4 Cara Strategi Pemberdayaan Penjualan Membantu Tim Penjualan Berkembang

Gesekan di antara tim pendapatan, terutama seputar konten dan jaminan penjualan mereka, adalah fenomena yang terlalu umum.

Ketegangan biasanya terjadi seperti ini:

• Pemasar khawatir bahwa konten mereka, betapapun ahlinya dibuat atau diteliti dengan cermat, tidak akan digunakan .
• Sebaliknya, tenaga penjualan merasa berada di lautan materi dan akhirnya menciptakan jaminan penjualan mereka sendiri, menyimpannya di tempat yang kinerjanya tidak dapat dianalisis atau dioptimalkan .

Tapi ada kabar baik di cakrawala.

Jika tim Anda mengalami beberapa variasi dari tema “pemasaran vs. penjualan” kuno ini, strategi dan rencana pemberdayaan penjualan yang diformalkan dapat menawarkan solusi yang bertahan lama dengan hasil yang nyata dan nyata .

Sekarang untuk berita yang kurang baik.

Dengan perkiraan 28% perusahaan yang beroperasi di bawah perjanjian formal antara penjualan dan pemasaran, memiliki strategi pemberdayaan penjualan tetap menjadi sumber daya yang belum dimanfaatkan bagi banyak organisasi.

Sepertinya bisnis Anda tidak cukup memenuhi potensi penjualan penuhnya, meskipun faktanya –– bila diterapkan dengan tepat –– strategi seperti itu dapat membuat kehidupan penjualan dan pemasaran menjadi lebih mudah (selain sekadar aktivitas penjualan yang “memungkinkan”).

Berharap untuk memperluas praktik pemberdayaan penjualan Anda dan menghindari konflik antardepartemen? Di bawah ini adalah empat aspek utama dari strategi pemberdayaan penjualan yang dikodifikasi , dengan penekanan pada keuntungannya untuk membuat, mengoptimalkan, dan mendistribusikan konten.

1. Peningkatan Komunikasi Internal

Salah satu komponen penting dari pemberdayaan penjualan adalah hubungan yang terbuka, jujur, dan selaras antara pemasaran dan penjualan.

Intinya: Tidak ada keselarasan, tidak ada pemberdayaan penjualan.

Strategi yang benar-benar efisien mengharuskan pemasar untuk tetap mengikuti aktivitas keterlibatan penjualan: yaitu, kapan, jika, dan bagaimana tim penjualan menggunakan aset konten, dan sejauh mana.

Pengawasan semacam ini memungkinkan tim pemasaran untuk:

• Kumpulkan informasi tentang kinerja konten dari perspektif penjualan dan edit aset dengan tepat
• Tetap ikuti perubahan di lapangan pada menit-menit terakhir dan sesuaikan rekomendasi konten dengan lebih baik sesuai dengan preferensi perwakilan penjualan
• Tinjau konten dalam hal analitik komprehensif (seperti perkiraan pendapatan per aset yang terpengaruh). Pelaporan terperinci dapat memberikan informasi yang dapat ditindaklanjuti terkait aktivitas penjualan –– memperkuat sistem pemberdayaan penjualan dan membuka jalan untuk permukaan yang lebih ramping

Teknik penyelarasan juga menginspirasi transparansi yang lebih besar antara tim pemasaran dan penjualan . Ini menumbuhkan suasana memberi-dan-menerima di mana anggota dapat berbagi pemikiran mereka dan menyinkronkan praktik mengenai elemen bisnis penting seperti kinerja aset individu; kampanye yang sedang berlangsung atau yang akan datang; dan bahkan konsep menyeluruh seperti narasi dan nada merek.

Plus, budaya penyelarasan dapat mengarah ke tingkat penggunaan konten yang lebih tinggi, yang meningkatkan keterlibatan audiens (serta peluang Anda untuk menutup kesepakatan). Contoh terbaru adalah perangkat lunak Terminus B2B, yang telah menikmati peningkatan penggunaan yang nyata sejak menerapkan strategi sistemik.

Berbicara tentang dampak bisnis positif dari upaya pemberdayaan penjualan Terminus, manajer pemberdayaan penjualan, Amanda Dossey, mencatat: “Kami telah melihat peringkat adopsi pengguna naik. Orang-orang benar-benar menggunakan konten ini. [Dan] itching sangat sukses dengan pelanggan kami.”

2. Aset dan Data Konsolidasi untuk Akses dan Pengoptimalan yang Mudah

Penyelarasan adalah awal yang baik, tetapi bagaimana tim penjualan dapat memanfaatkan konten jika mereka tidak tahu bagaimana menemukannya (atau bahkan di mana mencarinya)?

Masukkan sentralisasi yang didukung oleh pemberdayaan penjualan.

Setiap strategi yang kuat dapat dan harus menyertakan repositori terpusat untuk:

• Semua aset konten
• Data keterlibatan tim pembeli dan penjualan
• Setiap metrik yang relevan untuk kemanjuran kinerja

Begitu panjang, silo yang tidak teratur.

Platform pemberdayaan penjualan yang menyeluruh akan memungkinkan pemasar untuk mengunggah, mengedit, dan menyimpan semua konten penjualan mereka dalam satu hub terkonsentrasi, mendokumentasikan setiap aset mulai dari pembuatan hingga revisi akhir.

Ini berarti tenaga penjualan akan dapat menemukan semua aset konten dengan cepat dan mudah menggunakan berbagai kriteria pencarian SE, yang dapat mencakup produk, layanan, kampanye, atau bahkan penanda sintaksis dan tematik.

Tapi ingat: Akses ke hard data sama pentingnya dengan akses ke konten yang bermanfaat .

Untungnya, konsolidasi yang didukung oleh pemberdayaan penjualan datang untuk menyelamatkan di sini juga.

Repositori terintegrasi juga memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk menyimpan temuan data penting (dan analisis selanjutnya) di satu lokasi tertentu. Hal ini, pada gilirannya, memberdayakan pemasar dan tenaga penjualan untuk memiliki aset konten berkinerja tertinggi , yang:

1. Memungkinkan pemasar mengubah aset di bawah standar untuk menangani keterlibatan pembeli dengan lebih baik

tren dan

2. Mempersiapkan tim penjualan untuk menargetkan prospek dengan presisi seperti laser

Perusahaan layanan digital Lenati (sekarang PK Global) melaporkan bahwa konsolidasi perusahaan membantu tenaga penjualan merasa lebih aman dalam pemilihan konten mereka sekaligus meningkatkan kepercayaan diri pemasar dalam kemampuan mereka untuk memunculkan dan mengoptimalkan aset sebaik mungkin .

Yang membawa kita ke…

3. Penargetan yang disesuaikan

Seperti yang ditulis oleh Weidert Group sebelumnya, sangat penting bagi timbunan konten penjualan untuk tetap relevan dalam berbagai konteks. Lagi pula, transaksi hari ini bergantung pada aset berbasis data yang mencerminkan kebutuhan dan perilaku target yang diinginkan di setiap tahap pembeli .

Namun, dalam beberapa tahun terakhir, 71% penuh pemimpin penjualan melaporkan terputusnya hubungan antara aktivitas tim penjualan dan kebutuhan klien bisnis .

Pemberdayaan penjualan dapat membantu menjembatani kesenjangan.

Data keterlibatan –– yaitu, jenis yang disimpan di depot pemberdayaan penjualan terpusat Anda –– adalah kunci dalam mengembangkan strategi personalisasi untuk menyempurnakan pesan pembeli Anda. Tim bantuan ini berbicara dengan pembeli tertentu .

Mensintesis sumber informasi konsumen Anda memfasilitasi pemahaman yang lebih mendalam tentang audiens pembeli, yang tidak hanya berakar pada demografi, tetapi juga pada perilaku keterlibatan. Jenis pengetahuan holistik ini dapat menginformasikan konten baru yang diilhami oleh tren pembeli yang sah : kebalikan dari pepatah “menusuk dalam gelap.”

Pertimbangkan hipotetis ini:

Melalui analisis pemberdayaan penjualan, tim penjualan Anda mencatat bahwa pembeli tertentu menunjukkan tingkat keterlibatan video yang tinggi, menghabiskan cukup banyak waktu untuk menonton video yang dibuat oleh tim penjualan daripada membaca materi tertulis yang menyertainya. Ini menunjukkan bahwa asupan informasi utama pembeli datang dalam format visual.

Berbekal info ini, tim pemasaran Anda meluncurkan seri video pendidikan dengan infografis pelengkap untuk bertemu pembeli ini (dan orang-orang seperti dia) di mana ia cenderung “tinggal”, sehingga meningkatkan peluang Anda untuk memikat mereka untuk membeli.

Bicaralah dengan tahapan tertentu dalam perjalanan pembeli.

Gabungan intel mengenai keterlibatan pembeli dan penjualan juga dapat memberikan manfaat pelaporan konten kepada tim pemasaran, yang bisa sangat berguna dalam menyoroti bagian konten mana yang terbukti efektif di masa lalu… dan pada jam berapa.

Pelaporan semacam itu memberi pemasar visibilitas yang belum pernah terjadi sebelumnya tentang konten mana yang berfungsi paling baik di titik mana, yang berarti tim pemasaran dapat membantu rekan penjualan mencocokkan aset dengan audiens yang tepat pada waktu yang tepat dan/atau menyediakan banyak aset kontekstual bagi tenaga penjualan melalui portal perusahaan.

4. Transformasi Corong Tradisional menjadi Roda Gila Loop Tertutup

Di luar semua hal di atas, pemberdayaan penjualan dapat meningkatkan penyelarasan dan pembuatan konten yang terinformasi satu langkah lebih jauh dengan mendukung operasi loop tertutup antara penjualan dan pemasaran – menciptakan kembali proses penjualan dan memungkinkan tim untuk tetap fleksibel dan adaptif, bahkan di saat krisis .

Praktik loop tertutup pemberdayaan penjualan dapat mengubah saluran penjualan linier tradisional menjadi roda gila 360 derajat, membuat tim selalu mengetahui perilaku konsumen dan kinerja aset sambil memberikan umpan balik yang berkelanjutan, sehingga tim pemasaran dan penjualan dapat tetap berada di depan kurva industri.

Setelah Anda menerapkan solusi pemberdayaan penjualan dan mendirikan kantor pusat terpusat untuk konten, data analitik, dan demografi pelanggan Anda:

• Tim penjualan dapat dengan mudah membagikan info yang ditemukan di bagian bawah saluran penjualan untuk membantu mengubah pembuatan konten di bagian atas
• Pemasar dapat memperoleh wawasan panorama tentang kinerja, ketersediaan, dan kesegaran konten , memungkinkan mereka untuk beradaptasi, merevisi, atau merevitalisasi konten dalam waktu dekat –– sehingga tenaga penjualan tidak pernah dibiarkan tidak siap

Kedua teknik ini sangat penting untuk tetap gesit di saat-saat yang tidak pasti. Faktanya, George Donovan, CRO dari Allego, mengutip umpan balik loop tertutup sebagai strategi konstruktif untuk membantu pemasar menyisihkan atau mengkalibrasi ulang konten usang setelah COVID-19 –– yang tidak diragukan lagi akan tetap menjadi masalah saat bisnis pindah ke pasca- masa pandemi.

Dalam hal membuat dan menyebarkan konten, pemberdayaan penjualan memiliki kekuatan untuk menyatukan, menambah, dan menyempurnakan proses Anda , yang pada akhirnya membentuk aktivitas pemasaran dan penjualan Anda menjadi mesin yang lebih ramping dan lebih diminyaki dengan baik. Dengan demikian, pemberdayaan penjualan tidak hanya membantu tim meningkatkan pembuatan konten mereka, tetapi juga memperkuat efektivitas penjualan, meningkatkan produktivitas secara keseluruhan, dan meningkatkan ketenangan pikiran perusahaan.

Dan, seolah-olah ini tidak cukup, pemberdayaan penjualan juga meletakkan dasar untuk hubungan yang lebih lancar dan lebih kolegial di antara tim pemasaran dan penjualan . Dengan kata lain: Ini mengakhiri persaingan "pemasaran vs. penjualan" yang melelahkan untuk selamanya.

Bukankah sudah waktunya Anda memanfaatkan tips yang dibagikan di sini untuk menjadi batu loncatan untuk mengembangkan rencana pemberdayaan penjualan standar baru untuk mendukung dan memperkaya bisnis Anda? Mulailah dengan mengakses panduan perencanaan yang berguna ini untuk membuat perjanjian tingkat layanan antara tim Anda di bawah ini, SLA Pemasaran dan Penjualan: Tur Terpandu .