Cara menghitung ROI untuk strategi pemasaran masuk Anda: Pt. 1

Kami sering memiliki klien dan prospek yang menanyai kami tentang strategi pemasaran masuk mereka, dan khususnya pengembalian investasi di masa depan. Secara alami, mereka ingin tahu ke mana perginya anggaran mereka dan kapan mereka akan melihat uang itu lagi. Mereka sangat ingin mencapai tujuan bisnis mereka, dan ingin memiliki jawaban yang solid di depan mata.

Sayangnya, tidak ada jawaban yang sulit dan cepat. Ini tergantung pada sektor Anda, produk Anda, tim Anda, sumber daya yang tersedia… variabelnya hampir tidak ada habisnya. Namun, kami dapat membagikan beberapa kiat untuk membantu Anda menghitung laba atas investasi dari pemasaran masuk.

Pembaruan: Blog ini awalnya diterbitkan setahun yang lalu pada Agustus 2016, tetapi kami baru saja memperbaruinya dengan beberapa pengetahuan baru yang menyenangkan. Lihat akhir blog ini untuk mempelajari lebih lanjut!

 

2:28

Itu semua relatif

Semua orang ingin berpikir bahwa perusahaan mereka adalah kepingan salju khusus – dan dalam banyak kasus, saya akan mencoba untuk menghalangi mereka dari sudut pandang ini. Namun, dalam hal ROI pemasaran, inilah kenyataannya.

Secara alami, ROI Anda sangat bergantung pada sektor dan layanan Anda. Beberapa B2B mungkin menikmati rekor keuntungan dari hanya menghasilkan 10 penjualan setahun, sedangkan sebagian besar pengecer B2C perlu melihat ribuan penjualan setiap tahun hanya untuk tetap bertahan.

Namun, profitabilitas sebenarnya tergantung pada banyak hal. Ini melibatkan melihat jauh melampaui angka penjualan sederhana, dan mempertimbangkan setiap pengeluaran yang harus dihadapi bisnis Anda. Mungkin tim Anda yang berpengalaman memerlukan upah yang lebih tinggi, atau mungkin Anda harus memperhitungkan sewa tanah di toko pusat kota. Apa pun alasannya, Anda perlu mempertimbangkannya.

Mencocokkan pasar Anda

Demografi pasar dan audiens Anda juga akan memengaruhi strategi pemasaran masuk yang diperlukan untuk mencapai ROI.

Beberapa perusahaan perlu melakukan penjualan yang mendidik (menginformasikan dan mengembangkan prospek agar mereka siap untuk dijual). Jika suatu produk memiliki biaya tinggi dan tingkat risiko tertentu, hal ini mungkin akan terjadi. Solusinya? Banyak blog informatif untuk membantu prospek mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang penawaran Anda.

Di sisi lain, banyak produk B2B akan membutuhkan hubungan pelanggan-pemasok jangka panjang. Misalnya, tidak banyak perusahaan yang akan beralih ke sistem komputasi baru tanpa berencana untuk menghabiskan beberapa tahun ke depan dengan pemasok, karena pergantian tersebut memakan waktu dan tenaga dan bahkan dapat mempengaruhi produktivitas untuk sementara waktu. Dalam hal ini, alur kerja pengasuhan timbal sangat penting untuk menjaga korespondensi dengan prospek.

Baca bagian dua tentang cara menghitung ROI untuk strategi pemasaran masuk Anda

Ada apa, di mana, dan bagaimana

Sebelum Anda menghitung ROI Anda, pertama-tama Anda perlu mempertimbangkan bagaimana perusahaan Anda akan melakukan setiap elemen dari strategi pemasaran masuk.

Berapa banyak blog dan penawaran konten lainnya yang Anda rencanakan untuk diterbitkan? Di mana Anda akan mempromosikannya di platform media sosial? Bagaimana proses persetujuan untuk konten baru?

Anggota tim mana yang akan melakukan pekerjaan itu, dan apakah mereka berpengalaman? Jika tidak, Anda mungkin perlu menyisihkan waktu dan anggaran untuk tujuan pelatihan.

Apakah anggota tim ini akan memotong jam kerja mereka di area bisnis lain untuk melakukan pekerjaan masuk? Seperti yang kita semua ingin, teknologi belum ada untuk menambah jam dalam sehari, jadi Anda perlu mempertimbangkan siapa yang dapat meluangkan waktu di rumah. Atau, Anda bisa mendapatkan bantuan dari luar dari agen pemasaran masuk.

Periksa angka Anda

Untuk menghitung ROI pemasaran, Anda juga perlu menyisihkan waktu untuk analisis.

Konten apa yang paling menarik bagi audiens Anda, dan seberapa baik Anda menangkap prospek ini? Apakah mereka tertarik dengan ajakan bertindak dan penawaran halaman arahan Anda?

Anda dapat melakukan pengujian A/B untuk melakukan pengoptimalan tingkat konversi dasar, tetapi ini pun memerlukan persiapan. Untuk menganalisis data perolehan prospek pada tingkat yang lebih dalam, masih memerlukan lebih banyak waktu dan upaya, tetapi dapat sangat membantu Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Pelajari AB C Anda

“ABC… Always Be Close” adalah akronim yang sering diulang di antara tim penjualan, dan perlu diingat saat mempertimbangkan ROI pemasaran Anda. Sangat penting untuk menyelaraskan aktivitas pemasaran dan penjualan Anda. Tidak ada banyak prospek yang bagus yang tidak ingin dilibatkan oleh tenaga penjualan Anda, dan Anda hanya memiliki sedikit peluang untuk meyakinkan dewan atau manajemen senior Anda untuk terus melakukan aktivitas pemasaran jika mereka tidak melihat hasil apa pun.

Masuk akal – di beberapa sektor, pemasaran masih memiliki reputasi lama sebagai departemen biaya negatif. Anda perlu membuktikan bahwa Anda memberikan layanan yang berharga, dan memasok penjualan dengan prospek berkualitas.

Dalam laporan State of Inbound terbaru, HubSpot berpendapat bahwa departemen pemasaran harus fokus pada pelacakan ROI dan membuktikan kinerja mereka. Masuk membuka ROI, dan ROI membuka anggaran – tetapi jika ROI tidak ditampilkan, maka anggaran akan dipotong dan strategi pemasaran masuk Anda akan ditinggalkan.

Baca bagian dua tentang cara menghitung ROI untuk strategi pemasaran masuk Anda

Kesabaran adalah suatu kebajikan

Untuk membuat semua orang bergabung, tetapkan rencana pertumbuhan yang jelas dan susun apa yang dapat diharapkan dari strategi pemasaran masuk Anda selama beberapa hari, minggu, dan bulan. Setelah Anda memberikan penjelasan kepada orang-orang tentang kapan mereka akan melihat ROI, mereka akan sedikit rileks!

Metodologi HubSpot sendiri merekomendasikan pekerjaan yang dapat segera ditindaklanjuti di awal proyek, untuk mendorong pertumbuhan dan menghasilkan beberapa hasil yang cukup cepat. Namun, mereka juga menyatakan bahwa dibutuhkan rata-rata tiga hingga enam bulan untuk mulai melihat hasil nyata dari pemasaran konten. Ini baik-baik saja, selama semua orang tahu bahwa ini masalahnya! Jangan menjanjikan bos Anda dunia dalam seminggu, itu hanya akan menjadi bumerang.

Pembaruan: ROI pemasaran masuk pada tahun 2017

Jadi, kabar buruknya dulu – perjuangan ROI masih sangat nyata. Faktanya, HubSpot mengamati dengan cermat saat menyusun laporan Status Masuk terbaru mereka. Ketika ditanya tentang tantangan pemasaran utama mereka, 40% dari perusahaan yang disurvei melaporkan berjuang untuk membuktikan ROI dari aktivitas pemasaran mereka.

Namun jangan khawatir, setiap awan memiliki lapisan perak (atau oranye HubSpot). Pada tahun 2017, seorang mahasiswa di MIT menerbitkan penelitian tentang ROI menggunakan perangkat lunak pemasaran, penjualan, dan CRM HubSpot. Ditemukan bahwa implementasi HubSpot menyebabkan jumlah pengunjung dan prospek per bulan lebih dari tiga kali lipat dalam waktu satu tahun. Selain itu, 79% dari mereka yang disurvei juga melihat peningkatan pendapatan penjualan dalam satu tahun. Cukup mengesankan, bukan?