentukan prospek mana yang kemungkinan besar akan ditutup dan mana yang akan membuang-buang waktu mereka. Dengan alat intelijen pendapatan, perwakilan penjualan dapat menggunakan data nyata untuk memprediksi dengan lebih baik prospek mana yang akan menggigit peluru dan mengkonversi dan mana yang masih perlu dimasak sedikit lebih lama di saluran penjualan. Lebih dari itu, perwakilan penjualan dapat menggunakan data ini untuk menentukan saluran mana yang paling relevan untuk prospek tertentu dan waktu terbaik untuk terhubung.

Alat intelijen pendapatan menghilangkan kebutuhan untuk entri data manual, menambah peningkatan produktivitas di seluruh papan.

Siapa yang diuntungkan dari intelijen pendapatan?

Karena desainnya, intelijen pendapatan menguntungkan semua pemangku kepentingan di perusahaan. Karena digunakan semata-mata untuk membantu penjualan dan segala cara yang mendorong pendapatan di dalam perusahaan, masuk akal bahwa setiap orang akan menjadi penerima manfaat.

Intelijen pendapatan memberikan kontribusi keuntungan yang berbeda untuk bisnis apapun. Namun, menggunakan data untuk menghasilkan wawasan yang lebih baik dan dapat ditindaklanjuti untuk menyerang titik kesulitan penjualan, adalah lebih dari sekadar perwakilan penjualan. Intelijen pendapatan menguntungkan banyak pemangku kepentingan utama dalam bisnis.

Berikut adalah tiga contoh:

Pemimpin pendapatan

Pemimpin pendapatan seperti Chief Revenue Officers dapat melihat perkiraan dari bawah ke atas. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengidentifikasi kesepakatan yang lebih banyak dan lebih baik serta membandingkan kinerja tim dengan sasaran yang mereka tetapkan. Setiap pemimpin pendapatan dapat menggunakan intelijen pendapatan untuk memperkirakan secara akurat dan mendorong pertumbuhan bisnis yang sehat.

Manajer RevOps

Manajer operasi pendapatan (atau RevOps) dapat menggunakan kecerdasan ini untuk melihat tren masa lalu dan historis serta kinerja tepat waktu untuk membantu dalam pemodelan skenario yang disempurnakan dan menetapkan tujuan. Karena perangkat lunak intelijen Pendapatan seringkali sangat kuat, analisis data dapat diotomatisasi, memungkinkan manajer RevOps untuk fokus pada perbaikan masalah yang mereka identifikasi.

Baca lebih lanjut: Peran Operasi Pendapatan: Siapa yang Anda butuhkan untuk membangun tim RevOp?

Manajer penjualan

Dengan data CRM yang akurat, manajer penjualan dapat mengelola kinerja tim dan individu dengan mudah dan lebih efisien. Mereka bahkan dapat menggunakan data untuk mengembangkan perkiraan gabungan untuk kepemimpinan. Di atas segalanya, mereka berakar kuat pada informasi, jawaban, dan wawasan yang dibutuhkan untuk meningkatkan pendapatan dan mendorong retensi pendapatan yang lebih baik untuk setiap anggota tim.

Bagaimana Anda dapat menerapkan intelijen pendapatan

Ini mungkin terdengar sedikit menakutkan, tetapi kecerdasan pendapatan dapat menempatkan bisnis Anda di jalur cepat menuju pertumbuhan pendapatan yang substansial.

Langkah pertama dan terbesar dalam menerapkan intelijen pendapatan adalah memastikan tim penjualan Anda ikut serta dengannya. Mereka benar-benar harus memahami tujuan implementasi ini dan bagaimana mereka perlu memasukkannya ke dalam alur kerja mereka sendiri.

Setelah semua orang memberikan acungan jempol, langkah selanjutnya adalah menguraikan aliran pendapatan dan proses penjualan Anda. Tunjukkan dengan tepat dari mana data Anda berasal dan berapa banyak yang ada.

Berdasarkan informasi ini, Anda dapat memutuskan alat intelijen pendapatan mana yang tepat untuk Anda dan tim Anda. Ada banyak alat di luar sana untuk dipilih, dan masing-masing memberikan pengalaman yang berbeda tergantung pada kebutuhan Anda. Karena itu, masing-masing dari mereka juga dapat melacak aktivitas pelanggan dan memberikan data yang dapat ditindaklanjuti. Manfaatkan semua demo dan uji coba gratis yang Anda bisa sebelum melakukan lompatan drastis.

Catatan penting di sini adalah Anda harus melibatkan tim penjualan dengan cara apa pun yang Anda bisa dengan pelatihan di departemen ini. Mereka mungkin memerlukan sedikit panduan untuk sepenuhnya memahami cara memanfaatkan alat intelijen pendapatan secara efektif.

Kesimpulan dan takeaway

Para pemimpin pendapatan sering kali kurang diperlengkapi dan kewalahan dengan hal-hal yang harus dilakukan. Tekanan menumpuk tinggi, tetapi sumber daya tidak selalu sesuai dengan kebutuhan yang meningkat untuk meningkatkan pendapatan.

Namun, dengan proses perkiraan yang akurat, pemimpin pendapatan dapat lebih mudah memberikan target pendapatan bernilai lebih tinggi pada frekuensi yang lebih besar. Alih-alih menghabiskan waktu berjam-jam untuk memasukkan data secara manual yang mungkin akurat atau tidak, atau bahkan tidak dimasukkan sama sekali, para pemimpin pendapatan saat ini mencari cara untuk memfokuskan kembali energi dan waktu mereka yang berharga untuk meningkatkan pendapatan di dalam perusahaan mereka. Mereka merangkul intelijen pendapatan!

Intelijen pendapatan adalah konsep yang cukup baru, tetapi semakin penting setiap kuartal yang berlalu. Ini memungkinkan bisnis untuk membuang data yang disembunyikan, data usang, dan data yang tidak diambil serta meningkatkan siklus penjualan mereka, sekaligus.